创新产品解决方案设计助力企业转型升级

产品解决方案设计: 满足客户需求的艺术与科学

在当今快速变化的市场环境中，尤其是在中国的寿险行业，产品解决方案设计已经成为保险销售的重要组成部分。随着消费者对保险产品认知的提高，传统的短平快产品导向模式已经无法满足客户日益增长的需求。为了实现高质量的寿险营销，保险从业人员必须学会以客户为中心，设计出符合其需求的产品解决方案。

牟青：《大额保单顾问式销售技巧》

【课程背景】改革开放四十多年以来，寿险行业发生了翻天覆地的变化，老百姓逐渐意识到保险的重要性，中国保险市场潜力巨大，如何实现寿险营销的高质量发展成为了摆在所有保险销售从业人员面前的共同课题，短平快的产品导向模式已经远远不能满足时代的要求，源自西方的幸福理财规划模式能够把握客户的内心，已然成为成交大额保单的利器。本课程真正做到以客户的需求为导向，帮助学员学会以发问和聆听的技巧开展销售面谈，有效挖掘客户的常态化需求，轻松自然地完成落单。【课程收益】理解并掌握幸福理财规划模式，有效应用于大额保单销售娴熟运用发问与聆听的技巧展开保险销售面谈应用专业需求分析工具帮助客户进行保险需求定量分析对固有的保险销售方式做出彻底的改变【课程特色】实用的面谈技巧；科学的分析计算；精准的演练点评【课程对象】保险公司销售人员、保险中介公司销售人员、银行理财经理、财富公司理财师【课程时间】6小时【课程大纲】什么是幸福理财规划模式？1、幸福理财规划模式的发展历程2、理财规划的基本概念二、顾问式销售技巧概述1、顾问式销售的定义2、专业化需求分析工具介绍3、顾问式销售与产品推销的区别三、接触面谈1、接触面谈的定义2、接触面谈的步骤如何打造专业形象建立同理心技巧如何撰写自我介绍3、接触面谈的实战演练四、需求分析1、客户的购买动力——需求2、发掘需求的两层含义3、发掘需求的技巧4、发掘需求的实战演练收集客户信息（家庭树）家庭保障的面谈沟通与分析计算子女教育的面谈沟通与分析计算退休规划的面谈沟通与分析计算五、量体裁衣1、如何制作财务分析报告2、如何设计产品解决方案3、量体裁衣的实战演练六、成交面谈1、成交的推动力2、产品解决方案的推介技巧3、四种类型的社交风格4、成交面谈的过程5、常见的成交技巧6、异议处理的模型

牟青 培训咨询

行业背景与挑战

改革开放四十多年以来，中国的寿险行业经历了翻天覆地的变化。越来越多的消费者认识到保险的重要性，市场潜力巨大。然而，面对如此巨大的市场机会，如何实现寿险营销的高质量发展成为了摆在所有保险销售从业人员面前的共同课题。传统的销售模式往往忽视了客户的真实需求，导致了许多潜在客户的流失。

在这种背景下，源自西方的幸福理财规划模式逐渐受到青睐。该模式以客户需求为导向，强调通过有效的沟通与专业的需求分析，挖掘客户的内心需求，从而促进大额保单的成交。这一转变不仅是对销售策略的更新，更是对保险产品解决方案设计理念的全面提升。

幸福理财规划模式的核心理念

幸福理财规划模式的核心在于理解客户的需求并帮助他们实现财务目标。这一模式经历了长时间的发展，逐渐形成了系统化的理论和实践方法。

• 理财规划的基本概念: 理财规划不仅是对财富的管理，更是对客户未来生活质量的全面考虑。
• 客户需求的多样性: 不同客户在不同生命周期阶段有着不同的需求，例如家庭保障、子女教育和退休规划等。
• 需求挖掘技巧: 通过有效的发问与聆听，销售人员可以深入了解客户的潜在需求。

顾问式销售技巧

顾问式销售强调的是销售人员与客户之间的互动关系。它不仅仅是产品的推销，更是建立在信任基础上的合作。

• 顾问式销售的定义: 通过了解客户的需求，提供量身定制的解决方案，而不是单纯的产品销售。
• 专业化需求分析工具: 使用科学的工具帮助客户进行保险需求分析，使其在复杂的市场环境中做出明智的决策。
• 顾问式销售与产品推销的区别: 顾问式销售更注重与客户的长期关系，而产品推销往往只关注短期的销售业绩。

接触面谈的重要性

接触面谈是整个销售过程中的第一步，也是最为关键的一步。通过有效的接触面谈，销售人员能够建立与客户的信任关系，并为后续的需求分析和产品解决方案设计奠定基础。

• 接触面谈的定义: 与客户进行初步接触，通过对话了解客户的基本情况和需求。
• 接触面谈的步骤:
  • 如何打造专业形象
  • 建立同理心技巧
  • 撰写自我介绍
• 接触面谈的实战演练: 通过实际演练，提高销售人员的面谈技巧和自信心。

需求分析的深度挖掘

需求分析是产品解决方案设计的核心环节，只有深入挖掘客户的需求，才能够提供真正符合其需求的产品。

• 客户的购买动力——需求: 理解客户购买保险的动力，通常与客户的生活阶段和目标密切相关。
• 发掘需求的两层含义:
  • 表层需求：客户直接表达的需求
  • 深层需求：客户潜在的、未表达的需求
• 发掘需求的技巧: 通过有效的沟通与提问技巧，帮助客户明确自身需求。
• 家庭保障的面谈沟通与分析: 理解客户的家庭结构以及其对家庭保障的需求。
• 子女教育的面谈沟通与分析: 针对客户的子女教育需求，设计相应的产品解决方案。
• 退休规划的面谈沟通与分析: 帮助客户规划退休生活，确保其在退休后的生活质量。

量体裁衣: 产品解决方案的设计

在了解客户需求的基础上，如何设计出符合这些需求的产品解决方案是保险销售人员必须掌握的技能。

• 制作财务分析报告: 使用专业工具制作财务分析报告，帮助客户全面了解自身的财务状况。
• 设计产品解决方案: 根据客户的需求，设计个性化的保险产品组合，确保客户的需求得到满足。
• 量体裁衣的实战演练: 通过实际案例演练，提高销售人员的产品设计能力。

成交面谈的艺术

成交面谈是整个销售过程中至关重要的一环，直接关系到产品销售的成败。

• 成交的推动力: 理解客户的购买动机，利用这些动机推动成交。
• 产品解决方案的推介技巧: 通过有效的沟通技巧，向客户推介设计好的产品解决方案。
• 四种类型的社交风格: 了解不同社交风格的客户，调整自己的沟通方式以适应客户。
• 成交面谈的过程: 了解成交面谈的各个环节，确保每一步都能有效推动成交。
• 常见的成交技巧: 学习并掌握各种成交技巧，提高成交率。
• 异议处理的模型: 学会处理客户在成交过程中可能提出的异议，消除客户的顾虑。

总结

产品解决方案设计是一个复杂而富有挑战性的过程，它不仅需要销售人员具备扎实的专业知识，还需要良好的沟通技巧和对客户需求的深刻理解。通过有效的面谈、深入的需求分析以及量身定制的解决方案，保险销售人员能够在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现高质量的销售业绩。

在未来的市场中，只有那些真正以客户需求为导向的保险从业者，才能够赢得客户的信任，促成更多的成交，推动整个行业的健康发展。