销售团队建设：从精兵到强将的转变
在当今竞争激烈的商业环境中，销售团队的建设显得尤为重要。正如一句名言所说：“一个人走，可以走得很快；但一群人走，可以走得很远。”为了实现企业的长远发展，企业经营者和销售管理者必须意识到销售团队的力量。这不仅关乎销量，更关乎企业的生存与发展。在这一背景下，销售团队的建设、管理和客户链接能力显得尤为重要。本文将深入探讨销售团队建设的各个方面，帮助企业在激烈的市场竞争中立于不败之地。
【课程背景】从销售精兵到销售强将，要建团队、强管理才能链接客户；一个人走，可以走得很快；但一群人走，可以走得很远。在商场如战场、竞争加剧的今天，个人的力量是有限的，而团队的能量是无限的。团队的强弱，尤其是销售团队的强弱，不仅影响企业的销量，更可能影响企业的生存发展，甚至在出现困境的时候，可以救企业于水火中。开发这门课程，旨在帮助企业经营者和销售管理者，系统拓宽销售管理与团队管理思维，系统学习销售管理的技能工具方法，同时提升管理领导力。课程主要解决以下问题：如何建销售团队？（组建团队、组织架构、管理者角色认知）如何强销售管理？（日常管理、制度管理、文化管理、激励约束机制）如何拓展客户项目？（开发客户、渠道管理、流程管控）课程结合老师的一线销售管理实战与咨询经验，结合优秀企业真实新颖鲜活案例，结合模型工具方法思路，结合学员实际工作场景问题困惑，互动式、案例式教授与学习，让学员达到活学活用、现学现用的目的；老师注重实战实用实效，有用能用好用，带领学员学习如何建团队、强管理、链客户等重难点问题，快速提升销售业绩。【课程收益】推动企业销售管理模式升级，引入一套高效的团队管理思路、工具与方法；优化解决企业销售管理的难题，提升组织效能；为企业培养优秀的销售管理负责人，完善销售人才结构，提升企业业绩；学习和研讨20个以上国内外优秀企业的销售管理实战案例，借鉴和转化成功经验；收获20个以上可持续应用的销售团队管理模型、工具、方法，从而提升企业的销售力和团队战斗力，快速实现业绩增长。【课程特色】一线销售与管理实战经验：老师有20多年的管理实战经验与管理咨询经验，积累了丰富的实战经验与实用案例；立足企业真实情况：课程所用案例与场景大部分是老师在工作20多年中积累的国内外、大中小各种类型企业的实际案例，20个以上案例新颖鲜活，符合学员实际工作场景，实战实用实效，有用能用好用；成熟的知识体系：课程内容以销售为核心，涉及战略、组织管控、市场营销、人力资源、企业文化、制度流程、股权激励等8个以上的职能，逻辑严谨，系统化体系化；20个以上的模型、工具、方法，思路新工具多方法多；互动式、案例式教与学：通过讲授、练习、点评、讨论4维度教学方式，围绕市场销售问题，全方位的案例分析与实战场景演练，让学员达到活学活用、现学现用的目的。【课程对象】董事长、总裁、CEO、总经理、副总裁、副总经理、总裁助理、营销总监、销售总监、大区经理、区域销售经理、城市经理、销售部经理、市场部经理、渠道部经理、人力资源总监、中高层管理者、有志于销售管理的一线销售等【课程时间】12小时【课程大纲】如何选人育人用人留人？（销售人力资源管理4部曲）如何选人？（人岗匹配）销售人员：任职资格素质模型优秀营销人员的5F模型如何通过简历与面试，精准选人？案例 ：曾国藩识人之术（听其言观其行）如何育人？（授人以渔）培训体系构建互联网时代，如何高性价比又高效的培训？团队人才梯度建设：优秀销售团队的12321组合法案例 ：从500强外企的人才标准化，来看企业之“育人”如何用人？（知人善任）”用人要评“工具：绩效评估矩阵案例 : CEO的最大成功和最大失败如何留人？（给人希望）面对已经提出离职的销售人员，我们如何处理？留人的4种方法如何顺利辞退销售人员？案例：来了1年的销售，为什么要突然离职？小组讨论：发现业绩中等的大客户经理，兼职做其他工作，你如何处理？二、哪里有客户哪里就有销售，其精准组织设计逻辑是什么？销售组织设计的原则与5种基本类型案例：美国上市公司SSYS销售团队是如何把“区域和大客户“相结合的？销售管理实践练习：杰出的销售人员派往何处？2、如何通过STP模型分析，精准设计销售组织架构如何找到你的目标市场？