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财富管理工具：保险金信托的深度解析

在现代社会，财富的管理、传承和保护显得尤为重要。随着人们财富水平的提高，传统的财富管理方式已经不能满足高净值客户的需求，因此，越来越多的金融工具应运而生。其中，保险金信托作为一种新兴的财富管理工具，以其独特的优势和灵活的特性，逐渐成为高净值客户财富规划中不可或缺的一部分。

牟青：《保险金信托理论与实务》

【课程背景】保险金信托作为财富管理和传承工具，既能解决遗嘱传承风险高、债务隔离功能缺失、私密性差等问题，也可以解决人寿保险财富分配不灵活的问题，同时，相较于家族信托拥有门槛更低的先天优势，因此，成为了高净值客户财富规划不可替代的工具。本课程来自专业的金融从业者实战经验，以通俗易懂的方式教会学员保险金信托理论知识和面谈技巧，提升学员的大额寿险保单成交能力。【课程收益】理解并掌握保险金信托基础知识学会保险金信托客户需求分析及常见客户画像通过经典案例深入理解保险金信托的意义掌握保险金信托成交面谈技巧【课程特色】通俗易懂的教学语言；化繁为简的思维方式；专业实用的销售技巧【课程对象】保险公司销售人员、保险中介公司销售人员、银行理财经理、财富公司理财师【课程时间】6小时【课程大纲】保险金信托基础知识信托溯源与概念中国家族信托的理念原型：范式义庄信托的起源：非罗马公民的传承需求《信托法》对信托的定义英美法系与大陆法系下的信托对比保险金信托概述家族信托的定义家族信托的主要功能保险金信托的定义保险金信托的基本结构3、保险金信托案例解析4、保险金信托操作流程与标准二、保险金信托客户需求分析及常见客户画像1、保险金信托的主要功能财富传承安排风险隔离财富的保值增值及分配管理保密和税务筹划2、保险金信托客户风险及需求分析保险金信托的客群分析不同年龄阶段客户的风险及需求分析保险金信托常见客户画像离异的单亲母亲陪读母亲幸福的中老年夫妇创业拼搏中的民营企业主钻石王老五带儿女再婚的夫妇三、通过经典案例看保险金信托1、保险金信托的意义2、保险金信托经典案例资产传承-许世勋信托经典案例家企隔离-杜鹃助黄光裕东山再起婚姻资产保全-默多克与第三任妻子邓文迪保险金信托三种模式比较保险金信托1.0案例解析及优缺点保险金信托2.0案例解析及优缺点保险金信托3.0的优势四、保险金信托成交面谈技巧1、如何有效实现客户KYC2、如何应用案例打动客户3、如何顺利完成签约落单

牟青 培训咨询

保险金信托的基础知识

保险金信托是一种专门用于管理和分配保险金的信托工具。它可以有效地解决遗嘱传承风险高、债务隔离功能缺失和私密性差等问题。相比于家族信托，保险金信托的门槛更低，更适合普通高净值客户。

• 信托的起源：信托的历史可以追溯到古罗马，最早是为了满足非罗马公民的财富传承需求而设立的。
• 信托的定义：《信托法》对信托进行了明确的定义，信托是一种法律关系，其中一方（委托人）将财产交给另一方（受托人）管理，受益人则是该财产的最终受益者。
• 保险金信托的定义：保险金信托是专门为管理人寿保险金而设立的一种信托，受托人负责管理保险金，并按照委托人的意愿进行分配。

保险金信托的功能与优势

保险金信托具备多种功能，使其成为财富管理的理想选择。其主要功能包括：

• 财富传承安排：通过保险金信托，客户可以明确财富的传承安排，确保其意愿得以实现。
• 风险隔离：保险金信托能够有效隔离债务风险，避免家庭财产因债务问题而受到影响。
• 财富的保值增值及分配管理：受托人可以根据市场情况对信托资产进行灵活管理，确保财富的保值增值。
• 保密和税务筹划：保险金信托的设立可以有效保护客户的隐私，同时在一定程度上实现税务筹划，优化税负。

保险金信托的操作流程

在实际操作中，保险金信托的设立和管理需要遵循一定的流程。这一流程一般包括以下几个步骤：

• 需求分析：根据客户的具体需求，进行全面的风险评估。
• 信托协议的制定：与客户协商制定信托协议，明确受托人、受益人及信托资产的相关条款。
• 保险产品的选择：根据客户的财务状况和需求，选择合适的人寿保险产品。
• 资产的转移：将保险金信托的财产转移至信托名下，完成信托的设立。
• 持续管理：受托人需要定期对信托资产进行管理，并定期向客户汇报。

保险金信托的客户需求分析

了解客户需求是开展保险金信托业务的基础。不同客户在不同阶段会有不同的风险和需求，以下是一些常见的客户画像：

• 离异的单亲母亲：她们通常希望为子女的未来提供保障，并确保资产在她们去世后能够顺利传承。
• 陪读母亲：这类客户在教育支出上面临较大压力，保险金信托可以帮助她们更好地管理未来的教育资金。
• 幸福的中老年夫妇：他们希望在财富传承中保持家庭和谐，保险金信托能够帮助他们实现这一目标。
• 创业拼搏中的民营企业主：这类客户通常面临着企业与个人资产的分离需求，保险金信托可以有效地保护其家族财富。
• 钻石王老五：他们希望在财富管理中实现灵活性，保险金信托的灵活性正好满足他们的需求。
• 再婚的夫妇：在复杂的家庭关系中，保险金信托能够帮助他们合理安排资产，确保各方利益得到保障。

经典案例解析

通过经典案例的分析，我们可以更深入地理解保险金信托的实际应用及其意义。

资产传承案例：许世勋信托

许世勋作为知名企业家，通过设立保险金信托，确保其财富能够按照自身意愿传承给后代。该案例的成功之处在于，受托人能够合理管理和分配财富，避免了传统遗嘱中常见的纠纷。

家企隔离案例：杜鹃助黄光裕东山再起

在黄光裕的财务危机中，通过设立保险金信托，有效地将个人资产与企业资产隔离，保护了家庭财富的安全。这一案例展示了保险金信托在复杂财务环境中的重要性。

婚姻资产保全案例：默多克与第三任妻子邓文迪

默多克在与邓文迪的婚姻中，通过设立保险金信托，确保了在婚姻解散时，资产能够得到合理分配，保护了个人财产的安全。

保险金信托的成交面谈技巧

为了顺利完成保险金信托的成交，销售人员需要掌握一些有效的面谈技巧：

• 有效实现客户KYC（Know Your Customer）：销售人员需要深入了解客户的需求、风险和财务状况，以便提供最合适的解决方案。
• 应用案例打动客户：通过生动的案例向客户展示保险金信托的实际效果，提升客户的信任感。
• 顺利完成签约落单：在面谈中，注意把握时机，及时进行签约，确保交易的顺利完成。

总结

保险金信托作为一种现代财富管理工具，凭借其独特的优势和灵活性，日益受到高净值客户的青睐。通过了解其基础知识、功能、客户需求和经典案例，财富管理从业者能够更好地为客户提供专业的服务。同时，掌握成交面谈技巧将有助于销售人员提升业绩，实现客户财富的有效传承与管理。

在未来，随着人们对财富管理意识的提升，保险金信托的应用将愈加广泛，成为更多家庭财富保值增值的重要工具。因此，深入学习和实践保险金信托的相关知识，将是每位财富管理从业者的重要任务。