优化会员管理体系提升用户粘性与盈利能力

会员管理体系：新医改背景下的药房转型

随着我国医疗改革的深入推进，特别是“新医改”政策的实施，医药行业正面临着前所未有的挑战与机遇。在这一背景下，药房的经营模式亟待创新，会员管理体系成为提升药房竞争力的重要手段。本文将结合新医改的背景，深入探讨如何在药房中搭建有效的会员管理体系，从而实现老会员的留存和新会员的拓展，提升会员的复购率，最终促进药房的转型与发展。

午月：新形势下，医药行业的破局——药房篇

【课程背景】“新医改”，是我国近年来实行的医疗改革的简称，本次的改革在我国医疗事业的发展中有重要的意义。本次医疗改革以建立健全覆盖城乡居民的基本医疗卫生制度，为群众提供安全、有效、方便、经济的医疗卫生服务为目的。从实际出发抓住问题的根源，切实解决普通百姓看病难，看病贵冶的历史难题。在新医改中，首次涵盖了医药产业，这对于我国制药企业的发展带来了极大的影响，加强对医药产业的改革和管理，可以从根源上解决目前影响我国医疗事业发展的难题，通过从多方面加强对医药产业的监督和管理，促进其健康发展。这也是促进我国医疗事业不断发展的重要过程，面对新医改冶带来的影响。我国的制药企业应该不断改变自身的发展规划。与此同时，与药企息息相关的渠道之一医药零售门店同样也将在本次新医改中经受考验。因此，如何从共同发展的角度，在新形势下，顺应变革，拓新思路，重塑医药门店的经营思路，从而达成共赢之路。本课程将结合医药改革的发展趋势，立足药企与医药零售门店共同发展，结合案例和实践经验，围绕医药企业协助做好药房重点客户的“粘性”，产品专业度的培训，业务推广等方面，直接做到给模式、给方法、给技能、给话术、给工具。从而协助药房突破瓶颈，实现转型。【课程收益】实现搭建药房会员管理体系----给模式。有效留存老会员，新增新会员----给方法。快速掌握企业产品卖点----给话术。新医改下药房店员的技能提升----给经验。提升店员的会员管理能力----给工具。【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】医药企业各城市销售经理、经销商、医药零售老板、店长【课程时间】1-2天（6小时/天）【课程大纲】一、序言：新医改形式分析及挑战？三大挑战及对比；购药习惯的转变；案例；数据视频；二、深挖医药零售门店的优势？药房转型5大优势。实现三重突破；药企携手门店，寻找“门店效能”；案例；数据视频；三、协助一：搭建会员管理体系。慢性病患者的特点；老会员留存；新会员拓展；会员复购提升；体验式营销。互动性强，黏性强；*运用行为模型：ABC引流成本低；借助新媒体，形成“私域运营“忠粉；视频、案例四、协助二：培养新医改下店员GET“新技能”提升到店频率的方法；（跟效果有关）提升到店率的六个妙招。4大场景沟通技能；店面运营技能；陈列、软文推广、堆头等。工具：会员档案；案例分析讨论：五、协助三，专业度打造1、通俗化讲产品2、产品的卖点梳理一句话讲产品与其他竞品的区别讨论演练

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新医改的背景与挑战

“新医改”的实施旨在为城乡居民提供安全、有效、方便和经济的医疗卫生服务。这一政策的实施，不仅对医疗机构提出了更高的要求，也对医药零售门店的经营模式带来了深远影响。药房在这一改革中面临着以下三大挑战：

• 购药习惯的转变：随着信息技术的发展，消费者的购药习惯发生了根本性的变化，在线购药、药品配送等新兴模式逐渐兴起，传统药房面临客户流失的危机。
• 市场竞争加剧：新医改带来了更多的医药市场参与者，药房的竞争环境愈发复杂，如何在竞争中脱颖而出成为一个亟待解决的问题。
• 政策导向的变化：新医改政策的实施，要求药房不仅要在产品销售上有所突破，更要重视客户的体验和服务质量，这对药房运营提出了更高的要求。

药房的优势与转型机会

尽管面临诸多挑战，药房在新医改中依然具备独特的优势，尤其是在以下几个方面：

• 地理位置优势：药房普遍分布在社区、医院附近，能够更好地服务于患者，满足他们的即时需求。
• 客户关系优势：药房与顾客之间的关系相对密切，能够通过良好的沟通和服务建立起忠诚的客户群体。
• 专业服务能力：药房的工作人员通常具备一定的专业知识，能够为顾客提供有效的用药指导和健康咨询。
• 体验式营销：通过改变药房的经营思路，运用体验式营销手段，可以提升顾客的购物体验，增强顾客的黏性。

因此，药房应当积极寻求转型机会，重新审视自身的经营模式，尤其是会员管理体系的搭建，将其作为提升竞争力的重要抓手。

搭建会员管理体系的必要性

会员管理体系是药房实现客户管理、提升服务质量、增强市场竞争力的重要工具。在当前新医改背景下，建立健全的会员管理体系可以带来以下几方面的好处：

• 提高老会员留存率：通过定期的会员活动和个性化的服务，可以有效提升老会员的忠诚度，促使他们持续光顾。
• 拓展新会员：通过宣传和市场推广活动，吸引更多的新客户加入会员体系，从而扩大客户基础。
• 提升复购率：通过会员专属优惠、积分兑换等手段，促进会员的复购行为，提高销售额。
• 增强客户黏性：通过不断优化服务体验和会员活动，增强客户对药房的黏性，使其成为药房的忠实客户。

会员管理体系的核心要素

有效的会员管理体系应当包括以下核心要素：

• 会员分类：根据顾客的购买行为、消费能力、健康需求等，将会员分为不同的等级或类别，以便制定相应的营销策略。
• 会员档案管理：建立详细的会员档案，包括个人基本信息、消费记录、健康状况等，便于个性化服务的实施。
• 会员活动策划：定期组织会员活动，如健康讲座、药品使用指导等，增强会员的参与感，提高忠诚度。
• 数据分析与反馈：通过对会员消费数据的分析，及时调整营销策略和服务内容，确保满足会员需求。

新医改下的会员管理实践案例

在新医改的背景下，一些药房已经成功搭建了会员管理体系并取得了显著成效。例如，一家社区药房利用会员管理系统，对顾客的购买行为进行分析，发现慢性病患者是其主要客户群体。针对这一群体，药房制定了个性化的服务方案，包括定期的健康体检、用药咨询及随访服务，成功吸引了大量慢性病患者成为其会员。

此外，该药房还通过社交媒体平台与会员保持互动，定期推送健康知识和药品使用指南，增强了会员的黏性和忠诚度。经过一段时间的运营，该药房的会员复购率显著提升，销售额也实现了稳步增长。

总结与展望

新医改为医药行业带来了机遇与挑战，药房在这一过程中必须积极转型，会员管理体系的搭建尤为重要。通过有效的会员管理，不仅可以提升老会员的留存率，还能吸引新会员的加入，最终实现药房的可持续发展。

在未来，药房需要不断优化会员管理体系，结合新技术和新理念，提升服务质量和用户体验，以适应新医改带来的市场变化。同时，药房应加强与医药企业的合作，共同探索新的商业模式，实现双赢发展。

通过持续的努力和创新，药房必将在新医改的浪潮中焕发出新的生机，成为促进社会健康的重要力量。