提升销售的渠道分析策略全攻略

渠道分析策略：在新时代背景下实现企业的持续增长

在当前这个充满变革的新时代，企业面临着前所未有的经营压力。为了在复杂多变的市场环境中实现业绩的持续增长，企业管理层亟需建立全新的视野、理念与思维方式。本文将从渠道分析策略的角度出发，探讨如何借鉴成功企业的经验，帮助企业实现中高速、营利性与持续性的增长。

吴越舟：《4P营销理论与中国实践》

【课程背景】新时代来临，企业的整体经营压力在增大，企业管理层急需建立全新的视野、格局、理念与思维方式！企业急需实现业绩的增长，营利性增长，持续性增长，原来的短期增长往往是策略性的，周期性的，无法持续，企业已认识到宏观上，产业链的上、中、下游都在发生巨大变化，中观上，市场背景正在发生巨大变化，线上、线下与社群三度空间在融合中发生巨变，微观上无论是客户需求，还是竞争格局，都在发生时隐时现的变化，，如何才能实现业绩的持续增长哪？如何才能借鉴到华为、阿里、美的、小米与字节跳动等中国企业的快速增长的经验哪？如何才能将企业的增长建立在中高速、营利性与持续性的基础上哪？………..如果企业正在为这些问题苦恼，都应该学习本课程。4P理论虽然创立较早，基于中国企业的现实的营销战略、营销策略与营销战法三个维度融合起来，基于实战经验，提供多个行业实用的工具与方法，还原现实商业环境中通过一个个实际发生的案例，以及案例背后不为人知的客观规律。解决学员在企业战略与营销的结合中难点与困惑点，使学员学之解惑，学之能用，带领企业踏上成功的战略营销的升级之路，实现企业价值的倍增。【课程收益】清晰新战略，了解企业在全新市场背景下，战略营销升级的路径、规律与本质演绎新营销，企业应根据行业与区域竞争的新格局策划营销策略的新组合；打开新市场，决策者在分析市场新结构基础上，聚焦关键区域与核心客户群；打磨新机制，决策者在清晰市场驱动的方向上，有效协同与运作产研销系统；【课程特色】高屋建瓴，身经百战，绝对干货；逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程课时】1-2天（6小时/天）【课程对象】董事长、总经理、高管、各职能部门的中基层管理者等【课程大纲】        第一讲： 4P营销理论的实践如何演变？4P营销理论1、4P营销理论的起源与内涵1、4P营销理论的中国应用3、4P营销理论的挑战与演变4P营销理论与中国实践的探索1、阿里营销模式实践探索2、小米营销模式实践探索3、 美的营销模式实践探索案例：手机王国6路英雄的厮杀第二讲： 渠道与推广策略如何协同哪？一、渠道分析与位势抢占1、深度分销与电商2、新零售与新营销3、 社交电商与全渠道模式探索二、推广策略的实践与聚焦1、三度空间：线下（终端、现场）、社群和网络空间2、三位一体：认知、交易、关系，融为一体3、三链驱动： B链、C链、全链三、 两类策略的协同1、 空间上布局：宏观-中观-微观的控制点聚焦       2、 时间上布局：大中小周期的节奏性布局3、 资源上布局：产品—技术—团队等案例：传统汽车与新能源的“六国杀”第三讲：渠道需实现战略深度分销吗？一、 为何渠道必须实现战略深度分销 1、粗放分销体系的实践2、深度分销的困境：TCL打败长虹3、战略深度分销的中国实践：美的的案例二、渠道营销策略组合1、品牌与渠道策略2、产品与价格策略3、推广与服务策略三、具体改进方法与手段1、 区域与渠道道改进方法论2、 经销商管控与终端激励方法论3、 产品线规划与价格管控方法论4、 促销与广告改进方法论案例1：tata木门营销典型案例解读案例2：oppo与vivo的渠道策略第四讲： 产品与价格策略如何融合哪？一、价格与价值是策略的两极1、重构用户认知2、需求的升级与需求的复合3、驱动用户行为的核心动机4、用户认知原则二、产品与体验是策略的两极1、产品外延是为了满足用户需求2、连接性产品是商业模式演化的原动力3、传统产品创新失灵4、不确定性用户导向三、体验与产品重构营销场景1、商业营销大变革2、场景将冰冷的货物升级成为体验3、场景将冰冷的货物升级为人格4、 新业务场景革命的根基：用户社群案例1：顾家家居的困惑与拓展实践2、火锅行业20年的三大类型第五讲： 商务的系统解决方案靠谱吗？一、 产品策略与产品线规划1、产品的评估与分析，改进区域2、产品线分析，过长过短，过粗过细3、产品规划策略4、新品开发策略二、 服务体验策略1、服务体验的3个特征2、服务创新的四个方向3、设计尖叫服务的5个步骤案例深度分析，孩子王的成长之路与实践第六讲： 策略与组织需要如何协同哪？一、  策略创新与组织设计1、市场驱动战略型组织2、策略创新的营销组织3、策略创新的职能组织二、  策略创新与干部选拔1、一线市场中选拔2、关键战斗案例中选拔3、经历与岁月中选拔三、  策略创新与管理体系1、如何构建新生代业务团队2、如何打造组织与管理提升结论：战略升级—--策略创新-----组织提升

