优化营销策略组合实现销售增长的最佳方法

营销策略组合：应对市场变化的有效武器

在全球化和数字化的浪潮中，市场环境正经历着前所未有的变化。企业在面对这些挑战时，如何制定有效的营销策略组合，已成为实现可持续增长的重要课题。本文将深入探讨营销策略组合的重要性，分析企业在当前市场环境中如何通过有效的策略组合实现突破。

吴越舟：《驰骋千里—战略大客户营销的模式、策略与战法》

【课程背景】1、世界与中国市场正在发生巨大变化，所有企业都面临着前所未的挑战；2、营销唯一尊严是成果，短期财务指标，中期核心能力，长期良性生态；3、企业要实现自身的有效增长，必须清晰价值客户群，聚焦战略大客户；4、突破战略大客户，企业必须提升自身产业视野与格局，注重市场布局；5、突破战略大客户，团队必须持续变化策略组合，迭代新战法与战术；6、突破战略大客户，个人必须持续树立奋斗理念，修炼职业技能与素养。【课程收益】1、新战略布局，清晰自身战略机会，在行业、客户、竞争与产品维度中聚焦；2、新营销策略，在非对称性的客户与竞争体系中，实施饱和攻击策略与战法；3、新技能素养，在萃取行业最佳销售经验基础上，迭代一线技能与职业素养。【课程课时】2天（6小时/天）【课程对象】营销总监、职能部门总监，大区经理、渠道经理、省区经理等【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、案例咨询式培训与解答等【课程模型】 【课程大纲】第一讲：战略大客户营销有何误区？一、战略大客户的价值1、价值：客户、大客户与战略大客户2、时空：战略大客户的综合价值3、系统：企业战略与营销成长机会二、经营大客户的误区与困惑1、方向不清：产业生态位与战略增长的路径不明2、模式陈旧：受行业封闭性与惯性所限3、策略老化：传统的策略与经验效率在递减4、技能低下：销售技能亟待更新与综合素质低下5、协同低效：产研销人财等各职能部门协同效率低三、战略大客户营销：道-局-术1、成果是营销唯一的尊严：增长、盈利、持续2、道：战略视野与布局：基于眼界与穿越时空局限3、局：策略组合与创新：基于经验与超越见识局限4、术：战法成效与迭代：基于实践与跨越现实局限案例：国内著名企业的战略大客户营销实战案例第二讲：模式策略如何升级与创新？一、 世界经验与中国实践：经营大客户1、先发与后发优势企业：苹果、BM，丰田2、中国30多年典型企业：华为，美的，海尔3、中国20多年典型企业：京东、阿里、汇川4、中国10多年互联网新秀：字节，小米，美团二、  战略营销模式升级1、外部升级：优质产品--->解决方案—>经营客户2、内部升级：优化交易--->高效协同--->智能运营3、整体升级：优化价值链-->平台战略--->生态战略三、营销策略组合与创新1、客户关系体系、策略与实践2、技术方案体系、策略与实践3、服务交付体系、策略与实践4、项目方案体系、策略与实践案例：上百家中小企业咨询辅导经验的案例总结第三讲：市场洞察后如何整体布局？一、市场调研与透视1、小数据方式：现场直觉；市场质感，术与经验，汗水与灵感2、大数据方式：背景资料---思考与分析---marketing习性3、综合性方式：技能---实践---体系二、行业市场特点与研究1、行业市场周期与结构研究2、行业消费、客户与商业模式演变研究3、行业技术、产品演进研究三、市场整体布局与聚焦1、多维度方法论：行业、客户、竞争与产品2、周期性方法论：大周期、中周期与小周期3、收放性方法论：扩展是为了聚焦，聚焦，再聚焦案例：国内著名企业的市场洞察与布局咨询案例第四讲：客户关系与策略如何管理？一、客户分类与战略大客户1、客户分类是战略价值：“略”最难，但必须做到2、客户分类的依据因素：规模、经营周期、竞争力与组织力3、规划年度战略大客户：结合企业中期市场规划二、客户关系分类与策略1、关键客户关系与策略2、普遍客户关系与策略3、组织客户关系与策略三、关系策略的量化与深化1、接受认可度与活动参与度2、信息传递度与日常指导度3、项目支持度与竞争偏向度案例：汇川技术的战略大客户战略案例与实践第五讲：竞争策略该如何满足客户？一、客户需求透视1、需求的冰山理论与实践2、客户需求体系把控：点-线-面-体3、三种需求把控策略：清晰、模糊，不知解二、客户的权力链与痛点链1、客户体系的权力链分析2、客户需求的痛苦链分析3、业务价值框架（BVF）模型的分析与应用三、竞争策略与组合1、看清格局：竞争分析框架与聚焦第一友商2、核心策略：扬长避短与进退有度3、相关策略：正面与侧面、先发与后发，搅局与分之案例：万孚生物的客户需求与竞争策略案例分析第六讲：如何提高拜访与沟通效率？一、心态与约见1、职业精神与商业心态2、你的形象价值百万3、初次约见的基本功二、高效沟通的五项内功1、看：一切信息从观察开始2、问：沟通中最伟大、最神奇的方式3、听：此处无声胜有声4、说：场景、心情与思维的匹配5、赞：沟通的助推器与润滑油三、在舒服的场景中了解客户1、了解客户需求的六小问2、引导客户需求的五连问：探索、问题、后果、价值与确认3、沟通中如何让客户舒服技巧案例：典型场景与客户沟通的语言分析第七讲：如何智慧引导与高层突破？一、方案的智慧引导1、介绍产品易犯的六个错误2、产品介绍：入理入情入心3、销售顾问的演讲实战要点二、优雅处理客户的异议1、处理客户三种典型异议的方法2、如何轻松应对客户说“价格贵”3、化解客户与竞争各类矛盾的方法三、突破高层的策略与技巧1、必须攻占的制高点：战略大客户高层2、如何才能攻到高层：策略的立体性与节奏感3、与高层交流必杀技：务虚与务实的切换案例：突破十大行业领军企业的共同点总结第八讲：怎样临门一脚与修炼素养？一、谈判最关键的绝杀技1、谈判的最高境界：高真诚与高技巧的融合2、谈判的客户洞察：识破可能的十大谎言3、谈判的十大技巧：二、临门一脚的技能1、临门一脚是一种心理战2、推动客户快速成交的五种方法3、成交前的锦上添花的艺术三、战略大客户销售高手的素养修炼1、精神条件：志向与价值观取向2、职业素养：责任与能力3、修炼特质：终身学习与终身奋斗案例：自身工作37年经历的总结、职业启示与人生思考 辅导过的上百位企业家、高管与知识工作者的案例实践结论：三度空间，保持业绩增长道：战略突破，扩展企业在产业中的营销体系的格局与视野局：策略突破，切换信息不对称场景下的结构、节奏与基因术：战法突破，在一线实践中理念、技能与素养的长期修炼

