销售团队管理：从精兵到强将的转变
在现代商业环境中，销售团队的管理已成为企业成功与否的关键因素之一。从个人的力量到团队的协作，只有通过有效的团队建设和管理，才能够在激烈的市场竞争中立于不败之地。销售团队的强弱直接关系到企业的销量、市场份额，甚至是企业的生存与发展。因此，本文将围绕“销售团队管理”这一主题，深入探讨如何构建和管理高效的销售团队，推动企业的业绩增长。
【课程背景】从销售精兵到销售强将，要建团队、强管理才能链接客户；一个人走，可以走得很快；但一群人走，可以走得很远。在商场如战场、竞争加剧的今天，个人的力量是有限的，而团队的能量是无限的。团队的强弱，尤其是销售团队的强弱，不仅影响企业的销量，更可能影响企业的生存发展，甚至在出现困境的时候，可以救企业于水火中。开发这门课程，旨在帮助企业经营者和销售管理者，系统拓宽销售管理与团队管理思维，系统学习销售管理的技能工具方法，同时提升管理领导力。课程主要解决以下问题：如何建销售团队？（组建团队、组织架构、管理者角色认知）如何强销售管理？（日常管理、制度管理、文化管理、激励约束机制）如何拓展客户项目？（开发客户、渠道管理、流程管控）课程结合老师的一线销售管理实战与咨询经验，结合优秀企业真实新颖鲜活案例，结合模型工具方法思路，结合学员实际工作场景问题困惑，互动式、案例式教授与学习，让学员达到活学活用、现学现用的目的；老师注重实战实用实效，有用能用好用，带领学员学习如何建团队、强管理、链客户等重难点问题，快速提升销售业绩。【课程收益】推动企业销售管理模式升级，引入一套高效的团队管理思路、工具与方法；优化解决企业销售管理的难题，提升组织效能；为企业培养优秀的销售管理负责人，完善销售人才结构，提升企业业绩；学习和研讨20个以上国内外优秀企业的销售管理实战案例，借鉴和转化成功经验；收获20个以上可持续应用的销售团队管理模型、工具、方法，从而提升企业的销售力和团队战斗力，快速实现业绩增长。【课程特色】一线销售与管理实战经验：老师有20多年的管理实战经验与管理咨询经验，积累了丰富的实战经验与实用案例；立足企业真实情况：课程所用案例与场景大部分是老师在工作20多年中积累的国内外、大中小各种类型企业的实际案例，20个以上案例新颖鲜活，符合学员实际工作场景，实战实用实效，有用能用好用；成熟的知识体系：课程内容以销售为核心，涉及战略、组织管控、市场营销、人力资源、企业文化、制度流程、股权激励等8个以上的职能，逻辑严谨，系统化体系化；20个以上的模型、工具、方法，思路新工具多方法多；互动式、案例式教与学：通过讲授、练习、点评、讨论4维度教学方式，围绕市场销售问题，全方位的案例分析与实战场景演练，让学员达到活学活用、现学现用的目的。【课程对象】董事长、总裁、CEO、总经理、副总裁、副总经理、总裁助理、营销总监、销售总监、大区经理、区域销售经理、城市经理、销售部经理、市场部经理、渠道部经理、人力资源总监、中高层管理者、有志于销售管理的一线销售等【课程时间】12小时【课程大纲】如何选人育人用人留人？（销售人力资源管理4部曲）如何选人？（人岗匹配）销售人员：任职资格素质模型优秀营销人员的5F模型如何通过简历与面试，精准选人？案例 ：曾国藩识人之术（听其言观其行）如何育人？（授人以渔）培训体系构建互联网时代，如何高性价比又高效的培训？团队人才梯度建设：优秀销售团队的12321组合法案例 ：从500强外企的人才标准化，来看企业之“育人”如何用人？（知人善任）”用人要评“工具：绩效评估矩阵案例 : CEO的最大成功和最大失败如何留人？（给人希望）面对已经提出离职的销售人员，我们如何处理？留人的4种方法如何顺利辞退销售人员？案例：来了1年的销售，为什么要突然离职？小组讨论：发现业绩中等的大客户经理，兼职做其他工作，你如何处理？二、哪里有客户哪里就有销售，其精准组织设计逻辑是什么？销售组织设计的原则与5种基本类型案例：美国上市公司SSYS销售团队是如何把“区域和大客户“相结合的？销售管理实践练习：杰出的销售人员派往何处？2、如何通过STP模型分析，精准设计销售组织架构如何找到你的目标市场？如何确定目标客户？如何从市场定位到客户价值定位？从客户定义到销售组织架构案例：50亿营收JH集团的销售团队组织结构是如何重新设计的？