有效产品卖点梳理技巧助力销售增长

产品卖点梳理在新医改背景下的重要性

随着我国医疗改革的深入推进，新医改的实施为医药产业带来了前所未有的挑战与机遇。在这一背景下，药品的销售不仅仅依赖于产品本身的质量，更需要通过专业的销售技巧和有效的市场策略来提升竞争力。产品卖点的梳理，成为了药品销售中不可或缺的环节。本文将深入探讨如何在新医改的影响下，提升医药零售门店的经营思路，重塑产品卖点的传播方式。

午月：新形势下，医药行业的破局——药房篇

【课程背景】“新医改”，是我国近年来实行的医疗改革的简称，本次的改革在我国医疗事业的发展中有重要的意义。本次医疗改革以建立健全覆盖城乡居民的基本医疗卫生制度，为群众提供安全、有效、方便、经济的医疗卫生服务为目的。从实际出发抓住问题的根源，切实解决普通百姓看病难，看病贵冶的历史难题。在新医改中，首次涵盖了医药产业，这对于我国制药企业的发展带来了极大的影响，加强对医药产业的改革和管理，可以从根源上解决目前影响我国医疗事业发展的难题，通过从多方面加强对医药产业的监督和管理，促进其健康发展。这也是促进我国医疗事业不断发展的重要过程，面对新医改冶带来的影响。我国的制药企业应该不断改变自身的发展规划。与此同时，与药企息息相关的渠道之一医药零售门店同样也将在本次新医改中经受考验。因此，如何从共同发展的角度，在新形势下，顺应变革，拓新思路，重塑医药门店的经营思路，从而达成共赢之路。本课程将结合医药改革的发展趋势，立足药企与医药零售门店共同发展，结合案例和实践经验，围绕医药企业协助做好药房重点客户的“粘性”，产品专业度的培训，业务推广等方面，直接做到给模式、给方法、给技能、给话术、给工具。从而协助药房突破瓶颈，实现转型。【课程收益】实现搭建药房会员管理体系----给模式。有效留存老会员，新增新会员----给方法。快速掌握企业产品卖点----给话术。新医改下药房店员的技能提升----给经验。提升店员的会员管理能力----给工具。【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】医药企业各城市销售经理、经销商、医药零售老板、店长【课程时间】1-2天（6小时/天）【课程大纲】一、序言：新医改形式分析及挑战？三大挑战及对比；购药习惯的转变；案例；数据视频；二、深挖医药零售门店的优势？药房转型5大优势。实现三重突破；药企携手门店，寻找“门店效能”；案例；数据视频；三、协助一：搭建会员管理体系。慢性病患者的特点；老会员留存；新会员拓展；会员复购提升；体验式营销。互动性强，黏性强；*运用行为模型：ABC引流成本低；借助新媒体，形成“私域运营“忠粉；视频、案例四、协助二：培养新医改下店员GET“新技能”提升到店频率的方法；（跟效果有关）提升到店率的六个妙招。4大场景沟通技能；店面运营技能；陈列、软文推广、堆头等。工具：会员档案；案例分析讨论：五、协助三，专业度打造1、通俗化讲产品2、产品的卖点梳理一句话讲产品与其他竞品的区别讨论演练

午月 培训咨询

新医改的背景与影响

新医改的实施旨在建立健全覆盖城乡居民的基本医疗卫生制度，目标是为群众提供安全、有效、方便、经济的医疗卫生服务。改革的核心在于解决“看病难、看病贵”的问题，从根本上改善医疗服务的质量和可及性。医药产业作为医疗体系的重要组成部分，在此过程中也迎来了深刻的变革。

• 医药产业改革的必要性：随着新医改的推进，医药产业面临着更严格的监管和更高的市场需求，必须适应新的市场环境。
• 药品销售的变革：传统的销售模式已不再适应市场需求，医药企业和零售门店需要重新审视销售策略与客户关系管理。
• 消费者购药习惯的变化：随着信息技术的发展，消费者在购药时更加注重产品的质量、效果及品牌形象。

