销售流程管控：提升企业销售管理水平的关键
在当今竞争激烈的市场环境中，企业的生存与发展面临诸多挑战，尤其是在销售领域。销售团队的强弱不仅直接影响企业的销量，更关系到企业的整体战略和市场地位。因此，销售流程的管控成为企业管理者必须重视的重要课题。通过高效的销售流程管控，企业能够有效提升销售团队的执行力和业绩，进而实现快速增长。
【课程背景】从销售精兵到销售强将，要建团队、强管理才能链接客户；一个人走，可以走得很快；但一群人走，可以走得很远。在商场如战场、竞争加剧的今天，个人的力量是有限的，而团队的能量是无限的。团队的强弱，尤其是销售团队的强弱，不仅影响企业的销量，更可能影响企业的生存发展，甚至在出现困境的时候，可以救企业于水火中。开发这门课程，旨在帮助企业经营者和销售管理者，系统拓宽销售管理与团队管理思维，系统学习销售管理的技能工具方法，同时提升管理领导力。课程主要解决以下问题：如何建销售团队？（组建团队、组织架构、管理者角色认知）如何强销售管理？（日常管理、制度管理、文化管理、激励约束机制）如何拓展客户项目？（开发客户、渠道管理、流程管控）课程结合老师的一线销售管理实战与咨询经验，结合优秀企业真实新颖鲜活案例，结合模型工具方法思路，结合学员实际工作场景问题困惑，互动式、案例式教授与学习，让学员达到活学活用、现学现用的目的；老师注重实战实用实效，有用能用好用，带领学员学习如何建团队、强管理、链客户等重难点问题，快速提升销售业绩。【课程收益】推动企业销售管理模式升级，引入一套高效的团队管理思路、工具与方法；优化解决企业销售管理的难题，提升组织效能；为企业培养优秀的销售管理负责人，完善销售人才结构，提升企业业绩；学习和研讨20个以上国内外优秀企业的销售管理实战案例，借鉴和转化成功经验；收获20个以上可持续应用的销售团队管理模型、工具、方法，从而提升企业的销售力和团队战斗力，快速实现业绩增长。【课程特色】一线销售与管理实战经验：老师有20多年的管理实战经验与管理咨询经验，积累了丰富的实战经验与实用案例；立足企业真实情况：课程所用案例与场景大部分是老师在工作20多年中积累的国内外、大中小各种类型企业的实际案例，20个以上案例新颖鲜活，符合学员实际工作场景，实战实用实效，有用能用好用；成熟的知识体系：课程内容以销售为核心，涉及战略、组织管控、市场营销、人力资源、企业文化、制度流程、股权激励等8个以上的职能，逻辑严谨，系统化体系化；20个以上的模型、工具、方法，思路新工具多方法多；互动式、案例式教与学：通过讲授、练习、点评、讨论4维度教学方式，围绕市场销售问题，全方位的案例分析与实战场景演练，让学员达到活学活用、现学现用的目的。【课程对象】董事长、总裁、CEO、总经理、副总裁、副总经理、总裁助理、营销总监、销售总监、大区经理、区域销售经理、城市经理、销售部经理、市场部经理、渠道部经理、人力资源总监、中高层管理者、有志于销售管理的一线销售等【课程时间】12小时【课程大纲】如何选人育人用人留人？（销售人力资源管理4部曲）如何选人？（人岗匹配）销售人员：任职资格素质模型优秀营销人员的5F模型如何通过简历与面试，精准选人？案例 ：曾国藩识人之术（听其言观其行）如何育人？（授人以渔）培训体系构建互联网时代，如何高性价比又高效的培训？团队人才梯度建设：优秀销售团队的12321组合法案例 ：从500强外企的人才标准化，来看企业之“育人”如何用人？（知人善任）”用人要评“工具：绩效评估矩阵案例 : CEO的最大成功和最大失败如何留人？（给人希望）面对已经提出离职的销售人员，我们如何处理？留人的4种方法如何顺利辞退销售人员？案例：来了1年的销售，为什么要突然离职？小组讨论：发现业绩中等的大客户经理，兼职做其他工作，你如何处理？二、哪里有客户哪里就有销售，其精准组织设计逻辑是什么？销售组织设计的原则与5种基本类型案例：美国上市公司SSYS销售团队是如何把“区域和大客户“相结合的？销售管理实践练习：杰出的销售人员派往何处？2、如何通过STP模型分析，精准设计销售组织架构如何找到你的目标市场？如何确定目标客户？如何从市场定位到客户价值定位？从客户定义到销售组织架构案例：50亿营收JH集团的销售团队组织结构是如何重新设计的？3、从销售组织架构，到营销管理体系建设什么是营销管理体系？