提升经销商忠诚度的策略与实践
在工业品销售的复杂环境中，企业与经销商的关系不仅仅是买卖关系，更是一种相互依存的合作模式。经销商的忠诚度直接关系到企业的市场覆盖率和销售业绩。因此，如何提升经销商的忠诚度，成为了企业在渠道管理中亟需解决的重要课题。本文将结合经销商开发与管理的培训课程内容，深入探讨提升经销商忠诚度的多种策略与实践。
【课程背景】在工业品销售中，基于客户资源、商务关系、库存管理、安装维修、售后响应、回款条件等等因素，企业常常需要与经销商合作，建立广泛的渠道体系，在经销商的开发与管理过程中也会面临着一些问题和挑战：如何根据宏观分析、行业分析更好的规划设计渠道？如何随着企业的发展周期设计和选择高覆盖、低冲突渠道模式？如何在众多经销商备选名单中选出符合企业长远利益的稳定合作的经销商？如何与经销商建立关系，三维分析其利益关注点？如何与经销商协商谈判签订合作协议？如何做好日常拜访、管理等工作？如何提高经销商的合作意愿，同类产品只做我们的？如何协调企业的长期发展规划和经销商只看短期收益的情况？如何推到经销商对全系产品的销售而不是只专注卖的好的？如何提高经销商的粘性和忠诚度，而不是常常抱怨价格高，技术、品牌没优势？如何处理经销商希望我们企业提供、延长账期和信用支持的需求？如何从经销商处获取市场和行业、及关键客户、竞争对手动态等的一手信息？如何帮助经销商拿下订单、提升业绩和利润？基于以上，我们意识到在经销商的开发与管理过程中我们考虑的已经不仅仅是如何提升业绩、干掉竞争对手，而是如何与经销商形成长期的联盟、利益共同体，与经销商共担风险，形成可持续发展的双赢关系。对渠道管理的销售人员来说 单兵作战能力、市场营销、管理协作能力都提出了更高的要求，本课程将经销商的开发与管理过程分为：如何找、如何选、如何建立关系，如何合作，如何长期合作五个步骤，相关技能总结出：渠道规划与选择、建立关系、谈判合作、日常管理、共同打单、培训支持 六大模块，从带领销售对现有经销商规划与管理复盘开始，按着五步流程，融入以上模块关键技能的学习、演练、实战、应用，在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，建立长期稳定利润的经销商梯队，实现销售与企业的协同进化。课程模块化设计，可随时根据课前调研及学员背景调整模块比例、案例、授课内容的深度、广度。【课程收益】提高销售人员格局、内驱力，帮助学员识别经销商的合作共赢，从而定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获之大，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率带领学员翻盘、审视、觉察现有经销商开发和管理的情况，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；掌握市场营销的科学体系基础知识，学会产业、行业企业自身优势分析掌握获取所辖区域内经销商名单方法途径能够在所辖区域内规划经销商梯队，锁定目标客户掌握选择适合企业战略 发展周期的经销商标准、明细、方法通过对经销商及其公司所有人的分析掌握搞定经销商，提高粘性和忠诚度；掌握与经销商谈判签约 底牌 筹码 技巧掌握日常拜访 问题处理 信息反馈等管理技巧通过对经销商全面分析及信任的解析掌握与经销商建立信任的全系技能；掌握与经销商共同单打、分工协作、指挥作战的技能；掌握简单的培训技巧，提高经销商的忠诚度、粘性、统一价值观和意识形态；【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述实战技能的人【课程时长】2—4天（6小时/天）【课程大纲】开场：角色定义与现有策略梳理一、研讨主题：1、以案例开始以案例结束2、通过案例看当下经销商开发与管理现状3、通过案例看学员经销商开发管理意识、能力现状及内驱力情况3、通过案例提炼、明确六大项技能模块4、定义经销商开发与管理中销售人员两个角色5、当下经销商管理过程中的挑战、困惑6、梳理经销商开发与管理的五个步骤二、训练目标：1、明确课程训练的六大模块，理解六大模块的重要性，审视自身现状2、意识到经销商管理中扮演的角色，确定日后工作的底层逻辑3、意识到经销商管理对企业及销售个人的终身影响，提供持续内驱力4、分享并呈现当下管理与开发工作中的挑战和困惑5、捋顺经销商开发与管理流程，在实际工作中找准方向模块一：规划与选择一、研讨主题：1、如何获取所辖区域内备选经销商信息2、菲利普·科特勒科学营销体系基础知识3、宏观分析、行业分析工具：PEST + 4C4、企业自身发展周期、优势分析 细分市场 目标市场5、如何选择经销商5、选择要素清单、选择标准6、合作类型选择，每种优劣势 适合情况二、训练目标：1、发放“经销商如何找”清单2、掌握市场营销基础知识、体系、流程，理解企业营销战略2、制定符合企业营销战略的经销商发展策略3、规划所辖区域经销商合作形式 梯队4、掌握选择经销商合作形式、合作名单、考察要素5、复盘、审视、重新规划所辖区域经销商模式案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块二：建立关系一、研讨主题：1、经销商关注及利益点三维分析法2、获取三维信息方法3、满足三维方法4、信任两个公式、五步口诀、五个层级5、人际关系进阶图 二个维度6、经销商开发中的“备胎哲学”二、训练目标：1、掌握与经销商建立关系全垒打技能2、掌握经销商关注及利益点三个维度分析、获取、满足、重塑技能3、掌握人际关系进阶图谱案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块三：谈判与合作一、研讨主题：1、根据经销商三维分析信息梳理谈判底牌与筹码2、谈判前 中 后期 准备及关注要点3、谈判七大原则4、谈判套路识别 经销商常用话术应对5、谈判困境处理6、合同签订 经销商管理手册7、经销商激励与评估政策二、训练目标：1、掌握并列出与经销商谈判筹码2、掌握经销商主要关注点之双空间理论3、掌握谈判原则 识别谈判常用讨论及话术4、掌握谈判应对话术、困境处理方法5、掌握设计经销商激励与评估方法案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块四：日常管理一、研讨主题：1、日常管理四大关键动作（定期拜访、问题解决、冲突处理、信息反馈）2、各关键动作要素、前期准备、后期跟踪3、日常拜访目的、话术4、常见问题分析及解决方法5、冲突分析及处理流程6、信息反馈与价值观、意识形态、情感联结二、训练目标：1、明确日常管理四大关键动作2、掌握四大关键动作处理技能3、掌握提高忠诚度及粘性方法案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块五：共同打单一、研讨主题：1、经销商项目分级跟踪2、共同打单资源梳理3、共同打单项目筛选、优劣势分析4、梳理项目销售流程，制定策略、分工合作5、统筹、指挥能力二、训练目标：1、掌握梳理经销商在跟项目方法2、掌握统筹、指挥能力，共同拿下订单3、掌握项目销售流程及关键动作完成技能案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块六：培训支持一、研讨主题：1、经销商培训内容设计、梳理2、培训目标设定、意识形态统一粘性提升3、培训课程设计4、适合经销商团队的授课技巧5、以产品为中心，周边为大二、训练目标：1、掌握经销商培训技能2、掌握企业文化输送、价值观一致方法3、掌握价值输送技能，统一意识形态，提高粘性案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
一、经销商忠诚度的重要性
经销商忠诚度是指经销商对企业品牌、产品及服务的认可程度，表现为经销商在经营中对企业的专注和依赖。高忠诚度的经销商不仅能够稳定销售渠道，更能在市场竞争中为企业提供重要的反馈和支持。以下是经销商忠诚度的重要性：
- 稳定性：高忠诚度的经销商更愿意与企业长期合作，降低了企业在渠道开发上的投入成本。
- 市场反馈：忠诚的经销商能够及时反馈市场信息，助力企业进行市场调整和产品优化。
- 品牌形象：忠诚的经销商会积极传播企业的品牌形象，提高品牌的市场认知度。
- 风险共担：与忠诚的经销商建立良好的合作关系，可以共同应对市场风险，实现双赢。
二、提升经销商忠诚度的五大步骤
基于培训课程的内容，提升经销商忠诚度可以分为五个关键步骤：
