掌握合同促成技巧，提升谈判成功率的方法

合同促成技巧：提升医疗器械销售的关键能力

随着我国分级诊疗政策的推进，基层医疗机构的床位数和诊疗人次的持续增长，医疗器械的需求日益增加。根据数据显示，中国医疗器械市场规模自2014年的2556亿元增长至2018年的5304亿元，预计到2022年将超过9000亿元。这一巨大的市场需求吸引了包括华为、百度在内的众多知名企业进入医疗器械行业，销售人员的专业化和技能化要求随之提升。在这样的背景下，掌握合同促成技巧显得尤为重要。

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【课程背景】随着我国分级诊疗政策的推进，基层医疗机构的床位数和诊疗人次的持续增长，基层医疗器械需求正不断增加。数据显示，中国医疗器械整体市场规模已由2014年的2556亿元增长至2018年的5304亿元，年均增速保持在20%左右，营业收入及净利润均保持高速增长态势，属于医疗器械行业发展黄金期，预计到2022年中国医疗器械市场规模将超过9000亿元。在巨大的需求背景下，众多知名企业如华为、百度正纷纷入局医械行业，从而使得该领域的销售人员竞争进入更高专业化、技能化的要求。本课程区别一般的销售技巧培训，专注针对医疗器械销售人员在特定演示场景下，如何通过前期拜访，寻找需求，现场演示、说服引导，从而促成最终合同的达成。本课程高度还原现场演示场景，让学员在学中练，在练中悟。从而为实战的达成做好从心理、技能、工具等全方位准备。【课程收益】认清自身的工作和职责，厘清工作方向与动力；掌握销售达成的四个步奏;实战还原现实场景，通过互动演练增加销售人员的技能;掌握解决客户异议的3个工具和4个技巧;掌握客户意向达成并促成合同的5个技巧和3个要素【课程特色】简单：所有的教学内容全部实现模块化和工具化，学后可以轻松掌握；实战：采用案例、录像、模拟演练来推进课程教学，所有教学环节以带动学员自我察觉和学员自我互动方式，从而提升学员在课程后领悟与运用的心法；有效：不仅能掌握工具和流程，并且力求解决现实工作生活中的实际问题。【课程对象】医疗器械推广人员、医疗器械销售代理等基层销售人员；【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】一、您在销售中的作用和职责？目标：学员掌握改善工作态度和状态的方法，知道如何去寻找潜在的客户案例：销售人员的一天1、销售人员的作用和职责您每天在销售什么销售人员的五项任务提问互动：记忆最深刻的一次销售2、开发和管理我们的客户了解您自己、您的客户、您的对手选择谁作您的客户谁是您的竞争对手练习：客户档案管理3、充分理解您的产品客户为什么购买您的产品客户购买决策动力和阻力分析讨论：与竞争对手的产品相比，我们产品优势是什么？二、销售达成的四个步骤目标：学员能够掌握医疗器械演示销售的过程，通过事前准备，专业演示，客户需求、处理异议，从而能够快速建立和客户的友好关系，能够通过询问和聆听来判断客户的需求，能够使用5种以上的方法让说服变得更加有效，能够有效解除客户的常见异议，能够通过至少4个特征发现客户的购买信号，能够通过至少3种方法向客户要求订单;访前准备：心理准备话术准备技能准备工具准备小组讨论：制定拜访准备清单;2 、演示前的准备工作演示前必做的事建立介绍与陈述内容的逻辑框架准备听众名单客户最在意的是什么?客户价值分析强化表达力度的运用技巧小组讨论：FABE:建立针对客户价值的表达核心逻辑3、进入会议室：销售演示中的表达技巧演示的组成部分营造和谐的氛围有效陈述的四个关键注意肢体语言随时准备对听众的反应做出反馈运用金字塔原理，引导客户的谈话路径给你的陈述一个“高潮”的结尾分组演练：开场和结尾三、说服的目的、时机和方法使说服更加有效的5种方法如何消除客户的不关心、顾虑、怀疑、误解、不能满足的需求如何处理客户的几种反对意见处理价格异议的3个工具、4个技巧现场演练：运用异议处理工具和技巧，进行现场演练识别客户做决定的信号客户意向购买的4个特征要求订单过程中常见的5个错误成功获得合同的3个要素五、有效地巩固与客户的关系专业关系客情关系总结复盘小组用思维导图总结今天学习心得，并进行展示。

