销售人员修炼：从产品导向到顾问式销售的转变
在当今经济低速增长、产能过剩和激烈竞争的环境中，客户的需求和期望正变得愈加复杂和成熟。以往的产品导向销售方式已然不再适用，企业必须迅速调整策略，以客户为中心，倾听客户的声音，才能在这场竞争中立于不败之地。因此，销售人员的修炼变得尤为重要，特别是顾问式销售的理念和方法正在成为提升销售业绩的关键所在。
【课程背景】在经济中低速增长、产能过剩、竞争加剧的时代，客户越来越成熟，以产品为中心的销售方式已经不再适用。企业需要以客户为中心、倾听客户的需求，对客户不断变化的期望迅速做出响应，这是决定销售成功与否的关键，而目前大多数销售人员依然以产品为导向的销售思维，他们在销售过程中，更多的是强调产品本身的价值，却没有建立起“为客户解决问题、为客户提供顾问式服务“的销售思维。如果销售人员对此长期没有投入太多的关注，销售业绩自然越做越不如意。顾问式销售是萃取全球顶级销售大师经验，着重于销售是“为客户解决问题”的观点，强调从“换位思考，为客户着想”的思维中创造双赢。开发这门实战与实用性极强的课程，旨在帮助销售管理者与销售人员，系统拓宽销售思维，系统学习顾问式销售的实用技能工具方法，使销售人员实战能力得到迅速提高，快速提升业绩。【课程收益】推动企业销售模式升级，引入一套体系化的顾问式销售思路、工具与方法；优化解决顾问式销售的难题，提升组织效能；为企业培养优秀的销售人员，完善销售人才结构，提升企业业绩；学习和研讨20个以上国内外优秀企业的顾问式销售实战案例，借鉴和转化成功经验；收获20个以上可持续应用的顾问式销售模型、工具、方法，从而实现销售人员自动转、销售业绩自动增。【课程特色】一线顾问式销售与管理实战经验传授：老师有20多年的管理实战经验与管理咨询经验，积累了丰富的实战经验与实用案例；立足企业真实情况：课程所用案例与场景大部分是老师在工作20多年中积累的国内外、大中小各种类型企业的实际案例，20个以上案例新颖鲜活，符合学员实际工作场景，实战实用实效，有用能用好用；成熟的知识体系：课程内容以销售为核心，涉及多方面职能，逻辑严谨，系统化体系化；20个以上的模型、工具、方法，思路新工具多方法多；互动式、案例式教与学：通过讲授、练习、点评、讨论4维度教学方式，围绕市场销售问题，全方位的案例分析与实战场景演练，让学员达到活学活用、现学现用的目的。【课程对象】销售代表、销售顾问、业务代表、售前顾问、大客户经理、销售主管、销售经理、销售总监、营销副总等【课程时间】12小时【课程大纲】一、顾问式销售思维1、什么是顾问式销售？2、为什么要进行顾问式销售？3、顾问式销售的核心何在？4、顾问式销售与传统销售的差异点产品型销售、关系型销售、顾问式销售5、顾问式销售的5个步骤案例：客户要退货，你准备好帮助客户解决问题了吗？案例：谁是最好的销售人员？二、顾问式销售实战第一步：销售从信任开始1、拜访客户前的4个周密准备2、建立信任从第一次开始投其所好：如何与客户建立信任感？案例：不同年龄段的兴趣偏好与话题4、信任力3阶模型5、赢取客户信任的7个习惯6、开发客户的3层境界案例：华为云销售如何用1封信拿下罗振宇1000万订单，底层逻辑是什么？小组练习：开场白与拜访训练三、顾问式销售实战第二步：先挖掘需求，再引导需求1、不了解需求，销售带来4个最糟糕表现听和问是探明客户需求的2大法宝客户的需求深度分析（需求冰山）客户需求背后的需求（明确需求与隐含需求）需求是问出来的案例：封闭性与开放性问题最简单又快速的锁定潜在客户的法则：MAN法则案例：准客户的价值划分4、激发潜在需求的武器：SPIN法则状况性问题探寻 - 寻找有关客户现状的事实难点性问题探寻 – 客户面临的问题，困难和不满之处潜在性问题探寻 - 了解隐含需求探寻需求回报性问题 - 明确显在需求不要把SPIN技术看作公式，它是和客户谈话的路径图案例：卖药品的销售如何把鞋卖出去？小组练习：根据企业实际情况做SPIN提问练习5、客户沟通的5C模型，提升沟通的有效性案例：跟客户吃饭，你居然吃饱了四、顾问式销售实战第三步：产品价值塑造和价值传递产品组合策略卖方案而不是卖产品价值营销的成交公式如何做价值包装，实现品牌溢价？价值塑造的5种秘密武器利用“多维呈现”展现产品价值最简单实用的产品营销表达方式：FABE为什么不是FABE, 而是BEFA或EBFA案例：张泉灵老师的产品线梯度是如何组合的？案例：科技公司产品的FABE案例：大客户销售经理的“武器库“小组练习：产品FABE利益陈述五、顾问式销售实战第四步：处理客户抗拒与谈判技巧1、推动成交4步法2、察言观色：分解客户10种购买价值观10种应对策略案例：客户关心的到底是成本还是品质？3、巧妙转换：如何解除客户的抗拒？客户产生异议主要根源来自4个方面原因先处理心情，再处理事情的处理异议原则客户的5大抗拒心理解除客户抗拒的5大策略案例：经典的4问和4答小组活动：异议处理演练4、四种不同人际风格客户的个性特征分析表现型与完美型的人的性格特征力量型与平和型的人的性格特征5、与四种不同人际风格客户的谈判技巧？如何与表现型的人谈判？如何与完美型的人谈判？如何与力量型的人谈判？如何与平和型的人谈判？