销售管理技能提升之道
在当今竞争激烈的商业环境中，销售管理技能的提升不仅关乎销售业绩的直接增长，更是企业生存与发展的关键因素。销售团队的强弱直接影响着企业的销量与市场地位。因此，构建高效的销售团队、优化管理方式，成为每位销售管理者必须面对的重要课题。本文将深入探讨销售管理技能的各个方面，结合实际案例与理论知识，为企业提供系统性的销售管理思路与工具。
【课程背景】从销售精兵到销售强将，要建团队、强管理才能链接客户；一个人走，可以走得很快；但一群人走，可以走得很远。在商场如战场、竞争加剧的今天，个人的力量是有限的，而团队的能量是无限的。团队的强弱，尤其是销售团队的强弱，不仅影响企业的销量，更可能影响企业的生存发展，甚至在出现困境的时候，可以救企业于水火中。开发这门课程，旨在帮助企业经营者和销售管理者，系统拓宽销售管理与团队管理思维，系统学习销售管理的技能工具方法，同时提升管理领导力。课程主要解决以下问题：如何建销售团队？（组建团队、组织架构、管理者角色认知）如何强销售管理？（日常管理、制度管理、文化管理、激励约束机制）如何拓展客户项目？（开发客户、渠道管理、流程管控）课程结合老师的一线销售管理实战与咨询经验，结合优秀企业真实新颖鲜活案例，结合模型工具方法思路，结合学员实际工作场景问题困惑，互动式、案例式教授与学习，让学员达到活学活用、现学现用的目的；老师注重实战实用实效，有用能用好用，带领学员学习如何建团队、强管理、链客户等重难点问题，快速提升销售业绩。【课程收益】推动企业销售管理模式升级，引入一套高效的团队管理思路、工具与方法；优化解决企业销售管理的难题，提升组织效能；为企业培养优秀的销售管理负责人，完善销售人才结构，提升企业业绩；学习和研讨20个以上国内外优秀企业的销售管理实战案例，借鉴和转化成功经验；收获20个以上可持续应用的销售团队管理模型、工具、方法，从而提升企业的销售力和团队战斗力，快速实现业绩增长。【课程特色】一线销售与管理实战经验：老师有20多年的管理实战经验与管理咨询经验，积累了丰富的实战经验与实用案例；立足企业真实情况：课程所用案例与场景大部分是老师在工作20多年中积累的国内外、大中小各种类型企业的实际案例，20个以上案例新颖鲜活，符合学员实际工作场景，实战实用实效，有用能用好用；成熟的知识体系：课程内容以销售为核心，涉及战略、组织管控、市场营销、人力资源、企业文化、制度流程、股权激励等8个以上的职能，逻辑严谨，系统化体系化；20个以上的模型、工具、方法，思路新工具多方法多；互动式、案例式教与学：通过讲授、练习、点评、讨论4维度教学方式，围绕市场销售问题，全方位的案例分析与实战场景演练，让学员达到活学活用、现学现用的目的。【课程对象】董事长、总裁、CEO、总经理、副总裁、副总经理、总裁助理、营销总监、销售总监、大区经理、区域销售经理、城市经理、销售部经理、市场部经理、渠道部经理、人力资源总监、中高层管理者、有志于销售管理的一线销售等【课程时间】12小时【课程大纲】如何选人育人用人留人？（销售人力资源管理4部曲）如何选人？（人岗匹配）销售人员：任职资格素质模型优秀营销人员的5F模型如何通过简历与面试，精准选人？案例 ：曾国藩识人之术（听其言观其行）如何育人？（授人以渔）培训体系构建互联网时代，如何高性价比又高效的培训？团队人才梯度建设：优秀销售团队的12321组合法案例 ：从500强外企的人才标准化，来看企业之“育人”如何用人？（知人善任）”用人要评“工具：绩效评估矩阵案例 : CEO的最大成功和最大失败如何留人？（给人希望）面对已经提出离职的销售人员，我们如何处理？留人的4种方法如何顺利辞退销售人员？案例：来了1年的销售，为什么要突然离职？小组讨论：发现业绩中等的大客户经理，兼职做其他工作，你如何处理？二、哪里有客户哪里就有销售，其精准组织设计逻辑是什么？销售组织设计的原则与5种基本类型案例：美国上市公司SSYS销售团队是如何把“区域和大客户“相结合的？销售管理实践练习：杰出的销售人员派往何处？2、如何通过STP模型分析，精准设计销售组织架构如何找到你的目标市场？如何确定目标客户？如何从市场定位到客户价值定位？