市场分析工具：提升经销商开发与管理的利器
在当今竞争激烈的市场环境中，企业在销售和渠道管理过程中面临诸多挑战，尤其是在工业品销售领域。如何有效地开发和管理经销商，成为了许多企业实现长期增长与盈利的重要课题。为此，市场分析工具的使用显得尤为重要。本文将结合市场分析工具的应用，探讨如何在经销商开发与管理中形成可持续的双赢关系。
【课程背景】在工业品销售中，基于客户资源、商务关系、库存管理、安装维修、售后响应、回款条件等等因素，企业常常需要与经销商合作，建立广泛的渠道体系，在经销商的开发与管理过程中也会面临着一些问题和挑战：如何根据宏观分析、行业分析更好的规划设计渠道？如何随着企业的发展周期设计和选择高覆盖、低冲突渠道模式？如何在众多经销商备选名单中选出符合企业长远利益的稳定合作的经销商？如何与经销商建立关系，三维分析其利益关注点？如何与经销商协商谈判签订合作协议？如何做好日常拜访、管理等工作？如何提高经销商的合作意愿，同类产品只做我们的？如何协调企业的长期发展规划和经销商只看短期收益的情况？如何推到经销商对全系产品的销售而不是只专注卖的好的？如何提高经销商的粘性和忠诚度，而不是常常抱怨价格高，技术、品牌没优势？如何处理经销商希望我们企业提供、延长账期和信用支持的需求？如何从经销商处获取市场和行业、及关键客户、竞争对手动态等的一手信息？如何帮助经销商拿下订单、提升业绩和利润？基于以上，我们意识到在经销商的开发与管理过程中我们考虑的已经不仅仅是如何提升业绩、干掉竞争对手，而是如何与经销商形成长期的联盟、利益共同体，与经销商共担风险，形成可持续发展的双赢关系。对渠道管理的销售人员来说 单兵作战能力、市场营销、管理协作能力都提出了更高的要求，本课程将经销商的开发与管理过程分为：如何找、如何选、如何建立关系，如何合作，如何长期合作五个步骤，相关技能总结出：渠道规划与选择、建立关系、谈判合作、日常管理、共同打单、培训支持 六大模块，从带领销售对现有经销商规划与管理复盘开始，按着五步流程，融入以上模块关键技能的学习、演练、实战、应用，在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，建立长期稳定利润的经销商梯队，实现销售与企业的协同进化。课程模块化设计，可随时根据课前调研及学员背景调整模块比例、案例、授课内容的深度、广度。【课程收益】提高销售人员格局、内驱力，帮助学员识别经销商的合作共赢，从而定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获之大，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率带领学员翻盘、审视、觉察现有经销商开发和管理的情况，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；掌握市场营销的科学体系基础知识，学会产业、行业企业自身优势分析掌握获取所辖区域内经销商名单方法途径能够在所辖区域内规划经销商梯队，锁定目标客户掌握选择适合企业战略 发展周期的经销商标准、明细、方法通过对经销商及其公司所有人的分析掌握搞定经销商，提高粘性和忠诚度；掌握与经销商谈判签约 底牌 筹码 技巧掌握日常拜访 问题处理 信息反馈等管理技巧通过对经销商全面分析及信任的解析掌握与经销商建立信任的全系技能；掌握与经销商共同单打、分工协作、指挥作战的技能；掌握简单的培训技巧，提高经销商的忠诚度、粘性、统一价值观和意识形态；【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述实战技能的人【课程时长】2—4天（6小时/天）【课程大纲】开场：角色定义与现有策略梳理一、研讨主题：1、以案例开始以案例结束2、通过案例看当下经销商开发与管理现状3、通过案例看学员经销商开发管理意识、能力现状及内驱力情况3、通过案例提炼、明确六大项技能模块4、定义经销商开发与管理中销售人员两个角色5、当下经销商管理过程中的挑战、困惑6、梳理经销商开发与管理的五个步骤二、训练目标：1、明确课程训练的六大模块，理解六大模块的重要性，审视自身现状2、意识到经销商管理中扮演的角色，确定日后工作的底层逻辑3、意识到经销商管理对企业及销售个人的终身影响，提供持续内驱力4、分享并呈现当下管理与开发工作中的挑战和困惑5、捋顺经销商开发与管理流程，在实际工作中找准方向模块一：规划与选择一、研讨主题：1、如何获取所辖区域内备选经销商信息2、菲利普·科特勒科学营销体系基础知识3、宏观分析、行业分析工具：PEST + 4C4、企业自身发展周期、优势分析 细分市场 目标市场5、如何选择经销商5、选择要素清单、选择标准6、合作类型选择，每种优劣势 适合情况二、训练目标：1、发放“经销商如何找”清单2、掌握市场营销基础知识、体系、流程，理解企业营销战略2、制定符合企业营销战略的经销商发展策略3、规划所辖区域经销商合作形式 梯队4、掌握选择经销商合作形式、合作名单、考察要素5、复盘、审视、重新规划所辖区域经销商模式案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块二：建立关系一、研讨主题：1、经销商关注及利益点三维分析法2、获取三维信息方法3、满足三维方法4、信任两个公式、五步口诀、五个层级5、人际关系进阶图 二个维度6、经销商开发中的“备胎哲学”二、训练目标：1、掌握与经销商建立关系全垒打技能2、掌握经销商关注及利益点三个维度分析、获取、满足、重塑技能3、掌握人际关系进阶图谱案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块三：谈判与合作一、研讨主题：1、根据经销商三维分析信息梳理谈判底牌与筹码2、谈判前 中 后期 准备及关注要点3、谈判七大原则4、谈判套路识别 经销商常用话术应对5、谈判困境处理6、合同签订 经销商管理手册7、经销商激励与评估政策二、训练目标：1、掌握并列出与经销商谈判筹码2、掌握经销商主要关注点之双空间理论3、掌握谈判原则 识别谈判常用讨论及话术4、掌握谈判应对话术、困境处理方法5、掌握设计经销商激励与评估方法案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块四：日常管理一、研讨主题：1、日常管理四大关键动作（定期拜访、问题解决、冲突处理、信息反馈）2、各关键动作要素、前期准备、后期跟踪3、日常拜访目的、话术4、常见问题分析及解决方法5、冲突分析及处理流程6、信息反馈与价值观、意识形态、情感联结二、训练目标：1、明确日常管理四大关键动作2、掌握四大关键动作处理技能3、掌握提高忠诚度及粘性方法案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块五：共同打单一、研讨主题：1、经销商项目分级跟踪2、共同打单资源梳理3、共同打单项目筛选、优劣势分析4、梳理项目销售流程，制定策略、分工合作5、统筹、指挥能力二、训练目标：1、掌握梳理经销商在跟项目方法2、掌握统筹、指挥能力，共同拿下订单3、掌握项目销售流程及关键动作完成技能案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块六：培训支持一、研讨主题：1、经销商培训内容设计、梳理2、培训目标设定、意识形态统一粘性提升3、培训课程设计4、适合经销商团队的授课技巧5、以产品为中心，周边为大二、训练目标：1、掌握经销商培训技能2、掌握企业文化输送、价值观一致方法3、掌握价值输送技能，统一意识形态，提高粘性案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
一、市场分析工具的必要性
市场分析工具是企业决策的重要依据，能够帮助企业深入了解市场环境、行业动态及竞争态势。在经销商开发与管理中，市场分析工具的作用体现在以下几个方面：
- 宏观分析：通过PEST分析（政治、经济、社会、技术环境）了解市场的外部环境变化。
- 行业分析：利用行业分析工具，评估行业的竞争格局和市场机会。
- 客户分析：识别目标客户群体，了解其需求和偏好，以便更好地满足客户期望。
- 竞争对手分析：通过SWOT分析（优势、劣势、机会、威胁）识别主要竞争对手的市场策略，为自身的竞争决策提供依据。
这些分析工具不仅能够帮助企业识别潜在的经销商和客户，还能为制定相应的销售策略提供数据支持。