营销管理体系建设的6个基本思路案例：500强施耐德电气Schneider工业事业部销售组织架构销售管理实践练习：销售人员与技术人员的争吵，作为销售总监你如何处理？三、如何设计激励机制与晋升机制，引爆你的销售团队1、绩效考核激励机制如何设计？方法：绩效考核坡度设计2、营销团队三级九岗晋升机制与薪酬体系 3、顶层设计：薪酬+绩效+晋升+股权4位1体激励管理机制4、精神激励如何与物质激励相结合？精神激励的6脉神剑案例：李总如何带领团队改革，实现团队自动转？案例：X科技公司销售人员为什么晚上或周末都在跑客户？销售管理实践练习：结合你们企业的情况，设计一个坡度绩效考核激励制度？四、销售团队日常如何管理？什么是销售团队的过程管理？过程管理工具：CRM、五张表、两会案例：英国上市猎头公司Y猎头顾问从20人离职到只有10人，发生了什么？2、销售过程管理制度流程建设3、目标管理与计划管理4、销售管理者的角色认知与职责销售管理者角色认知的3个关键问题团队管理者的职责与能力如何从销售明星到销售管理者的转变？案例：身经百战的Top sales，她管理团队为什么会失败？催款策略与应收账款管理回款为什么这么难？未雨绸缪，铺平催收前的路团队沟通管理沟通制度化沟通的5C模型案例：Z公司的销售总监是如何通过查看CRM系统数据，劝退一名销售的？案例：S民营科技公司是如何从坏账不断，到应收账款回款及时率超过90%？销售管理实践练习：部门需要裁员，作为销售总监怎么办？如何打造狼性文化的销售团队？销售团队4种文化2、如何打造一支狼性文化的销售团队？ 我们要向狼学习什么？狼性销售团队的4力模型3、我们都说狼性文化，但为什么销售团队还是不狼不羊的？文化根植大脑心理规律狼性文化落地的12字法则案例：从3个小故事看，如何构建销售团队凝聚力、执行力与战斗力？案例：从华为“狼性”销售文化中，我们能学习到什么？小组讨论：要成为卓越的销售部经理，首要条件是什么？如何开发与管理大客户？如何开发大客户？信任力3阶模型开发大客户的3层境界大客户如何分类分级管理？企业为什么要选择客户？ABC客户分析法练习：梳理个人或公司的ABC客户案例：Y科技公司的代理商为什么被竞争对手撬走？案例：华为云销售如何用1封信拿下罗振宇1000万订单，底层逻辑是什么？七、如何通过借力渠道，快速扩大销售网络与规模？1、如何选择渠道？（选渠）渠道成员的资格鉴定表选择经销商应注意的4个问题2、如何开通渠道？（开渠）渠道商商务政策如何制定？从0到1打通产品流通脉络的方法？3、如何维护好渠道？（护渠）渠道成员日常如何管理？案例：渠道窜货，怎么办？案例：渠道商普遍积极性不够，如何变革？案例：渠道商店大欺客，如何管控？案例：M公司如何通过借力渠道商，开发了华为、中车、海尔等知名企业为大客户?案例：同为500强外企，施耐德电气与美国依工的渠道商务政策差异在哪里？小组讨论：是渠道制胜，还是终端为王？八、如何通过销售流程加强项目管控，提升成交率？把销售过程建立在流程上，让销售做起来简单，看起来清晰从管事与管人两个角度来管理销售流程管事：销售流程是否清晰管人：销售积极性是否足够客户采购流程和供应商销售流程的关系客户采购的5步流程销售环节的5步流程与销售公关的5个诀窍如何设定百分比，管控重大项目的进度？项目分析会怎么开？如何判断项目可能失控？辅导销售人员的4Z模型案例：施耐德电气如何在销售流程管控基础上，拿下上海地铁2000万自控系统订单？案例：辅导新人与辅导老销售的2个故事小组讨论：谁是这个电厂项目中的真正的关键决策人？
课程背景：销售流程管控的重要性
在商业竞争如战场，企业的销售团队就如同战斗中的先锋。一个人走，可以走得很快；但一群人走，可以走得更远。销售团队的强大，不仅依赖于个人的能力，更需要系统的管理与流程的优化。为了帮助企业经营者和销售管理者拓宽销售管理和团队管理的思维，提升管理领导力，特设立本课程，旨在全方位提升销售管理的技能和工具。
课程主要围绕如何建立销售团队、强化销售管理、拓展客户项目等方面展开，通过深入的案例分析和实战演练，帮助学员掌握有效的销售管理方法。通过对销售流程的管控，企业不仅能够提升销售团队的业绩，还能够在市场竞争中取得更加有利的位置。
销售流程管控的核心内容
销售流程管控主要涵盖以下几个方面：
