如何成为成功的营销团队领导者技巧分享

营销团队领导：提升管理与业绩的关键

在当今竞争激烈的商业环境中，营销团队的领导力显得尤为重要。营销不仅是企业实现战略目标的保障，更是企业生存的关键。然而，在许多企业中，营销常常被视为“重灾区”，其中的原因不仅在于市场的变化，还在于营销人员对营销本质的误解。为了帮助营销管理者提升团队业绩，本文将深入探讨营销的核心与本质、团队管理的有效策略和新的营销模式。

秦超：《营销突破—营销管理技术与新思考》

【课程背景】营销，是绝大多数企业赖以生存的重要环节，是实现企业战略目标的重要保障，但往往又是不尽如人意的“重灾区”。营销工作是高度依赖营销人员的能力的，营销人员，特别是一线营销人员和管理者，往往简单粗暴的将营销理解为“卖产品、卖服务”，经验主义，本位思想。因此，真正了解营销的本质，掌握科学的营销流程和方法，用落地的动作、话术实现销售目标，是一线营销人员和管理者应该去学习和提升的。这也是企业战略实现的内在化建设和根本保证。【课程收益】洞察营销的核心与本质掌握业绩提升的四大关键要素和六项着力点学习一线营销团队管理的核心价值学会有效运用方法和工具管控团队实现业绩思考新的营销模式【课程特色】以成年人学习的原理入手，以认知为先导（心态），以方法论为基础（知识），以技术为落脚点（技能），扎实基础，重点关注营销人员在实战中的流程、动作、话术等。知行合一，快速掌握，迅速上手。【课程对象】营销管理者【课程时间】0.5天（6小时/天）【课程大纲】一、做营销到底是在干什么？营销的核心与本质需求：营销要解决的核心问题价值交换：营销行为的本质营销的关键要素信息差认知差资源差案例：他们怎么赚的钱的？业绩的公式业绩提升的四大变量和六项着力点研讨：不同的营销手段分别针哪些变量？二、管理的技术--销售团队管理人员如何有效管理团队？（一）营销管理的根本任务是什么？1.管理者的根本任务：业绩目标团队收入团队可持续发展研讨：你的具体任务是什么？2.营销管理根本任务的三大影响因素人意愿、能力资源内部资源、外部资源过程目标管控or过程管控？细节决定成败到底是什么意思？过程管控的实质：业绩的取得不是运气，而是实实在在的积累（二）营销团队管理者新时代管理五维转变转变一：成为资源者少苦力，善借力转变二：成为领导者少管控，善影响转变三：成为教练者少指挥，善指导转变四：成为感召者少说教，善激励转变五：成为将帅少亲力亲为，善赋能授权（三）如何将销售业绩的不确定性变为可控的？2.过程管控利器--工作日志工具：《工作日志表》介绍工作日志的标准使用方法3.工作日志的使用与管理工作日志查阅与分析基于工作日志的四项重点管理：客户开发量、转化效率、单量、复购量三、营销管理的新思考1.目前营销工作的现状人：意愿与能力？事：“盲”还是“忙”？对手：我们有区别吗？结果：效率高吗？2.基于现状的营销思维整合资源优势突出效率提升率先改变3.新营销模式的思考集约化、全场景、高效率、高可控的新营销思维

秦超 培训咨询

营销的核心与本质

营销的本质在于解决需求与价值的交换。企业通过营销活动，了解消费者的需求，并以此为基础进行产品和服务的提供。营销不仅仅是“卖产品、卖服务”，更是一个系统化的过程，涉及信息差、认知差和资源差等多个方面。

• 需求的问题：营销需要准确识别消费者的需求，通过市场调研和数据分析，了解目标客户的痛点和期望。
• 价值交换：营销行为的本质在于创造价值，通过产品或服务满足客户需求，从而实现企业与客户之间的双赢。
• 信息差与认知差：在营销过程中，信息的传递和认知的建立是至关重要的。营销人员需要有效地填补信息差，帮助消费者做出决策。
• 资源差：企业在营销活动中常常面临资源的短缺，因此如何合理调配内部和外部资源，成为了营销成功的关键。

业绩提升的四大关键要素和六项着力点

在了解营销的核心与本质后，提升业绩的关键在于把握以下四大要素：

• 客户开发：通过精准的市场定位和客户细分，增强客户获取的能力。
• 转化效率：提高潜在客户到实际客户的转化率，以优化营销投资回报。
• 单量：增加每位客户的平均消费，以提升整体销售额。
• 复购量：通过客户关系管理，提升客户的忠诚度，鼓励重复购买。

同时，营销管理者需要针对这四大要素设定六项具体的着力点，以确保团队的营销策略能够落地并产生实际效果。

营销团队管理的根本任务

作为营销团队的管理者，首先要明确营销管理的根本任务。这一任务不仅包括设定业绩目标，还涉及团队收入及其可持续发展。

• 业绩目标：管理者需要与团队成员一起设定切实可行的业绩目标，并定期跟踪其实现情况。
• 团队收入：关注团队的整体收入水平，确保每位成员都能从中获益。
• 可持续发展：建立团队的长期发展策略，确保团队在面对市场变化时能够灵活调整。

新时代管理的五维转变

在快速变化的市场环境中，营销团队管理者需要不断调整自己的管理方式。新时代的管理需要实现以下五维转变：

• 成为资源者：管理者应减少自身的辛苦工作，善于借用和整合内外部资源，以提升团队效率。
• 成为领导者：从单纯的管控转变为影响，激励团队成员共同达成目标。
• 成为教练者：通过指导和培训提升团队成员的能力，而不是简单的指挥。
• 成为感召者：通过情感共鸣激励团队，减少说教，增强团队的凝聚力。
• 成为将帅：减少个人的亲力亲为，更加注重赋能和授权，促进团队的自主性。

将销售业绩的不确定性变为可控

销售业绩常常会受到外部环境和内部管理的多重影响，管理者需要通过过程管控来将这些不确定性转变为可控。工作日志是一个极为有效的工具，可以帮助管理者记录和分析团队的工作进展。

• 工作日志的标准使用方法：确保每位团队成员都能准确记录客户开发量、转化效率、单量和复购量等关键指标。
• 工作日志的查阅与分析：定期对工作日志进行分析，寻找团队在业绩提升过程中的薄弱环节。
• 四项重点管理：基于工作日志，关注客户开发、转化效率、单量和复购量的提升，制定相应的优化策略。

新的营销模式思考

面对日益复杂的市场环境，营销管理者需要思考新的营销模式，以适应变化并保持竞争力。现代营销模式的核心在于集约化、全场景、高效率和高可控性。

• 集约化：通过数据分析和市场调研，集中资源于最有潜力的客户和市场，避免资源浪费。
• 全场景：在不同的销售渠道和接触点上提供一致的客户体验，以增强品牌认知和客户忠诚度。
• 高效率：优化营销流程，提升团队的工作效率，以更快的速度响应市场变化。
• 高可控：通过数据监测和反馈机制，实时调整营销策略，以确保目标的实现。

结论

在营销团队管理的过程中，领导者需要深入理解营销的核心与本质，明确管理的根本任务，并积极适应新时代的管理转变。通过有效的过程管控和新的营销模式思考，管理者可以将团队的销售业绩从不确定性中解放出来，真正实现业绩的提升。未来，只有不断学习与创新，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。

让我们共同努力，提升营销团队的领导力，实现更高的业绩目标，为企业的持续发展保驾护航。