在当今瞬息万变的商业环境中，传统实体商业正面临着新兴业态的冲击。许多人开始质疑，传统商业的存在价值是否已经不再。然而，有一句话值得我们深思：“在中国，所有的生意都值得重做一遍。”这句话表明，任何商业模式都有其存在的价值和市场机遇。如何在全新时代重塑传统商业的市场竞争力，成为了每一个销售者必须面对的挑战。
刘影
培训咨询
任何产品的销售过程，归根结底都是一个说服与选择的过程。在这个信息超载的时代，顾客的注意力被各种信息所分散，想要提升销售的影响力，关键在于真正了解顾客的心理及其消费行为。这就要求每一个传统的销售者都需要变身为“超级读心术掌握者”，通过洞悉顾客的内心，来有效提升自己的说服力。
销售影响力不仅仅是产品本身的优势，更在于如何将产品的价值与顾客的需求和内心深处的动机紧密相连。通过对常用的影响策略进行微调，把要传递的信息与顾客的心理动机结合起来，便能够实现“以小博大”的效果。
本课程基于心理学和决策学的研究成果，结合销售人员的实际工作特征，通过分析个人行为决策动因的角度，展示了如何在不同的销售场景中运用这些理论。课程使用了40多个常见的销售场景，并通过一系列“如何...才能...”的问题，来引导学员掌握销售读心术。
购买过程实际上是由一系列复杂的决策组成的。每一位顾客在做出购买决策时，都会受到多种因素的影响。因此，影响决策就是引导购买的第一步。理解人的决策机制，尤其是理性脑和感性脑的互动，是提升销售影响力的关键所在。
在销售过程中，成功说服顾客的三大原则包括：认知反射测试、偏见和说服人的机制。通过对这些原则的理解，销售人员可以更好地引导顾客的决策。
在销售过程中，六大说服原理显得尤为重要：互惠、权威、稀缺、喜好、保持一致和社会认同。这些原理不仅能够帮助销售人员更好地理解顾客的需求，还能提升其影响力。例如，利用互惠原理，销售人员可以通过先给予顾客一些小的优惠或帮助，来增加顾客的购买意愿。
同时，消费者决策的三大新趋势——沙发跟踪、当机立断和理性至上，进一步揭示了现代顾客的心理特征。销售人员需要关注这些趋势，调整自己的销售策略，以便更有效地影响顾客的购买决策。
引流是销售流程的第一步。利用从众心理和社会认同原理，销售人员可以通过展示绝对数字或日增客户的方式，吸引更多顾客到店。此外，反从众心理也能发挥重要作用，通过展示某些顾客的独特体验，来吸引那些追求个性化的顾客。
提升预约客户的到店率也是引流的重要环节。通过将请求与顾客的名字发生关联、事先提交需求点等方式，销售人员可以显著提高顾客的到店率。
成交率的提升需要销售人员关注顾客的心理需求。外表魅力、相似性、恭维和接触（熟悉）等因素，都能有效提高顾客的购买意愿。此外，给顾客提供选项、利用优惠券、以及通过拉大实体距离来加速决策等技巧，同样能够显著提高购买率。
为了提升客单价，销售人员需要学会如何呈现高端产品的优势。客户利益应该放在首位，成功经验则为次。此外，在价格谈判中，合理的报价时机、削弱锚定效应的影响、以及通过对比提升产品价值感知，都是实现更高成交额的有效手段。
此外，化整为零的策略也能有效提升销售机会。将大要求拆分成小个体，利用锚定效应，能够让顾客更容易接受高价商品。
复购率的提升关键在于建立良好的客户关系。互助的关系比单纯的帮助更能增强顾客忠诚度。通过提升会员活动的吸引力、设定多阶段奖励等方式，销售人员可以持续激励顾客参与。
对比效应帮助销售人员让自己的产品显得更优秀，而损失规避则是锁定客户成交的有效策略。通过在销售过程中巧妙运用损失规避效应，销售人员能够让顾客感受到更大的购买动机。
沉没成本与心理账户的应用，将进一步帮助销售人员避免让客户放弃合作，提升客户的接受度。通过合理的损失与收益的展示，来增强顾客的心安理得感。
通过评估模式的不同，销售人员可以让自己的产品处于更有利的位置。对高端商品和中低档商品采用不同的评估模式，能够有效提高客户的购买意愿。此外，合理运用交易效用和凡勃伦效应，也能够让产品在顾客心中显得更有价值。
在这个信息爆炸的时代，销售影响力的提升并非易事。然而，通过理解顾客的心理，运用心理学和决策学的原理，销售人员能够有效地提升自己的销售技巧。从引流到成交，再到复购，整个销售流程都需要关注顾客的内心动机。
未来的商业环境将更加依赖于个性化的服务与销售策略。通过不断地学习和实践，销售人员可以不断提升自己的影响力，为传统商业注入新的活力。相信在不久的将来，传统商业将在新的时代中焕发出无限的生机。
