有效产品卖点梳理提升销售转化率的方法

产品卖点梳理：新医改背景下的医药零售门店转型

随着我国“新医改”的全面推行，医疗行业正在经历深刻的变革。这次改革不仅涉及医院、医生和患者，也首次将目光投向了医药产业，尤其是医药零售门店。在这样的背景下，药房如何重塑经营思路，提升产品的市场竞争力，成为了亟需解决的课题。

午月：新形势下，医药行业的破局——药房篇

【课程背景】“新医改”，是我国近年来实行的医疗改革的简称，本次的改革在我国医疗事业的发展中有重要的意义。本次医疗改革以建立健全覆盖城乡居民的基本医疗卫生制度，为群众提供安全、有效、方便、经济的医疗卫生服务为目的。从实际出发抓住问题的根源，切实解决普通百姓看病难，看病贵冶的历史难题。在新医改中，首次涵盖了医药产业，这对于我国制药企业的发展带来了极大的影响，加强对医药产业的改革和管理，可以从根源上解决目前影响我国医疗事业发展的难题，通过从多方面加强对医药产业的监督和管理，促进其健康发展。这也是促进我国医疗事业不断发展的重要过程，面对新医改冶带来的影响。我国的制药企业应该不断改变自身的发展规划。与此同时，与药企息息相关的渠道之一医药零售门店同样也将在本次新医改中经受考验。因此，如何从共同发展的角度，在新形势下，顺应变革，拓新思路，重塑医药门店的经营思路，从而达成共赢之路。本课程将结合医药改革的发展趋势，立足药企与医药零售门店共同发展，结合案例和实践经验，围绕医药企业协助做好药房重点客户的“粘性”，产品专业度的培训，业务推广等方面，直接做到给模式、给方法、给技能、给话术、给工具。从而协助药房突破瓶颈，实现转型。【课程收益】实现搭建药房会员管理体系----给模式。有效留存老会员，新增新会员----给方法。快速掌握企业产品卖点----给话术。新医改下药房店员的技能提升----给经验。提升店员的会员管理能力----给工具。【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】医药企业各城市销售经理、经销商、医药零售老板、店长【课程时间】1-2天（6小时/天）【课程大纲】一、序言：新医改形式分析及挑战？三大挑战及对比；购药习惯的转变；案例；数据视频；二、深挖医药零售门店的优势？药房转型5大优势。实现三重突破；药企携手门店，寻找“门店效能”；案例；数据视频；三、协助一：搭建会员管理体系。慢性病患者的特点；老会员留存；新会员拓展；会员复购提升；体验式营销。互动性强，黏性强；*运用行为模型：ABC引流成本低；借助新媒体，形成“私域运营“忠粉；视频、案例四、协助二：培养新医改下店员GET“新技能”提升到店频率的方法；（跟效果有关）提升到店率的六个妙招。4大场景沟通技能；店面运营技能；陈列、软文推广、堆头等。工具：会员档案；案例分析讨论：五、协助三，专业度打造1、通俗化讲产品2、产品的卖点梳理一句话讲产品与其他竞品的区别讨论演练

午月 培训咨询

新医改的背景与挑战

新医改的核心目标是建立覆盖城乡的基本医疗卫生制度，从而为广大群众提供安全、有效、方便、经济的医疗服务。然而，这一目标的实现并非易事。改革过程中，医药零售门店面临着诸多挑战：

• 购药习惯的转变：随着健康意识的提高，消费者对药品的选择更加理性，购药习惯逐渐向网上购物和自我诊疗倾斜。
• 市场竞争加剧：医药零售门店数量的增加，使得市场竞争愈发激烈，药房必须通过独特的产品卖点来吸引消费者。
• 政策影响：新医改政策的实施，势必对药品的定价、销售渠道产生重大影响，医药零售门店需及时调整经营策略。