从客户定义到销售组织架构案例：50亿营收JH集团的销售团队组织结构是如何重新设计的？3、从销售组织架构，到营销管理体系建设什么是营销管理体系？营销管理体系建设的6个基本思路案例：500强施耐德电气Schneider工业事业部销售组织架构销售管理实践练习：销售人员与技术人员的争吵，作为销售总监你如何处理？三、如何设计激励机制与晋升机制，引爆你的销售团队1、绩效考核激励机制如何设计？方法：绩效考核坡度设计2、营销团队三级九岗晋升机制与薪酬体系 3、顶层设计：薪酬+绩效+晋升+股权4位1体激励管理机制4、精神激励如何与物质激励相结合？精神激励的6脉神剑案例：李总如何带领团队改革，实现团队自动转？案例：X科技公司销售人员为什么晚上或周末都在跑客户？销售管理实践练习：结合你们企业的情况，设计一个坡度绩效考核激励制度？四、销售团队日常如何管理？什么是销售团队的过程管理？过程管理工具：CRM、五张表、两会案例：英国上市猎头公司Y猎头顾问从20人离职到只有10人，发生了什么？2、销售过程管理制度流程建设3、目标管理与计划管理4、销售管理者的角色认知与职责销售管理者角色认知的3个关键问题团队管理者的职责与能力如何从销售明星到销售管理者的转变？案例：身经百战的Top sales，她管理团队为什么会失败？催款策略与应收账款管理回款为什么这么难？未雨绸缪，铺平催收前的路团队沟通管理沟通制度化沟通的5C模型案例：Z公司的销售总监是如何通过查看CRM系统数据，劝退一名销售的？案例：S民营科技公司是如何从坏账不断，到应收账款回款及时率超过90%？销售管理实践练习：部门需要裁员，作为销售总监怎么办？如何打造狼性文化的销售团队？销售团队4种文化2、如何打造一支狼性文化的销售团队？ 我们要向狼学习什么？狼性销售团队的4力模型3、我们都说狼性文化，但为什么销售团队还是不狼不羊的？文化根植大脑心理规律狼性文化落地的12字法则案例：从3个小故事看，如何构建销售团队凝聚力、执行力与战斗力？案例：从华为“狼性”销售文化中，我们能学习到什么？小组讨论：要成为卓越的销售部经理，首要条件是什么？如何开发与管理大客户？如何开发大客户？信任力3阶模型开发大客户的3层境界大客户如何分类分级管理？企业为什么要选择客户？ABC客户分析法练习：梳理个人或公司的ABC客户案例：Y科技公司的代理商为什么被竞争对手撬走？案例：华为云销售如何用1封信拿下罗振宇1000万订单，底层逻辑是什么？七、如何通过借力渠道，快速扩大销售网络与规模？1、如何选择渠道？（选渠）渠道成员的资格鉴定表选择经销商应注意的4个问题2、如何开通渠道？（开渠）渠道商商务政策如何制定？从0到1打通产品流通脉络的方法？3、如何维护好渠道？（护渠）渠道成员日常如何管理？案例：渠道窜货，怎么办？案例：渠道商普遍积极性不够，如何变革？案例：渠道商店大欺客，如何管控？案例：M公司如何通过借力渠道商，开发了华为、中车、海尔等知名企业为大客户?案例：同为500强外企，施耐德电气与美国依工的渠道商务政策差异在哪里？小组讨论：是渠道制胜，还是终端为王？八、如何通过销售流程加强项目管控，提升成交率？把销售过程建立在流程上，让销售做起来简单，看起来清晰从管事与管人两个角度来管理销售流程管事：销售流程是否清晰管人：销售积极性是否足够客户采购流程和供应商销售流程的关系客户采购的5步流程销售环节的5步流程与销售公关的5个诀窍如何设定百分比，管控重大项目的进度？项目分析会怎么开？如何判断项目可能失控？辅导销售人员的4Z模型案例：施耐德电气如何在销售流程管控基础上，拿下上海地铁2000万自控系统订单？案例：辅导新人与辅导老销售的2个故事小组讨论：谁是这个电厂项目中的真正的关键决策人？
一、销售团队的构建
销售团队的构建是销售管理的首要任务。一个强大的销售团队不仅能够提高市场份额，还能在危机时刻拯救企业于水火。从组建团队、组织架构到管理者角色认知，销售管理者需要具备全面的视野和系统的思维。
1. 组建团队
在组建销售团队时，首先要明确团队的目标和使命。团队的目标应与企业的战略目标相一致，确保每位成员都能为共同的目标而努力。选人是组建团队的重要环节，销售管理者需通过人岗匹配来选择合适的人才。优秀的销售人员不仅需要具备销售技能，还需拥有良好的沟通能力、抗压能力和团队合作精神。
