销售团队组建：构建高效的市场销售体系
在现代B2B企业中，市场销售不仅是企业生存的核心动力，更是推动企业持续增长的关键因素。一个高效的销售团队能为企业带来持续的业绩增长，反之，销售团队的失败则可能导致企业的崩溃。因此，如何组建一个高效的销售团队，成为了每一位企业管理者必须面对的重要课题。
【课程背景】对一家B2B企业来说，市场销售是关乎企业生死存亡的发动机，一旦企业的发动机出了问题，企业随时有可能面临倒闭破产；销售的牵引和拉升，可以给企业的其他模块创造发展时间，带动企业的快速增长，所以优秀企业必须有一套可复制、能持续、有效率的市场销售体系，从营销战略从营销战术，最终实现团队自动转、业绩自动增！构建市场销售体系的元素有很多，主要包括以下问题：如何建产品体系？ （战略定位、产品线定价、品牌传播）如何组销售团队？ （组建团队、组织架构）如何强销售管理？ （制度管理、文化管理、分好利益）如何拓展客户项目？（开发客户、借力渠道、流程管理）开发这门课程，旨在帮助B2B企业经营者和销售管理者，系统拓宽不B2B市场销售体系管理思维，系统学习市场销售体系建设的技能工具方法，同时提升销售管理领导力。课程结合老师的一线B2B市场销售管理实战与咨询经验，结合优秀企业真实新颖鲜活案例，结合模型工具方法思路，结合学员实际工作场景问题困惑，互动式、案例式教授与学习，让学员达到活学活用、现学现用的目的。老师注重实战实用实效，有用能用好用，带领学员学习产品体系、组建团队、销售管理、拓展客户等重难点问题，快速提升销售业绩。【课程收益】推动企业市场销售管理模式升级，引入一套体系化的销售管理思路、工具与方法；优化解决企业销售管理的难题，提升组织效能；为企业培养优秀的销售管理负责人，完善销售人才结构，提升企业业绩；学习和研讨20个以上国内外优秀企业的销售管理实战案例，借鉴和转化成功经验；收获20个以上可持续应用的销售体系建设模型、工具、方法，从而实现市场销售技术团队自动转，销售业绩自动增长。【课程特色】一线B2B销售与管理实战经验：老师有20多年的管理实战经验与管理咨询经验，积累了丰富的实战经验与实用案例；立足企业真实情况：课程所用案例与场景大部分是老师在工作20多年中积累的国内外、大中小各种类型B2B企业的实际案例，20个以上案例新颖鲜活，符合学员实际工作场景，实战实用实效，有用能用好用；成熟的知识体系：课程内容以销售为核心，涉及战略、组织管控、市场营销、人力资源、企业文化、制度流程、股权激励等8个以上的职能，逻辑严谨，系统化体系化；20个以上的模型、工具、方法，思路新工具多方法多；互动式、案例式教与学：通过讲授、练习、点评、讨论4维度教学方式，围绕市场销售问题，全方位的案例分析与实战场景演练，让学员达到活学活用、现学现用的目的。【课程对象】董事长、总裁、CEO、总经理、副总裁、副总经理、总裁助理、营销总监、销售总监、大区经理、区域销售经理、城市经理、销售部经理、市场部经理、渠道部经理、产品经理、品牌经理、中高层管理者、一线经理、有志于销售管理的一线销售等【课程时间】12小时【课程大纲】企业总体营销战略1、营销战略框架4S商业模式模型常用的营销模型： STP与4P业务增长的逻辑与成交公式是什么？案例：深圳CX科技成立5年来，业务从2016年到2020年持续5年保持100%的增长的商业逻辑是什么？2、定位策略：如何通过STP营销模型找到精准客户？如何找到你的目标市场？如何确定目标客户？如何从市场定位到客户价值定位？案例：JZ钢铁加工公司是如何通过目标细分行业分析，梳理典型客户清单，1-2年后订单供不应求，企业成功实现转型升级？产品与传播策略：如何打造步步为赢的产品矩阵？产品组合策略新产品开发策略“VOC客户的声音”调查表案例：新希望六和集团产品线，如何从饲料端转型升级到农牧食品端，成功实现企业转型升级？产品如何定价，更好卖？定价模型如何做价值包装，实现品牌溢价？最简单实用的产品营销表达方式FABE案例：LM科技公司产品的FABE案例：张泉灵老师的产品线梯度是如何组合的？案例：小米手机是如何组合产品线和打造产品生态圈的？练习：梳理一下自己公司的产品线组合市场传播策略市场推广工具方法产品品牌策略互联网时代如何做品牌推广？案例： Z工业公司如何通过线上线下相结合做品牌推广，客户自动找上门？如何选人育人用人留人？（营销人力资源管理4部曲）如何选人？（人岗匹配）销售人员：任职资格素质模型优秀营销人员的5F模型如何通过简历与面试，精准选人？案例 ：曾国藩识人之术（听其言观其行）如何育人？