销售能力提升：从华为训战方法论看大客户销售的成功之道
在当今竞争激烈的市场环境中，企业的销售能力已成为决定其生存与发展的关键因素。尤其是在中国经济快速发展的背景下，越来越多的企业开始意识到，提升销售团队的能力不仅仅依赖于传统的培训方式，而是需要一种更为实用和有效的训练方法。华为的训战方法论，正是这样一种经过实践验证的有效工具，能够帮助企业在复杂的市场环境中脱颖而出。
【课程背景】随着中国经济的飞速崛起，越来越多的中国企业实现了业务的局部领先，随之而来的则是跨国界、跨领域的转型与拓展。在此过程中，人才的供应与培养起到了至关重要的支撑作用。然而，大部分企业发现，在培训和发展上播种和投入了很多，结出的果实却极其有限。那么有没有一种既经受了实践检验，又被证明了对加速关键人才培养、提升学习转化以及增加效益行之有效的方法呢？在这里华为的训战方法论将是值得拥有的选择之一。该方法论发源于中国人民解放军，脱胎自企业界科学的学习与设计方法，并发展完善于华为的战略预备队学习与实践，而且伴随着华为从单一B2B到B2C再到华为云以及5G等新业务场景的发展，并且业务体量和规模上在国内、海外都经受了考验。假如要给训战用一句话做个总结，那就是华为CEO任正非反复强调的“仗怎么打，兵就要怎么练”，用实战这个支点去更大程度地撬动训练的业务效益，真正对准业务，不断从实战中快速提炼打法，在组织里高效推广复制和应用，然后再复盘再提炼，以此助力组织能力越来越强。大客户销售人员的训战即是采用真实的案例和真实的业务场景，以标准化、场景化、案例化作为其核心思想，使课堂集训和实际相融合，还原出真实的销售业务挑战，并进行训练和实战复盘。【课程收益】学习华为大客户销售的底层逻辑和核心方法技术，从客户洞察，销售目标，客户决策链管理，竞争对手分析与销售策略制定，到销售成交，全流程对标华为学习和训练。聚焦大客户销售的关键任务和关键挑战、关键场景，训练大项目大客户销售能力提升。使用真实的业务案例和业务场景，带着问题来，通过实战演练，带着结果和能力走。沉淀行业销售案例和标准打法，形成大客户销售标准化体系，沉淀销售工具和方法。【课程特色】以企业大客户销售的真实案例为载体，运用华为训战逻辑设计，聚焦多个销售关键场景和挑战，标准化训练销售人员作战能力。【课程对象】大客户销售人员，销售主管，解决方案经理，产品经理，团队长，分管领导等人员，或对标华为的铁三角小组成员，每组5-8人，4-5个小组；【课程时间】22小时（3天2晚）【训战场景】客户线设计4个场景：包含3轮拜访+1轮投标场景训练，包括客户洞察分析、客户需求挖掘、客户关系及竞争对手分析、解决方案汇报及异议处理、讲标呈现；内部管理线设计5个场景：包含4个研讨会+1个总结复盘会，包括拜访筹备、项目需求分析、项目运营策略、讲标筹备和项目总结复盘；关键角色设计3个：客户代表、销售团队、观察员；【课程全景图】训练项目典型训战场景成果交付管理运营客户拜访筹备会1.洞察分析流程及关键要素业务场景客户拜访+需求沟通1.客户/项目信息收集分析表2.客户角色画像管理运营拜访后项目需求分析会1.客户关键问题及需求清单初稿2.项目立项规划、目标及团队分工3.解决方案初稿业务场景客户关系管理+方案初稿汇报1.客户组织权利地图清单2.项目目标设定清单管理运营项目运营分析策略会（竞争对手分析+策略优化）1.客户关键问题及需求清单第二稿2.解决方案第二稿3.客户关系推进计划业务场景解决方案汇报+需求确认共识1.项目整体整体运作的5环14问清单管理运营讲标筹备会1.投标策略与报价策略2.讲标ppt业务场景方案呈现+招标谈判投标结果公示管理运营项目复盘总结会+知识收割1.销售动作优化与行动计划2.销售管理工作优化与行动计划【课程大纲】一、销售团队难以实现业绩增长的根本原因是什么？1、影响销售业绩达成的客观因素分析研讨：定位关键问题，确定训练目标二、销售训战的意义和价值，如何推进销售训战？1、传统培训和训战的利与弊销售目标愿景的塑造销售能力提升的方法如何设计和落地销售体系案例：JD业务板块业务推进的流程示例与分析2、训战模式的价值和意义如何确定销售关键业务场景如何应用场景在培训课堂上实现销售的学练评研讨：典型销售场景成功经验分享三、通过训战流程串联销售流程、技能和销售经营1、训战阶段一：训战导入，客户洞察赋能导入：聚焦策略目标的客户洞察分析，制定拜访计划训战推演：训战流程和规则共识训战推演：训战工具和关键节点训战推演：训战角色分配及预演，分组定角色工具：训战背景、案例演说、标书发布、关键角色小组会、拜访计划表产出物：洞察分析会（流程）、拜访计划表（白板展示版）训战推演-约见训练约见训练反馈（现场反馈）赋能导入：定位业务推进的客户关键角色画像分析研讨：客户信息完善、角色画像讨论训战推演：拜访前准备2、训战阶段二：需求探查，聚焦价值训战推演：客户拜访（开场、需求沟通和引导、销售业务敏感度）工具：客户拜访评估表训战推演：需求分析（与客户拜访环节同步进行）研讨：需求分析会工具：需求分析会（流程）拜访环节复盘（拜访结束后即时开展）赋能导入：呈现价值的需求分析，需求分析的要点重点有哪些？赋能导入：体系化项目经营思维的推进策略如何做？