2. 组织架构
销售团队的组织架构直接影响管理效率。根据市场需求与团队规模，设计合理的销售组织架构至关重要。通过STP模型分析，管理者可以精准设计销售团队的组织架构，明确各角色的职责与分工，确保销售流程的高效运转。例如，对于一个同时面对大客户和区域市场的销售团队，可以考虑将团队分为区域销售和大客户销售两部分，以便更好地服务不同类型的客户。
3. 管理者角色认知
作为销售团队的管理者，需清晰认知自身的角色与职责。销售管理者不仅是销售业绩的把控者，更是团队氛围的营造者和人才的培养者。管理者需要时刻关注团队成员的动态，及时给予指导与支持，帮助他们克服工作中的困难。
二、销售管理的强化
强化销售管理是提升销售团队效率的重要手段。这里包括日常管理、制度管理、文化管理和激励约束机制的建立。
1. 日常管理
销售团队的日常管理是确保销售目标实现的基础。通过建立有效的管理流程，销售管理者可以实时监控团队的工作进度与业绩表现。使用现代化的CRM系统，能够帮助管理者更好地管理客户关系，提升客户满意度。
2. 制度管理
制度是销售团队管理的保障。建立健全的制度流程，不仅能够规范团队成员的行为，还能提升工作效率。销售管理者应根据实际情况，制定合适的销售流程与管理制度，确保团队在执行过程中有章可循。
3. 文化管理
企业文化对销售团队的影响不可小觑。一个积极向上的团队文化能够激励成员不断追求卓越。销售管理者需要营造一种狼性文化，培养团队的凝聚力与战斗力。在这个过程中，管理者应以身作则，展现出积极的工作态度与团队精神。
4. 激励约束机制
设计合理的激励机制是提升团队绩效的有效手段。绩效考核激励机制应该与团队目标紧密结合，通过合理的薪酬与晋升体系来激励团队成员的工作积极性。精神激励同样重要，适时的表扬与认可能够增强团队成员的归属感与责任感。
三、客户项目的拓展
在销售过程中，客户的开发与管理是关键环节。销售管理者需要明确客户的分类与分级，制定相应的策略来维护客户关系。
1. 客户开发
开发客户需要建立在信任的基础上。销售管理者可以通过信任力3阶模型，将客户分为潜在客户、意向客户和成交客户，针对不同阶段的客户制定相应的开发策略，提升销售效率。
2. 渠道管理
借力渠道进行销售扩展是现代销售管理的重要策略。选择合适的渠道商并与之建立良好的合作关系，可以帮助企业迅速扩大市场覆盖率。在渠道管理中，销售管理者需要定期评估渠道商的表现，确保其积极性与忠诚度。
3. 流程管控
销售流程的管控是提升成交率的重要手段。通过建立清晰的销售流程，销售管理者可以有效地管理销售环节，及时发现问题并进行调整。定期的项目分析会可以帮助团队回顾项目进展，识别潜在风险，从而采取相应措施确保项目的顺利推进。
四、实战案例分析
为了更好地理解销售管理的实际应用，下面将分析几个成功的案例，探讨其背后的管理思路与策略。
1. 华为的狼性文化
华为以其狼性文化著称，这种文化强调团队的凝聚力与拼搏精神。华为在销售管理中，通过建立明确的绩效考核机制和晋升体系，激励员工不断挑战自我，追求卓越。这种文化使得华为在竞争中能够快速反应，抓住市场机遇。
2. 施耐德电气的销售组织架构
施耐德电气在销售组织设计中，结合了市场需求与客户特点，建立了灵活的销售团队结构。这种结构使得销售团队能够快速适应市场变化，提高了整体的工作效率。
3. Y科技的客户开发策略
Y科技通过细分客户群体，采用针对性的销售策略，有效提升了客户的成交率。其成功的关键在于对客户需求的深刻理解，以及与客户建立的信任关系。
五、总结与展望
销售管理技能的提升是一个系统工程，涉及团队构建、管理强化、客户拓展等多个方面。通过科学的管理思路与实用的工具方法，企业可以有效提升销售团队的战斗力，实现业绩的快速增长。在未来的市场竞争中，销售管理者应不断学习与创新，以适应市场的变化与挑战。
销售管理不仅是企业发展的动力，更是企业生存的基石。希望通过本文的分享，能够帮助更多的企业在销售管理的道路上走得更远。
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