提升商务沟通能力的拜访技巧培训课程

拜访技巧培训：提升项目销售的关键能力

在当今竞争激烈的市场环境中，项目销售已不仅仅是产品的销售，更是通过系统的解决方案为客户创造价值的过程。从立项前的设计、技术参数选定，到最后的实施和回款，每一步都至关重要。为了帮助销售人员掌握这一复杂的销售流程，提升其销售成单率，拜访技巧培训显得尤为重要。

孙琦：《销售实战技能提升模拟训练》

【课程背景】项目销售：通过系统的解决方案为客户创造价值。从立项前的设计、技术参数的选定到最后的实施和回款，短则数月长则数年，边界之模糊、风险之不可控、利益方之多、口碑和样板影响之广......流程的梳理及每步关键动作的界定，有利于管理者跟踪销售的进程，提供及时的帮助和指导、提高销售的绩效、降低销售成本；于销售有有利于宏观思维，体系把控，落地学习每一步工具，缩短销售周期、提高效率和赢率两天的课程将流程篇与实践篇相结合，根据学员的背景和需求调整课程理论与案例比例、授课方式，全员参与，当堂拿走正在做的项目解决方案【课程收益】掌握项目销售流程掌握每步流程的关键动作学会运用每步流程的落地工具完成正在做的项目梳理、实施计划提高销售成单率【课程对象】一线销售人员，销售管理人员【课程时长】1-2天（6小时/天）【课程大纲】开场：项目销售流程梳理1、基于目前所做项目和掌握理论销售分几步？2、梳理项目流程有何重要性？3、现阶段销售成单过程中存在的挑战和困惑？第一步：收集信息1、如何做项目信息收集？2、收集信息于整个项目的意义？3、过往项目成败中收集信息的地位？4、哪些信息必须收集到？5、如何初步判断是否继续跟踪此项目？第二步：搞定线人1、如何确定选择谁线人？2、选择线人的目的？3、人际关系递进方法三维分析法五步口诀法案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操第三步：制定策略1、确定项目组合作团队2、分工合作，制定各自职责3、制定策略的意义要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约第四步：你来我往1、拜访技巧2、技术交流3、工厂及样本工程参观故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操第五步：解决方案1、解决方案制作素材清单2、方案呈现方法故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同销售案例实践应用：学员现有客户分析实操第六步：招投标基础知识设置障碍故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操第七步：合同谈判原则与技巧合同风险规避故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操第八步：实施与回款1、实施进程跟踪2、关键节点跟踪3、关系维护故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操结尾：小组项目解决方案、总结、后续跟进安排

孙琦 培训咨询

课程背景与重要性

项目销售的流程往往涉及多个环节，边界模糊且风险不可控。在这个过程中，销售人员需要具备宏观思维和体系把控能力，才能有效管理销售进程，提高销售绩效。通过系统的培训，销售人员不仅能够熟悉每一步的关键动作，还能够掌握相应的落地工具，从而大幅度提高销售效率，缩短销售周期。

课程的设计特别针对一线销售人员和销售管理人员，涵盖了从信息收集到合同谈判的全过程，使学员能够在实际操作中灵活应用所学知识。培训课程的时长为1-2天，内容丰富，互动性强，确保学员在短时间内获得实用技能。

课程收益

• 掌握项目销售流程：通过系统的学习，了解项目销售的每一步流程，掌握销售的基本架构。
• 掌握每步流程的关键动作：细化到每一个环节，确保学员能够准确把握销售节奏。
• 学会运用每步流程的落地工具：将理论与实践结合，提升解决实际问题的能力。
• 完成正在做的项目梳理、实施计划：帮助学员将所学知识应用于当前项目，提升成单率。

项目销售流程详解

第一步：收集信息

成功的项目销售始于信息的收集。在这一阶段，销售人员需要明确如何进行项目信息的收集，为什么这些信息对于项目的成功至关重要，以及如何从过往的项目经验中总结出有效的信息收集策略。