产品卖点的重要性

在新医改的大背景下，制药企业和医药零售门店必须明确产品的卖点，以便在市场中脱颖而出。产品卖点不仅是产品的核心价值体现，更是吸引消费者的重要因素。

• 提高识别度：通过清晰的产品卖点，消费者能够快速识别并理解产品的优势。
• 增强竞争力：在竞争激烈的市场中，清晰的卖点能够有效区分同类产品，提升市场占有率。
• 促进销售转化：明确的卖点能够有效引导消费者的购买决策，提升销售转化率。

如何有效梳理产品卖点

在医药零售门店，如何有效梳理产品的卖点，是提升销售能力与市场竞争力的关键。以下是一些实用的步骤与技巧。

1. 深入了解产品

要想有效梳理产品的卖点，首先要对产品有深入的了解。这包括产品的成分、作用机制、适应症等基本信息。

• 产品成分分析：了解产品的主要成分及其作用，能够帮助销售人员清晰传达产品的核心价值。
• 市场定位：明确产品的目标客户群体，能够更精准地制定销售策略。

2. 识别竞争对手产品

在梳理产品卖点时，需要对竞争对手的产品进行深入分析。了解其产品的优缺点，有助于明确自身产品的独特性。

• 竞品分析：通过市场调研，收集竞争对手的产品资料，找出其产品的卖点与不足。
• 差异化定位：在此基础上，找出自己产品相较于竞品的独特卖点，形成差异化优势。

3. 确定卖点核心信息

在了解产品和竞争对手之后，接下来需要对产品的卖点进行提炼，形成核心信息。

• 简洁明了：确保卖点的表述简洁明了，消费者一目了然。
• 突出优势：强调产品的独特功效和优势，吸引消费者的关注。
• 情感共鸣：通过情感化的语言，增强消费者对产品的认同感。

4. 实践演练与反馈

在产品卖点梳理完成后，销售人员需要进行实践演练，以确保能够熟练地向消费者传达这些信息。

• 模拟销售场景：通过角色扮演等方式，模拟真实的销售场景，增强销售人员的应变能力。
• 收集反馈：在实践中收集消费者的反馈，及时调整和优化产品卖点的表达方式。

新医改下的会员管理与产品卖点结合

在新医改的背景下，提升药房的会员管理能力对于产品卖点的传播同样至关重要。通过建立完善的会员管理体系，能够有效提高老会员的留存率和新会员的拓展率。

搭建会员管理体系

• 会员档案建立：详细记录会员的购买历史与偏好，使销售人员能够根据会员的需求，推荐适合的产品。
• 体验式营销：通过会员专属活动，增加会员的参与感与归属感，提高其对产品的忠诚度。
• 利用新媒体：借助社交媒体等新兴平台，形成“私域运营”，提高会员的粘性。

提升店员的专业度与沟通能力

在新医改的环境下，店员的专业度及沟通能力直接影响产品卖点的传播效果。通过专业的培训，增强店员的能力。

• 产品知识培训：定期对店员进行产品知识的培训，使其能够自信地向消费者介绍产品。
• 沟通技能提升：通过培训提升店员的沟通能力，增强其与消费者之间的互动。
• 场景化销售技巧：针对不同的销售场景，提供相应的销售技巧，提高销售的成功率。

总结

产品卖点的梳理，是在新医改背景下提升医药零售门店竞争力的重要手段。通过深入了解产品、识别竞争对手、确定卖点核心信息以及实践演练，销售人员能够更加有效地向消费者传达产品的价值。同时，搭建完善的会员管理体系与提升店员的专业度，也将为产品卖点的传播提供有力支持。在这个充满挑战与机遇的新时代，医药企业与零售门店应携手并进，探索更具创新性的经营模式，实现共赢发展。