如何确定目标客户？如何从市场定位到客户价值定位？从客户定义到销售组织架构案例：50亿营收JH集团的销售团队组织结构是如何重新设计的？3、从销售组织架构，到营销管理体系建设什么是营销管理体系？营销管理体系建设的6个基本思路案例：500强施耐德电气Schneider工业事业部销售组织架构销售管理实践练习：销售人员与技术人员的争吵，作为销售总监你如何处理？三、如何设计激励机制与晋升机制，引爆你的销售团队1、绩效考核激励机制如何设计？方法：绩效考核坡度设计2、营销团队三级九岗晋升机制与薪酬体系 3、顶层设计：薪酬+绩效+晋升+股权4位1体激励管理机制4、精神激励如何与物质激励相结合？精神激励的6脉神剑案例：李总如何带领团队改革，实现团队自动转？案例：X科技公司销售人员为什么晚上或周末都在跑客户？销售管理实践练习：结合你们企业的情况，设计一个坡度绩效考核激励制度？四、销售团队日常如何管理？什么是销售团队的过程管理？过程管理工具：CRM、五张表、两会案例：英国上市猎头公司Y猎头顾问从20人离职到只有10人，发生了什么？2、销售过程管理制度流程建设3、目标管理与计划管理4、销售管理者的角色认知与职责销售管理者角色认知的3个关键问题团队管理者的职责与能力如何从销售明星到销售管理者的转变？案例：身经百战的Top sales，她管理团队为什么会失败？催款策略与应收账款管理回款为什么这么难？未雨绸缪，铺平催收前的路团队沟通管理沟通制度化沟通的5C模型案例：Z公司的销售总监是如何通过查看CRM系统数据，劝退一名销售的？案例：S民营科技公司是如何从坏账不断，到应收账款回款及时率超过90%？销售管理实践练习：部门需要裁员，作为销售总监怎么办？如何打造狼性文化的销售团队？销售团队4种文化2、如何打造一支狼性文化的销售团队？ 我们要向狼学习什么？狼性销售团队的4力模型3、我们都说狼性文化，但为什么销售团队还是不狼不羊的？文化根植大脑心理规律狼性文化落地的12字法则案例：从3个小故事看，如何构建销售团队凝聚力、执行力与战斗力？案例：从华为“狼性”销售文化中，我们能学习到什么？小组讨论：要成为卓越的销售部经理，首要条件是什么？如何开发与管理大客户？如何开发大客户？信任力3阶模型开发大客户的3层境界大客户如何分类分级管理？企业为什么要选择客户？ABC客户分析法练习：梳理个人或公司的ABC客户案例：Y科技公司的代理商为什么被竞争对手撬走？案例：华为云销售如何用1封信拿下罗振宇1000万订单，底层逻辑是什么？七、如何通过借力渠道，快速扩大销售网络与规模？1、如何选择渠道？（选渠）渠道成员的资格鉴定表选择经销商应注意的4个问题2、如何开通渠道？（开渠）渠道商商务政策如何制定？从0到1打通产品流通脉络的方法？3、如何维护好渠道？（护渠）渠道成员日常如何管理？案例：渠道窜货，怎么办？案例：渠道商普遍积极性不够，如何变革？案例：渠道商店大欺客，如何管控？案例：M公司如何通过借力渠道商，开发了华为、中车、海尔等知名企业为大客户?案例：同为500强外企，施耐德电气与美国依工的渠道商务政策差异在哪里？小组讨论：是渠道制胜，还是终端为王？八、如何通过销售流程加强项目管控，提升成交率？把销售过程建立在流程上，让销售做起来简单，看起来清晰从管事与管人两个角度来管理销售流程管事：销售流程是否清晰管人：销售积极性是否足够客户采购流程和供应商销售流程的关系客户采购的5步流程销售环节的5步流程与销售公关的5个诀窍如何设定百分比，管控重大项目的进度？项目分析会怎么开？如何判断项目可能失控？辅导销售人员的4Z模型案例：施耐德电气如何在销售流程管控基础上，拿下上海地铁2000万自控系统订单？案例：辅导新人与辅导老销售的2个故事小组讨论：谁是这个电厂项目中的真正的关键决策人？
课程背景与目标
随着市场竞争的加剧，单打独斗的时代已经过去，企业亟需构建高效的销售团队。课程的设计初衷是帮助企业管理者系统地理解销售管理与团队管理的思维方式，掌握销售管理的技能工具，并提升管理领导力。通过学习，参与者将能够有效地解决以下问题：
- 如何建立销售团队？
- 如何强化销售管理？
- 如何拓展客户项目？
