大客户销售策略：提升企业竞争力的关键
在当今竞争激烈的市场环境中，企业的生存和发展日益依赖于大客户的支持。根据客户价值的二八原则，企业的大客户往往能够贡献超过80%的利润。因此，与大客户建立良好的关系，持续开发其终身价值，已成为企业取得成功的关键因素。然而，这一过程对销售人员的素质和技能提出了更高的要求。本文将深入探讨大客户销售策略，以帮助企业提升销售能力，成为行业的佼佼者。
【课程背景】客户价值的二八原则现象几乎成了市场中的铁律，对于企业来说，大客户的贡献率甚至超过总利润的80%。因此，与大客户建立良好的客户关系，对企业的生存尤其重要；持续开发大客户终身价值，是企业取得成功的关键。但是，与大客户建立良好关系，对销售人员的素质技能的要求也更高。销售人员寻找客户，并建立合作关系，需要一系列高效实用的策略和方法。然而，企业的销售常常遇到以下问题： 如何找到业务链条中的关键目标人物？ 如何深度挖掘客户需求，有效进行价值传递？ 面对客户错综复杂的流程，如何找到突破口打通各环节？如何与客户进行谈判议价，实现双赢？本课程旨在帮助学员深入研讨大客户销售的痛点，学习大客户销售的关键流程、步骤、工具与方法，从而真正帮助学员提升大客户销售的能力，成为销售精英。【课程收益】推动企业大客户销售模式升级，引入一套体系化的大客户销售思路、工具与方法；优化解决大客户销售的难题，提升组织效能；为企业培养优秀的大客户销售人员，完善销售人才结构，提升企业业绩；学习和研讨20个以上国内外优秀企业的大客户销售实战案例，借鉴和转化成功经验；收获20个以上可持续应用的大客户销售模型、工具、方法，从而实现销售人员自动转、销售业绩自动增。【课程特色】一线大客户销售与管理实战经验传授：老师有20多年的管理实战经验与管理咨询经验，积累了丰富的实战经验与实用案例；立足企业真实情况：课程所用案例与场景大部分是老师在工作20多年中积累的国内外、大中小各种类型企业的实际案例，20个以上案例新颖鲜活，符合学员实际工作场景，实战实用实效，有用能用好用；成熟的知识体系：课程内容以销售为核心，涉及多方面职能，逻辑严谨，系统化体系化；20个以上的模型、工具、方法，思路新工具多方法多；互动式、案例式教与学：通过讲授、练习、点评、讨论4维度教学方式，围绕大客户销售问题，全方位的案例分析与实战场景演练，让学员达到活学活用、现学现用的目的。【课程对象】销售代表、销售顾问、业务代表、售前顾问、大客户经理、销售主管、销售经理、销售总监、营销副总等【课程时间】12小时【课程大纲】一、大客户销售思维1、大客户采购的特点2、大客户销售与顾问式销售3、大客户销售的核心在哪里？4、大客户销售罗盘案例：N科技公司如何借力C公司的比赛业务，拿下Z高校900万设备订单？案例：SZ科技公司如何运作项目，没有竞争对手拿下200万订单？小组讨论：与高层接触的最初几分钟，他们期望销售人员展现的3个最重要的方面二、大客户销售流程与过程控制把销售过程建立在流程上，如同销售导航系统采购流程和销售流程的关系客户采购的5步流程销售环节的5步流程与销售公关的5个诀窍如何设定百分比，管控重大项目的进度？建立立体的客户关系网进入投标阶段后，哪些雷区不能碰？大客户销售九字真经：找对人、说对话、做对事找准人、找全人、找要人项目分析会怎么开？如何判断项目可能失控？影响决策采购的五种人寻找无权有影响力的人5、大客户高层销售模型5步法案例：施耐德电气如何在销售流程管控基础上，拿下上海地铁2000万控制系统订单？案例：美资500强外企ITW的机械设备销售流程是如何管理的？案例：华为大客户销售铁三角，给我们什么启示？案例：为什么客户上门拜访后，反而加速了订单的丢失？小组讨论：谁是这个大设备采购项目中的真正的关键决策人？三、开发大客户，从信任开始1、销售拜访前4个周密准备2、建立信任从第一次开始投其所好：如何与客户建立信任感？案例：不同年龄段的兴趣偏好与话题4、信任力3阶模型5、赢取客户信任的7个习惯6、开发大客户的3层境界案例：华为云销售如何用1封信拿下罗振宇1000万订单，底层逻辑是什么？小组讨论：如何和客户高层建立信任？四、先挖掘，再引导大客户需求1、不了解需求，销售带来4个最糟糕表现听和问是探明客户需求的2大法宝客户的需求深度分析（需求冰山）客户需求背后的需求（明确需求与隐含需求）案例：封闭性与开放性问题最简单又快速的锁定潜在客户的法则：MAN法则案例：准客户的价值划分4、激发潜在需求的武器：SPIN法则状况性问题探寻 - 寻找有关客户现状的事实难点性问题探寻 – 客户面临的问题，困难和不满之处潜在性问题探寻 - 了解隐含需求探寻需求回报性问题 - 明确显在需求不要把SPIN技术看作公式，它是和客户谈话的路径图案例：如何通过SPIN法则销售3D打印机设备？