1. 规划与选择合适的经销商
企业在选择经销商时，需要进行宏观分析和行业分析，明确目标市场和细分市场。在选择经销商时，考虑以下要素：
- 市场覆盖率：经销商在目标市场的覆盖能力。
- 财务稳定性：经销商的财务状况是否健康，能否支持长期合作。
- 经营能力：经销商在市场推广和客户服务方面的能力。
- 品牌认同度：经销商对企业品牌的认同和忠诚度。
通过科学的选择标准，企业能够更好地找到与自身发展战略相匹配的经销商，从而奠定后续合作的基础。
2. 建立良好的合作关系
与经销商建立信任关系是提升忠诚度的关键。企业应通过以下方式建立良好的合作关系：
- 三维分析法：分析经销商的关注点和利益需求，满足其需求以增强信任感。
- 沟通与反馈：保持与经销商的定期沟通，及时反馈市场信息和企业动态。
- 情感联结：通过非正式的社交活动增进与经销商的情感联系。
建立良好的合作关系，可以让经销商感受到企业的重视，从而提高忠诚度。
3. 有效的谈判与合作协议
在与经销商谈判时，企业应充分准备，明确各自的底牌和筹码。谈判中需要注意：
- 双空间理论：理解经销商的主要关注点，设计出对双方都有利的合作方案。
- 谈判技巧：掌握有效的谈判技巧，灵活应对经销商的各种需求和问题。
- 合同的清晰性：确保合同条款明确，避免后续合作中的纠纷。
通过合理的谈判，企业可以与经销商达成共识，建立长期稳定的合作关系。
4. 日常管理与支持
在日常管理中，企业应关注经销商的需求，及时解决问题，提升其忠诚度。日常管理的关键动作包括：
- 定期拜访：通过定期拜访了解经销商的经营状况和需求，建立信任。
- 问题解决：及时响应经销商在销售过程中遇到的问题，提供有效的解决方案。
- 信息反馈：建立信息反馈机制，鼓励经销商分享市场信息和客户反馈。
通过有效的日常管理，企业不仅能提升经销商的满意度，更能增强其忠诚度。
5. 提供培训与支持
对经销商进行培训，不仅能提升其销售能力，也能增强其对企业的认同感。企业可以通过以下方式提供培训与支持：
- 产品知识培训：定期组织产品培训，提高经销商的产品认知和销售能力。
- 市场营销支持：提供市场营销资料和推广策略，帮助经销商提升市场竞争力。
- 企业文化传输：通过培训向经销商传递企业的价值观和文化，增强认同感。
通过系统的培训与支持，企业不仅能提升经销商的能力，还能增强其对企业的忠诚度。
三、应对经销商的短期收益导向
经销商往往关注短期收益，而企业则需关注长期发展。因此，企业在管理经销商时，需要平衡短期与长期的利益。一方面，要通过合理的激励措施来满足经销商的短期收益需求，另一方面，也要通过战略合作来引导经销商关注长期利益。具体方法包括：
- 设定销售目标：为经销商设定合理的销售目标，并提供相应的奖励措施。
- 共同开发市场：与经销商共同开发市场，分享市场风险和收益。
- 建立长期合作机制：通过签订长期合作协议，确保经销商的长期利益。
四、信息共享与反馈机制
信息共享是增强经销商忠诚度的重要手段。企业应建立良好的信息共享机制，鼓励经销商反馈市场信息和客户需求。具体措施包括：
- 定期召开信息交流会，分享市场动态和客户需求。
- 建立信息反馈平台，让经销商能够快速反馈市场信息。
- 充分利用现代科技手段，如CRM系统，记录和分析经销商的反馈信息。
通过信息共享与反馈机制，企业不仅能增强经销商的参与感，还能提升其忠诚度。
五、总结与展望
提升经销商的忠诚度是企业在渠道管理中的一项重要任务。通过科学的选择、良好的关系建立、有效的谈判与合作、日常管理和支持、以及培训与激励，企业能够有效提升经销商的忠诚度，实现双方的共赢。在未来的市场竞争中，企业应不断优化经销商管理策略，适应市场变化，携手经销商共同发展。
提升经销商忠诚度不仅是提升销售业绩的手段，更是企业可持续发展的重要保障。通过建立长期的合作关系，企业与经销商将能够在激烈的市场竞争中立于不败之地。
免责声明：本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集，由本站编辑整理，仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题，请联系本站管理员予以更改或删除。
让一部分企业先学到真知识！
孙琦
培训咨询
