自我管理能力在销售团队中的重要性
在当今竞争激烈的商业环境中，自我管理能力已成为销售团队管理者不可或缺的核心竞争力。自我管理不仅涉及个人的时间管理、情绪调节和目标设定，还直接影响整个团队的工作效率与业绩表现。通过对自我管理能力的提升，销售团队管理者能够更有效地引导、激励团队成员，从而实现团队目标，并最终推动企业的持续发展。
【特训营背景】从销售精兵到销售强将，要建团队、强管理才能链接客户；一个人走，可以走得很快；但一群人走，可以走得很远。在商场如战场、竞争加剧的今天，个人的力量是有限的，而团队的能量是无限的。团队的强弱，尤其是销售团队的强弱，不仅影响企业的销量，更可能影响企业的生存发展，甚至在出现困境的时候，可以救企业于水火中。开发这门特训营，旨在帮助企业经营者和销售管理者，系统拓宽销售管理与团队管理思维，系统学习销售管理的技能工具方法，同时提升管理领导力。课程主要解决以下问题：销售铁军：如何打造与培育一支销售铁军？组织管控：如何构建大营销管理体系的组织架构？机制管理：如何设计激励机制与晋升机制，引爆你的销售团队？过程管理：销售团队日常如何加强过程管理？好过程，保障好结果自我管理：销售团队管理者的角色认知与职责6、渠道管理：如何通过借力渠道，快速扩大销售网络与规模？7、流程管理：如何通过销售流程加强项目管控，提升成交率？特训营结合老师的一线销售管理实战与咨询经验，结合优秀企业真实新颖鲜活案例，结合模型工具方法思路，结合学员实际工作场景问题困惑，互动式、案例式教授与学习，让学员达到活学活用、现学现用的目的；老师注重实战实用实效，有用能用好用，带领学员解决重难点问题，快速提升销售业绩。【特训营收益】基于7个情境，学习和训练一套高效销售团队管理的思路、工具与方法。学习和研讨20个以上国内外优秀企业的销售管理实战案例，借鉴和转化成功经验。收获20个以上可持续应用的销售团队管理模型、工具、方法，从而提升企业的销售力和团队战斗力，快速实现业绩增长。既有理论依据，又能简化思路。直面真实问题，输出关键成果：以解决现实问题为导向，以学员为中心，以“现场解决问题”为场域。带着问题来，带着答案回去。为企业培养优秀的销售管理负责人，完善销售人才结构，提升企业业绩；建立企业管理系统观全局观，构建新思维新策略，提升管理领导力。【特训营特色】一线营销管理实战经验：老师有20多年的营销管理实战经验与管理咨询经验，积累了丰富的实战经验与实用案例。立足企业真实情况：课程所用案例与场景大部分是老师在工作20多年中积累的国内外、大中小各种类型企业的实际案例，15个以上案例新颖鲜活，符合学员实际工作场景，实战实用实效，有用能用。成熟的知识体系：课程内容涉及战略、组织、市场、销售、人力资源、产品管理、制度流程等7个以上的职能，逻辑严谨，系统化体系化；15个以上模型、工具、方法，工具多方法多。训战结合，以大量训练为主，讲授为辅：互动式、案例式、特训营式教学，通过讲授、练习、点评、讨论4维度教学方式，围绕销售团队管理问题，全方位的案例分析与实战场景演练，让学员达到活学活用、现学现用的目的。带着问题来，带着答案回去。【特训营对象】销售主管、销售经理、销售总监、营销副总裁，也包括高层管理者、中层管理者，大区经理、城市经理、市场部经理、渠道部经理、产品经理、HRBP、FIN-BP、有志于营销销售管理的一线大客户销售等【特训营时间】2天（6小时/天）【特训营大纲】销售铁军：如何打造与培育一支销售铁军？打造销售铁军的“五指神功”如何精准选人？冰山素质模型与销售人才画像STAR星面试法小组练习：简化招聘要求小组练习：面试大客户销售经理优秀销售团队的组建团队人才梯度建设：优秀销售团队的12421组合法如何构建一套适用于销售人才培养的工业化训练体系？案例：从500强外企的人才标准化，来看企业之“育人”通关模拟实战：如何3倍速批量复制销售特种兵？如何对内外部经验萃取定标准，制作销售工具？通关模拟实战的6要素“训+战+考”项目的实施流程案例：顺丰为什么发展那么快？小组练习：经验萃取“大客户拜访的黄金10分钟”小组练习：B2B大客户销售的日常工作场景包含哪些？小组练习：场景化模拟实战组织管理：如何构建大营销管理体系的组织架构？销售组织设计的原则与5种基本类型案例：美国上市公司SSYS销售团队是如何把“区域和大客户“相结合的？小组练习：杰出的销售人员派往何处？2、如何通过STP模型分析，精准设计销售组织架构从客户定义到销售组织架构小组讨论：50亿营收JH集团的销售团队组织结构是如何重新设计的？