案例：卖药品的销售如何把鞋卖出去？5、客户沟通的5C模型，提升沟通的有效性案例：跟客户吃饭，你居然吃饱了小组练习：根据企业实际情况做SPIN提问练习五、产品价值塑造和价值营销卖方案而不是卖产品价值营销的成交公式如何做价值包装，实现品牌溢价？价值塑造的5种秘密武器利用“多维呈现”展现产品价值最简单实用的产品营销表达方式：FABE为什么不是FABE, 而是BEFA或EBFA案例：施耐德电气如何优化地铁控制系统解决方案，提高中标率？案例：美国500强ITW食品设备的FABE案例：大客户销售经理的“武器库“小组练习：按企业实际情况，做产品FABE利益陈述六、大客户异议处理与谈判技巧1、察言观色：分解客户10种购买价值观10种应对策略案例：客户关心的到底是成本还是品质？2、巧妙转换：如何解除客户的抗拒？客户产生异议主要根源来自4个方面原因先处理心情，再处理事情的处理异议原则客户的5大抗拒心理解除客户抗拒的5大策略3、四种不同人际风格客户的个性特征分析表现型与完美型的人的性格特征力量型与平和型的人的性格特征4、与四种不同人际风格客户的谈判技巧？如何与表现型的人谈判？如何与完美型的人谈判？如何与力量型的人谈判？如何与平和型的人谈判？案例：活泼型的销售与完美型的客户案例：你觉得最难缠的是哪一类客户?5、谈判的核心是价格报价策略报价技巧讨价还价4种类型案例：经典的4问和4答小组讨论：如何与客户高层打交道？七、推动成交，加强大客户管理与关系维护1、推动成交4步法临门一脚：推动成交的8种秘密武器案例：“请您指点迷津”，真是百试百灵案例：华为大客户销售3板斧2、借力合作开发大客户案例：M民营设备公司如何通过借力渠道商，开发了华为、中车、海尔等知名企业为大客户?小组讨论：是渠道制胜，还是终端为王？3、大客户如何分类分级管理？企业为什么要选择客户？销售数据分析，让CRM系统为工作助力ABC客户分析法案例：Y科技公司的代理商为什么被竞争对手撬走？小组练习：梳理自己的ABC客户4、互联网环境下的大客户维护互联网，让客户关系更加微妙学会微信聊天礼仪，你会更受欢迎维护客户关系的关键3个技巧处理客户投诉4部曲如何建立自己的个人品牌，扩大影响力案例：经典的4问和4答5、催款策略与应收账款管理回款为什么这么难？未雨绸缪，5招铺平催收前的路案例：如何提升应收账款回款率？小组讨论：除了解决业务问题外，销售人员还能为高层提供哪些价值？八、大客户销售人员的自身修炼：成为一名灵魂有香气的大客户经理1、大客户销售的六脉神剑上推剑：人脉，是销售的起点下拉剑：吸引力，让你粘住客户左思剑：洞察力，让你看懂客户右想剑：气场力，客户能被你改变前卑剑：沟通力，才能和客户走得更远后倨剑：谈判力，商机收关之门案例：客户要退货，你准备好帮助客户解决问题了吗？案例：公司产品质量出现问题，你看懂了什么？2、大客户销售的自我修炼大客户销售普遍具备的素质：优秀销售人员的5F模型从销售新人到销售高手的晋级流程看到未来的自己：TOP SALES的5种特质
一、大客户销售思维
大客户销售的思维模式是成功的基础。首先，了解大客户采购的特点至关重要。大客户通常拥有复杂的采购流程和多层级的决策结构。销售人员需具备顾问式销售的能力，通过深入沟通，了解客户的真实需求与痛点，从而提供具有针对性的解决方案。
1. 大客户采购的特点
- 决策层级多：大客户往往有多个决策者，销售人员需识别关键角色。
- 采购需求复杂：大客户需求通常涉及多个部门，需综合考虑各方面的意见。
- 长期合作关系：大客户销售强调建立长期信任关系，而非一次性交易。
2. 顾问式销售的重要性
顾问式销售不仅是产品的推销，而是通过专业知识帮助客户解决问题。销售人员需与客户建立信任关系，成为客户的业务伙伴，这样才能在竞争中占据优势。
3. 销售的核心
大客户销售的核心在于理解客户的需求，并提供量身定制的解决方案。通过案例分析，如N科技公司借力C公司的比赛业务成功拿下Z高校900万设备订单，展示了如何通过精准定位客户需求，实现双赢。
二、大客户销售流程与过程控制
销售过程的有效管理是提升大客户销售成功率的重要环节。建立科学的销售流程，就如同为销售制定了一套导航系统，使得销售人员在复杂的市场环境中，依然能够清晰掌控销售进度。