吴越舟 培训咨询

一、营销策略组合的背景与重要性

近年来，世界与中国市场发生了巨大的变化，企业面临的挑战层出不穷。营销的唯一尊严在于成果，这要求企业不仅关注短期财务指标，还要重视中期核心能力和长期的良性生态系统。为了实现有效增长，企业必须清晰界定价值客户群，并聚焦于战略大客户。

在这样的背景下，营销策略组合显得尤为重要。它不仅是企业营销战略的具体体现，更是企业在复杂市场环境中灵活应对的有效工具。通过优化策略组合，企业能够更好地满足客户需求、提升市场竞争力，实现盈利和持续发展。

1. 战略大客户的价值

战略大客户不仅是企业的主要收入来源，更是企业市场拓展和品牌塑造的重要支撑。理解战略大客户的综合价值，对于企业制定有效的营销策略组合至关重要。企业需要从以下几个方面进行分析：

• 客户价值：战略大客户的价值不仅体现在直接的经济收益上，还体现在其对品牌影响力和市场口碑的提升。
• 时空价值：战略大客户的选择和管理需要考虑市场变化的时效性和空间布局的合理性。
• 系统价值：战略大客户的经营需要与企业整体战略相结合，为企业的长远发展提供支持。

2. 经营大客户的常见误区

在经营战略大客户的过程中，企业常常会陷入一些误区，这些误区可能会导致企业在营销策略组合上的失误：

• 方向不清：对于自身在产业生态位的认识模糊，导致战略增长路径不明。
• 模式陈旧：受行业惯性和封闭性的影响，企业在营销模式上缺乏创新。
• 策略老化：依赖传统的策略与经验，忽视市场变化导致策略效率递减。
• 技能低下：销售团队的专业技能和综合素质亟待提升。
• 协同低效：各职能部门之间的协同效率低下，影响整体营销效果。

