直销团队赋能：提升业绩的关键策略与方法

直销团队赋能：提升团队战斗力的关键

在当今竞争激烈的市场环境中，直销团队作为企业的重要营销力量，发挥着不可忽视的作用。有效地赋能直销团队，调动其成员的战斗意愿，成为了提升业绩的核心关键。本文将探讨如何通过系统的管理和专业的培训，全面提升直销团队的战斗力，助力团队在市场中取得更好的成绩。

秦超：《掌控业绩—直销团队管理与提升实务》

【课程背景】直销团队作为面向市场的重要营销力量，具备极强的属地作战能力，也有显著的团队特点。有效调动直销团队成员的战斗意愿，为团队有效赋能，通过高效、直接的手段掌控日常销售活动，是直销团队管理和产生业绩的核心关键。【课程收益】明确直销团队管理的根本任务和影响三大因素，了解直销团队战斗力的来源掌握直销团队管理者需要具备的重要能力通过销售业绩与销售工作量推导公式的分析和《工作日志》工具的运用，有效管控销售人员的工作量和过程指标掌握会议经营的关键模式，通过会议经营高效凝聚和管控直销团队【课程特色】聚焦一线销售管理实务。以销售效果的达成为根本导向，运用大量方法、工具，手把手辅导，学完即可用。【课程对象】直销团队管理者【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】一、直销团队管理的根本任务是什么？直销团队管理的根本任务：业绩与收益面向组织：业绩目标面向直销员：收益直销团队管理根本任务的三大影响因素人意愿、能力资源内部资源、外部资源过程目标管控or过程管控？过程管控的实质：业绩的取得不是运气，而是实实在在的积累3．直销团队战斗力的来源战斗意志战斗技能持续作战二、直销团队管理者需要哪些重要能力？1.团队构建力造血机制：OPP的运用既有团队的构建：核心与骨干网络的搭建2. 教练能力PESOS五步训练法：准备--说明--示范--观察--督导演练：销售能力辅导沟通能力工作沟通四步法：问题—方法—资源—共识激励能力正激励与负激励物质激励与精神激励快速即时的激励策略三、直销团队如何有效管控业绩？1.直销团队高效管理四原则清晰及时激励高效2..销售业绩与销售工作量推导公式从业绩目标推导个人销售工作量销售中五项核心工作：准客户开发、客户接洽与破冰、需求挖掘与引导、产品（服务）说明、销售异议处理、促成演练：推导销售人员工作量3.直销团队业绩管控必杀技之--工作日志工具：《工作日志表》介绍工作日志的标准使用方法工作日志查阅与分析基于工作日志的四项重点管理：客户开发量、转化效率、单量、复购量4.直销团队业绩管控必杀技之—会议经营会议经营的内容与价值两大类八项会议的实施与操作日常管理类早会：流程、操作、目标夕会：流程、操作、目标周例会：流程、操作、目标月度经营分析会：流程、操作、目标季度/半年度/年度总结分析会：流程、操作、目标激励类分享会：时机、流程、操作、目标辅导会：时机、流程、操作、目标工作坊：时机、流程、操作、目标演练：制作你的会议经营计划

秦超 培训咨询

一、直销团队管理的根本任务

直销团队管理的根本任务可以归结为两个方面：业绩和收益。对组织而言，明确的业绩目标是推动团队前进的动力；而对每位直销员来说，个人的收益则是工作的直接回报。要实现这两个目标，管理者需要关注以下三个重要影响因素：

• 人意愿和能力：团队成员的工作意愿和能力水平直接影响到整体业绩的达成。管理者需通过有效的激励措施，提升团队士气。
• 资源配置：内部资源（如产品、技术支持）与外部资源（如市场环境、竞争对手）都对团队的战斗力产生影响，合理配置资源至关重要。
• 过程目标管控：业绩的取得并非偶然，而是日常工作积累的结果。管理者需重视过程管控，确保每个步骤都在可控范围内。

二、直销团队战斗力的来源

直销团队的战斗力主要来源于以下几个方面：

• 战斗意志：团队成员需要具备强烈的战斗意志，只有在困难面前不退缩，才能在竞争中脱颖而出。
• 战斗技能：专业的销售技能和市场应对能力是直销团队成功的基础。通过系统的培训与实践，提升成员的销售技能至关重要。
• 持续作战：直销团队需要具备持久作战的能力，只有在长时间的努力下，才能实现业绩的稳步增长。

三、直销团队管理者需要的能力

作为直销团队的管理者，需要具备多种重要能力，以有效引导团队达成目标：

• 团队构建力：管理者需运用OPP（组织、过程、人员）等方法，构建核心团队与骨干网络，形成良好的团队氛围。
• 教练能力：运用PESOS五步训练法（准备、说明、示范、观察、督导），对销售人员进行系统的培训与辅导，提升其综合素质。
• 激励能力：管理者需要灵活运用正激励与负激励、物质与精神激励等策略，保持团队的高昂士气。

四、如何有效管控直销团队的业绩

为了实现直销团队的业绩管控，管理者需要遵循以下原则：

• 清晰目标：目标需明确且易于理解，确保每位团队成员都能朝着同一方向努力。
• 及时激励：通过快速的激励措施，保持团队的积极性和斗志。
• 高效管理：运用科学的管理工具，提升团队的工作效率。

1. 销售业绩与工作量推导公式

管理者可以通过销售业绩与销售工作量推导公式，帮助销售人员明确自己的工作量。销售中涉及的五项核心工作包括：

• 准客户开发
• 客户接洽与破冰
• 需求挖掘与引导
• 产品（服务）说明
• 销售异议处理与促成

通过对这些工作的分析，管理者可以推导出销售人员的具体工作量，进而制定相应的工作计划。

2. 工作日志工具的运用

《工作日志》是一种有效的工具，可以帮助管理者全面掌控销售人员的工作状态。工作日志的标准使用方法包括：

• 客户开发量
• 转化效率
• 单量
• 复购量

通过对工作日志的查阅与分析，管理者可以有效管控团队的业绩，发现潜在问题并及时调整策略。

3. 会议经营的关键模式

会议是管理团队的重要方式，通过有效的会议经营，可以提升团队的凝聚力与执行力。会议的内容与价值主要包括：

• 日常管理类会议，如早会、夕会、周例会、月度经营分析会等
• 激励类会议，如分享会、辅导会、工作坊等

每种会议都有其特定的流程、操作和目标，管理者需制定详细的会议经营计划，确保会议的高效开展。

五、结语

直销团队的赋能是一个系统的过程，需要管理者在多个方面进行深入的探索和实践。通过明确管理的根本任务，提升团队的战斗力，培养管理者的各项能力，以及有效的业绩管控，直销团队才能在市场中立于不败之地。

在未来的市场竞争中，只有不断赋能直销团队，才能确保企业的持续发展与壮大。希望通过本文的分析与探讨，能够为直销团队管理者提供有价值的参考与启示。