案例：活泼型的销售与完美型的客户小组讨论：你觉得最难缠的是哪一类客户?6、谈判的核心是价格报价的3种策略报价技巧讨价还价的4种类型六、顾问式销售实战第五步：推动成交、巩固信任1、临门一脚：推动成交的8种秘密武器案例：“请您指点迷津”，真是百试百灵案例：华为大客户销售3板斧2、大客户如何分类分级管理？企业为什么要选择客户？销售数据分析，让CRM系统为工作助力ABC客户分析法案例：Y科技公司的代理商为什么被竞争对手撬走？小组练习：梳理自己的ABC客户3、互联网环境下的大客户维护互联网，让客户关系更加微妙学会微信聊天礼仪，你会更受欢迎维护客户关系的关键3个技巧处理客户投诉4部曲如何建立自己的个人品牌，扩大影响力客户转介绍成本低效果好：趁热打铁扩大客户群或朋友圈案例：经典的4问和4答4、催款策略与应收账款管理回款为什么这么难？未雨绸缪，5招铺平催收前的路案例：如何提升应收账款回款率？七、销售人员的自身修炼：成为一名灵魂有香气的顾问式销售1、顾问式销售的六脉神剑上推剑：人脉，是销售的起点下拉剑：吸引力，让你粘住客户左思剑：洞察力，让你看懂客户右想剑：气场力，客户能被你改变前卑剑：沟通力，才能和客户走得更远后倨剑：谈判力，商机收关之门案例：公司产品质量出现问题，你看懂了什么？2、顾问式销售的自我修炼大客户销售普遍具备的素质：优秀销售人员的5F模型从销售新人到销售高手的晋级流程看到未来的自己：TOP SALES的5种特质案例：3个销售中，客户最喜欢哪个销售？
顾问式销售：新的思维模式
顾问式销售强调的是“为客户提供解决方案”的观点，销售人员不再单纯地推销产品，而是要通过深入了解客户需求来提供个性化的解决方案。这种转变不仅是销售模式的升级，更是销售人员思维的根本改变。
- 什么是顾问式销售？顾问式销售是指销售人员通过与客户建立信任关系，深入挖掘客户的需求，提供针对性的解决方案，从而实现双赢。
- 顾问式销售的核心在于倾听与理解，销售人员需要从客户的角度出发，考虑如何解决客户的问题，而不是单纯地推销产品。
- 顾问式销售与传统销售的差异在于，传统销售往往集中于产品本身的价值，而顾问式销售则强调清晰地了解客户的痛点和需求。
顾问式销售的实战步骤
顾问式销售可以分为多个步骤，每个步骤都是销售人员自我修炼的重要环节。
第一步：建立信任
信任是顾问式销售的基础。在拜访客户之前，销售人员需要做好充分的准备，包括了解客户的背景、需求和兴趣等。建立信任的过程可以通过以下几个方法实现：
- 投其所好：了解客户的兴趣偏好，选择合适的话题进行交流。
- 信任力的三阶模型：通过展示专业性、保持诚信和建立情感联系来增强客户对自己的信任。
- 赢取客户信任的七个习惯：如积极倾听、及时反馈等。
第二步：挖掘需求
在建立信任后，销售人员需要深入挖掘客户的需求。这里可以运用一些有效的提问技巧，例如：
- SPIN法则：通过状况性问题、难点性问题、潜在性问题和回报性问题来全面了解客户的需求。
- 需求冰山模型：识别客户明确的需求与隐含需求，从而制定更有效的销售策略。
第三步：塑造和传递产品价值
销售人员需要将产品的价值通过有效的方式传达给客户。这包括：
- 采用产品组合策略，强调解决方案的整体价值。
- 运用FABE模型（Features, Advantages, Benefits, Evidence）来系统化地展示产品的优势和效益。
第四步：处理客户抗拒与谈判技巧
在销售过程中，客户可能会提出异议或抗拒，销售人员需要具备处理这些情况的能力。以下是一些有效的策略：
- 使用察言观色技术，识别客户的购买价值观并制定相应的应对策略。
- 灵活转换，先处理客户的情绪，再解决具体问题。
第五步：推动成交与巩固信任
销售的最终目的是推动成交，并在成交后进一步巩固与客户的信任关系。可以通过以下方法实现：
- 运用“临门一脚”的策略，利用各种技巧促成交易。
- 采取分级管理，优化客户关系，提升客户满意度和忠诚度。
销售人员的自我修炼
成为一名优秀的顾问式销售人员，不仅需要掌握销售技巧，更需要不断进行自我修炼。以下是一些重要的素质和能力：
- 人脉构建：人脉是销售的起点，建立广泛的联系能够为后续销售打下基础。
- 吸引力：具备吸引客户的能力，使客户愿意与自己进行深入的交流。
- 洞察力：能够看懂客户的需求和情感，及时调整自己的销售策略。
- 沟通力：良好的沟通能力能够帮助销售人员更好地与客户建立联系。
- 谈判力：在谈判中灵活应对，确保交易的成功。
总结
在销售人员的修炼过程中，顾问式销售的理念和实践无疑是提升销售业绩的关键。通过系统学习顾问式销售的实用技能与工具，销售人员不仅能够提高自身的实战能力，还能有效地提升企业的整体业绩。面对复杂多变的市场环境，销售人员唯有不断修炼、不断适应，才能在竞争中脱颖而出。
因此，作为销售人员，应该积极参与顾问式销售的培训课程，学习并实践其中的理念与方法，真正做到以客户为中心，为客户提供最优质的服务。在未来的销售道路上，只有不断修炼自身，才能成为一名灵魂有香气的顾问式销售。
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周黎明
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