提升拜访技巧培训，轻松赢得客户信任

拜访技巧培训：提升项目销售能力的关键

现代商业环境中，项目销售的复杂性和挑战性不断增加。为了在这个竞争激烈的市场中脱颖而出，销售人员需要掌握一系列有效的拜访技巧和销售流程。本文将围绕“拜访技巧培训”这一主题，深入探讨项目销售的各个环节，并结合实际案例，帮助销售人员提升其销售能力，促进业绩增长。

孙琦：《销售实战技能提升模拟训练》

【课程背景】项目销售：通过系统的解决方案为客户创造价值。从立项前的设计、技术参数的选定到最后的实施和回款，短则数月长则数年，边界之模糊、风险之不可控、利益方之多、口碑和样板影响之广......流程的梳理及每步关键动作的界定，有利于管理者跟踪销售的进程，提供及时的帮助和指导、提高销售的绩效、降低销售成本；于销售有有利于宏观思维，体系把控，落地学习每一步工具，缩短销售周期、提高效率和赢率两天的课程将流程篇与实践篇相结合，根据学员的背景和需求调整课程理论与案例比例、授课方式，全员参与，当堂拿走正在做的项目解决方案【课程收益】掌握项目销售流程掌握每步流程的关键动作学会运用每步流程的落地工具完成正在做的项目梳理、实施计划提高销售成单率【课程对象】一线销售人员，销售管理人员【课程时长】1-2天（6小时/天）【课程大纲】开场：项目销售流程梳理1、基于目前所做项目和掌握理论销售分几步？2、梳理项目流程有何重要性？3、现阶段销售成单过程中存在的挑战和困惑？第一步：收集信息1、如何做项目信息收集？2、收集信息于整个项目的意义？3、过往项目成败中收集信息的地位？4、哪些信息必须收集到？5、如何初步判断是否继续跟踪此项目？第二步：搞定线人1、如何确定选择谁线人？2、选择线人的目的？3、人际关系递进方法三维分析法五步口诀法案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操第三步：制定策略1、确定项目组合作团队2、分工合作，制定各自职责3、制定策略的意义要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约第四步：你来我往1、拜访技巧2、技术交流3、工厂及样本工程参观故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操第五步：解决方案1、解决方案制作素材清单2、方案呈现方法故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同销售案例实践应用：学员现有客户分析实操第六步：招投标基础知识设置障碍故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操第七步：合同谈判原则与技巧合同风险规避故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操第八步：实施与回款1、实施进程跟踪2、关键节点跟踪3、关系维护故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操结尾：小组项目解决方案、总结、后续跟进安排

孙琦 培训咨询

课程背景：项目销售的重要性

在项目销售中，销售人员不仅需要提供解决方案，还需在立项前的设计、技术参数的选定到最终实施和回款的每一个环节中，创造出客户的价值。项目销售的流程往往是漫长而复杂的，可能短则数月，长则数年。销售人员需要面对模糊的边界、不可控的风险、众多的利益方以及广泛影响的口碑和样板。通过系统的培训，销售人员能够有效梳理流程，明确每一步的关键动作，从而提高销售的绩效，降低销售成本。

课程收益：掌握销售流程与技巧

通过为期1到2天的培训，学员将能够:

• 掌握项目销售流程，从信息收集到实施回款，全面了解每一个环节。
• 识别每步流程的关键动作，确保在销售过程中不遗漏重要环节。
• 运用实用的工具，提升销售效率和成单率。
• 分析现有项目，制定有效的实施计划，推动项目成功。

课程对象：适合的受众群体

本课程主要面向一线销售人员和销售管理人员，旨在通过专业的培训提升他们的项目销售能力，帮助他们在实际工作中更好地应用所学知识。

项目销售流程梳理

理解销售的基本步骤

项目销售的流程可以划分为多个步骤，每一步都至关重要。通过系统的流程梳理，销售人员能够清晰地了解自己在每一个环节中的角色与责任，从而高效地推进销售进程。

信息收集的重要性

信息收集是项目销售的第一步，销售人员需要全面了解客户的需求、市场环境和竞争对手的信息。有效的信息收集不仅帮助销售人员在后续的拜访中更具针对性，也为制定策略提供了重要依据。

• 如何进行有效的信息收集？
• 收集信息对整个项目的重要性。
• 分析过往项目的成败，发现信息收集的关键。
• 识别必须收集的信息类型。
• 初步判断项目是否值得继续跟踪。

搞定线人：建立人际关系

在项目销售中，选择合适的线人至关重要。线人不仅可以提供有价值的信息，还能够帮助销售人员更好地理解客户的需求和期望。通过三维分析法和五步口诀法，销售人员能够更有效地选择线人并建立信任关系。

制定有效的销售策略

组建项目团队与分工合作

在销售过程中，组建一个高效的项目团队是成功的关键。团队成员之间的分工与合作能够提高工作效率，确保各自职责明确，避免重复劳动和资源浪费。

策略制定的意义

制定明确的销售策略能够帮助团队在复杂的销售环境中保持一致，确保每个成员朝着共同的目标努力。通过小组讨论和情景演练，销售人员能够更好地消化策略要点，提升团队协作能力。

拜访技巧与技术交流

有效的拜访技巧

拜访客户时，销售人员的表现直接影响客户的印象和后续合作的可能性。掌握有效的拜访技巧，可以帮助销售人员在客户心中树立专业的形象。

• 如何在拜访中建立良好的第一印象。
• 技术交流的重点和技巧，确保信息的准确传达。
• 工厂及样本工程的参观策略，增强客户的信任感。

案例分享与实操训练

通过行业案例分享和学员现有客户的实操训练，销售人员能够将所学的拜访技巧应用到实际工作中，提升销售成功率。

解决方案的制定与呈现

制作有效的解决方案

解决方案的制定是项目销售的核心环节，销售人员需要根据客户的需求，准备相应的解决方案素材清单，并确保方案的逻辑性和可行性。

方案呈现的方法

在向客户呈现解决方案时，销售人员的表达能力和沟通技巧至关重要。通过生动的案例和清晰的逻辑，销售人员能够有效地传达自己的观点，增强客户的信任感。

招投标与合同谈判

招投标基础知识

在项目销售中，招投标环节往往是决定成败的关键。销售人员需要了解招投标的基本流程和注意事项，规避可能出现的障碍。

合同谈判的原则与技巧

成功的合同谈判需要掌握一定的原则与技巧，销售人员应关注合同风险的规避，确保自身利益的同时，也要考虑客户的需求，达到双赢的局面。

实施与回款的跟踪

实施进程的跟踪

在项目实施阶段，销售人员需要定期跟踪进程，确保项目按计划进行，并及时处理可能出现的问题。

关键节点的维护与关系管理

项目实施后，销售人员还需继续维护与客户的关系，确保后续的回款顺利进行。通过有效的关系管理，销售人员能够在客户心中保持良好的形象，为未来的合作打下基础。

总结与后续跟进安排

通过本次拜访技巧培训，学员不仅掌握了项目销售的各个环节，还能够结合自身的实际情况制定相应的策略。培训结束后，销售人员应将所学知识应用到实际工作中，定期进行总结与反思，不断提升自己的销售能力。

在这个不断变化的市场环境中，销售人员只有不断学习与适应，才能在激烈的竞争中立于不败之地。希望通过本次培训，学员能够在今后的项目销售中取得更大的成功。