需求探查策略：提升销售团队业绩的关键
在全球经济不断发展的背景下，企业面临着前所未有的挑战与机遇。特别是在中国市场，随着经济的飞速崛起，越来越多的企业实现了局部领先，跨国界、跨领域的转型与拓展成为常态。然而，许多企业在人才培养与培训投资上，尽管投入了大量资源，却未能收获应有的成果。这使得企业亟需一种有效的培训策略，以提升关键人才的培养和学习效果。华为的训战方法论，正是为此而生，尤其在大客户销售领域，通过需求探查策略帮助销售团队实现业绩的突破。
【课程背景】随着中国经济的飞速崛起，越来越多的中国企业实现了业务的局部领先，随之而来的则是跨国界、跨领域的转型与拓展。在此过程中，人才的供应与培养起到了至关重要的支撑作用。然而，大部分企业发现，在培训和发展上播种和投入了很多，结出的果实却极其有限。那么有没有一种既经受了实践检验，又被证明了对加速关键人才培养、提升学习转化以及增加效益行之有效的方法呢？在这里华为的训战方法论将是值得拥有的选择之一。该方法论发源于中国人民解放军，脱胎自企业界科学的学习与设计方法，并发展完善于华为的战略预备队学习与实践，而且伴随着华为从单一B2B到B2C再到华为云以及5G等新业务场景的发展，并且业务体量和规模上在国内、海外都经受了考验。假如要给训战用一句话做个总结，那就是华为CEO任正非反复强调的“仗怎么打，兵就要怎么练”，用实战这个支点去更大程度地撬动训练的业务效益，真正对准业务，不断从实战中快速提炼打法，在组织里高效推广复制和应用，然后再复盘再提炼，以此助力组织能力越来越强。大客户销售人员的训战即是采用真实的案例和真实的业务场景，以标准化、场景化、案例化作为其核心思想，使课堂集训和实际相融合，还原出真实的销售业务挑战，并进行训练和实战复盘。【课程收益】学习华为大客户销售的底层逻辑和核心方法技术，从客户洞察，销售目标，客户决策链管理，竞争对手分析与销售策略制定，到销售成交，全流程对标华为学习和训练。聚焦大客户销售的关键任务和关键挑战、关键场景，训练大项目大客户销售能力提升。使用真实的业务案例和业务场景，带着问题来，通过实战演练，带着结果和能力走。沉淀行业销售案例和标准打法，形成大客户销售标准化体系，沉淀销售工具和方法。【课程特色】以企业大客户销售的真实案例为载体，运用华为训战逻辑设计，聚焦多个销售关键场景和挑战，标准化训练销售人员作战能力。【课程对象】大客户销售人员，销售主管，解决方案经理，产品经理，团队长，分管领导等人员，或对标华为的铁三角小组成员，每组5-8人，4-5个小组；【课程时间】22小时（3天2晚）【训战场景】客户线设计4个场景：包含3轮拜访+1轮投标场景训练，包括客户洞察分析、客户需求挖掘、客户关系及竞争对手分析、解决方案汇报及异议处理、讲标呈现；内部管理线设计5个场景：包含4个研讨会+1个总结复盘会，包括拜访筹备、项目需求分析、项目运营策略、讲标筹备和项目总结复盘；关键角色设计3个：客户代表、销售团队、观察员；【课程全景图】训练项目典型训战场景成果交付管理运营客户拜访筹备会1.洞察分析流程及关键要素业务场景客户拜访+需求沟通1.客户/项目信息收集分析表2.客户角色画像管理运营拜访后项目需求分析会1.客户关键问题及需求清单初稿2.项目立项规划、目标及团队分工3.解决方案初稿业务场景客户关系管理+方案初稿汇报1.客户组织权利地图清单2.项目目标设定清单管理运营项目运营分析策略会（竞争对手分析+策略优化）1.客户关键问题及需求清单第二稿2.解决方案第二稿3.客户关系推进计划业务场景解决方案汇报+需求确认共识1.项目整体整体运作的5环14问清单管理运营讲标筹备会1.投标策略与报价策略2.讲标ppt业务场景方案呈现+招标谈判投标结果公示管理运营项目复盘总结会+知识收割1.销售动作优化与行动计划2.销售管理工作优化与行动计划【课程大纲】一、销售团队难以实现业绩增长的根本原因是什么？1、影响销售业绩达成的客观因素分析研讨：定位关键问题，确定训练目标二、销售训战的意义和价值，如何推进销售训战？1、传统培训和训战的利与弊销售目标愿景的塑造销售能力提升的方法如何设计和落地销售体系案例：JD业务板块业务推进的流程示例与分析2、训战模式的价值和意义如何确定销售关键业务场景如何应用场景在培训课堂上实现销售的学练评研讨：典型销售场景成功经验分享三、通过训战流程串联销售流程、技能和销售经营1、训战阶段一：训战导入，客户洞察赋能导入：聚焦策略目标的客户洞察分析，制定拜访计划训战推演：训战流程和规则共识训战推演：训战工具和关键节点训战推演：训战角色分配及预演，分组定角色工具：训战背景、案例演说、标书发布、关键角色小组会、拜访计划表产出物：洞察分析会（流程）、拜访计划表（白板展示版）训战推演-约见训练约见训练反馈（现场反馈）赋能导入：定位业务推进的客户关键角色画像分析研讨：客户信息完善、角色画像讨论训战推演：拜访前准备2、训战阶段二：需求探查，聚焦价值训战推演：客户拜访（开场、需求沟通和引导、销售业务敏感度）工具：客户拜访评估表训战推演：需求分析（与客户拜访环节同步进行）研讨：需求分析会工具：需求分析会（流程）拜访环节复盘（拜访结束后即时开展）赋能导入：呈现价值的需求分析，需求分析的要点重点有哪些？