销售管理技能：从团队建设到业绩提升
在当今竞争激烈的商业环境中，销售管理技能的提升不仅是企业生存的必要条件，更是实现可持续发展的重要保障。有效的销售管理不仅要求个人的能力，更强调团队的协作与管理能力。本文将围绕销售管理技能的各个方面进行深入探讨，以帮助企业经营者和销售管理者提升整体销售业绩。
【课程背景】从销售精兵到销售强将，要建团队、强管理才能链接客户；一个人走，可以走得很快；但一群人走，可以走得很远。在商场如战场、竞争加剧的今天，个人的力量是有限的，而团队的能量是无限的。团队的强弱，尤其是销售团队的强弱，不仅影响企业的销量，更可能影响企业的生存发展，甚至在出现困境的时候，可以救企业于水火中。开发这门课程，旨在帮助企业经营者和销售管理者，系统拓宽销售管理与团队管理思维，系统学习销售管理的技能工具方法，同时提升管理领导力。课程主要解决以下问题：如何建销售团队？（组建团队、组织架构、管理者角色认知）如何强销售管理？（日常管理、制度管理、文化管理、激励约束机制）如何拓展客户项目？（开发客户、渠道管理、流程管控）课程结合老师的一线销售管理实战与咨询经验，结合优秀企业真实新颖鲜活案例，结合模型工具方法思路，结合学员实际工作场景问题困惑，互动式、案例式教授与学习，让学员达到活学活用、现学现用的目的；老师注重实战实用实效，有用能用好用，带领学员学习如何建团队、强管理、链客户等重难点问题，快速提升销售业绩。【课程收益】推动企业销售管理模式升级，引入一套高效的团队管理思路、工具与方法；优化解决企业销售管理的难题，提升组织效能；为企业培养优秀的销售管理负责人，完善销售人才结构，提升企业业绩；学习和研讨20个以上国内外优秀企业的销售管理实战案例，借鉴和转化成功经验；收获20个以上可持续应用的销售团队管理模型、工具、方法，从而提升企业的销售力和团队战斗力，快速实现业绩增长。【课程特色】一线销售与管理实战经验：老师有20多年的管理实战经验与管理咨询经验，积累了丰富的实战经验与实用案例；立足企业真实情况：课程所用案例与场景大部分是老师在工作20多年中积累的国内外、大中小各种类型企业的实际案例，20个以上案例新颖鲜活，符合学员实际工作场景，实战实用实效，有用能用好用；成熟的知识体系：课程内容以销售为核心，涉及战略、组织管控、市场营销、人力资源、企业文化、制度流程、股权激励等8个以上的职能，逻辑严谨，系统化体系化；20个以上的模型、工具、方法，思路新工具多方法多；互动式、案例式教与学：通过讲授、练习、点评、讨论4维度教学方式，围绕市场销售问题，全方位的案例分析与实战场景演练，让学员达到活学活用、现学现用的目的。【课程对象】董事长、总裁、CEO、总经理、副总裁、副总经理、总裁助理、营销总监、销售总监、大区经理、区域销售经理、城市经理、销售部经理、市场部经理、渠道部经理、人力资源总监、中高层管理者、有志于销售管理的一线销售等【课程时间】12小时【课程大纲】如何选人育人用人留人？（销售人力资源管理4部曲）如何选人？（人岗匹配）销售人员：任职资格素质模型优秀营销人员的5F模型如何通过简历与面试，精准选人？案例 ：曾国藩识人之术（听其言观其行）如何育人？（授人以渔）培训体系构建互联网时代，如何高性价比又高效的培训？团队人才梯度建设：优秀销售团队的12321组合法案例 ：从500强外企的人才标准化，来看企业之“育人”如何用人？（知人善任）”用人要评“工具：绩效评估矩阵案例 : CEO的最大成功和最大失败如何留人？（给人希望）面对已经提出离职的销售人员，我们如何处理？留人的4种方法如何顺利辞退销售人员？案例：来了1年的销售，为什么要突然离职？小组讨论：发现业绩中等的大客户经理，兼职做其他工作，你如何处理？二、哪里有客户哪里就有销售，其精准组织设计逻辑是什么？销售组织设计的原则与5种基本类型案例：美国上市公司SSYS销售团队是如何把“区域和大客户“相结合的？销售管理实践练习：杰出的销售人员派往何处？2、如何通过STP模型分析，精准设计销售组织架构如何找到你的目标市场？如何确定目标客户？如何从市场定位到客户价值定位？从客户定义到销售组织架构案例：50亿营收JH集团的销售团队组织结构是如何重新设计的？3、从销售组织架构，到营销管理体系建设什么是营销管理体系？营销管理体系建设的6个基本思路案例：500强施耐德电气Schneider工业事业部销售组织架构销售管理实践练习：销售人员与技术人员的争吵，作为销售总监你如何处理？