销售团队管理：从个人到团队的力量转变
在当今竞争激烈的商业环境中，销售团队的管理已成为企业成功的关键因素之一。一个人走可以走得很快，但一群人走则可以走得更远。销售团队不仅仅是一个完成销售任务的群体，更是企业与客户之间的桥梁，团队的力量在很大程度上决定了企业的生存与发展。因此，构建高效的销售团队和强有力的管理体系是每位销售管理者的重要任务。
【课程背景】从销售精兵到销售强将，要建团队、强管理才能链接客户；一个人走，可以走得很快；但一群人走，可以走得很远。在商场如战场、竞争加剧的今天，个人的力量是有限的，而团队的能量是无限的。团队的强弱，尤其是销售团队的强弱，不仅影响企业的销量，更可能影响企业的生存发展，甚至在出现困境的时候，可以救企业于水火中。开发这门课程，旨在帮助企业经营者和销售管理者，系统拓宽销售管理与团队管理思维，系统学习销售管理的技能工具方法，同时提升管理领导力。课程主要解决以下问题：如何建销售团队？（组建团队、组织架构、管理者角色认知）如何强销售管理？（日常管理、制度管理、文化管理、激励约束机制）如何拓展客户项目？（开发客户、渠道管理、流程管控）课程结合老师的一线销售管理实战与咨询经验，结合优秀企业真实新颖鲜活案例，结合模型工具方法思路，结合学员实际工作场景问题困惑，互动式、案例式教授与学习，让学员达到活学活用、现学现用的目的；老师注重实战实用实效，有用能用好用，带领学员学习如何建团队、强管理、链客户等重难点问题，快速提升销售业绩。【课程收益】推动企业销售管理模式升级，引入一套高效的团队管理思路、工具与方法；优化解决企业销售管理的难题，提升组织效能；为企业培养优秀的销售管理负责人，完善销售人才结构，提升企业业绩；学习和研讨20个以上国内外优秀企业的销售管理实战案例，借鉴和转化成功经验；收获20个以上可持续应用的销售团队管理模型、工具、方法，从而提升企业的销售力和团队战斗力，快速实现业绩增长。【课程特色】一线销售与管理实战经验：老师有20多年的管理实战经验与管理咨询经验，积累了丰富的实战经验与实用案例；立足企业真实情况：课程所用案例与场景大部分是老师在工作20多年中积累的国内外、大中小各种类型企业的实际案例，20个以上案例新颖鲜活，符合学员实际工作场景，实战实用实效，有用能用好用；成熟的知识体系：课程内容以销售为核心，涉及战略、组织管控、市场营销、人力资源、企业文化、制度流程、股权激励等8个以上的职能，逻辑严谨，系统化体系化；20个以上的模型、工具、方法，思路新工具多方法多；互动式、案例式教与学：通过讲授、练习、点评、讨论4维度教学方式，围绕市场销售问题，全方位的案例分析与实战场景演练，让学员达到活学活用、现学现用的目的。【课程对象】董事长、总裁、CEO、总经理、副总裁、副总经理、总裁助理、营销总监、销售总监、大区经理、区域销售经理、城市经理、销售部经理、市场部经理、渠道部经理、人力资源总监、中高层管理者、有志于销售管理的一线销售等【课程时间】12小时【课程大纲】如何选人育人用人留人？（销售人力资源管理4部曲）如何选人？（人岗匹配）销售人员：任职资格素质模型优秀营销人员的5F模型如何通过简历与面试，精准选人？案例 ：曾国藩识人之术（听其言观其行）如何育人？（授人以渔）培训体系构建互联网时代，如何高性价比又高效的培训？团队人才梯度建设：优秀销售团队的12321组合法案例 ：从500强外企的人才标准化，来看企业之“育人”如何用人？（知人善任）”用人要评“工具：绩效评估矩阵案例 : CEO的最大成功和最大失败如何留人？（给人希望）面对已经提出离职的销售人员，我们如何处理？留人的4种方法如何顺利辞退销售人员？案例：来了1年的销售，为什么要突然离职？小组讨论：发现业绩中等的大客户经理，兼职做其他工作，你如何处理？二、哪里有客户哪里就有销售，其精准组织设计逻辑是什么？销售组织设计的原则与5种基本类型案例：美国上市公司SSYS销售团队是如何把“区域和大客户“相结合的？销售管理实践练习：杰出的销售人员派往何处？2、如何通过STP模型分析，精准设计销售组织架构如何找到你的目标市场？如何确定目标客户？