赋能导入：体系化项目经营思维的推进策略如何做？训战推演：编写可研方案工具：项目经营策略会（流程）、可研方案标准模板（无标准模板可通过现场组织研讨确定）产出物：项目推进策略（白板展示版）、可研方案（白板展示版）3、训战阶段三：方案沟通、策略优化训战推演：可研方案沟通（方案讨论汇报、需求评审及确认）工具：方案沟通评估表训战推演：项目经营策略分析（报价策略、成交策略）工具：项目经营策略会赋能导入：前置异议，有策略性的化异议为成交价值赋能导入：检视目标，推动成交训战推演：编写投标方案（PPT版）工具：讲标方案呈现模板产出物：讲标方案（PPT版）4、训战阶段四：招标谈判，方案呈现训战推演：招标谈判，推进成交结果工具：招标谈判评估表训战推演：方案呈现工具：方案呈现点评表四、销售项目的深度复盘1、训战过程回顾2、如何评估销售项目是否成功定义成功和失败评估销售项目成功的标准世界咖啡：回顾关键任务节点上的目标达成标准3、销售团队如何塑造复盘文化研讨：如何应用训战思维推动销售持续成功
一、需求探查的核心意义
需求探查是销售过程中的重要环节，旨在深入了解客户的需求、痛点及期望。通过有效的需求探查，销售团队能够更准确地把握客户的真实需求，从而制定出更具针对性的解决方案。这一过程不仅帮助销售人员与客户建立更深层次的信任关系，也为后续的成交打下了坚实的基础。
- 精准定位客户需求：通过需求探查，销售人员能够准确定位客户的核心需求，避免因信息不对称而导致的误解或偏差。
- 提升客户满意度：当客户感受到销售团队对其需求的重视时，客户的满意度和忠诚度自然提高。
- 优化销售策略：通过对需求的深度分析，销售团队可以制定出更有效的销售策略，不断提高成交率。
二、华为的需求探查策略
华为在大客户销售中的需求探查策略，强调实战化与场景化的结合。具体来说，这一策略主要分为以下几个阶段：
1. 客户洞察分析
在销售的初始阶段，销售团队需要对客户进行全面的洞察分析。这包括客户的业务背景、行业趋势、竞争对手情况及市场环境等。通过收集和分析客户的信息，销售人员能够更好地理解客户的需求背景，为后续的需求探查做好准备。
2. 需求沟通与引导
在实际的客户拜访中，销售人员需要通过有效的沟通来引导客户表达其需求。这一过程涉及到一系列的技巧，包括提问技巧、倾听技巧及情感共鸣等。销售人员可以通过开放式的问题，鼓励客户分享其真实的需求与期望。
3. 需求分析与确认
在需求沟通的基础上，销售团队需要对客户的需求进行深入分析。这一阶段涉及到对客户的需求进行分类、优先级排序，以及对潜在需求的挖掘。通过对需求的深度分析，销售团队能够更清晰地识别出客户的核心需求，并与客户进行确认，确保双方达成共识。
三、提升需求探查效果的技巧
为了提升需求探查的效果，销售团队可以运用一些技巧和工具，确保信息的准确性和全面性。
- 建立客户档案：通过整理客户的基本信息、历史交易记录及偏好，帮助销售人员在与客户沟通时，能够更有针对性地提出问题。
- 运用需求分析工具：如需求效用图、痛点分析矩阵等工具，帮助销售团队直观地理解客户需求的层次与重要性。
- 开展角色扮演训练：通过模拟客户场景的角色扮演，帮助销售人员提升沟通能力和应变能力。
四、需求探查策略在实际中的应用
在华为的训战过程中，需求探查策略的应用是贯穿始终的。在实际的销售场景中，销售人员需要通过一系列的拜访与沟通，逐步深入了解客户的需求。以下是几个典型的应用场景：
1. 客户拜访
在客户拜访中，销售人员需要根据预先制定的拜访计划，进行有效的需求沟通。这一过程不仅包括对客户需求的探查，还需要对客户的反应进行实时分析，以便适时调整沟通策略。
2. 项目需求分析会
在项目需求分析会中，销售团队需要与客户共同探讨项目的关键需求。这一环节不仅帮助客户明确需求，也为销售人员后续的方案制定提供了重要依据。
3. 方案汇报与需求确认
在方案汇报阶段，销售团队需要将需求分析的结果与客户进行确认。通过详细的方案汇报，销售人员能够向客户展示其对需求的深刻理解，从而进一步增强客户的信任感。
五、总结与展望
需求探查策略是提升销售团队业绩的一项重要手段。通过深入的客户洞察、有效的需求沟通和精准的需求分析，销售人员能够更好地把握客户需求，从而制定出更具针对性的销售策略。华为的训战方法论为这一策略的实施提供了强有力的支持，通过实战化的训练，销售团队不仅能够提升自身的能力，也能够为企业带来更高的业绩。
在未来，随着市场环境的不断变化，企业需要不断优化和调整其需求探查策略，以适应新形势的挑战。通过持续的学习和实践，销售团队将能够在激烈的市场竞争中立于不败之地，为企业的可持续发展提供强有力的支持。
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