三、如何设计激励机制与晋升机制，引爆你的销售团队1、绩效考核激励机制如何设计？方法：绩效考核坡度设计2、营销团队三级九岗晋升机制与薪酬体系 3、顶层设计：薪酬+绩效+晋升+股权4位1体激励管理机制4、精神激励如何与物质激励相结合？精神激励的6脉神剑案例：李总如何带领团队改革，实现团队自动转？案例：X科技公司销售人员为什么晚上或周末都在跑客户？销售管理实践练习：结合你们企业的情况，设计一个坡度绩效考核激励制度？四、销售团队日常如何管理？什么是销售团队的过程管理？过程管理工具：CRM、五张表、两会案例：英国上市猎头公司Y猎头顾问从20人离职到只有10人，发生了什么？2、销售过程管理制度流程建设3、目标管理与计划管理4、销售管理者的角色认知与职责销售管理者角色认知的3个关键问题团队管理者的职责与能力如何从销售明星到销售管理者的转变？案例：身经百战的Top sales，她管理团队为什么会失败？催款策略与应收账款管理回款为什么这么难？未雨绸缪，铺平催收前的路团队沟通管理沟通制度化沟通的5C模型案例：Z公司的销售总监是如何通过查看CRM系统数据，劝退一名销售的？案例：S民营科技公司是如何从坏账不断，到应收账款回款及时率超过90%？销售管理实践练习：部门需要裁员，作为销售总监怎么办？如何打造狼性文化的销售团队？销售团队4种文化2、如何打造一支狼性文化的销售团队？ 我们要向狼学习什么？狼性销售团队的4力模型3、我们都说狼性文化，但为什么销售团队还是不狼不羊的？文化根植大脑心理规律狼性文化落地的12字法则案例：从3个小故事看，如何构建销售团队凝聚力、执行力与战斗力？案例：从华为“狼性”销售文化中，我们能学习到什么？小组讨论：要成为卓越的销售部经理，首要条件是什么？如何开发与管理大客户？如何开发大客户？信任力3阶模型开发大客户的3层境界大客户如何分类分级管理？企业为什么要选择客户？ABC客户分析法练习：梳理个人或公司的ABC客户案例：Y科技公司的代理商为什么被竞争对手撬走？案例：华为云销售如何用1封信拿下罗振宇1000万订单，底层逻辑是什么？七、如何通过借力渠道，快速扩大销售网络与规模？1、如何选择渠道？（选渠）渠道成员的资格鉴定表选择经销商应注意的4个问题2、如何开通渠道？（开渠）渠道商商务政策如何制定？从0到1打通产品流通脉络的方法？3、如何维护好渠道？（护渠）渠道成员日常如何管理？案例：渠道窜货，怎么办？案例：渠道商普遍积极性不够，如何变革？案例：渠道商店大欺客，如何管控？案例：M公司如何通过借力渠道商，开发了华为、中车、海尔等知名企业为大客户?案例：同为500强外企，施耐德电气与美国依工的渠道商务政策差异在哪里？小组讨论：是渠道制胜，还是终端为王？八、如何通过销售流程加强项目管控，提升成交率？把销售过程建立在流程上，让销售做起来简单，看起来清晰从管事与管人两个角度来管理销售流程管事：销售流程是否清晰管人：销售积极性是否足够客户采购流程和供应商销售流程的关系客户采购的5步流程销售环节的5步流程与销售公关的5个诀窍如何设定百分比，管控重大项目的进度？项目分析会怎么开？如何判断项目可能失控？辅导销售人员的4Z模型案例：施耐德电气如何在销售流程管控基础上，拿下上海地铁2000万自控系统订单？案例：辅导新人与辅导老销售的2个故事小组讨论：谁是这个电厂项目中的真正的关键决策人？
课程背景：团队与管理的力量
一个人走可以走得很快，但一群人走却能够走得更远。在商场如战场的环境下，个人的能力是有限的，唯有通过团队的力量，才能解决销售管理中的各种难题。销售团队的强弱不仅直接影响企业的销量，更可能决定企业的生存与发展。尤其在企业面临困境时，一个强大的销售团队能够成为救企业于水火中的关键力量。
本课程旨在通过系统学习销售管理的技能、工具和方法，帮助参与者提升管理领导力，从而更有效地链接客户。课程内容结合了老师在一线销售管理中的实战经验与咨询案例，通过互动式、案例式的教学方式，让学员在学习中能够活学活用，实现即学即用的目标。
销售团队建设的重要性
销售团队的建设是销售管理的核心之一。企业在组建销售团队时，需要考虑多个方面，包括团队的组织架构、管理者的角色认知等。
- 团队的组建：选择合适的人才是团队建设的第一步。企业需要明确销售人员的任职资格和素质模型，通过简历与面试的方式，精准选人。
