提升客户关注度的有效策略与实践指南

客户关注度：提升销售业绩的关键

在现代商业环境中，客户的关注度是一个至关重要的指标，它直接影响到企业的销售业绩和市场竞争力。为了在激烈的市场竞争中立于不败之地，销售人员不仅需要了解客户的需求，还需要制定科学合理的销售计划，以有效提升客户的关注度，从而实现业绩的可持续发展。本文将从销售目标的设定、客户分类分析、日常销售动作计划及其他相关因素等方面进行深入探讨，以帮助一线销售管理者更好地理解和应用客户关注度的核心理念。

秦超：规划你的业绩 --销售计划的制定

【课程背景】销售工作是系统性很强的一项工作，但在实际工作中，我们经常听到一线销售者“祈祷好运“的心声，认为销售能否完成要看运气是否站在自己这里。实际上，销售是系统科学的方法论。销售的工作就是从影响销售成果的各个环节中，找出有影响的要素，并通过一系列方式进行有效影响，将“不可预知”的销售成果，最终变成可以有效掌握的最终业绩的达成。而在其中，销售计划的制定无疑是具有指导性价值的第一步。销售计划的准确性、科学性和可行性对最终销售成果有着极强的决定意义。因此，作为销售人员，不能仅仅是经验性、习惯性的“做工作”，而是有思维、有统筹、有方向、有方法的去做好销售工作的计划，这样才能真正实现业绩的“丰收”，才能在激烈是市场竞争者牢牢占据有利地位。【课程收益】明确销售计划的根本来源于目标掌握个人销售目标设定的SMART+C方式学会运用”MAN”原则进行客户分类，并对四大类客户制定不同的计划安排明确销售工作量的来源，正确计划每日工作安排明确在计划阶段需要准备好的两项重点内容【课程特色】聚焦一线销售工作计划的实操落位。以销售效果的达成为根本导向，运用大量方法、工具，手把手辅导，学完即可用。【课程对象】一线销售管理者【课程时间】1天，约6课时【课程大纲】一、销售的根本目标是什么？销售的根本目标：业绩的可持续发展业绩目标的何为可持续发展研讨：你的任务是什么？目标导向下的销售规划目标导向的含义目标导向与结果导向的区别量变引起质变：过程思维在销售中的体现二、如何设定销售目标？1.销售目标的设定维度业绩目标：数量、金额等组织目标：回款、客户问题、推广2. 销售目标的设定方式:SMART+C具体的（S）可衡量的（M）可实现的（A）关联性的（R）有时限的（T）一致性（C）演练：销售目标的制定三、销售计划中如何分析客户，找准目标对象？1.销售业绩中的“二八”原则业绩来源的“二八”原则客户关注度分配上的“二八”原则2.客户分类分析的“MAN要素法”M：购买能力A：决策能力N：需求度3.以销售实现度维依据的客户分类及计划安排：A类客户：最近交易的可能性最大B类客户：有交易可能、但尚需时间C类客户：有潜在交易可能D类客户：无明显的交易机会不同类型客户的计划安排方式四、如何做日常销售动作计划？1.销售业绩的来源业绩公式：业绩=客户开发量×转化效率×单量×续购量基于业绩公式的销售关注点：客户数量、客户准确度、销售技巧、客户维护、客户转开发2.目标导向运用：以业绩倒推工作量基于业绩的工作量倒推方式销售工作量的规划（工具：工作量计划表）演练：个人月度（季度）工作铺排五、还有哪些在制定销售计划时需要一同考虑的问题？1.产品（服务）及策略的准备产品（服务）准备：主推产品、新品、延续性产品策略准备：价格策略、促销策略、竞争策略2.销售准备物品准备：引流物品、破冰物品、展示性物品、销售辅助物品信息准备：客户信息、竞争对手信息个人形态及心态准备：销售者的正确心态、个人形象的专业性与适宜性

秦超 培训咨询

销售的根本目标：业绩的可持续发展

销售工作的最终目标在于实现业绩的可持续发展。这一目标不仅仅是短期的销售指标，更关乎企业的长期竞争力和市场地位。在制定销售计划时，销售人员需要明确自身的任务和目标导向，确保每一步都在为实现这一根本目标而努力。