如何从市场定位到客户价值定位？从客户定义到销售组织架构案例：50亿营收JH集团的销售团队组织结构是如何重新设计的？3、从销售组织架构，到营销管理体系建设什么是营销管理体系？营销管理体系建设的6个基本思路案例：500强施耐德电气Schneider工业事业部销售组织架构销售管理实践练习：销售人员与技术人员的争吵，作为销售总监你如何处理？三、如何设计激励机制与晋升机制，引爆你的销售团队1、绩效考核激励机制如何设计？方法：绩效考核坡度设计2、营销团队三级九岗晋升机制与薪酬体系 3、顶层设计：薪酬+绩效+晋升+股权4位1体激励管理机制4、精神激励如何与物质激励相结合？精神激励的6脉神剑案例：李总如何带领团队改革，实现团队自动转？案例：X科技公司销售人员为什么晚上或周末都在跑客户？销售管理实践练习：结合你们企业的情况，设计一个坡度绩效考核激励制度？四、销售团队日常如何管理？什么是销售团队的过程管理？过程管理工具：CRM、五张表、两会案例：英国上市猎头公司Y猎头顾问从20人离职到只有10人，发生了什么？2、销售过程管理制度流程建设3、目标管理与计划管理4、销售管理者的角色认知与职责销售管理者角色认知的3个关键问题团队管理者的职责与能力如何从销售明星到销售管理者的转变？案例：身经百战的Top sales，她管理团队为什么会失败？催款策略与应收账款管理回款为什么这么难？未雨绸缪，铺平催收前的路团队沟通管理沟通制度化沟通的5C模型案例：Z公司的销售总监是如何通过查看CRM系统数据，劝退一名销售的？案例：S民营科技公司是如何从坏账不断，到应收账款回款及时率超过90%？销售管理实践练习：部门需要裁员，作为销售总监怎么办？如何打造狼性文化的销售团队？销售团队4种文化2、如何打造一支狼性文化的销售团队？ 我们要向狼学习什么？狼性销售团队的4力模型3、我们都说狼性文化，但为什么销售团队还是不狼不羊的？文化根植大脑心理规律狼性文化落地的12字法则案例：从3个小故事看，如何构建销售团队凝聚力、执行力与战斗力？案例：从华为“狼性”销售文化中，我们能学习到什么？小组讨论：要成为卓越的销售部经理，首要条件是什么？如何开发与管理大客户？如何开发大客户？信任力3阶模型开发大客户的3层境界大客户如何分类分级管理？企业为什么要选择客户？ABC客户分析法练习：梳理个人或公司的ABC客户案例：Y科技公司的代理商为什么被竞争对手撬走？案例：华为云销售如何用1封信拿下罗振宇1000万订单，底层逻辑是什么？七、如何通过借力渠道，快速扩大销售网络与规模？1、如何选择渠道？（选渠）渠道成员的资格鉴定表选择经销商应注意的4个问题2、如何开通渠道？（开渠）渠道商商务政策如何制定？从0到1打通产品流通脉络的方法？3、如何维护好渠道？（护渠）渠道成员日常如何管理？案例：渠道窜货，怎么办？案例：渠道商普遍积极性不够，如何变革？案例：渠道商店大欺客，如何管控？案例：M公司如何通过借力渠道商，开发了华为、中车、海尔等知名企业为大客户?案例：同为500强外企，施耐德电气与美国依工的渠道商务政策差异在哪里？小组讨论：是渠道制胜，还是终端为王？八、如何通过销售流程加强项目管控，提升成交率？把销售过程建立在流程上，让销售做起来简单，看起来清晰从管事与管人两个角度来管理销售流程管事：销售流程是否清晰管人：销售积极性是否足够客户采购流程和供应商销售流程的关系客户采购的5步流程销售环节的5步流程与销售公关的5个诀窍如何设定百分比，管控重大项目的进度？项目分析会怎么开？如何判断项目可能失控？辅导销售人员的4Z模型案例：施耐德电气如何在销售流程管控基础上，拿下上海地铁2000万自控系统订单？案例：辅导新人与辅导老销售的2个故事小组讨论：谁是这个电厂项目中的真正的关键决策人？
课程背景与目标
本课程的开发旨在帮助企业经营者和销售管理者系统性地拓宽销售管理与团队管理的思维。课程以“销售团队管理”为主题，结合一线销售管理的实战经验，提供丰富的案例分析与实践演练，帮助学员掌握团队建设、管理方法以及客户拓展的技巧。
销售团队建设的重要性