吴越舟 培训咨询

一、渠道分析与市场新结构

渠道分析是企业在现代市场中取得成功的重要一环，尤其是在面对市场新结构时显得尤为重要。随着产业链的上下游变化，市场背景的不断演变，企业需要对渠道进行深度分析，以便在竞争中占据有利位置。

1. 深度分销与电商的结合

传统的分销体系往往存在粗放的问题，难以满足现代消费者的多样需求。因此，企业必须实现战略深度分销。这不仅意味着要在渠道布局上做出调整，还需要将电商的优势融入到传统分销中。通过电商平台，企业能够接触到更广泛的消费者群体，提升品牌的市场覆盖率。

2. 新零售的崛起

新零售模式的兴起，为企业提供了新的机遇。通过线上线下的深度融合，企业能更好地满足消费者的需求，同时提升用户体验。新零售不仅限于单一的销售渠道，更强调用户的全方位体验。因此，企业在制定渠道策略时需要充分考虑新零售的特点，以便在激烈的市场竞争中占据优势。

3. 社交电商的影响

社交电商作为一种新兴的渠道模式，正在迅速改变消费者的购物方式。通过社交平台，企业可以直接与消费者建立联系，提升品牌的认知度和忠诚度。这一模式不仅降低了营销成本，还能通过用户的分享和推荐，实现自传播。因此，企业在渠道分析时，必须重视社交电商的潜力，并将其纳入整体的渠道策略中。

二、推广策略的协同与实践

在渠道分析的基础上，企业还需要制定相应的推广策略，以实现渠道与推广的有效协同。这意味着企业需要在多个层面上进行布局，从而确保推广策略与渠道策略相辅相成。

1. 三度空间的有效融合

在现代市场中，企业需要关注三种空间的融合：线下（终端与现场）、社群和网络空间。通过对这三种空间的整合，企业能够实现更有效的市场推广。在这个过程中，企业必须根据不同空间的特点，制定相应的推广策略，以确保资源的最佳配置。

2. 三位一体的推广策略

在推广策略中，认知、交易与关系的三位一体是不可忽视的关键要素。企业需要通过提升品牌认知、优化交易流程和增强客户关系来实现综合效益的提升。这不仅有助于提高客户的购买意愿，还能增强客户的品牌忠诚度。

3. 三链驱动的营销模式

在渠道与推广的协同过程中，企业还需关注B链（企业对企业）、C链（企业对消费者）和全链的整合。通过有效的链条驱动，企业能够实现资源的高效配置和市场的灵活应对。这一模式强调了各个环节之间的协同作用，确保了企业在市场竞争中的灵活应变能力。

三、战略深度分销的必要性

面对市场竞争的加剧，渠道的战略深度分销显得尤为重要。企业必须认识到，单一的分销模式已经无法满足市场的需求，深入的渠道分析与策略制定至关重要。

1. 粗放分销体系的困境

传统的粗放分销体系常常导致资源的浪费和市场机会的错失。以TCL与长虹的竞争为例，TCL通过深度分销策略成功击败了长虹，说明了深度分销在市场竞争中的重要性。因此，企业需要重新审视自己的分销体系，寻找适合自身发展的深度分销路径。

2. 深度分销的实践案例

美的作为国内知名家电品牌，其在渠道营销中的成功实践为我们提供了宝贵的经验。美的通过优化渠道布局、加强与经销商的合作，成功实现了市场份额的提升。这一案例表明，企业在制定渠道策略时，需要结合自身的品牌定位与市场需求，探索深度分销的最佳路径。

四、渠道营销策略的组合

在渠道分析的基础上，企业还需制定相应的渠道营销策略组合，以便在竞争中保持优势。

1. 品牌与渠道的协同

品牌的成功与渠道的有效性密切相关。企业需要在品牌建设的同时，优化渠道布局，以确保品牌能够有效触达目标消费者。这一过程不仅需要关注品牌形象的传播，还需关注渠道的选择与管理。

2. 产品与价格的合理配置

产品的定价策略直接影响消费者的购买决策。企业在制定渠道营销策略时，需要结合市场需求与竞争状况，合理定价。同时，企业需通过渠道分析，确保产品能够在合适的渠道中以合适的价格进行销售。

3. 推广与服务的双重支持

在渠道营销策略中，推广与服务的结合至关重要。企业不仅需要通过有效的推广策略吸引消费者的关注，还需提供优质的售后服务，以提升用户的购买体验和品牌忠诚度。通过这一双重支持，企业能够在竞争中脱颖而出，实现持续的业绩增长。

五、总结与展望

在新时代背景下，企业必须通过渠道分析策略的有效实施，实现持续的业绩增长。通过深度分销与电商的结合、新零售与社交电商的运用，企业能够在市场竞争中占据优势。同时，合理的推广策略与渠道营销策略组合也为企业的成功奠定了基础。

未来，企业在渠道分析与策略制定过程中，需不断探索与创新，以应对瞬息万变的市场环境。借鉴华为、阿里、美的、小米等成功企业的经验，企业能够在激烈的市场竞争中实现中高速、营利性与持续性的增长。