二、经销商的开发与选择
在开发经销商的过程中，企业需要综合运用市场分析工具，确保选择适合自身发展的合作伙伴。以下是开发与选择经销商的关键步骤：
1. 获取备选经销商信息
通过市场调研和网络搜索，收集所辖区域内的潜在经销商信息。可以利用行业协会、商会以及相关展会获取经销商名单，确保信息的全面性和准确性。
2. 宏观与行业分析
运用PEST和4C分析法，对所处行业进行深入分析，评估市场环境变化对经销商选择的影响。同时，明确自身的优势与短板，确保在选择经销商时能够与之形成互补。
3. 制定选择标准
根据企业的战略发展需求，制定适合的经销商选择标准。这些标准可以包括经销商的市场覆盖率、财务状况、行业经验及信誉度等。
4. 评估与考察
通过对备选经销商的实地考察和访谈，深入了解其运营能力及市场影响力。确保所选经销商能够支持企业的长期战略目标。
三、建立良好关系的策略
与经销商建立良好的合作关系，是实现双赢的基础。以下是一些有效的关系建立策略：
1. 利益点分析
采用三维分析法，识别经销商的利益关注点，确保在合作中满足其核心需求。这种分析有助于提升经销商的合作意愿，增强信任感。
2. 利用人际关系进阶图
通过人际关系进阶图，识别与经销商之间的信任层级，制定相应的沟通策略，以建立稳固的商业关系。
3. 提供培训与支持
为经销商提供专业的产品知识培训和市场推广支持，帮助其提升销售能力。这不仅能够增强经销商的粘性，也能实现企业与经销商之间的价值观统一。
四、谈判与合作的技巧
在与经销商进行谈判时，掌握一定的技巧与策略是至关重要的：
1. 准备谈判底牌
通过对经销商的三维分析，梳理出谈判的底牌与筹码，确保在谈判中占据主动地位。
2. 谈判原则的掌握
掌握谈判的七大原则，确保在谈判中有效应对经销商的疑虑与问题，提升谈判的成功率。
3. 合同签订与管理手册
在达成合作意向后，及时签订合同，并制定相应的经销商管理手册，明确双方的权利与义务，确保长期合作的顺利进行。
五、日常管理与维护
在经销商合作关系建立后，日常管理显得尤为重要，以下是一些有效的日常管理措施：
1. 定期拜访与沟通
通过定期拜访和沟通，了解经销商的运营情况和市场反馈，及时解决其面临的问题，增强双方的信任关系。
2. 信息反馈机制
建立信息反馈机制，鼓励经销商提供市场动态、客户需求及竞争信息，确保企业能够快速应对市场变化。
3. 冲突处理流程
制定明确的冲突处理流程，确保在出现问题时，能够及时有效地解决，减少对合作关系的负面影响。
六、共同打单与资源整合
共同打单是提升销售业绩的重要策略，通过资源整合，实现优势互补：
1. 项目分级跟踪
对经销商的项目进行分级跟踪，及时掌握项目进展情况，确保资源的合理配置。
2. 统筹与指挥能力
在共同打单过程中，掌握统筹与指挥能力，确保各方资源的有效整合，以实现最佳的销售结果。
七、培训支持的重要性
培训支持是提升经销商忠诚度和粘性的关键。通过系统的培训，可以实现以下目标：
1. 价值观统一
通过培训，将企业文化和价值观传递给经销商，确保双方在长期合作中有着共同的方向。
2. 提升销售技能
为经销商提供针对性的销售技能培训，提升其市场竞争力，从而更好地推动产品的销售。
3. 课程设计与授课技巧
设计适合经销商团队的培训课程，采用灵活多样的授课技巧，以提高培训的有效性和参与度。
总结
市场分析工具在经销商开发与管理中发挥着至关重要的作用。通过对市场环境的深入分析，企业能够更好地选择与自身发展战略相符的经销商，并与之建立长期稳定的合作关系。随着市场的不断变化，企业应不断优化自身的渠道管理策略，以应对新的挑战，实现可持续的发展。
通过系统的培训与支持，提升经销商的销售能力和忠诚度，将为企业的长期成功奠定坚实的基础。在未来的市场竞争中，企业需要与经销商携手共进，形成利益共同体，共同承担风险，实现双赢。
免责声明：本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集，由本站编辑整理，仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题，请联系本站管理员予以更改或删除。
让一部分企业先学到真知识！
孙琦
培训咨询
