市场调研方法：企业战略与管理提升的关键
在当今瞬息万变的市场环境中，企业面临着前所未有的挑战，尤其是传统制造业在疫情后的转型与升级中显得尤为迫切。在这样的背景下，市场调研作为企业战略决策的重要组成部分，显得尤为重要。本文将结合市场调研的相关方法，探讨如何通过有效的市场调研提升企业的核心竞争力。
【课程背景】当今时代风云突变，宏观国际形势变幻莫测，疫情之后将给未来带来更多的不测。国内传统制造业面临巨大考验，各行业的企业经营都面临着前所未有的挑战。企业战略面临整体升级，经营策略需要全面创新，这是企业只有两项关键任务，一项是攻击前进，业绩持续增长，营销开疆拓土，持续床在客户价值与市场影响力；另一项就是激活组织，使得管理层持续保持奋斗精神，核心班子以身作则，身先士卒，带领与引领管理层围绕着客户需求持续提升产研销协同的效率，打造企业的核心竞争力。关键点在哪？总监与高级经理的价值观、觉悟与人生追求？在惨烈的竞争中，核心班子与主要高层如果能有人生追求，就会根据客观现实因地、因时、因人制宜的经营，所以高层是企业未来的关键。如何才能持续提升中高层团队的领导力与策略能力哪？就必须进行职业修炼？………如果企业正在为这些问题苦恼，都应该学习本课程。【课程收益】1、实施新战略，企业应根据行业演进的新动态思考营销战略的整体突破方向；2、超越新竞争，企业应区域竞争的新格局策划营销策略的新组合与新变换；3、打开新市场，决策者在分析市场新结构基础上，聚焦关键区域与客户群；4、修炼新干部，卓有成效的管理者是在实践、学习、感悟与反思中持续成长。【课程时间】2天（6小时/天）【课程对象】企业董事长，企业高管、总监与高级经理等。【课程方式】全程案例讲授与启发，问题导入、咨询式培训解答等【课程大纲】第一讲：视野：高管如何觉悟与修练？一、高管使命与责任1、道：使企业有未来2、局：使组织有成就3、术：使个人有成长二、时代挑战与突破1、时代宏观挑战：动荡与不确定性2、行业中观挑战：两极变化与应对3、企业微观挑战：宿命—有效增长三、总监觉悟与修练1、视野扩展与格局2、战略与模式升级3、策略组合与创新4、自我历练与成长案例：华为营销道局术第二讲：洞察：如何市场调研与分析？一、市场调研思考1、战略反思与调研2、外部决定内部3、历史透视现实二、系统调研方法论1、五种方式与五层境界2、大数据调研模式将规范的数据按照维度整理、录入，然后进行建模；3、小数据调研模式深度访谈的数据整理，头脑风暴，建立很多个用户模型，强行量化数据。三、调研机制与组织1、高层意识与警觉力2、主管部门，信息与市场3、外部部门思维与手段4、内部部门思维与手段案例1：小米经营模式研究与探索案例2：深圳汇川科技的新项目模式与策略 第三讲：布局：如何透视市场与聚焦？一、市场的四大维度思考1、行业周期的类型2、区域行业的结构3、客户群研究4、竞争密码的研究二、市场机会与战略1、市场机会分析2、市场机会把控的难点与要点三、聚焦与突破1、配客吃饭：市场机会与不对称性2、整体布阵：饱和攻击与压强策略3、沙场点兵：寻找与选拔李云龙案例1：阿里与小米营销模式对比性研究案例2：深圳迈瑞的四轮驱动竞争模式第四讲：目标：如何共识目标与计划？一、目标制定与方向1、目标的战略思考，企业家意图2、目标源于外部市场客观3、目标源于企业客观二、 组织引导与共识1、高层跨越2、中层觉悟 3、基层带动三、 计划制定与管控1、定量：建立量化考核标准2、定性：关键项目与战略指标3、保障：需要保证的相关条件和资源------预算安排常用工具历史资料分析法人财物综合计算方法案例：深圳汇川科技的新项目模式与策略 第五讲：策略：如何制定战法与运筹？一、客户关系营销战法1、关键客户关系策略2、普遍客户关系策略3、组织客户关系策略二、立体战法与管控1、渠道营销布局2、终端营销策略3、服务营销策略4、技术营销策略三、驱动、协同与带队1、前端：在战争中学习，周期总结的力量2、后端：高效一体化协同，研发与供应链3、终端：干部选拔，人才梯队的构建案例1：30家企业营销体系诊断的总结案例2：营造“文化的”组织方式第六讲：技能：如何提高公关与建交？一、智慧公关的原则1、商务技能与修炼2、专业技术技能与修炼3、管理技能与修炼二、现场商务的五功1、看的形式与神韵2、说的客观与色彩3、问的侦察与区隔:引导提问掌握客户需求4、听的历史与逻辑:接近体系，找对人，如何打开第一张嘴巴5、赞的驱动与润滑:角度与要点三、心灵引导与方案把控1、客户体系分析与实践2、客户采购流程分析与实践3、客户技术需求与把控4、商业方案特点分析5、综合经营方案设计案例1：长城汽车500万设备的谈判分析案例2：大叶园林200万项目的失败案例分析第七讲：管控：如何创建管控和机制？一、三大经营任务1、目标与策略体系2、计划与预算体系3、控制与纠偏体系二、四大管控机制；1、业务---经营性分析；品类、客户、现金流、费用2、财务---委派、轮岗、预算、收支两线，定期审计3、人事---要职任命、上粗下细、建决相见，理性考核4、行政---考勤、办公、财产、法律三、五大管理工具1、例会应用的要点2、表格应用的要点3、访客应用的要点4、随访制及其应用5、学习制及其应用案例1：区域销售月例会---组织构建的方式案例2：吃杂粮的“土族”财务案例3：某大区经理的烦恼与忧虑第八讲：修炼：如何提高素养与修炼？