日常过程管理工具在销售团队中的应用
在当今经济环境中，企业面临着前所未有的竞争压力，尤其是在销售领域。为了在这种环境中生存和发展，企业不仅需要制定有效的销售目标，还必须优化日常过程管理。日常过程管理工具的合理运用，将为销售团队的管理带来革命性的变化，提升团队的执行力和业绩。
【工作坊背景】在经济下行、竞争加剧的今天，个人的力量是有限的，而团队的能量是无限的。团队的强弱，尤其是销售团队的强弱，不仅影响企业的销量，更可能影响企业的生存发展。开发本工作坊，旨在帮助企业经营者和销售管理者，系统拓宽销售管理与团队管理思维，系统学习销售管理的技能工具方法，同时提升管理领导力。主要解决以下问题：大客户销售目标管理、销售团队的日常过程管理、基于阶段划分的项目节点管理、基于销售漏斗与冰山模型的过程管理、销售人员选拔与培养等。【工作坊收益】推动企业销售管理模式升级，引入一套高效的团队管理思路、工具与方法；优化解决企业销售管理的难题，提升组织效能；为企业培养优秀的销售管理负责人，完善销售人才结构，提升企业业绩；学习和研讨10个以上国内外优秀企业的销售管理实战案例，借鉴和转化成功经验；收获10个以上可持续应用的销售团队管理模型、工具、方法，从而提升企业的销售力和团队战斗力，快速实现业绩增长。【工作坊特色】一线销售与管理实战经验：老师有20多年的管理实战经验与管理咨询经验，积累了丰富的实战经验与实用案例；立足企业真实情况：课程所用案例与场景大部分是老师在工作20多年中积累的国内外、大中小各种类型企业的实际案例，10个以上案例新颖鲜活，符合学员实际工作场景，实战实用实效，有用能用好用；成熟的知识体系：内容以销售为核心，涉及战略、组织、市场营销、销售、人力资源、制度流程等6个以上的职能，逻辑严谨，系统化体系化；10个以上的模型、工具、方法，思路新工具多方法多；互动式、微咨询式教学与研讨：通过讲授、练习、点评、讨论4维度教学方式，围绕市场销售问题，全方位的案例分析与实战场景演练，让学员达到活学活用、现学现用的目的。【培训+研讨+微咨询】培训时长约占30%，研讨时长约占70%。 以解决实际业务问题为导向，把常规的培训，转化为团队共创研讨、微咨询辅导的方式。以研讨方式进行，让学员充分讨论及练习，确保课堂学习的方法和技巧能够转化和应用到实际工作上。也包括经验萃取、成功案例萃取。内容讲解、小组讨论、案例讲解、情景模拟和教练点评，在互动和研讨中体会市场开拓与销售过程管理的精髓和奥秘，在感受课程知识点和内容的同时，深入思考、反思与感悟以建构自己的销售过程管理体系。【工作坊对象】市场营销负责人、销售管理负责人【工作坊时间】2天（6小时/天）12小时（2天）【工作坊大纲】主题培训内容研讨内容一、大客户销售目标管理与分解1、制定目标与目标管理方法是什么？Ø 目标管理是企业的导航系统Ø 目标管理实施4部曲2、年度目标分解与考核达成Ø 目标“3定”Ø 从目标导向到价值导向案例：某大客户项目制目标与5星评级管理案例：解决方案型销售的价值呈现小组研讨：1、为什么年初定的目标完不成？2、公司的销售总目标怎么定？如何分解？3、存量客户与增量客户，如何分配销售目标？4、我们能给客户带领的价值点有哪些？如何证明？二、销售团队日常过程管理1、销售团队的日常过程管理2、日常过程管理的工具：CRM、5张表、两会3、销售团队：会议管理、沟通管理、应收账款管理案例：销售日常管理的“四把钢构”小组研讨：1、公司目前的日常过程管理的现状及问题是什么？2、为达成销售目标、应该在哪些方面加强？3、上面分享的管理方法对我的启发是什么？三、基于销售阶段划分的关键节点管理1、基于阶段划分的销售流程管理：采购流程和销售流程的关系Ø 客户采购的5步流程Ø 销售环节的5步流程与销售公关的5个诀窍Ø 如何设定百分比，管控重大项目的进度？2、销售激励管理：绩效考核如何把过程量与结果量结合起来？案例：某医疗服务集团小组研讨：1、结合业务价值链，公司的销售阶段如何划分？2、基于销售阶段划分，销售突破行为与关键节点标志性事件如何定义？3、基于销售阶段划分，绩效考核如何把过程量与结果量结合起来？4、基于销售阶段划分，公司CRM系统或项目进度如何加强管理？四、基于冰山模型的销售过程管理1、基于销售冰山模型的销售过程管理Ø 销售冰山模型与销售行为Ø 如何从被客户主宰，到引导客户产生需求？案例分析：如何借助“冰山模型”挖掘更多的客户信息，把控好销售过程？案例：某电梯维保服务小组研讨：1、按目标细分行业或其他类型，公司的客户能否分类分级？2、关键目标行业的客户需求如何挖掘或引导？五、基于销售漏斗的过程管理1、基于销售漏斗的销售过程管理Ø 如何让销售人员愿意填写CRM系统，而不是抵触情绪？2、项目分析会议案例分析：基于销售漏斗，从销售机会转化为销售额的转化案例：销售数据分析小组讨论：1、非标准型销售漏斗存在的问题有哪些？2、月度或关键项目分析会怎么开？六、销售人才选拔与人才培养1、打造销售铁军的“五指神功”2、人才冰山模型与销售人才画像3、团队人才梯度建设：优秀销售团队的12421组合法4、通关模拟实战：如何3倍速批量复制销售特种兵？小组研讨：1、物业服务销售人员的人才画像，公司更需要什么样的物业服务销售人员？2、公司目前的销售团队培养与辅导的现状及问题是什么？3、基于今年的销售目标及团队实际情况，我们将如何训练我们的销售团队？