医药零售门店的优势与转型机会

尽管面临挑战，医药零售门店也拥有独特的优势，能够在新医改的浪潮中寻找转型机会：

• 便捷的服务：药房作为消费者获取药品和健康咨询的第一线，能够提供快速、便捷的服务，满足顾客的即时需求。
• 专业的咨询：药店店员具备一定的专业知识，能够为顾客提供个性化的用药指导和健康建议，增强顾客信任感。
• 社区化营销：药房可以通过与社区建立紧密的联系，开展针对性的健康活动，提升品牌知名度。
• 会员管理体系：有效的会员管理能够帮助药房留住老客户，吸引新客户，实现销售的增长。

产品卖点梳理的重要性

在新医改的背景下，药房的产品卖点梳理显得尤为重要。明确的产品卖点不仅能够帮助药房提升销售额，还能增强与顾客的粘性。以下是产品卖点梳理的几个关键方面：

一、通俗化讲解产品

药房的店员应当能够将复杂的药品信息转化为通俗易懂的语言，帮助顾客理解产品的功能与效果。这不仅能够提升顾客的购买信心，也能提高顾客的满意度。例如，在介绍一款新药时，店员可以用以下方式进行讲解：

• 介绍产品的主要成分与作用。
• 解释适用人群及用法用量。
• 强调与其他竞品的区别，说明产品的独特优势。

二、产品卖点的精确定位

在市场竞争日益激烈的情况下，药房需要对每款产品进行深入的市场分析，找准其核心卖点。这包括：

• 效果：该产品在治疗某种疾病方面的有效性和优势。
• 成分：产品所使用的成分是否具有独特性，是否有临床研究支持。
• 性价比：与同类产品相比，该药品的价格是否具备竞争优势。

三、与竞品的区别分析

在售卖产品时，药房店员需要能够清晰地向顾客传达产品与其他竞品的区别。这种分析不仅能够帮助顾客做出更好的选择，也能够提升药房的专业形象。以下是一些常见的比较维度：

• 疗效：某些药品可能在疗效上有明显的优势，店员需要能够准确传达这些信息。
• 副作用：不同药品可能在副作用上有所不同，店员应当向顾客解释清楚。
• 使用方便性：有些药品可能在使用方法上更为简单，店员应强调这一点以吸引顾客。

搭建会员管理体系的实践

为了提升药房的产品卖点，搭建有效的会员管理体系至关重要。良好的会员管理不仅能够有效留存老会员，还能吸引新会员，提高复购率。以下是一些有效的会员管理策略：

老会员的留存

通过对老会员的定期回访，了解其用药需求和健康状况，药房能够提供更加个性化的服务，增强会员的忠诚度。同时，可以通过定期的健康讲座或促销活动，吸引老会员再次光顾。

新会员的拓展

新会员的拓展可以通过多种渠道实现，例如利用新媒体进行宣传，吸引潜在顾客的关注。同时，药房可以设置新会员专属优惠，以激励更多人注册成为会员。

会员复购提升

通过分析会员的购物数据，药房能够了解顾客的购买习惯，并根据这些数据制定个性化的推荐策略，提升复购率。在会员购物时，店员可以主动推荐与其购买记录相关的产品，以提高销售额。

提升员工技能：新医改背景下的店员培训

新医改的实施要求医药零售门店的店员不断提升自身的专业技能，以应对日益变化的市场环境。培训内容应包括：

沟通技能

店员需要掌握与顾客沟通的技巧，包括倾听、提问和反馈。这些技巧能够帮助店员更好地了解顾客的需求，从而提供更精准的服务。

产品知识培训

定期的产品知识培训能够帮助店员掌握最新的药品信息，包括新药的上市、药品的成分与功效等，使其能在与顾客沟通时游刃有余。

销售技巧与策略

通过培训，店员应当掌握有效的销售技巧，包括如何引导顾客做出购买决策，如何处理顾客的异议等。这将直接影响药房的销售业绩。

总结

在新医改的时代背景下，医药零售门店需要通过有效的产品卖点梳理和会员管理体系的搭建，实现转型与突破。通过提升员工的专业技能和沟通能力，药房能够更好地应对市场挑战，为顾客提供更优质的服务，从而实现与药企的共同发展。

在未来的竞争中，药房不仅要关注产品的销售，更要关注顾客的体验和满意度。只有这样，才能在新医改的浪潮中，立于不败之地，迎接更美好的明天。