二、营销策略组合的构成与创新

营销策略组合的构成主要包括客户关系体系、技术方案体系、服务交付体系和项目方案体系。企业需要根据市场的变化和客户的需求，持续迭代和创新策略组合。

1. 客户关系体系

建立良好的客户关系是成功营销策略的基础。企业需要通过精准的客户分类，制定相应的关系管理策略，以提升客户的满意度和忠诚度。关键客户关系与普通客户关系的管理策略应有所区别，以实现资源的最优配置。

2. 技术方案体系

随着科技的不断发展，技术方案在营销策略组合中扮演着越来越重要的角色。企业应积极拥抱数字化转型，利用大数据和人工智能等技术手段，优化客户体验和提升服务效率。

3. 服务交付体系

高效的服务交付体系能够确保客户在使用产品和服务时获得最佳体验。企业需要关注服务质量的提升，确保客户在整个购买过程中感受到价值。

4. 项目方案体系

项目方案的制定应从客户的实际需求出发，提供个性化的解决方案。在项目实施过程中，企业需要注重资源的合理配置和团队的高效协同，以确保项目的顺利推进。

三、市场洞察与整体布局

在制定营销策略组合时，企业必须重视市场洞察和整体布局。通过深入的市场调研，企业可以更好地理解行业动态和客户需求，从而为策略组合的制定提供依据。

1. 市场调研的重要性

市场调研是了解客户需求和市场变化的基础。企业可以通过小数据和大数据相结合的方式，获取市场的真实反馈，为策略组合的优化提供数据支持。

2. 行业市场特点的研究

不同行业有不同的市场特点和消费习惯，企业需要深入研究行业周期、消费模式和技术演进，以便在策略组合中做出相应调整。

3. 整体布局的聚焦

在制定整体布局时，企业应关注行业、客户、竞争和产品四个维度，确保策略组合的聚焦与优化。运用周期性和收放性的方法论，帮助企业在营销策略上实现灵活应变。

四、客户关系与策略管理

客户关系的管理是营销策略组合中不可或缺的一部分。企业需要通过有效的客户分类和关系策略，提升客户的参与度和满意度，从而实现长期合作的共赢局面。

1. 客户分类的依据

企业应根据客户规模、经营周期、竞争力等因素进行客户分类，为不同类型的客户制定相应的营销策略。这种分类有助于企业更好地理解客户需求，从而制定出更具针对性的策略组合。

2. 关系策略的量化与深化

在客户关系管理中，企业需要关注客户的认可度、信息传递度和项目支持度等指标，通过量化的方式深化客户关系，提升客户的满意度和忠诚度。

五、竞争策略与客户需求的满足

在竞争日益激烈的市场中，企业需要通过有效的竞争策略来满足客户的多样化需求。

1. 客户需求的洞察

企业应深入分析客户的需求体系，识别出客户的潜在需求和痛点，从而制定出符合客户需求的竞争策略。通过需求的冰山理论，企业可以更好地把控客户需求，提升市场竞争力。

2. 竞争策略的构建

看清市场竞争格局，扬长避短，制定出符合企业自身特点的竞争策略，才能在复杂的市场中立于不败之地。企业应关注核心策略与相关策略的结合，形成全面的竞争优势。

六、沟通效率与高层突破的提升

高效的沟通与良好的客户关系是成功营销的关键。企业在与客户沟通时，需要注重沟通技巧的运用，以提升沟通的效率和效果。

1. 沟通的基本功

在沟通中，观察、提问、倾听、表达和赞美是五项内功。企业应通过有效的沟通技巧，了解客户的真实需求，从而为客户提供更具价值的服务。

2. 高层突破的策略

在面对战略大客户时，企业需要制定攻占高层的策略，通过务虚与务实的切换，与高层建立良好的沟通关系，推动合作的深入发展。

七、谈判技巧与素养的提升

谈判是营销策略实施的重要环节，企业需要通过有效的谈判技巧，推动客户快速成交。

1. 谈判的绝杀技

在谈判中，真诚与技巧的结合是实现成交的关键。企业应通过对客户的深度洞察，识别出可能的谎言，制定出相应的应对策略。

2. 临门一脚的技能

临门一脚是一种心理战，企业应通过有效的策略，推动客户在成交前的情感共鸣，从而实现成交的最后一步。

结论

在当今复杂的市场环境中，营销策略组合的制定与执行至关重要。通过全面的市场洞察与客户需求分析，企业可以灵活调整策略组合，实现有效的市场突破。成功的营销不仅仅依赖于经验和技巧，更需要企业在战略视野、策略创新和技能素养上的持续提升。只有这样，企业才能在竞争激烈的市场中立于不败之地，保持业绩的持续增长。