- 销售流程的建立与优化：明确销售环节的每一步，确保销售人员在每个阶段都有明确的目标与行动计划。
- 销售人员的激励与管理：通过有效的激励机制，提升销售人员的积极性与创造力，确保团队的高效运转。
- 客户关系的维护与管理：建立良好的客户关系，提升客户满意度，从而提高客户的忠诚度与复购率。
- 销售数据的分析与应用：通过对销售数据的分析，及时调整销售策略，优化销售流程。
如何设计高效的销售流程
设计高效的销售流程需要从多个维度进行考虑，以下是一些关键步骤：
1. 明确销售目标与指标
在设计销售流程之前，首先需要明确销售目标。这些目标应与企业的整体战略相一致，并具备可量化的指标，以便后期的评估与调整。
2. 梳理销售环节
销售流程通常包括客户开发、需求分析、报价、合同签署、交付与售后等环节。对于每个环节，企业需要明确责任人、工作内容及时间节点，以确保每个环节的顺利进行。
3. 建立标准化流程
建立标准化的销售流程，不仅能够提升效率，还能够减少因流程不清晰而导致的错误。在标准化流程中，应考虑到不同客户类型和需求的差异，灵活调整流程以适应实际情况。
4. 设定监控机制
为了确保销售流程的有效性，企业需要建立监控机制，定期评估销售流程的执行情况，并根据反馈进行优化调整。这一机制可以通过CRM系统等工具实现，帮助管理者实时掌握销售动态。
5. 培训与赋能
销售流程的有效实施离不开销售团队的支持。因此，企业需要定期对销售人员进行培训，帮助他们理解和掌握销售流程中的每个环节，提高整体执行能力。
强化销售管理的策略
除了优化销售流程，强化销售管理也是提升销售业绩的重要策略。以下是几个有效的管理措施：
- 日常管理：通过定期的销售会议和一对一辅导，及时了解销售人员的工作状态和遇到的问题，提供必要的支持与指导。
- 制度管理：建立完善的销售管理制度，包括考核标准、奖励机制等，确保销售团队在明确的规则下进行工作。
- 文化管理：打造积极向上的销售文化，鼓励团队成员之间的合作与分享，提升团队的凝聚力与向心力。
- 激励约束机制：通过合理的激励措施，提升销售人员的工作热情，同时也要设定相应的约束措施，确保销售团队的执行力。
客户项目的拓展与管理
在销售过程中，客户的拓展与管理至关重要。企业需要通过精准的市场分析，明确目标客户，并制定相应的拓展策略。
1. 客户开发
客户开发不仅仅是寻找潜在客户，更在于通过有效的沟通与服务，建立良好的客户关系。企业可以通过市场调研、参与行业活动等方式，拓展客户资源。
2. 渠道管理
合理的渠道管理能够帮助企业更有效地触达目标客户。在选择渠道时，企业需要考虑渠道的覆盖面、客户的消费习惯等因素，确保渠道的有效性与可持续性。
3. 流程管控
销售流程的管控有助于提升成交率。企业应建立明确的销售环节与客户采购流程，确保销售人员在每一个环节都有明确的目标与计划，并通过销售数据监控项目的进度。
销售团队的管理与培训
在销售团队的管理中，选人、育人、用人、留人是四个关键环节。企业需要通过科学的人力资源管理，打造一支高效的销售团队。
选人
选人是建立优秀销售团队的第一步。企业应根据岗位需求，制定明确的任职资格与素质模型，通过简历筛选与面试，确保选出合适的人才。
育人
育人是提升团队整体素质的重要环节。企业应建立完善的培训体系，通过定期培训与实践演练，帮助销售人员不断提升专业技能与综合素养。
用人
用人要知人善任，充分发挥每位销售人员的特长与优势，确保团队的协同作战能力。
留人
留人是团队稳定与发展的关键。企业需要通过合理的薪酬体系与职业发展规划，给予员工足够的成长空间与发展机会，提升员工的归属感与满意度。
总结
销售流程管控是提升企业销售管理水平的重要手段。通过建立高效的销售流程、强化销售管理、优化客户项目拓展，企业能够有效提升销售业绩，增强市场竞争力。在这一过程中，团队建设与人才培养也至关重要，只有在科学的管理与培训体系下，销售团队才能发挥出最大的潜力，帮助企业实现可持续发展。在未来的商业环境中，只有不断优化销售流程和管理模式，企业才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
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