• 如何做项目信息收集：通过市场调研、客户访谈及行业分析等多种方式，全面收集与项目相关的信息。
• 收集信息的意义：信息的准确性和全面性直接影响项目的成败，帮助销售人员更好地判断市场需求和客户痛点。
• 判断项目的可行性：通过初步分析收集到的信息，判断是否继续跟踪该项目。

第二步：搞定线人

在项目销售中，线人往往扮演着重要的角色。销售人员需要学会如何选择合适的线人，以及与之建立良好的关系。

• 确定选择谁为线人：选择在客户内部拥有影响力或信息资源的人士。
• 选择线人的目的：获取有价值的信息，帮助推动项目进展。
• 人际关系递进方法：通过三维分析法和五步口诀法，逐步建立与线人的信任关系。

第三步：制定策略

在信息收集和线人搞定后，制定有效的销售策略至关重要。销售团队需要明确各自的职责，合理分工，以便高效合作。

• 确定项目组合作团队：组建一个具有多元化背景的团队，以便从不同角度分析项目。
• 分工合作：根据每个成员的特长和经验，合理分配任务，确保工作高效进行。
• 策略的意义：明确目标、制定计划，确保销售活动有的放矢。

第四步：你来我往

拜访技巧在这一阶段显得尤为重要。销售人员需要掌握有效的沟通和交流技巧，以便在客户面前展示专业性和可信度。

• 拜访技巧：学会如何在客户面前展示产品和服务，建立良好的第一印象。
• 技术交流：通过专业的技术交流，增强客户对产品的信任感。
• 工厂及样本工程参观：邀请客户参观生产现场，增加客户对企业的认同感。

第五步：解决方案

在拜访和交流之后，销售人员需要为客户提供切实可行的解决方案。这一阶段要求销售人员具备一定的专业知识和项目管理能力。

• 解决方案制作素材清单：整理项目所需的各类资料，确保方案的完整性。
• 方案呈现方法：通过图文并茂的方式，展示解决方案的优势和可行性。

第六步：招投标基础知识

在面对大型项目时，招投标是必不可少的环节。销售人员需要了解招投标的基本流程和注意事项，以便顺利通过投标环节。

• 设置障碍：了解竞争对手的情况，提前设置障碍，确保自身的竞争优势。
• 案例分享：通过成功的招投标案例，分析其中的关键成功因素。

第七步：合同谈判原则与技巧

合同谈判是销售流程中最关键的一环，销售人员需要具备良好的谈判技巧和风险控制能力，以确保合同的顺利签署。

• 合同风险规避：了解合同中的潜在风险，及时进行规避。
• 案例分享：通过谈判成功的实例，帮助学员提升谈判技巧。

第八步：实施与回款

合同签署后，实施与回款的过程同样重要。销售人员需要对项目的实施进度进行跟踪，确保按时完成。

• 实施进程跟踪：定期与客户沟通，确保项目按照计划推进。
• 关键节点跟踪：对项目的关键节点进行把控，及时调整策略。
• 关系维护：在项目实施过程中，维护与客户的良好关系，为后续的合作打下基础。

总结与后续跟进安排

通过拜访技巧培训，销售人员将掌握项目销售的各个环节，提升个人的销售能力与团队的整体绩效。在课程结束后，学员将能够将所学知识运用到实际项目中，制定有效的销售策略，积极面对各种挑战。

为了确保培训效果的持续性，后续将安排定期的跟进与反馈会议，帮助学员解决在实际操作中遇到的问题，并进行针对性的指导。通过不断的学习与实践，销售团队将能够在项目销售中不断取得突破，实现更高的销售目标。

在竞争日益激烈的市场环境中，掌握有效的拜访技巧不仅是销售人员的基本要求，更是实现销售业绩提升的关键所在。希望通过本次培训，所有参与者都能够在未来的销售工作中更加游刃有余，取得优异的成绩。