- 管理者角色认知：销售管理者不仅是团队的领导者，更是团队成员的指导者。管理者需要具备敏锐的洞察力和丰富的管理经验，以便能够有效引导团队的工作方向。
- 团队文化建设：良好的团队文化能够提升团队的凝聚力和执行力。企业需要通过文化的建立，激励团队成员的积极性，让每个成员都能为团队的目标而努力。
强化销售管理的策略
为了提高销售管理的有效性，企业需要在日常管理、制度管理和文化管理等方面下功夫。以下是强化销售管理的一些策略：
- 日常管理：建立有效的日常管理制度，确保销售团队的每一位成员都能明确自己的工作目标和任务。
- 制度管理：通过制定明确的管理制度，规范销售团队的行为，提升团队的整体效率。
- 文化管理：营造积极向上的团队文化，增强团队成员的归属感和责任感。
- 激励约束机制：设计合理的激励机制，确保销售人员在完成业绩目标的同时，获得相应的奖励。
客户项目的拓展与管理
在销售管理中，客户的开发与管理至关重要。企业需要明确目标市场，制定有效的客户拓展策略。
- 客户开发：通过市场分析，找到潜在客户，并针对性地进行开发。企业可以通过建立客户关系管理系统，跟踪客户信息，提升客户的忠诚度。
- 渠道管理：选择合适的渠道进行销售，不仅能扩大市场覆盖面，还能提升销售效率。企业需要对渠道商进行有效的管理，确保其积极性和配合度。
- 流程管控：通过建立销售流程，明确每个销售环节的责任与目标，提升销售的透明度与效率。
销售团队的激励机制
激励机制是销售团队管理中不可或缺的一部分。合理的激励机制能够有效提升团队的士气和工作积极性。
- 绩效考核：设计科学的绩效考核制度，确保每位销售人员的工作绩效都能得到公正的评价。
- 薪酬与晋升：建立薪酬与晋升相结合的激励机制，让团队成员看到努力工作的价值。
- 精神激励：除了物质激励，精神激励同样重要。通过表彰、鼓励等方式，提升团队成员的自信心与归属感。
销售团队的日常管理
日常管理是销售团队管理的基础，通过有效的过程管理，能够提升销售团队的整体效率。
- 过程管理工具：应用CRM等工具进行销售过程的管理，确保销售环节的透明化。
- 目标管理与计划管理：为销售团队设定明确的销售目标，并制定相应的计划，确保每位销售人员都能朝着目标努力。
- 团队沟通管理：建立良好的沟通机制，确保团队成员之间的信息能够及时共享。
狼性文化的构建
狼性文化是指在销售团队中培养一种积极进取、勇于拼搏的团队精神。狼性文化能够有效提升销售团队的执行力与战斗力。
- 文化的根植：通过团队建设与文化活动，将狼性文化深植于团队成员的心中，让每位销售人员都能感受到团队文化的力量。
- 心理规律：了解团队成员的心理需求，针对性地进行激励，提升团队的凝聚力。
- 案例分析：通过分析成功企业的狼性文化案例，为团队文化的建设提供参考。
大客户的开发与管理
大客户的开发和管理是提升销售业绩的重要环节。企业需要通过信任建立与关系维护，提升大客户的价值。
- 信任力模型：建立信任力模型，分析客户的需求与期望，提升客户的满意度。
- 大客户分类管理：对大客户进行分类与分级管理，制定相应的服务策略。
- 案例分享：通过成功的客户开发案例，借鉴他人的经验，提升自身的客户管理能力。
渠道的选择与管理
渠道的管理是销售网络建设的重要组成部分，企业需要谨慎选择和管理渠道。
- 渠道选择：根据市场需求与产品特性，选择合适的渠道进行销售。
- 渠道的开通：制定合理的商务政策，确保渠道的顺利开通。
- 渠道维护：定期与渠道商沟通，确保渠道商的积极性与配合度。
销售流程的管控与提升
通过对销售流程的管控，可以有效提升成交率，确保销售工作的高效进行。
- 销售流程构建：明确销售流程中的每个环节，确保销售人员在工作中能够有章可循。
- 项目管控：通过项目分析会等方式，管控重大项目的进度，确保项目的顺利进行。
- 辅导与支持：对销售人员进行定期的辅导与支持，帮助他们提升销售技巧与能力。
总结
销售管理技能的提升是企业成功的关键所在。通过系统的培训与实践，销售管理者能够更有效地建设团队、强化管理、拓展客户、提升业绩。希望本文能够为企业的销售管理提供有价值的参考与指导，助力企业在市场竞争中脱颖而出。
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周黎明
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