销售团队的建设是一项系统工程，包括团队成员的选拔、培训、管理和激励等多个方面。优秀的销售团队能够高效沟通、相互协作，形成强大的合力，提升整体业绩。团队的强弱直接影响到企业的销售额和市场竞争力，甚至在危机时刻，强大的团队能够帮助企业迅速恢复生机。
- 团队建设的核心是选人。 如何选人是团队建设的第一步。优秀的销售人员不仅要具备扎实的专业知识和销售技巧，还要有良好的团队合作精神和沟通能力。通过建立科学的选人标准和流程，能够更有效地找到适合企业的销售人才。
- 团队培训是提升能力的关键。 在互联网时代，培训的形式和内容也在不断变化。企业需要建立系统的培训体系，帮助销售人员提升专业技能和团队协作能力。
- 团队管理需要科学的机制。 有效的管理机制能够确保团队的高效运作，包括日常管理、制度管理和文化管理等。通过建立明确的目标和绩效考核机制，能够激励团队成员积极工作，提高整体业绩。
如何增强销售团队的管理能力
在销售团队的日常管理中，管理者的角色至关重要。销售管理者不仅要具备领导能力，还需要有敏锐的市场洞察力和良好的沟通能力。通过有效的管理，能够提升团队的执行力和凝聚力，确保销售目标的实现。
日常管理
日常管理是销售团队管理的重要组成部分，包括销售人员的工作计划、目标设定和业绩跟踪等。管理者可以通过以下方式来增强日常管理的效果：
- 建立明确的销售目标。 目标应具备可量化性和可实现性，确保团队每个成员都能清楚自己的工作方向。
- 定期开展销售会议。 通过定期的团队会议，能够及时了解团队成员的工作状态，分享成功案例，讨论面临的挑战，促进团队的沟通与协作。
- 使用销售管理工具。 CRM系统等工具能够帮助管理者实时跟踪销售数据，分析销售业绩，做出相应的调整与优化。
文化管理
企业文化是销售团队管理的重要基石。良好的企业文化能够提升团队的凝聚力和战斗力，促使团队成员共同朝着目标努力。管理者应注重文化的建设与传播，通过以下方式来增强文化管理：
- 打造积极向上的文化氛围。 通过团队活动、表彰大会等形式，增强团队成员之间的互动与信任，促进团队的凝聚力。
- 强调团队合作的重要性。 在销售工作中，团队合作至关重要。管理者应鼓励团队成员之间的相互支持与协作，共同克服困难。
- 树立榜样，鼓励优秀表现。 通过对优秀员工的表彰与奖励，树立榜样，激励其他团队成员向其学习，共同提升团队的整体素质。
客户拓展与管理
销售团队的核心目标是拓展客户，提升企业的销售业绩。在客户拓展的过程中，管理者需要具备一定的市场分析能力和客户管理能力。
客户开发策略
客户开发是销售团队工作的重点之一。管理者可以通过以下策略来有效拓展客户：
- 精准的市场定位。 通过市场调研，明确目标客户群体，从而制定相应的销售策略，提升客户开发的效率。
- 建立客户关系管理机制。 通过CRM系统等工具，记录客户信息，分析客户需求，提供个性化的服务，提升客户满意度。
- 与客户建立信任关系。 通过定期的沟通与回访，了解客户的需求与反馈，建立长期的合作关系。
项目管理与管控
销售项目的管理与管控也是销售团队管理的重要组成部分。通过建立清晰的销售流程，能够有效提高项目的成交率：
- 明确销售流程的每个环节。 从客户开发到成交，每个环节都应有明确的责任人和时间节点，确保销售过程的顺利进行。
- 定期进行项目分析。 通过对项目进展情况的分析，及时发现问题，调整策略，确保项目的顺利推进。
- 辅导与支持销售人员。 管理者应定期对销售人员进行辅导，提供必要的支持，帮助他们克服销售中的挑战。
总结与展望
销售团队的管理是一项长期而复杂的任务，需要管理者具备全面的管理能力和市场洞察力。通过科学的团队建设、有效的日常管理和精准的客户拓展策略，销售团队能够不断提升业绩，实现企业的战略目标。
在未来的销售管理实践中，企业应不断学习和借鉴优秀的管理经验，结合自身的实际情况，灵活运用各种管理工具与方法，提升销售团队的整体素质与战斗力，推动企业的可持续发展。
销售团队的力量是无限的，只有不断探索与实践，才能在竞争中立于不败之地。
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