深入解析客户需求分析的关键要素与方法

尚斌：《持续增长：增长型销售管理者的8项修炼》

【课程背景】你的销售管理者有这样的问题吗？团队业绩持续不理想，却总是抱怨产品、价格、客户、支持等各种问题；不知道如何合理分配任务目标，“拍脑门”和“一刀切”情况普遍；招募销售凭感觉，缺乏全面系统的标准和评估方法；该淘汰的不敢动，怕得罪人；只会“谈客户-抓过程-要业绩”，担着管理者的责任，干着大销售的工作；不会分析市场，更不懂策略制定，正在实现业绩增长方面“没意识-没思路”；问题到底在哪里？企业是否 从实现业绩增长的角度 定位了销售管理者的工作？企业是否 忽视了销售管理工作的专业性，将“销售管理”与“领导力”划等号？企业是否 给予了系统的、明确的、以增长为导向的 销售管理者的工作方法和技巧？企业是否 充分考虑了 从组织能力方面 增强销售力，而非将责任推给一线销售？看市场找机会-定策略抓落地-建体系强组织 是销售管理者最重要的工作内容，也是最需要掌握的能力。基于以上矛盾，《持续增长：增长型销售管理者的8项修炼》课程从业绩增长的角度，深入剖析了销售管理的关键要素，通过讲师实际参与的商业案例、知名B2B企业取得成功的做法、再结合企业需求的实战演练，帮助销售管理者掌握找到并抓住业绩增长点的核心技能，从而提升团队的销售业绩。【课程收益】帮助销售管理者建立一个意识：树立策略思维，建立经营意识，将工作重心从“团队管理”转移到“业绩经营”；掌握两套方法：掌握一套方法，可以通过市场洞察，发现市场上的增长机会点；掌握一套方法，可以根据增长机会点，制定销售策略，并转化为实实在在的业绩增长；建立两套体系：建立一套体系，确保策略上下贯通、有效执行，提升团队执行力；建立一套体系，构建完善的销售赋能系统平台，提升企业的组织销售力；实现两个转变：从“官”到“将”，从“将”到“帅”的逐渐转变；从“抓行为，要业绩”到“看市场，找机会”的逐渐转变；【课程特色】内容有深度：对很多耳熟能详的知识与方法，有更深入的解读，提升销售管理认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血、冲击思想，引发销售管理者思考方法实用：受益于讲师超过10年的销售高管经验，所授方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合讲师亲历的管理难题和案例，激发学员共鸣，促动学员思考针对难点：课程聚焦销售团队实现业绩增长的方法，而不仅仅是通用领导力迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，快速显现效果【课程对象】企业高管团队/中层销售管理者/基层销售管理者/储备销售管理者【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】第一单元：增长型销售管理者的主要工作应该是什么？课堂研讨：作为一名销售管理者，你的日常工作都有哪些？请各组讨论并分享；课堂研讨：同样的市场和团队规模，为什么业绩有差异？管理者的区别是什么？常规销售管理者的工作内容；管理与经营的区别；什么是增长型销售管理者？增长型销售管理者的主要职责；目标系统建设；客户市场洞察；增长策略制定；策略监测落地；赋能体系建设；团队文化塑造；人才体系建设；增长型销售管理者的基础工作；案例分析：3000人30亿的企业，董事长的困扰如何解决？案例分析：同样的条件下，A分公司和B分公司的业绩结果为什么有如此大的差距？第二单元：避免“拍脑门”，如何科学制定销售目标？重新定义销售目标；销售目标的4个特性；具有挑战；不可谈判；严肃性；合理性；销售目标设定的4个准则；遵循Smart原则；自上而下；落实到人；必须匹配具体计划；科学制定销售目标的方法；销售业绩预测；测算增长区间；确定所属市场规模增长率；确定主要竞争对手增长率；确定销售目标制定原则；预计数据与原则制定销售目标；5、什么是销售团队的目标系统；案例分析：从“60分万岁”到“使命必达”：目标设定的重要性；案例分析：中国抗日战争的“目标系统”；案例分析：通过目标系统建设，重塑团队战斗力；第三单元：如何分析客户市场，让你看到增长空间？案例分析：A医药经销集团“丢失的一年”，问题出在了哪里？