小组练习：如何让组织瘦身？3、从销售组织架构，到营销管理体系建设什么是营销管理体系？营销管理体系建设的6个基本思路4、大营销管理的组织架构市场、销售、客服3大组织体系与作用营销组织与分工协作关系产品经理的人才画像案例：500强外企施耐德电气Schneider销售组织架构案例：华为的大客户销售“铁三角”运作模式解密小组练习：市场部的作用小组练习: 产品经理的能力素质词条机制管理：如何设计激励机制与晋升机制，引爆你的销售团队？1、绩效考核激励机制如何设计？方法：绩效考核坡度设计小组练习：绩效坡度设计2、营销团队三级九岗晋升机制与薪酬体系小组练习：晋升机制优化3、顶层设计：薪酬+绩效+晋升+股权4位1体激励管理机制小组练习：对于相对比较固定的客户资源（85%都是存量客户），如何激励团队？4、精神激励如何与物质激励相结合？精神激励的6脉神剑5、绩效激励如何把过程量与结果量结合起来？案例：李总如何带领团队改革，实现团队自动转？小组讨论：“低底薪+高提成”薪酬模式存在的问题与解决方法案例：从华为“狼性”销售文化中，我们能学习到什么？案例讨论：M医疗服务公司，如何走出“招不到人、留不住人、业绩下滑”的困境？小组练习：综合考虑，设计销售绩效考核机制四、过程管理：销售团队日常如何加强过程管理？好过程，保障好结果什么是销售团队的过程管理？过程管理工具：CRM、五张表、两会案例讨论：英国上市猎头公司Y猎头顾问从20人离职到只有10人2、大客户如何分类分级管理？企业为什么要选择客户？ABC客户分析法小组练习：梳理个人或公司的ABC客户3、催款策略与应收账款管理回款为什么这么难？未雨绸缪，铺平催收前的路4、销售团队沟通管理销售会议管理沟通的5C模型小组练习：大客户开发地图制定小组练习：部门需要裁员，作为销售总监怎么办？小组练习：销售会议管理小组研讨：公司目前的日常过程管理的现状及问题是什么？5、团队冲突管理案例：为什么业务能力更强的老骨干张三没有提拔，而提拔了新人李四？五、自我管理：销售管理者的角色认知与职责1、销售团队管理者角色认知的3个关键问题团队管理者的角色定位团队管理者的角色错位及不正确行为2、销售团队管理者的职责与能力小组练习：部门需要裁员，作为销售总监怎么办？3、如何从销售明星，向优秀销售团队管理者的转变？团队管理者的时间管理小组讨论：身经百战的Top sales，她带团队为什么会失败？案例：能管理8人的销售经理，升为销售总监后，管不了50人的团队？4、如何从传统式管理者向教练式管理者转变？绩效考核，如何从谈考核谈奖金，到谈赋能谈改进？辅导销售人员的4Z模型5、销售团队建设的4个阶段与对策案例：公司业绩不好，中层经理都说不是自己部门的问题，那是谁的问题？小组讨论：要成为卓越的销售部经理，首要条件是什么？六、渠道管理：如何通过借力渠道，快速扩大销售网络与规模？1、如何选择渠道？（选渠）渠道成员的资格鉴定表选择经销商应注意的4个问题小组练习：渠道鉴定筛选的内容2、如何开通渠道？（开渠）渠道商商务政策如何制定？从0到1打通产品流通脉络的方法？3、如何维护好渠道？（护渠）渠道成员日常如何管理？案例：渠道窜货，怎么办？案例：渠道商普遍积极性不够，如何变革？案例：渠道商店大欺客，如何管控？案例：同为500强外企，施耐德电气与美国依工的渠道商务政策差异在哪里？小组讨论：是渠道制胜，还是终端为王？小组练习：渠道拓展，借力打力流程管理：如何通过销售流程加强项目管控，提升成交率？把销售过程建立在流程上，让销售做起来简单，看起来清晰从管事与管人两个角度来管理销售流程基于阶段划分的销售流程管理：采购流程和销售流程的关系客户采购的5步流程销售环节的5步流程与销售公关的5个诀窍如何设定百分比，管控重大项目的进度？小组练习：所在企业的销售流程梳理小组练习：阶段划分与定制化策略小组讨论：谁是这个电厂项目中的真正的关键决策人？基于销售冰山模型的销售过程管理销售冰山模型与销售行为如何从被客户主宰，到引导客户产生需求？场景化客户需求挖掘案例分析：如何借助“冰山模型”挖掘更多的客户信息，把控好销售过程？小组练习：以“场景化”方式去理解客户需求与痛点分析基于销售漏斗的销售过程管理如何让销售人员愿意填写CRM系统，而不是抵触情绪？案例：施耐德电气如何在销售流程管控基础上，拿下上海地铁1000万自控系统订单？案例分析：基于销售漏斗，从销售机会转化为销售额的转化小组练习：非标准型销售漏斗存在的问题有哪些？
自我管理能力的定义与重要性
