影响力强化：提升个人品牌的关键策略与技巧

影响力强化：提升沟通与销售效果的关键

在当今竞争激烈的市场环境中，企业的销售代表面临着各种各样的挑战。从客户对产品价格的质疑到对服务质量的担忧，这些都是销售人员在推广过程中常常遇到的问题。例如：“你们的产品太贵了”、“这个产品我很熟悉，不用你来介绍”等等，这些反应不仅表明了客户的需求和疑虑，也反映了销售人员在沟通时可能存在的不足。为了更有效地应对这些挑战，强化影响力成为了一个必要的培训方向。

王健：《避免冲突--客户沟通技巧进阶版》

【课程背景】“你们的产品太贵了”“你所说的这些跟我没什么关系”“这个产品我很熟悉，不用你来介绍”“XX产品的某个指标比你们的好多了”“XX公司对我们的支持很大”“病人反馈你们这个药副作用太大了”......类似的情形和反应相信我们的业务人员在专业化推广过程中会经常遇到。客户为什么这么说？他/她真正关注的是什么？当我们自以为很好呈现了我们的产品特性和优势，或者自以为很好地应对了客户的“反对意见”之后，客户给我的反馈又是什么呢？“嗯，我知道了”“好吧，资料先放这吧”“行，我还有个会，回头再说吧”更有甚者：“我在这行干了十多年了，我想一个副主任医师还轮不到一个代表来教育我！”凡此种种场景和画面，我们是不是很熟悉？问题出在哪里了？我们不是以及掌握了“专业拜访技巧”了吗？我们不是已经用证据证明了我们的正确和优势了吗？本课程正是针对上述情形，为一线业务人员和部分一线业务管理人员提供了相应的解决方法和技巧训练。【课程收益】了解典型的沟通模式和客户的主要购买动机及其在拜访沟通中的具体表现能运用有效的探询和倾听技巧，发现并分辨客户的主要购买动机针对客户的不同购买动机，调整产品/市场信息，进行有效传递。在以前的应对客户反应的步骤下，应用行为学技巧，有效应对客户反应，强化对客户的影响【课程特色】问题源于实践，方法付诸实践课堂更多的互动，让学员在参与中思考近半数时间留给模拟演练，并有讲师的详细分析，帮助学员更好的掌握技巧【课程对象】医药领域企业资深代表/资深销售【课程时间】1天（6小时）--2天（12个小时）【课程大纲】第一单元：目标与介绍介绍课程的基本概况介绍课程的理论基础和主要原则沟通困境沟通模式购买动机第二单元：有效探询技巧回顾探询的目的以及探询和倾听的主要方法探询目的的重新分析探询模式回顾倾听技巧：MP和SR介绍探询的新用途：通过探询施加影响角色演练1的练习第三单元：应对客户反应重新诠释反应及其处理原则客户反应汇总客户反应的新分类介绍应对客户反应的新技巧：PUP和IG角色演练2的练习第四单元：总结与计划课程总结与个人行动计划

王健 培训咨询

课程背景：识别沟通障碍

在销售过程中，客户的反应往往会令销售人员感到困惑。尽管他们可能掌握了专业的拜访技巧，并且对产品的特性和优势进行了深入的了解，但客户的反馈却依然不尽如人意。这种现象背后的原因，往往与客户的真实需求和动机密切相关。

客户在做出购买决策时，背后往往有着复杂的心理动机。销售人员需要通过有效的沟通，深入了解客户的真正需求，而非仅仅停留在产品的表面特性上。为了帮助销售人员更好地应对这种情况，本课程将提供一系列的解决方案和技巧训练，旨在提升他们的沟通能力和影响力。

课程收益：掌握沟通艺术

• 了解客户的购买动机：通过学习典型的沟通模式，销售人员可以更清晰地识别出客户的主要购买动机。
• 运用探询和倾听技巧：学员将掌握有效的探询和倾听技巧，从而发现并分辨客户的真实需求。
• 调整信息传递：根据客户的不同购买动机，调整产品和市场信息的传递方式，以实现有效沟通。
• 应对客户反应的技巧：通过应用行为学技巧，销售人员能够更加有效地应对客户的反应，强化对客户的影响。

课程特色：实践中的学习

本课程的设计充分考虑到了实际操作的重要性，强调通过实践来巩固所学的知识。课程将采用互动式的教学方式，鼓励学员积极参与讨论和实践。

课堂中将有近半数的时间留给模拟演练，学员将通过角色扮演的方式，将所学的技巧应用于实际情境中。这种方法不仅能够增强学员的记忆，还能帮助他们在真实场景中提高应对能力。

课程大纲：系统化学习

第一单元：目标与介绍

本单元将介绍课程的基本概况及其理论基础。同时，学员将学习到沟通困境、沟通模式与购买动机的相关知识。这些内容为后续的学习打下了坚实的基础。

第二单元：有效探询技巧

在这一单元中，学员将回顾探询的目的以及探询和倾听的主要方法。重新分析探询目的，学习倾听技巧MP（主动倾听）和SR（同理心反应）。通过探询的新用途，学员将学会如何通过探询来施加影响。此外，角色演练1将帮助学员在实践中巩固所学知识。

第三单元：应对客户反应

客户的反应往往是销售过程中最具挑战性的部分。在本单元，学员将重新诠释客户反应及其处理原则，了解客户反应的新分类，并学习应对客户反应的新技巧PUP（积极倾听、理解、承诺）和IG（信息引导）。通过角色演练2，学员将在模拟场景中实践这些技巧。

第四单元：总结与计划

在课程的最后一部分，学员将对所学内容进行总结，并制定个人的行动计划。这不仅是对学习成果的回顾，也是对未来工作的指导。

强化影响力的策略

影响力不仅仅是销售人员的能力，它更是一种艺术。为了在竞争激烈的市场中脱颖而出，销售人员需要掌握一些策略，以增强他们的影响力。

• 建立信任：客户往往更愿意与他们信任的销售人员合作。通过专业的知识和真诚的态度，销售人员可以逐步建立与客户之间的信任关系。
• 有效的沟通：学会使用简单明了的语言，避免行业术语的过度使用，使客户能够轻松理解产品的价值。
• 倾听客户的声音：销售人员应主动倾听客户的需求和反馈，以便针对性地提供解决方案。
• 情感共鸣：通过理解客户的情感和心理需求，销售人员可以更好地与客户建立联系，从而增强影响力。

总结与展望

在医药行业，销售人员面对的挑战与机遇并存。通过本课程的学习，销售人员不仅能够提升自己的沟通技巧，还能在实际工作中更有效地应对客户的反应，增强自身的影响力。

影响力的强化是一个持续的过程，销售人员需要不断地学习和实践。通过反思和总结经验，他们将能够不断优化自己的沟通方式，最终实现销售业绩的提升。

在未来的工作中，希望每一位销售人员都能将所学的知识和技巧运用到实践中，持续提升自己的影响力，为企业的发展贡献更大的力量。