（授人以渔）培训体系构建互联网时代，如何高性价比又高效的培训？团队人才梯度建设：优秀销售团队的12321组合法案例 ：从500强外企的人才标准化，来看企业之“育人”如何用人？（知人善任）”用人要评“工具：绩效评估矩阵案例 : CEO的最大成功和最大失败如何留人？（给人希望）面对已经提出离职的销售人员，我们如何处理？留人的4种方法如何顺利辞退销售人员？案例：来了1年的销售，为什么要突然离职？小组讨论：发现业绩中等的大客户经理，兼职做其他工作，你如何处理？哪里有客户哪里就有销售，其精准组织设计逻辑是什么？销售组织设计的原则与5种基本类型案例：美国上市公司SSYS销售团队是如何把“区域和大客户“相结合的？销售管理实践练习：杰出的销售人员派往何处？2、如何通过STP模型分析，精准设计销售组织架构从客户定义到销售组织架构案例：50亿营收JH集团的销售团队组织结构是如何重新设计的？3、从销售组织架构，到营销管理体系建设什么是营销管理体系？营销管理体系建设的6个基本思路案例：500强施耐德电气Schneider工业事业部销售组织架构销售管理实践练习：销售人员与技术人员的争吵，作为销售总监你如何处理？如何设计激励机制与晋升机制，引爆你的销售团队1、绩效考核激励机制如何设计？方法：绩效考核坡度设计2、营销团队三级九岗晋升机制与薪酬体系 3、顶层设计：薪酬+绩效+晋升+股权4位1体激励管理机制4、精神激励如何与物质激励相结合？精神激励的6脉神剑案例：李总如何带领团队改革，实现团队自动转？案例：X科技公司销售人员为什么晚上或周末都在跑客户？销售管理实践练习：结合你们企业的情况，设计一个坡度绩效考核激励制度？销售团队日常如何管理？什么是销售团队的过程管理？过程管理工具：CRM、五张表、两会案例：英国上市猎头公司Y猎头顾问从20人离职到只有10人，发生了什么？2、销售过程管理制度流程建设3、目标管理与计划管理4、销售管理者的角色认知与职责销售管理者角色认知的3个关键问题团队管理者的职责与能力如何从销售明星到销售管理者的转变？案例：身经百战的Top sales，她管理团队为什么会失败？催款策略与应收账款管理回款为什么这么难？未雨绸缪，铺平催收前的路团队沟通管理沟通制度化沟通的5C模型案例：Z公司的销售总监是如何通过查看CRM系统数据，劝退一名销售的？案例：S民营科技公司是如何从坏账不断，到应收账款回款及时率超过90%？销售管理实践练习：部门需要裁员，作为销售总监怎么办？如何打造狼性文化的销售团队？销售团队4种文化2、如何打造一支狼性文化的销售团队？ 我们要向狼学习什么？狼性销售团队的4力模型3、我们都说狼性文化，但为什么销售团队还是不狼不羊的？文化根植大脑心理规律狼性文化落地的12字法则案例：从3个小故事看，如何构建销售团队凝聚力、执行力与战斗力？案例：从华为“狼性”销售文化中，我们能学习到什么？小组讨论：要成为卓越的销售部经理，首要条件是什么？如何开发与管理大客户？如何开发大客户？信任力3阶模型开发大客户的3层境界大客户如何分类分级管理？企业为什么要选择客户？ABC客户分析法练习：梳理个人或公司的ABC客户案例：Y科技公司的代理商为什么被竞争对手撬走？案例：华为云销售如何用1封信拿下罗振宇1000万订单，底层逻辑是什么？如何通过借力渠道，快速扩大销售网络与规模？1、如何选择渠道？（选渠）渠道成员的资格鉴定表选择经销商应注意的4个问题2、如何开通渠道？（开渠）渠道商商务政策如何制定？从0到1打通产品流通脉络的方法？3、如何维护好渠道？（护渠）渠道成员日常如何管理？案例：渠道窜货，怎么办？案例：渠道商普遍积极性不够，如何变革？案例：渠道商店大欺客，如何管控？案例：M公司如何通过借力渠道商，开发了华为、中车、海尔等知名企业为大客户?案例：同为500强外企，施耐德电气与美国依工的渠道商务政策差异在哪里？小组讨论：是渠道制胜，还是终端为王？如何通过销售流程加强项目管控，提升成交率？把销售过程建立在流程上，让销售做起来简单，看起来清晰从管事与管人两个角度来管理销售流程管事：销售流程是否清晰管人：销售积极性是否足够客户采购流程和供应商销售流程的关系客户采购的5步流程销售环节的5步流程与销售公关的5个诀窍如何设定百分比，管控重大项目的进度？项目分析会怎么开？如何判断项目可能失控？辅导销售人员的4Z模型案例：施耐德电气如何在销售流程管控基础上，拿下上海地铁2000万自控系统订单？案例：辅导新人与辅导老销售的2个故事小组讨论：谁是这个电厂项目中的真正的关键决策人？
明确销售团队的目标与定位
