经销商关系开发的全面策略
在现代商业环境中，产品同质化和价格竞争愈演愈烈，企业需要重新审视与经销商的关系开发策略。经销商不仅是产品销售的桥梁，更是企业与市场之间的重要纽带。为了在竞争中脱颖而出，销售人员必须具备更高层次的经销商关系开发能力，深入理解经销商的需求与利益，进而建立长期稳定的合作关系。本篇文章将围绕“经销商关系开发”这一主题，结合培训课程的内容，探讨如何有效开发与管理经销商关系。
【课程背景】在过往的市场交易中，基于企业性质的分级（一级：外资 二级：合资三级：央企/国企 四级：民营），对终端客户的采购、预算和评判标准有明显认知优势，以至于终端客户和代理商会基于此分级和品牌优势主动购买，销售人员的日常工作多集中于经销商日常管理、订单处理、售后等等。而当下产品同质化、价格战、市场份额被蚕食，对渠道管理的销售人员提出了新的心态和能力上的双重挑战，除了具备现有的经销商管理能力的外，要针对性的训练和提升自己直接从终端客户获取订单能力、并将这种能力融入到与经销商的合作和管理中；要针对性的训练和提升自己对经销商的利益、关注点、发展等多维度的分析能力、与经销商建立长期稳定有粘性的合作关系能力、共同协作打单能力；同时要关注销售人员心态上的转变、激发并帮助销售人员意识到新形势下终身成长的内驱力。基于以上分析及能力训练需求，本课程萃取大客户销售及渠道管理的精髓模块，分为：大客户销售能力、人际关系进阶与经销商三维分析、重塑标准、共同打单与培训 五大模块，从带领销售人员识别新形势下的新身份，需要的新技能开始，融入以上模块关键技能的学习、演练、实战、应用，并在整个课程中关注、呈现并激发销售人员心态、内驱力的改变。在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，建立长期稳定利润的经销商梯队，实现销售与企业的协同进化。【课程收益】提高销售人员格局、内驱力，帮助学员识别新形势下的新身份，定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获、终身成长，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率带领学员翻盘、审视、觉察现有经销商开发和管理的情况，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；掌握市场大客户销售核心技能，提升直接从终端客户获取订单的能力，在经销商的开发和管理中有更多的筹码和掌控能力；能够在所辖区域内规划经销商梯队，锁定目标客户通过对经销商及其公司所有人的分析掌握搞定经销商，提高粘性和忠诚度；通过对经销商全面分析及信任的解析掌握与经销商建立信任的全系技能；掌握与经销商共同单打、分工协作、指挥作战的技能；掌握简单的培训技巧，提高经销商的忠诚度、粘性、统一价值观和意识形态；【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，交付数份清单与口诀，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述实战技能的人【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】开场：新形势下的新角色一、研讨主题：1、以案例开始以案例结束2、通过案例看当下经销商开发与管理现状3、通过案例看学员经销商开发管理意识、能力现状及内驱力情况3、通过案例提炼、明确五大项技能模块4、定义经销商开发与管理中销售人员两个角色5、当下经销商管理过程中的挑战、困惑6、梳理经销商开发与管理的五个步骤二、训练目标：1、明确课程训练的五大模块，理解五大模块的重要性，审视自身现状2、意识到经销商管理中扮演的角色，确定日后工作的底层逻辑3、意识到经销商管理对企业及销售个人的终身影响，提供持续内驱力4、分享并呈现当下管理与开发工作中的挑战和困惑5、捋顺经销商开发与管理流程，在实际工作中找准方向模块一：大客户销售能力一、研讨主题：1、如何定义大客户 如何获取大客户信息2、大客户与企业、销售个人的关系3、采购、销售流程梳理4、微观：针对客户个人三个维度分析及获取方法5、宏观：把客户个人放在采购项目组中的二个维度分析6、客户内部各关系人如何开发、管理7、客户关系开发与管理的原则及注意事项8、大客户销售中四大关键动作（参观工厂、技术交流、产品演示、见高层）9、各个关键动作的要点、呈现方式10、方案呈现结构、要素清单11、价值辐射模型二、训练目标：1、意识到大客户对企业及销售个人的终身影响，提供持续内驱力2、意识到收集信息的重要性，交付收集信息的三个维度及一张清单3、掌握宏观微观客户五维分析法4、掌握五维获取及基本提问技能5、学会制定五维参考系6、掌握大客户成交过程中的关键动作7、掌握各关键动作要点、目标、呈现8、交付方案呈现结构、要素清单9、掌握价值交付、差异化交付技能案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块二 模块三：经销商关系开发与管理一、研讨主题：1、经销商关注及利益点三维分析法2、获取三维信息方法3、满足三维方法4、信任两个公式、五步口诀、五个层级5、人际关系进阶图 