提升客户洞察力，洞察市场需求助力业务增长

客户洞察：企业成功的关键

在当今竞争激烈的市场环境中，企业面临着越来越多的挑战。尤其是在中国经济飞速发展的背景下，许多企业已经实现了局部领先，但随之而来的却是跨国界、跨领域的转型与拓展。在这一过程中，企业需要深刻理解客户需求，以便能够制定有效的市场策略。这就是客户洞察的重要性所在。

亓雪：销售训战之《ToB大客户销售赢单训战》

【课程背景】随着中国经济的飞速崛起，越来越多的中国企业实现了业务的局部领先，随之而来的则是跨国界、跨领域的转型与拓展。在此过程中，人才的供应与培养起到了至关重要的支撑作用。然而，大部分企业发现，在培训和发展上播种和投入了很多，结出的果实却极其有限。那么有没有一种既经受了实践检验，又被证明了对加速关键人才培养、提升学习转化以及增加效益行之有效的方法呢？在这里训战方法论将是值得拥有的选择之一。假如要给训战用一句话做个总结，那就是华为CEO任正非反复强调的“仗怎么打，兵就要怎么练”，用实战这个支点去更大程度地撬动训练的业务效益，真正对准业务，不断从实战中快速提炼打法，在组织里高效推广复制和应用，然后再复盘再提炼，以此助力组织能力越来越强。大客户销售人员的训战即是采用真实的案例和真实的业务场景，以标准化、场景化、案例化作为其核心思想，使课堂集训和实际相融合，还原出真实的销售业务挑战，并进行训练和实战复盘。【课程收益】传统培训讲究在课堂上的显性知识赋能，缺乏对技能的隐性知识训练，需要学员有很强的转换能力，才能和实际业务场景结合。在比较缺乏系统化体系化的情况下需要优先进行知识赋能。模式对比传统培训沙盘训战理念讲师领进门，修行靠个人模拟练习，学员重在参与身动、脑动、心动方法讲授推演流程搭建场景，学练评内容显性知识赋能，缺乏对技能隐形知识的训练，缺乏实战训练流程，重在过程和反馈训练难关痛，解决难点问题点工具符合方法论的通用工具，但缺乏实践验证为把控流程而设计工具结合真实的销售管理工具知识可以通过听课、看书等方式获取，而解决问题的能力需要在实践场景中去训练。训战模式的课程体系以NLP理解模型为底层学习逻辑，结合引导技术和沙盘训战模式构建，定位业务流程上的关键任务目标，设计搭建训练场景，让学员在课堂上直接挑战业务难关痛，形成独有的学练评一体的训练化学习。聚焦大客户销售的关键任务和关键挑战、关键场景，训练大项目大客户销售能力提升。使用真实的业务案例和业务场景，带着问题来，通过实战演练，带着结果和能力走。沉淀行业销售案例和标准打法，形成大客户销售标准化体系，沉淀销售工具和方法。【课程对象】大客户销售人员，解决方案经理，销售管理等角色，每组5-8人，4-5个小组；【课程时间】8小时（1天1晚）【课程大纲】一、销售团队难以实现业绩增长的根本原因是什么？课前活动：带着客户来，带着问题来：填写客户信息表案例导入：客户购买行为都是决策行为1、商机理解和应对举措：商机研判2、客户影响销售业绩达成的客观因素分析研讨：定位关键问题，共识训练目标2、销售机会类型矩阵：选择客户和选择离开客户沙盘研讨：理想客户评估二、客户洞察分析：关注客户的决策1、销售目标：目标决定策略如何做一个失败的销售？沙盘研讨：制定销售目标2、销售阶段剖析：客户购买流程客户购买过程中的关注点沙盘研讨：判断销售阶段竞争形势分析：竞争对手过招沙盘研讨：项目形势评估三、客户角色分析：关键角色及影响范围1、为什么要关注关键角色：谁会影响大局关键角色类型有哪些，对决策的影响如何？如何赢得各角色支持：信任三赢建立信任沙盘研讨：信任三赢策略四、销售策略分析1、面对销售机会如何抉择？2、销售策略落地策略分析的核心任务销售策略落地流程与注意事项3、搞定关键角色的策略沙盘研讨：项目推进计划4、资源管理销售五、价值谈判：谈判不是获胜，而是达成彼此所需活动：谈判水平评估1、避免雷区：谈判不是挑战是机会避免仓促成交避免被降价避免有害善意2、获得有利形势：朝向有利方向解决问题如何卖出好价钱让提案得到重视如何在谈判中掌握主动沙盘研讨：竞争谈判3、训战复盘：圆点复盘法