构建销售团队的第一步是明确团队的目标与市场定位。销售团队的目标应与企业的整体战略相一致，确保团队的努力方向与企业的发展目标保持一致。例如，企业可以通过 STP营销模型（细分市场、目标市场和市场定位）来清晰地界定目标客户群体，从而为团队的销售活动提供明确的指引。
通过市场细分，企业可以识别出不同客户的需求与偏好，从而制定出相应的销售策略。明确的目标客户群体不仅能帮助销售人员更有效地进行市场开发，还能提升客户的满意度和忠诚度。
组建销售团队的基本原则
在组建销售团队时，需要遵循以下几个基本原则：
- 人岗匹配：销售人员的能力与岗位要求必须匹配，确保每位成员都能在合适的位置上发挥其最大价值。
- 多样性：团队成员应具备多样化的背景与技能，以便更好地应对不同客户的需求，提升团队的整体竞争力。
- 文化认同：团队成员应认同企业文化与价值观，确保团队内部的和谐与协作。
销售团队的组织架构设计
销售团队的组织架构是影响团队效率与工作的关键因素。企业可根据自身的市场情况与销售目标，设计适合的销售组织架构。一般而言，销售团队的组织架构可以分为以下几种基本类型：
- 区域型：根据地理区域划分销售团队，适合拥有广泛市场覆盖的企业。
- 产品型：按照产品线划分销售团队，适合产品种类较多的企业。
- 客户型：根据客户类型划分销售团队，适合面对大型客户的企业。
设计合理的销售组织架构，不仅能够提升销售人员的工作效率，还能促进团队内部的协作与沟通。
销售管理制度与文化建设
在销售团队组建完成后，建立有效的销售管理制度与企业文化便显得尤为重要。销售管理制度应包括绩效考核、培训与晋升机制等内容，以激励销售人员的积极性与创造性。
通过定期的绩效考核，企业可以了解销售人员的工作表现，并给予相应的反馈与指导。同时，建立科学的培训体系，能够帮助销售人员不断提升自身的专业素养与销售技能，确保团队始终处于竞争状态。
企业文化的建设则是销售团队长期发展的基础。通过塑造以客户为中心、追求卓越的文化氛围，能够增强团队的向心力与凝聚力，促进团队成员之间的协作与沟通。
客户开发与管理
销售团队的核心任务是获取和管理客户。客户开发的过程中，企业需要建立有效的客户分类与管理体系。通过 ABC客户分析法，企业可以根据客户的价值与潜力，将客户分为不同的等级，并制定相应的管理策略。
对于A类客户，企业应采取重点跟进的策略，提供个性化的服务与支持；对于B类客户，企业可以进行适度的维护与开发；而对于C类客户，则可以通过渠道合作等方式进行管理。
渠道拓展与合作
在当前的市场环境中，单靠自身的销售力量往往难以实现快速增长。因此，通过借力渠道进行销售拓展，成为了许多企业的重要战略选择。企业应根据市场情况，选择合适的渠道合作伙伴，并建立良好的合作关系。
在选择渠道时，企业需要考虑渠道成员的资格与能力，以确保其能够有效地推广企业的产品与服务。此外，制定合理的渠道商务政策，能够激励渠道商的积极性，促进销售的快速增长。
销售流程管理与优化
销售流程的管理与优化是提升销售业绩的重要手段。企业需要根据自身的市场情况，建立清晰的销售流程，明确各个环节的职责与工作内容。通过对销售流程的标准化管理，企业能够有效降低销售成本，提高销售效率。
在销售过程中，企业还应关注客户的采购流程与自身销售流程的关系，确保销售人员能够及时响应客户的需求与反馈，从而提升客户的满意度与忠诚度。
激励机制的设计与实施
有效的激励机制能够调动销售团队的积极性与创造性。企业可通过设计合理的薪酬体系、绩效考核机制以及晋升通道，来激励销售人员的工作热情。例如，企业可以采用 绩效考核坡度设计，根据销售人员的业绩表现，给予相应的奖励与激励。
此外，精神激励与物质激励的结合也是提升销售团队士气的重要策略。通过建立良好的团队氛围与企业文化，能够增强销售人员的归属感与认同感，从而提升工作效率与业绩。
持续的学习与改进
在快速变化的市场环境中，企业必须保持持续学习与改进的意识。通过定期的市场分析与销售数据评估，企业能够及时发现问题并进行调整，确保销售团队始终处于最佳状态。
通过与其他优秀企业的对比与学习，借鉴他们的成功经验与实践案例，企业能够不断优化自身的销售管理体系，提升市场竞争力。
总结
构建高效的销售团队是企业成功的关键。在这一过程中，企业需要明确目标与定位，设计合理的组织架构，建立科学的管理制度与激励机制，并持续关注客户开发与渠道拓展。通过不断学习与改进，企业能够确保销售团队的持续发展与业绩增长，为企业的长远发展打下坚实的基础。
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