二个维度6、经销商开发中的“备胎哲学”二、训练目标：1、掌握与经销商建立关系全垒打技能2、掌握经销商关注及利益点三个维度分析、获取、满足、重塑技能3、掌握人际关系进阶图谱案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块四：重塑标准一、研讨主题：1、客户认知中的采购、衡量标准获取2、形成认知、决策标准的过程3、认知心理学中影响客户决策标准的黄金三角4、改变客户决策参考标准的两种途径5、改变认知的话术训练二、训练目标：1、意识到客户已经戴上“认知眼镜”2、掌握获取客户决策标准的方法3、掌握改变认知的两个路径和黄金三角4、掌握改变认知的四大类话术案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块五：共同打单与培训一、研讨主题：1、经销商项目分级跟踪2、共同打单资源梳理3、共同打单项目筛选、优劣势分析4、梳理项目销售流程，制定策略、分工合作5、统筹、指挥能力6、经销商培训内容设计、梳理7、培训目标设定、意识形态统一粘性提升8、培训课程设计9、适合经销商团队的授课技巧二、训练目标：1、掌握梳理经销商在跟项目方法2、掌握统筹、指挥能力，共同拿下订单3、掌握项目销售流程及关键动作完成技能4、掌握经销商培训技能5、掌握企业文化输送、价值观一致方法6、掌握价值输送技能，统一意识形态，提高粘性案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
一、经销商的角色与重要性
经销商在供应链中扮演着不可或缺的角色，不仅负责产品的销售与分销，还在市场推广、客户反馈、售后服务等方面发挥着重要作用。通过与经销商的紧密合作，企业能够更好地理解市场动态和客户需求，从而调整产品策略，提升市场竞争力。
- 市场信息的获取：经销商通常与终端客户保持密切联系，能够及时传递市场信息。
- 销售网络的构建：经销商可以帮助企业快速建立销售网络，拓展市场覆盖面。
- 客户关系的管理：通过经销商，企业可以更好地维护客户关系，提升客户满意度。
二、经销商关系开发的挑战
在当前的市场环境下，企业面临着诸多挑战，特别是在经销商关系的开发与管理方面。这些挑战包括：
- 经销商的忠诚度：随着市场竞争的加剧，经销商的忠诚度下降，企业需要寻找新的方法来增强与经销商的粘性。
- 信息不对称：经销商与企业之间的信息不对称可能导致合作效率降低，企业需要建立有效的沟通机制。
- 利益分配的平衡：经销商关注自身利益，企业需要确保利益分配的合理性，以维持双方的合作关系。
三、经销商关系开发的策略
为了有效开发并管理经销商关系，企业可以采取以下策略：
1. 三维分析法
通过对经销商的关注点和利益进行三维分析，企业可以更好地理解经销商的需求，制定相应的策略。三维分析法包括：
- 关注点分析：了解经销商在业务中的主要关注点，如利润、市场份额、品牌形象等。
- 利益点分析：识别经销商在合作中所期待的利益，如价格优惠、市场支持、培训等。
- 发展潜力分析：评估经销商的市场潜力和发展能力，为未来的合作提供依据。
2. 建立信任
建立与经销商的信任关系是成功合作的基础。企业可以通过以下方式增强信任感：
- 透明沟通：及时分享市场信息和决策，确保经销商对企业的信任。
- 共同目标：与经销商设定共同的业绩目标，增强合作的黏性。
- 支持与培训：为经销商提供必要的支持和培训，帮助其提升销售能力。
3. 共同打单策略
在竞争激烈的市场中，企业与经销商共同打单，可以提升成交率。企业应当：
- 资源共享：与经销商共享市场资源和客户信息，实现互利共赢。
- 分工合作：根据各自的优势进行分工，提升订单处理效率。
- 共同策略制定：与经销商一同制定销售策略，确保双方目标一致。
四、经销商的培训与发展
为了保持经销商的竞争力，企业应当定期对经销商进行培训与发展。培训内容应包括：
- 产品知识：确保经销商对产品的了解，以便更好地进行市场推广。
- 销售技巧：提升经销商的销售能力，帮助其掌握有效的销售技巧。
- 市场趋势：定期分享市场动态与趋势，帮助经销商调整销售策略。
总结
在当前的市场环境中，企业需要重新审视与经销商的关系，采取有效的策略进行开发与管理。通过深入分析经销商的需求与利益，建立信任关系，实施共同打单策略，以及提供系统的培训与发展，企业能够与经销商形成长期、稳定的合作关系。这不仅有助于提升市场竞争力，更为企业的可持续发展奠定了坚实的基础。
五、内驱力与个人成长
销售人员在经销商关系开发中，内驱力的提升至关重要。内驱力不仅能够激发个人的潜能，还能在与经销商的互动中形成积极的反馈循环。通过持续的学习与实践，销售人员可以不断提升自己的能力，进而在市场竞争中占据更有利的位置。
- 自我觉察：销售人员需要认识到自身的优势与不足，明确自身的成长方向。
- 目标设定：为自己设定明确的职业目标，激励自己不断进步。
- 知识积累：通过学习与实践，积累相关知识与经验，提升自身的市场竞争力。
结尾
经销商关系开发是一个复杂而重要的过程，企业必须在不断变化的市场环境中，灵活调整策略，深入理解经销商的需求，建立长久的信任关系。通过系统化的培训与发展，销售团队不仅能够提升自身的能力，更能在与经销商的合作中实现双赢，推动企业的可持续发展。
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孙琦
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