一、日常过程管理的重要性
日常过程管理是指对销售团队日常工作的有效组织和管理，它包括目标管理、沟通管理、会议管理和应收账款管理等多个方面。通过科学的管理工具与方法，企业能够实现以下几个目标：
- 提升工作效率：通过优化流程，减少不必要的环节，提高团队的工作效率。
- 增强团队协作：明确团队成员的职责与分工，促进信息共享，增强团队凝聚力。
- 实现目标导向：通过有效的目标管理，确保团队工作的方向性和一致性。
- 监控业绩进展：借助数据分析工具，实时监控销售业绩，及时调整策略。
二、日常过程管理工具的种类
为了实现高效的日常过程管理，企业可以选择多种管理工具。以下是一些常用的日常过程管理工具：
- 客户关系管理系统（CRM）：用于记录客户信息、销售机会、沟通记录及销售进度，帮助销售人员更好地管理客户关系。
- 销售漏斗模型：通过可视化的销售进程，帮助团队分析潜在客户的转化率，从而优化销售策略。
- 销售冰山模型：用于识别客户需求，帮助销售人员更好地挖掘客户的潜在需求。
- 销售会议管理工具：用于计划和记录销售会议，确保会议的有效性和执行力。
- 绩效考核工具：结合过程量与结果量，确保销售人员的业绩评估公正合理。
三、销售团队日常过程管理的具体应用
在实际操作中，企业应根据自身的特点和需求，灵活运用上述工具，以实现最佳的管理效果。以下是一些具体的应用场景：
1. 目标管理与分解
企业在制定销售目标时，需将年度目标分解为可操作的月度和周度目标。通过制定明确的目标，销售团队可以更有针对性地开展工作，同时便于管理层进行业绩监控。在目标管理的过程中，可以借助工具如目标管理软件，将目标的制定、分解、实施与考核进行系统化管理。
2. 销售过程管理
基于销售漏斗模型，企业可以将销售过程分为多个阶段，从潜在客户的识别到最终成交，每个阶段都应设定明确的转化指标。在这一过程中，CRM系统能够帮助销售人员记录每一步的进展，确保信息的透明和实时更新。
3. 会议管理
销售团队会议是信息共享与沟通的重要平台。通过制定会议管理工具，企业可以确保每次会议都有明确的议题、时间限制和目标，避免无效会议的发生。同时，会议记录应及时更新至CRM系统，确保所有团队成员都能获取最新信息。
4. 应收账款管理
应收账款管理是企业财务健康的重要指标。通过建立应收账款管理工具，企业能够有效跟踪客户的付款状态，及时催款，减少逾期账款的发生。这不仅有助于提升现金流的稳定性，还能增强客户关系的管理。
四、销售团队管理模型与方法
在日常过程管理中，借助成熟的管理模型与方法，企业可以更有效地提升销售团队的管理水平。以下是几个值得借鉴的管理模型：
- 销售人才冰山模型：通过对销售人员的能力、素质、性格等多维度评估，帮助企业更好地进行人才选拔与培养。
- 12421组合法：通过明确团队目标、角色分配、任务细化等方式，构建高效的销售团队梯度，提升团队整体战斗力。
- 微咨询辅导：结合实际业务问题进行个性化的咨询辅导，帮助团队成员快速掌握销售技巧与管理方法。
五、日常过程管理中的挑战与应对策略
尽管日常过程管理工具能为销售团队带来诸多益处，但在实际应用过程中，企业仍需面对一些挑战：
- 工具使用的抵触情绪：部分销售人员可能对新工具的使用产生抵触情绪。企业应通过培训与激励机制，增强团队对管理工具的认同感。
- 数据更新的及时性：确保CRM系统中的数据实时更新是管理的关键。企业应设定定期检查与更新的机制，确保数据的准确性。
- 团队沟通的障碍：有效的沟通是管理成功的基础。企业可通过定期的团队建设活动，增强团队成员之间的信任与沟通。
六、结论
在竞争激烈的市场环境中，日常过程管理工具的有效应用，将成为企业提升销售业绩的重要保障。通过优化目标管理、销售过程、会议管理和应收账款管理等方面，企业能够在日常管理中实现更高的效率和更好的业绩。在未来的发展中，企业应持之以恒地探索与实践，不断调整与优化日常过程管理的工具和方法，以应对快速变化的市场需求。
通过系统化的培训与实践，销售团队不仅能够掌握日常过程管理的核心技能，还能在实际工作中灵活应用，从而提升整个团队的战斗力与竞争力，实现可持续的业绩增长。
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