自我管理能力是指个体在工作和生活中，有效地管理自己的情绪、时间、精力和人际关系的能力。这种能力能够帮助销售团队管理者在面对压力和挑战时，保持冷静、理智的思考，从而做出更好的决策。以下是自我管理能力的重要性：
- 提升个人效率：通过合理的时间管理和目标设定，销售管理者能够更高效地完成工作任务，提高工作质量。
- 增强抗压能力：良好的自我管理能力使管理者能够更好地应对工作中的压力和挑战，保持积极的工作态度。
- 改善团队氛围：管理者通过自我管理示范，可以为团队树立榜样，营造良好的工作氛围，促进团队合作。
- 推动团队绩效：自我管理能力强的管理者能够更有效地激励团队成员，提升团队整体的业绩表现。
自我管理能力的构成要素
自我管理能力的构成要素主要包括时间管理、情绪管理、目标设定和自我反思。这些要素相互关联，共同影响着个体的工作表现和团队的整体效能。
时间管理
时间管理是自我管理能力的核心。销售管理者需要合理安排自己的工作时间，确保每一项任务都能在规定时间内完成。有效的时间管理可以通过以下几种方式实现：
- 制定每日、每周和每月的工作计划，明确工作优先级。
- 使用时间管理工具，如日历、待办事项清单，帮助自己跟踪时间使用情况。
- 避免时间浪费，减少不必要的会议和社交活动，确保将时间用于最重要的任务上。
情绪管理
情绪管理是指个体识别、理解和调节自己情绪的能力。销售管理者在工作中常常面临压力、挫折和挑战，因此，良好的情绪管理能力至关重要。具体方法包括：
- 定期进行心理调适，如冥想、深呼吸等，帮助自己放松心情。
- 学会识别和分析自己的情绪，了解其产生的原因，从而采取有效的应对措施。
- 培养积极的思维方式，关注解决方案而非问题本身。
目标设定
目标设定是自我管理的重要组成部分。销售管理者需要为自己和团队设定明确的短期和长期目标，以指导日常工作。有效的目标设定需要遵循SMART原则：
- 具体（Specific）：目标应清晰明确，避免模糊不清。
- 可测量（Measurable）：目标应能够量化，方便评估进展情况。
- 可实现（Achievable）：目标应具有挑战性，但又不至于不切实际。
- 相关性（Relevant）：目标应与团队和公司的整体战略相一致。
- 时限（Time-bound）：目标应有明确的完成时间，增强紧迫感。
自我反思
自我反思是提升自我管理能力的重要途径。销售管理者应定期对自己的工作进行总结与反思，以发现不足和改进措施。具体方法包括：
- 在每周末进行工作总结，评估自己在过去一周内的表现。
- 与团队成员进行反馈交流，听取他们对自己管理风格和决策的看法。
- 记录成功与失败的经验，作为今后工作的参考。
自我管理能力的提升策略
提升自我管理能力并非一蹴而就，需要持续的努力和实践。以下是一些有效的提升策略：
自我学习与培训
销售管理者应积极参加相关的培训课程，学习自我管理的理论与实践技巧。在特训营中，学员将接触到各种优秀企业的销售管理实战案例，借鉴成功经验，提升自身的管理能力。
与同行交流
通过与同行的交流和讨论，销售管理者可以获得不同的视角和经验，帮助自己更好地理解自我管理的细节与技巧。参加行业会议、交流会等是建立人际网络和获取新知的良好途径。
寻找导师与教练
寻找一位经验丰富的导师或教练，能够为销售管理者提供宝贵的指导与建议。通过定期的一对一沟通，管理者可以获得针对自身问题的专业反馈，帮助自己在自我管理上不断进步。
自我管理在团队管理中的应用
销售团队管理者在提升自我管理能力后，需要将其应用到团队管理中，以促进团队的整体发展。
建立良好的沟通机制
有效的沟通是团队管理成功的关键。销售管理者应鼓励团队成员之间的开放沟通，建立反馈机制，确保信息的及时传递；同时要定期召开团队会议，讨论工作进展与问题。
激励与支持团队成员
销售管理者需要通过合理的激励机制，激发团队成员的积极性与创造力。可以通过物质激励与精神激励相结合的方式，提升团队的凝聚力与战斗力。
关注团队成员的成长
销售管理者应关注团队成员的职业发展，为他们提供培训与成长的机会。通过定期的绩效评估与职业发展规划，帮助团队成员明确发展方向，进而提升整体团队的能力。
结论
自我管理能力是销售团队管理者提升个人效能与团队绩效的重要基础。通过有效的时间管理、情绪管理、目标设定和自我反思，销售管理者能够更好地应对工作中的挑战，推动团队的成功。在特训营的学习中，销售管理者将收获实战经验和管理工具，为实现个人与团队的共同成长打下坚实的基础。
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