课堂练习：请各组分别讨论并分享竞争对手的情况；差距分析的定义和方法；客户市场洞察的重要意义；客户市场洞察的四个方面；行业政策分析；技术升级分析；竞争对手分析；客户需求分析；市场规模与市场占有率分析；市场规模测算；市场占有率分析；客户预算占有率分析；市场洞察和占有率分析的产出——增长机会点；ICP理想客户画像——未被触及或需求未被满足的客户；客户需求体系的定义——客户需求；我们可以给客户创造什么价值——价值主张；为什么是我们——差异化优势（核心功能或技术）提供什么产品——产品与服务；案例分析：毛泽东“农村包围城市”的战略是如何形成的？案例分析：从标准化产品到RPO服务，通过客户洞察实现倍增；第四单元：如何根据客户市场洞察结果，找到增长机会点，确定增长策略？增长机会点评估的重要意义；增长机会点的筛选——是不是可以做；健康的生意;市场规模持续增长；客户有未被满足的需求；无强劲竞品或竞品弱势领域；自身有差异化优势或构建优势的资源和能力；增长机会点的评估——是不是要做；战略方向审视；可行性评估；业绩贡献度评估；投入产出比与风险评估；MVP最小单元可行性验证；策略的定义；策略的重要意义；策略的4个特性；指向目标；预见性；统领性；延续性；销售策略的制定方法；客户市场洞察；输出增长机会点；筛选与评估增长机会点；基于差距分析初步确定增长策略；MVP最小单元可行性验证；根据验证结果，确定销售增长策略；案例分析：2013年HW公司战略变革；案例分析：XBYMC“亲子活动”——两种方式带来不同的结果；课堂练习：请各组分析并讨论当前业务所在市场，还有哪些增长机会？第五单元：如何建立有效的执行体系，确保增长策略落地？将增长策略有效落地的金字塔框架；销售团队执行力的6个关键点；明确责任人；可量化的目标，清晰的行动清单；达成共识，接受任务；定期监控、汇报进度；给予有效的资源和支持；及时表扬/批评/惩罚/奖励；销售团队执行力的8个要素；目标与周期；目标客户；执行方法；行动计划；跨部门协同与资源投入；数据监测维度；阶段性复盘；奖惩机制；销售动员——如何激发销售的内驱力；激发使命；主动沟通；分析局势；明确期望；同步进度；销售行动的量化与应用；数据采集；建模分析；评估结果；调教行为；现代化销售运营中心的建设；案例分析：TDLPJT新业务占比从1%增长到20%——一套完整的落地执行体系；案例分析：金融团队和其他团队在新业务上的结果为何如此之大；案例分析：为什么两家分公司在BD新业务的拓展上的结果差距巨大；案例分析：中供铁军是如何保障彪悍的执行力的？课堂练习：请各组选择一项公司目前落地执行的策略，按照8要素制定执行计划；第六单元：如何将销售能力构建在组织上，建设不依赖于个人英雄的标准化销售团队？LTC流程；线索跟进标准化流程；商机跟进标准化流程；合同签约标准化流程；订单交付标准化流程；客户关系赋能平台；客户接触场景库；高管交集人脉库—内部；权威机构专家库—外部；专业能力赋能平台；客户关键角色需求资料库；成功案例深度解读资料库；主要竞品PK资料库；案例分析：XGSHJT通过“三件法宝”快速提升销售客户关系能力课堂研讨：企业目前组织销售力的能力如何？资料齐全吗？员工使用吗？第七单元：如何塑造销售组织的团队文化，打造铁军团队？课堂研讨：请各组分别举一个销售行为，是制度规则无法管理，但对业绩增长和团队发展不利。群体行为改变；团队文化的定义与作用；制度与文化的差异；团队理想行为风格与现状的差距——塑造团队文化的起点；塑造团队文化的6个步骤明确愿景；梳理关键词；制定行为准则；收集案例故事；广泛传播关键词、行为准则、案例故事；将团队文化纳入考核；6、如何淬炼团队文化——打一场大帐案例分析：通过一场文化价值观工作坊，重塑团队战斗力；案例分析：异军突起的杭州分公司——杭分文化案例分析：华为的销售团队文化是如何落地的第八单元：如何不断提升销售的作战能力，保持团队活力？优秀销售的素质模型和招募；勤奋度；沟通表达逻辑；目标导向；内驱力与主动性；学习能力；优秀销售的必备能力和培养；赢单策略规划；客户拜访能力客户关系能力；了解客户需求与个人动机的能力；引导和重塑客户认知体系的能力；销售团队的人员优化；打通优秀销售的职业发展通路；案例分析：某销售团队通过高确定性的人才晋升标准，在困难期保留住了核心骨干案例分析：某销售团队每周“一培一考一测评”和“一年三堂课”的培养体系案例分析：HP的人才培养体系

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