本课程结合了老师的实战经验与优秀企业的案例分析，旨在让学员在互动式和案例式的学习中实现“活学活用”的目标。
团队建设的核心要素
销售团队的建设并非一蹴而就，而是一个系统化的过程。以下是构建高效销售团队所需关注的几个核心要素：
选人、育人、用人、留人
在销售团队建设中，人力资源管理是基础。企业应当从以下几个方面入手：
- 选人：要依据人岗匹配原则，建立销售人员的任职资格模型，并通过简历与面试等手段进行精准选人。
- 育人：培养销售人员的能力和素养，构建高效的培训体系，以适应互联网时代的变化。
- 用人：知人善任，根据每个销售人员的特点将他们放在合适的位置。
- 留人：通过提供职业发展机会和良好的工作环境，增强员工的归属感与忠诚度。
销售组织设计
销售组织的设计对团队的整体效能至关重要。企业应考虑以下几个方面：
- 明确销售组织的目标市场，并通过STP模型进行精准分析。
- 根据市场需求与客户价值定位，重新设计销售团队的组织架构。
- 建立健全的营销管理体系，以确保销售组织的高效运作。
例如，美国上市公司SSYS通过将“区域与大客户”相结合的方式，成功优化了其销售团队的组织架构，提升了销售效率。
激励机制与晋升机制
为了激励团队士气与提高业绩，企业需要设计合理的绩效考核与晋升机制。这包括：
- 设计绩效考核坡度，使员工在不同阶段的业绩能够得到合理评估。
- 建立三级九岗的晋升机制，确保每个销售人员都有明确的职业发展路径。
- 结合精神激励与物质激励，以全面提升员工的工作热情。
例如，某科技公司通过实施有效的激励机制，使得销售人员在周末也愿意加班跑客户，充分体现了激励机制的成功。
销售团队的日常管理
销售团队的管理不仅仅是业绩的考核，更是对销售过程的全面把控。企业应关注以下几个方面：
- 过程管理：利用CRM系统和其他管理工具，确保销售过程的标准化与透明化。
- 目标管理：设定明确的销售目标，并定期对目标的完成情况进行评估。
- 沟通管理：建立有效的沟通机制，确保信息流通顺畅，提高团队的协作效率。
通过制度化的沟通与管理，企业可以更好地应对市场的变化与挑战，提升销售团队的整体绩效。
狼性文化的构建
在销售团队中，文化的力量不可小觑。狼性文化强调团队的凝聚力、执行力与战斗力。企业可以通过以下方式构建狼性文化：
- 明确团队的使命与愿景，使每个成员都能感受到工作的意义。
- 通过团队建设活动，增强团队成员之间的信任与默契。
- 鼓励团队成员积极分享成功经验，营造良好的学习氛围。
例如，华为的销售文化中强调“狼性”，这使得其销售团队能够在激烈的市场竞争中保持强大的执行力和战斗力。
大客户开发与管理
大客户的开发与管理是销售团队的重要任务。通过建立信任关系，企业可以有效地维护与大客户的长期合作关系。以下是一些关键策略：
- 分析客户的需求与痛点，提供个性化的解决方案。
- 建立多层级的客户管理体系，确保能够及时响应客户的需求。
- 定期进行客户满意度调查，了解客户的反馈与期望。
通过科学的客户管理，企业可以有效提升客户的忠诚度与满意度，从而实现销售业绩的持续增长。
渠道管理的策略
在销售过程中，渠道的选择与管理同样重要。企业应制定相应的渠道策略，以扩展销售网络与规模：
- 选择合适的渠道商，并对其进行资格鉴定。
- 制定合理的渠道商商务政策，确保渠道的顺畅运作。
- 定期对渠道进行评估与管理，确保其积极性与合作意愿。
例如，某知名企业通过借力渠道商，成功开发了多个大客户，显示了渠道管理的重要性。
总结
销售团队的建设与管理是企业成功的关键因素之一。通过系统化的培训与实践，企业能够构建高效的销售团队，提升销售业绩。在这一过程中，选人育人、组织设计、激励机制、日常管理、文化建设以及客户与渠道管理都是不可或缺的要素。只有通过全面的管理与科学的策略，企业才能在竞争中立于不败之地，实现可持续发展。
免责声明：本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集，由本站编辑整理，仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题，请联系本站管理员予以更改或删除。
周黎明
培训咨询