• 目标导向的含义：目标导向意味着在销售过程中，所有的策略和行动都应围绕实现既定目标展开，避免盲目行动。
• 目标导向与结果导向的区别：目标导向侧重于过程中的每一步，而结果导向则更关注最终的销售成果。有效的销售计划需要兼顾两者。
• 量变引起质变：在销售中，小的变化通过持续的努力会引发质的飞跃，过程思维在此显得尤为重要。

销售目标的设定：使用SMART+C方式

设定明确的销售目标是提升客户关注度的基础。销售目标的设定应遵循SMART+C原则，即目标需具备具体性、可衡量性、可实现性、关联性、时限性及一致性。通过这一方法，销售人员可以更清晰地了解自己的目标，并制定相应的计划。

• 具体性（S）：目标需要明确，比如“本季度销售额达到100万”而非“提升销售额”。
• 可衡量性（M）：确保目标能够通过具体数据来衡量进度和成果。
• 可实现性（A）：目标需要在公司资源和市场环境下是可行的。
• 关联性（R）：目标应与公司的整体战略目标相一致。
• 有时限性（T）：设定完成目标的具体时间。
• 一致性（C）：确保目标与个人和团队的目标保持一致，避免资源的浪费。

通过对销售目标的科学设定，销售人员可以更加有针对性地进行客户开发和维护，提升客户的关注度和忠诚度。

客户分类分析：找准目标对象

在销售过程中，了解客户的不同需求和潜在价值是至关重要的。客户分类分析可以帮助销售人员更加有效地将资源分配到最具潜力的客户身上，从而提高销售效率。

• 二八原则：在销售业绩中，通常20%的客户贡献了80%的业绩。因此，销售人员应重点关注这20%的核心客户。
• 客户分类分析的MAN要素法：根据客户的购买能力（M）、决策能力（A）和需求度（N）进行分类。
• A类客户：最近交易的可能性最大，销售人员应加大投入，以保持良好的客户关系。
• B类客户：有交易可能，但尚需时间，销售人员可以通过定期跟进和提供价值来推动交易。
• C类客户：有潜在交易可能，需定期进行价值传递和教育，以激发客户的购买意愿。
• D类客户：无明显的交易机会，销售人员可以考虑减少资源投入，转而关注其他潜在客户。

通过科学的客户分类，销售人员可以根据不同类型客户的特点制定相应的计划安排，从而提高客户的关注度和参与度。

日常销售动作计划：科学安排工作量

销售业绩的实现不仅依赖于客户的选择，更依赖于销售人员日常工作的有效安排。销售人员需要明确业绩公式，即业绩=客户开发量×转化效率×单量×续购量。

• 客户数量：定期评估客户开发的数量，确保销售管道的畅通。
• 客户准确度：确保开发的客户符合目标客户的特征，提高转化率。
• 销售技巧：不断提升个人的销售技巧，以提高客户的购买意愿。
• 客户维护：与客户保持良好的关系，定期回访，增强客户的忠诚度。
• 客户转开发：挖掘潜在客户，推动交易的达成。

在日常工作中，销售人员可以运用工作量计划表，基于业绩目标倒推工作量，从而制定个人的月度或季度工作铺排，确保每一项工作都有明确的目标和方向。

制定销售计划时需考虑的其他因素

在制定销售计划时，除了客户关注度和销售目标外，还有许多其他因素需要考虑，这些因素将直接影响销售的效果。

• 产品及策略的准备：销售人员需要对主推产品、新品及延续性产品进行充分了解，并制定相应的价格策略、促销策略和竞争策略。
• 销售准备物品：确保手中拥有合适的引流物品、破冰物品和展示性物品，以便在与客户接触时提高效率。
• 信息准备：收集客户信息及竞争对手信息，以便在销售过程中做出快速反应。
• 个人形态及心态准备：销售者需保持专业的形象和积极的心态，以提升客户的信任感。

通过全面的准备和科学的计划，销售人员能够有效提升客户的关注度，进而实现销售业绩的突破。

结论

客户关注度在销售工作中占据着举足轻重的地位，销售人员需要通过科学的目标设定、精准的客户分类、有效的日常计划及全面的准备，来提升客户的关注度，实现业绩的可持续发展。只有将客户的需求和关注放在首位，销售人员才能在竞争日益激烈的市场中立于不败之地，推动企业的发展和成长。