1. 采购流程与销售流程的关系
客户的采购流程通常分为五个步骤，而销售人员需根据这些步骤，制定相应的销售策略。通过优化销售环节，确保在关键时刻能够有效介入。
2. 建立立体的客户关系网
在大客户销售中，建立和维护良好的客户关系网至关重要。销售人员需识别客户组织中的关键人物，了解他们的需求和关注点，从而在销售过程中找到最佳切入点。
3. 管控重大项目的进度
重大项目的销售环节需设定清晰的进度管理指标，以便及时调整销售策略。销售人员可以通过项目分析会，及时判断项目进展情况，确保销售目标能够顺利实现。
三、开发大客户，从信任开始
信任是大客户销售成功的基石。销售人员需在首次接触时展现出专业性和诚意，建立起客户的信任感。通过周密的准备和针对性的沟通，销售人员能够在客户心中树立良好的形象。
1. 销售拜访的准备
在拜访之前，销售人员应进行充分的市场调研，了解客户的背景、需求和潜在问题。这样能够在沟通中更具针对性，提高成功率。
2. 信任的建立
- 展现专业能力：通过专业的知识和经验，让客户感受到价值。
- 倾听与理解：通过有效的沟通方式，了解客户的真实需求。
- 长期跟进：保持与客户的定期联系，增进彼此信任。
四、挖掘与引导客户需求
了解客户需求是大客户销售的核心任务。通过深入的需求分析，销售人员能够精准把握客户的真正需求，进而提供具有价值的解决方案。
1. 需求分析的重要性
销售人员需通过探问和倾听，深入挖掘客户的显性需求和隐性需求。使用需求冰山模型，帮助客户识别出潜在需求，从而引导其做出更合理的决策。
2. SPIN法则的应用
SPIN法则是一种有效的需求挖掘工具，通过状况性问题、难点性问题、潜在性问题和需求回报性问题，帮助销售人员更好地理解客户的需求。
五、产品价值塑造与价值营销
在销售过程中，销售人员不仅要销售产品，更要销售解决方案和价值。通过价值营销，销售人员能够提升产品的市场竞争力，实现品牌溢价。
1. 价值包装
价值包装是提升销售成功率的重要手段。通过多维呈现，销售人员可以将产品的核心价值传达给客户，增强其购买欲望。
2. 成交公式的运用
在谈判过程中，销售人员需要灵活运用成交公式，通过合理的报价策略和价格谈判，达成双赢的合作。
六、大客户异议处理与谈判技巧
在销售过程中，客户的异议是不可避免的。销售人员需要掌握有效的异议处理策略，确保在谈判中保持良好的沟通氛围。
1. 处理客户异议的原则
销售人员应首先理解客户的情绪，再针对异议的核心问题进行解答。通过积极的态度和专业的知识，解除客户的疑虑，推动成交。
2. 个性化的谈判技巧
不同的客户有不同的性格特征，销售人员需根据客户的个性特点，采用相应的谈判策略，以便更好地达成协议。
七、推动成交与大客户管理
推动成交的过程需要销售人员具备强大的执行力和敏锐的市场洞察力。通过科学的客户管理，销售人员能够有效维护与大客户的长期关系。
1. 成交的推动策略
销售人员可以通过临门一脚的方式，利用各种秘密武器，推动成交进程。定期回访和关注客户的动态，能够及时捕捉到潜在的商机。
2. 大客户的分类与管理
对大客户进行分类分级管理，有助于销售人员制定更具针对性的销售策略。通过ABC客户分析法，销售人员能够更好地分配资源，实现业绩的最大化。
八、大客户销售人员的自我修炼
作为大客户销售人员，持续的自我修炼和能力提升是必不可少的。通过学习和实践，销售人员能够不断提升自身的专业素养，成为一名灵魂有香气的大客户经理。
1. 销售人员的素质模型
优秀的大客户销售人员通常具备五大素质，包括人脉、吸引力、洞察力、气场力和沟通力。这些素质相辅相成，共同推动销售人员在职业生涯中不断进步。
2. 自我修炼的路径
销售人员应制定个人发展计划，定期总结经验教训，提升自己的市场敏锐度和谈判能力。通过不断学习行业知识和销售技巧，保持竞争力。
总结
大客户销售策略不仅是企业在市场中脱颖而出的关键，也是销售人员个人职业发展的重要途径。通过系统化的学习与实践，销售人员可以掌握有效的销售技巧和管理方法，提升整体销售能力。企业在重视大客户关系的同时，也应关注销售人员的培训与发展，以期实现销售业绩的持续增长。通过不断优化大客户销售策略，企业将能够在竞争中立于不败之地，实现长期的可持续发展。
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