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理解销售人员的角色与职责

在医疗器械销售中，销售人员的角色不仅仅是产品的推销者，更是客户与公司之间的桥梁。他们需要深入了解产品、客户需求以及市场竞争情况，以便在销售过程中发挥最大价值。

销售人员的核心任务

• 寻找潜在客户：通过市场调研、网络资源及人际关系，识别和开发新客户。
• 客户管理：维护与现有客户的关系，确保客户满意度，从而促成重复购买。
• 产品知识：掌握产品的特点、优势和适用场景，能够清晰、准确地向客户传递信息。
• 市场分析：了解市场趋势、竞争对手的产品和策略，以便调整自己的销售策略。
• 合同谈判：在销售过程中，能够有效地进行合同条款的谈判，确保双方权益。

销售达成的四个步骤

为了成功促成合同，销售人员需要掌握销售的四个步骤：访前准备、演示前的准备、会议中的演示以及最后的合同谈判。

访前准备

在进行销售拜访之前，心理准备是基础。销售人员需要调整心态，明确自己的目标，并做好充分的准备工作。

• 话术准备：根据目标客户的特征，准备适合的沟通话术。
• 技能准备：提升自己的演讲技巧、沟通能力以及应对突发情况的能力。
• 工具准备：准备好演示材料、产品样本及相关文档。

演示前的准备

演示前的准备至关重要，销售人员需要建立清晰的逻辑框架，确保演示内容的条理性和逻辑性。

• 客户价值分析：了解客户最关心的是什么，能够针对性地展示产品价值。
• 强化表达技巧：通过使用FABE（特征、优势、利益和证据）模型来增强表达的说服力。

进入会议室的表达技巧

在销售演示中，营造和谐的氛围和有效的沟通至关重要。销售人员应注意以下几点：

• 肢体语言：注意自己的肢体语言，保持开放和友好的姿态。
• 引导谈话：运用金字塔原理，引导客户的谈话方向，确保焦点明确。
• 有效陈述：在演示中穿插客户的反馈，随时调整表达方式。

说服的技巧与方法

说服是销售成功的重要环节，销售人员需要掌握消除客户顾虑和异议的方法。

消除客户顾虑的技巧

• 倾听客户需求：通过询问和倾听了解客户的真实需求和顾虑。
• 处理异议：运用工具和技巧有效回应客户的异议，消除他们的疑虑。
• 价格谈判：在价格上灵活应对，提供不同的解决方案以达成共识。

识别客户购买信号

销售人员需要通过观察客户的行为和言语，及时识别客户的购买信号。这些信号包括：

• 客户积极参与讨论，提出具体问题。
• 客户对产品表现出浓厚兴趣，询问使用细节。
• 客户开始考虑价格和付款方式。
• 客户询问交货时间和售后服务等细节。

有效巩固与客户的关系

成功的销售不仅仅是一次性的交易，更重要的是与客户建立长期的信任关系。销售人员需要掌握如何与客户保持良好的关系。

专业关系与客情关系

• 专业关系：通过专业知识和技能赢得客户的信任，成为客户信赖的顾问。
• 客情关系：在交易后与客户保持联络，关心他们的使用体验和反馈，及时解决问题。

总结与反思

合同促成技巧是医疗器械销售人员必备的能力。通过对销售过程的深入理解和技巧的掌握，销售人员可以有效提高成交率。在实际的销售中，注重与客户的沟通、倾听客户的需求、灵活应对异议以及加强与客户的关系，都是促成合同的重要因素。

在课程的最后，通过思维导图的总结，学员们能够更清晰地梳理所学知识，形成系统的销售思维。这不仅帮助他们在实际工作中灵活运用所学技巧，也能在未来的销售生涯中不断提升自身的专业素养，推动个人和企业的共同发展。

结语

在医疗器械行业竞争日益加剧的今天，掌握合同促成技巧不仅是销售人员的职业要求，更是提升个人竞争力的重要途径。通过不断学习和实践，销售人员能够在复杂的市场环境中游刃有余，实现业绩的持续增长。