3、从销售组织架构，到营销管理体系建设什么是营销管理体系？营销管理体系建设的6个基本思路案例：500强施耐德电气Schneider工业事业部销售组织架构销售管理实践练习：销售人员与技术人员的争吵，作为销售总监你如何处理？三、如何设计激励机制与晋升机制，引爆你的销售团队1、绩效考核激励机制如何设计？方法：绩效考核坡度设计2、营销团队三级九岗晋升机制与薪酬体系 3、顶层设计：薪酬+绩效+晋升+股权4位1体激励管理机制4、精神激励如何与物质激励相结合？精神激励的6脉神剑案例：李总如何带领团队改革，实现团队自动转？案例：X科技公司销售人员为什么晚上或周末都在跑客户？销售管理实践练习：结合你们企业的情况，设计一个坡度绩效考核激励制度？四、销售团队日常如何管理？什么是销售团队的过程管理？过程管理工具：CRM、五张表、两会案例：英国上市猎头公司Y猎头顾问从20人离职到只有10人，发生了什么？2、销售过程管理制度流程建设3、目标管理与计划管理4、销售管理者的角色认知与职责销售管理者角色认知的3个关键问题团队管理者的职责与能力如何从销售明星到销售管理者的转变？案例：身经百战的Top sales，她管理团队为什么会失败？催款策略与应收账款管理回款为什么这么难？未雨绸缪，铺平催收前的路团队沟通管理沟通制度化沟通的5C模型案例：Z公司的销售总监是如何通过查看CRM系统数据，劝退一名销售的？案例：S民营科技公司是如何从坏账不断，到应收账款回款及时率超过90%？销售管理实践练习：部门需要裁员，作为销售总监怎么办？如何打造狼性文化的销售团队？销售团队4种文化2、如何打造一支狼性文化的销售团队？ 我们要向狼学习什么？狼性销售团队的4力模型3、我们都说狼性文化，但为什么销售团队还是不狼不羊的？文化根植大脑心理规律狼性文化落地的12字法则案例：从3个小故事看，如何构建销售团队凝聚力、执行力与战斗力？案例：从华为“狼性”销售文化中，我们能学习到什么？小组讨论：要成为卓越的销售部经理，首要条件是什么？如何开发与管理大客户？如何开发大客户？信任力3阶模型开发大客户的3层境界大客户如何分类分级管理？企业为什么要选择客户？ABC客户分析法练习：梳理个人或公司的ABC客户案例：Y科技公司的代理商为什么被竞争对手撬走？案例：华为云销售如何用1封信拿下罗振宇1000万订单，底层逻辑是什么？七、如何通过借力渠道，快速扩大销售网络与规模？1、如何选择渠道？（选渠）渠道成员的资格鉴定表选择经销商应注意的4个问题2、如何开通渠道？（开渠）渠道商商务政策如何制定？从0到1打通产品流通脉络的方法？3、如何维护好渠道？（护渠）渠道成员日常如何管理？案例：渠道窜货，怎么办？案例：渠道商普遍积极性不够，如何变革？案例：渠道商店大欺客，如何管控？案例：M公司如何通过借力渠道商，开发了华为、中车、海尔等知名企业为大客户?案例：同为500强外企，施耐德电气与美国依工的渠道商务政策差异在哪里？小组讨论：是渠道制胜，还是终端为王？八、如何通过销售流程加强项目管控，提升成交率？把销售过程建立在流程上，让销售做起来简单，看起来清晰从管事与管人两个角度来管理销售流程管事：销售流程是否清晰管人：销售积极性是否足够客户采购流程和供应商销售流程的关系客户采购的5步流程销售环节的5步流程与销售公关的5个诀窍如何设定百分比，管控重大项目的进度？项目分析会怎么开？如何判断项目可能失控？辅导销售人员的4Z模型案例：施耐德电气如何在销售流程管控基础上，拿下上海地铁2000万自控系统订单？案例：辅导新人与辅导老销售的2个故事小组讨论：谁是这个电厂项目中的真正的关键决策人？
一、销售团队的构建
构建一个高效的销售团队，首先要明确团队的目标和使命。企业的销售团队不仅仅是完成销售任务的执行者，更是企业与客户之间的桥梁。因此，团队成员的选拔、培训和管理显得尤为重要。
1. 选人：人岗匹配的重要性
销售人员的选拔是团队构建的第一步。为了确保团队成员与岗位的高度契合，企业需要制定清晰的任职资格标准。优秀营销人员的5F模型（即：能力、性格、经验、价值观、动机）可以作为选人的重要参考。此外，通过简历筛选和面试环节，企业可以精准识别候选人的潜力和适应性。
2. 育人：建立有效的培训体系