一、 营销总监的三大素养1、经营思维与素养：时间把与要事优先2、管理思维与素养：贡献意识与用人所长3、决策思维与素养：有效决策二、营销总监自我修炼1、实践：接触一线，感受商业界面，先亮剑后潜伏2、专业：业务—人事---财务的三位一体3、反思：阶段性反思，静则瞑目，潜意识感悟4、成长：用业绩与数据来验证，用奋斗与追求来体现案例1：上海团队的恢复——-改良文化与节奏案例2：沙场点将——主管经营能力的甄选与历练结论：战略升级———模式创新------干部成长1、战略升级源于决策者对行业需求、竞争格局综合应用与把控2、模式创新源于操盘手的创意，有限资源的有效配置与组合3、干部成长需要市场历练、文化传承、自我驱动与阶段总结
一、市场调研的必要性与重要性
市场调研是了解市场动态、分析竞争对手、识别客户需求的重要手段。通过系统的市场调研，企业能够更好地把握市场机会，制定有效的营销战略，并在激烈的竞争中立于不败之地。
- 战略反思与调研：市场调研能够为企业的战略思考提供必要的数据支持，帮助决策者识别行业趋势和市场变化。
- 外部决定内部：市场调研的结果不仅能够反映外部市场环境，还能为企业内部的管理和运营提供指导。
- 历史透视现实：通过对历史数据的分析，企业可以更清晰地了解市场的发展脉络，从而更好地预测未来的变化。
二、市场调研的系统方法论
市场调研并不是一个孤立的过程，而是一个系统的、循序渐进的方法论。有效的市场调研方法可以分为多个层面，以下是几种常用的调研方法：
1. 五种调研方式与五层境界
市场调研的方式多种多样，主要包括定量调研、定性调研、文献研究、实验研究和观察法等。企业可以根据自身的需求与资源选择合适的调研方法。
2. 大数据调研模式
在信息技术迅猛发展的今天，大数据调研模式逐渐成为趋势。企业通过收集和分析海量的数据，能够更精准地识别市场趋势和客户需求。这一模式包括：
- 数据收集：通过各类渠道获取相关数据，包括社交媒体、市场销售数据等。
- 数据整理与建模：将数据按照维度进行整理，建立分析模型，为决策提供依据。
3. 小数据调研模式
与大数据相对，小数据调研模式更注重深度访谈和用户模型的建立。企业可以通过深度访谈的方式，获取客户的真实反馈和需求，从而进行针对性的市场分析。
- 头脑风暴：通过团队讨论，集思广益，形成多种用户模型。
- 数据量化：对收集到的定性数据进行量化处理，以便更清晰地呈现客户需求。
三、调研机制与组织
建立有效的调研机制是确保市场调研成功的关键。企业需要在高层建立调研意识，并形成相应的组织架构，以便高效地开展调研工作。
- 高层意识与警觉力：企业高层需要充分认识到市场调研的重要性，并在决策中重视调研结果。
- 主管部门与信息流：市场调研应由专门的部门负责，确保信息能够及时传递给决策层。
- 内外部部门的思维与手段：结合内部各部门的资源与外部市场的信息，形成合力，提高调研效率。
四、市场机会与战略
通过市场调研，企业能够识别市场机会，并制定相应的战略来把握这些机会。在这一过程中，企业需要关注市场机会的分析、把控难点与要点，确保战略的有效性。
1. 市场机会分析
市场机会的分析包括对行业周期、区域行业结构、客户群体、竞争对手等多个维度的研究。通过对这些要素的深入分析，企业能够发现潜在的市场机会。
2. 市场机会把控的难点与要点
在把控市场机会时，企业需要注意以下几点：
- 对市场变化的敏感性：及时获取市场动态信息，调整应对策略。
- 资源的有效配置：根据市场机会的优先级合理配置资源。
五、目标制定与计划管控
在市场调研的基础上，企业需要制定明确的目标，并制定实施计划。目标的设定应考虑外部市场的客观因素与企业自身的实际情况。
1. 目标的战略思考
企业目标的设定应基于对市场的深刻理解与分析，确保目标的合理性与可行性。
2. 组织引导与共识
目标的制定需要在企业内部形成共识，确保各层级员工都能够围绕共同目标进行协作。
六、策略制定与运筹
有效的市场调研不仅是制定战略的基础，还为企业的具体策略提供了指导。在策略的制定过程中，企业需要关注客户关系管理、渠道布局、终端营销等多方面的策略。
1. 客户关系营销策略
建立良好的客户关系是企业持续发展的关键。企业应根据客户的重要性制定不同的关系维护策略。
2. 立体战法与管控
通过多维度的营销策略，企业可以更好地满足客户需求，提高市场竞争力。这包括渠道营销、终端营销、服务营销等多方面的策略组合。
七、市场调研的案例分析
通过具体的案例分析，企业可以更好地理解市场调研在实际运用中的效果。例如，小米的经营模式研究与探索，深圳汇川科技的新项目模式与策略等，都为企业在市场调研中的应用提供了宝贵经验。
总结
在复杂多变的市场环境中，市场调研作为企业战略决策的基础，显得尤为重要。通过科学的市场调研方法，企业不仅能够把握市场机会，制定有效的战略，还能在激烈的竞争中持续提升自身的核心竞争力。因此，企业在面对未来的不确定性时，应更加重视市场调研的作用，从而为自身的可持续发展奠定坚实的基础。
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