训战推演：编写可研方案工具：项目经营策略会（流程）、可研方案标准模板（无标准模板可通过现场组织研讨确定）产出物：项目推进策略（白板展示版）、可研方案（白板展示版）3、训战阶段三：方案沟通、策略优化训战推演：可研方案沟通（方案讨论汇报、需求评审及确认）工具：方案沟通评估表训战推演：项目经营策略分析（报价策略、成交策略）工具：项目经营策略会赋能导入：前置异议，有策略性的化异议为成交价值赋能导入：检视目标，推动成交训战推演：编写投标方案（PPT版）工具：讲标方案呈现模板产出物：讲标方案（PPT版）4、训战阶段四：招标谈判，方案呈现训战推演：招标谈判，推进成交结果工具：招标谈判评估表训战推演：方案呈现工具：方案呈现点评表四、销售项目的深度复盘1、训战过程回顾2、如何评估销售项目是否成功定义成功和失败评估销售项目成功的标准世界咖啡：回顾关键任务节点上的目标达成标准3、销售团队如何塑造复盘文化研讨：如何应用训战思维推动销售持续成功
课程背景：销售能力提升的迫切需求
随着中国企业在全球市场中的不断拓展，人才的培养和供应显得尤为重要。然而，在实际培训中，许多企业发现投入的资源与产生的效果并不成正比。华为的训战方法论，源于中国人民解放军的科学学习与设计方法，并在华为的战略预备队中不断发展完善。这一方法论以“仗怎么打，兵就要怎么练”为核心理念，强调通过实战来提升组织的销售效能。
课程收益：全面提升销售能力
通过学习华为大客户销售的底层逻辑和核心方法，参与者将能够全面掌握从客户洞察、销售目标设定，到客户决策链管理、竞争对手分析与销售策略制定的全过程。课程将聚焦于大客户销售的关键任务与挑战，利用真实的业务案例进行实战演练，确保学员不仅学到理论，更能在实际中运用所学。
课程特色：实战与理论的结合
华为训战方法论的特色在于它将真实的业务案例作为载体，侧重于销售人员的实际操作能力训练。通过对多个销售关键场景和挑战的标准化训练，学员能够在模拟的环境中锻炼自身的销售能力，增强对市场变化的敏感度和应对能力。
课程对象：适合各类销售人员
本课程适合大客户销售人员、销售主管、解决方案经理、产品经理、团队长及分管领导等各类销售相关人员。通过小组合作学习，大家可以互相借鉴经验，共同提升销售能力。
销售团队业绩增长的根本原因
在分析销售团队业绩增长的难点时，我们发现影响销售业绩达成的客观因素多种多样。通过研讨和分析，可以定位关键问题并确定训练目标。这一过程是销售能力提升的第一步，也是整个训战流程的基础。
传统培训与训战的比较
传统的培训方式往往侧重于理论知识的灌输，而缺乏实际操作的演练和反馈。相较之下，训战模式强调将理论与实战结合，通过真实案例的分析与操作，帮助学员快速掌握销售技巧和策略。这种方法的优势在于能够通过实战检验学习效果，提升学员的实际操作能力。
销售目标愿景的塑造
在销售能力提升过程中，明确销售目标和愿景是至关重要的。课程将帮助学员建立清晰的目标导向，使其在实际销售过程中更具方向感和动力。
训战流程的实施
训战流程分为多个阶段，每个阶段都有其独特的目标和任务。通过逐步推进，帮助销售团队系统化地提升销售能力。
训战阶段一：客户洞察赋能
在这一阶段，学员将聚焦于策略目标的客户洞察分析，制定拜访计划。通过角色分配、工具应用，确保每位学员都能参与到实际的销售过程中。关键产出物包括洞察分析会的流程和拜访计划表，为后续的销售活动奠定基础。
训战阶段二：需求探查，聚焦价值
客户需求的挖掘是销售成功的关键。在这一阶段，学员将进行客户拜访，通过开场、需求沟通和引导，深入了解客户的真实需求。同时，需求分析会的开展将帮助学员总结和提炼出客户的核心需求，为后续的方案制定提供依据。
训战阶段三：方案沟通与策略优化
方案的沟通与优化是销售流程中不可或缺的一部分。在这一阶段，学员将通过可研方案的沟通与需求评审，检视目标，推动成交。通过编写投标方案，学员能够将所学知识转化为实际操作，增强对销售策略的把握。
训战阶段四：招标谈判，方案呈现
在招标谈判阶段，学员需要将前期的准备工作落实到实际中，通过方案呈现和招标谈判，推动成交结果。这一过程中，学员不仅要展示方案的价值，同时还需应对客户可能提出的异议，做到有理有据。
销售项目的深度复盘
项目的深度复盘是检验销售成功与否的重要环节。通过回顾训战过程，评估销售项目的成功标准，帮助团队总结经验教训，塑造持续改进的复盘文化。这一过程将使销售团队在未来的项目中更加成熟和高效。
如何评估销售项目成功与否
评估销售项目是否成功需要明确成功的定义，并根据标准进行评估。通过对关键任务节点的回顾，学员能够了解在项目推进中可能存在的问题，并及时调整策略。
塑造复盘文化的重要性
复盘文化是持续改进和提升销售能力的保障。通过定期的项目复盘，销售团队能够在总结经验的基础上，不断优化销售流程，提高整体业绩。
结语
销售能力的提升不仅仅是一个过程，更是一种持续的追求。通过华为的训战方法论，企业能够在真实的销售场景中锤炼团队的能力，增强市场竞争力。只有通过不断的学习与实践，才能够在瞬息万变的市场环境中保持领先地位。随着更多企业意识到训战的重要性，未来的销售培训将更加注重实战应用，以实现更高效的销售能力提升。
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