培训是提升销售团队整体素质的重要手段。企业应根据市场变化和团队需求，构建系统化的培训体系。在互联网时代，如何高性价比又高效地进行培训是一个重要课题。企业可以借助数字化工具，开展线上培训，确保团队成员能够及时更新知识与技能。
3. 用人：知人善任的艺术
在选人和育人之后，如何合理地分配工作，充分发挥每个成员的优势，是销售管理者的重要任务。利用绩效评估矩阵，管理者可以科学地评估团队成员的绩效，从而做出更为精准的人员调配。
4. 留人：创造积极的工作环境
面对已经提出离职的销售人员，企业需要认真分析原因，并采取有效措施留住人才。留人的方法包括提供发展机会、营造良好的团队文化等。通过建立积极向上的工作氛围，企业可以大幅提升团队的凝聚力和稳定性。
二、销售管理的强化
销售管理不仅仅是对销售业绩的监控，更是对团队成员的激励和指导。有效的销售管理能够提升团队的执行力和创造力，使团队在面对挑战时能够迅速反应。
1. 制定科学的绩效考核机制
绩效考核是激励销售团队的重要手段。通过合理的考核制度，企业可以有效地激励团队成员的工作热情。绩效考核坡度设计可以帮助管理者根据业绩表现进行阶梯式激励，让业绩突出的成员获得更高的奖励。
2. 设计合理的薪酬与晋升机制
销售团队的薪酬体系应与绩效考核紧密结合，形成一个完整的激励管理机制。企业可以通过顶层设计，将薪酬、绩效、晋升和股权激励结合起来，提升员工的工作积极性和忠诚度。
3. 实施过程管理
销售过程管理是提升销售效率的关键。通过引入CRM系统及其他管理工具，企业可以实时监控销售活动，及时发现问题并进行调整。此外，建立明确的制度流程，有助于规范团队的日常管理，使销售活动更加高效。
三、客户项目的拓展
在销售过程中，如何有效拓展客户项目是销售团队面临的重要挑战。企业需要通过精准的市场定位与客户价值分析，确保销售活动的高效性。
1. 精准市场定位
通过STP模型（市场细分、目标市场选择、市场定位），企业可以更好地理解市场需求，进而制定精准的市场策略。了解目标客户的需求和痛点，是成功拓展客户项目的关键。
2. 建立良好的客户关系
与客户建立良好的信任关系是成功的基础。通过定期的客户回访和反馈机制，企业可以及时了解客户的需求变化，并调整销售策略，以满足客户的期望。
3. 大客户管理
大客户的开发与管理需要更为细致的策略。企业应根据客户的价值进行分类分级管理，针对不同类型的客户制定相应的服务和沟通策略，从而提升客户满意度和忠诚度。
四、渠道管理的运用
在市场竞争中，渠道的选择与管理对销售业绩的提升至关重要。企业需通过科学的渠道管理，拓展销售网络，扩大市场份额。
1. 渠道选择与开发
在选择渠道时，企业应建立渠道成员的资格鉴定表，确保选择合适的经销商。开通渠道的过程中，商务政策的制定也是关键，合理的政策能够吸引更多的渠道合作伙伴。
2. 渠道维护与管理
渠道的维护是一个持续的过程。企业应定期与渠道商沟通，了解其需求与问题，及时给予支持与帮助。此外，通过有效的绩效考核，确保渠道商的积极性和忠诚度。
五、销售文化的塑造
销售文化是推动团队向前发展的重要动力。企业应通过文化建设，形成积极向上的工作氛围，激励团队成员的工作热情。
1. 打造狼性文化
狼性文化强调团队的执行力与战斗力，是销售团队文化建设的一种有效方式。企业应通过培训与团队活动，培养团队成员的狼性精神，提升团队的凝聚力。
2. 文化落地与执行
文化的落地需要结合实际，通过具体的案例与实践，让团队成员逐渐认同并践行企业文化。通过故事分享、团队活动等方式，增强团队文化的认同感和归属感。
结论
销售团队管理是一项复杂而系统的工作，涉及团队构建、销售管理、客户拓展、渠道管理及文化建设等多个方面。通过科学合理的管理策略，企业能够迅速提升销售团队的战斗力与效率，进而实现业绩的快速增长。只有不断优化销售团队的管理，企业才能在竞争激烈的市场中立于不败之地。
免责声明：本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集，由本站编辑整理，仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题，请联系本站管理员予以更改或删除。
周黎明
培训咨询