亓雪 培训咨询

客户洞察的定义及重要性

客户洞察是指通过对客户行为、需求及其决策过程的研究，获得对客户的深刻理解。这不仅有助于企业更好地满足客户需求，还能够在市场中获得竞争优势。以下是客户洞察的重要性：

• 精准的市场定位：通过对客户的深入分析，企业可以更准确地定位市场，找到目标客户群体。
• 提升客户满意度：了解客户的真实需求后，企业能够提供更加符合客户期望的产品和服务，从而提高客户满意度。
• 优化资源配置：客户洞察有助于企业合理分配资源，聚焦于最具潜力的客户群体，提高投资回报率。
• 增强竞争力：在了解竞争对手和市场动态的基础上，企业能够制定出更加有效的竞争策略。

销售团队面临的挑战

尽管客户洞察的重要性不言而喻，但在实际操作中，销售团队仍然面临诸多挑战。根据培训课程的内容，以下是销售团队难以实现业绩增长的一些根本原因：

• 缺乏客户信息的系统化管理：许多企业在客户信息的收集和分析上缺乏系统化，导致无法形成有效的客户洞察。
• 销售人员的能力不足：部分销售人员在面对复杂的客户需求时，缺乏有效的应对策略和技能。
• 决策过程的复杂性：客户的决策过程往往涉及多个角色和因素，销售人员需要更好地理解这些角色的影响。
• 竞争形势分析不足：在激烈的市场竞争中，销售团队往往忽视了对竞争对手的深入分析，导致策略制定失误。

客户洞察分析的关键要素

为了有效地进行客户洞察，企业需要关注以下几个关键要素：

客户决策行为

客户的购买行为是一个复杂的决策过程。销售团队需要深入了解客户在购买过程中的关注点以及决策因素。这可以通过案例导入和商机研判来实现，以便明确客户的需求和期望。

销售阶段的剖析

客户的购买过程通常分为多个阶段，每个阶段都有其特定的关注点。销售人员需要掌握客户在不同阶段的需求，以便制定相应的销售策略。

关键角色的分析

在客户的决策过程中，通常会涉及多个关键角色。了解这些角色及其在决策中的影响力，能够帮助销售人员更有效地赢得客户的支持。比如，通过建立信任关系，销售人员能够更好地推动项目进展。

销售策略的制定与落地

在掌握了客户洞察的基础上，企业需要制定有效的销售策略。以下是销售策略落地的一些核心任务：

• 销售机会的选择：销售团队需要根据客户洞察，选择最具潜力的销售机会。
• 销售策略的实施：在制定了销售策略后，团队需要确保其能够有效落地，并根据实际情况进行调整。
• 资源的合理管理：销售团队在推进项目时，需要合理配置资源，以保证项目的顺利进行。

价值谈判的艺术

谈判是销售过程中不可或缺的一部分。销售人员需要掌握谈判的技巧，确保在达成交易时能够实现双赢的结果。以下是一些谈判中的注意事项：

• 避免盲目降价：销售人员需要学会如何在不降价的前提下，展示产品的价值。
• 掌握谈判的主动权：通过对客户需求的深入了解，销售人员能够在谈判中掌握主动权。
• 建立长期合作关系：谈判不仅是为了达成一次交易，更是为了建立长期的合作关系。

训战模式的应用

在培训课程中，训战模式是一种有效的学习与实践结合的方法。通过真实案例和业务场景的模拟，销售人员能够在实践中提升自己的销售能力。这种模式强调了学练评一体的训练化学习，让学员不仅能在课堂上获取知识，更能在实际中运用所学。

总结与展望

客户洞察是企业成功的关键因素之一。通过深入理解客户需求，销售团队可以制定出更加有效的市场策略，从而实现业绩的持续增长。面对日益激烈的市场竞争，企业需要重视客户洞察的培养和应用。未来，随着市场环境的不断变化，客户洞察的方式和工具也将不断更新，企业需要保持敏锐的洞察力，及时调整策略，以适应新的市场需求。

在这个信息爆炸的时代，谁能更好地理解客户，谁就能在竞争中立于不败之地。因此，企业应当把客户洞察作为战略重点，不断提升自身的销售能力和市场应对能力，以在未来的竞争中取得更大的成功。