掌握技术营销策略，助力企业快速增长

技术营销策略：华为的成功之道

在当今竞争激烈的市场环境中，企业的成功不仅依赖于优质的产品和服务，还需要一种有效的营销策略。技术营销作为一种新兴的营销模式，旨在通过对客户需求的深入了解和技术优势的有效应用，建立长期的客户关系和商业价值。华为在技术营销方面的成功实践，为我们提供了宝贵的经验和启示。

吴越舟：《华为技术与服务营销模式》

【课程背景】为什么学习本课程？华为技术营销是一种全新的模式，旨在从战略层面与客户建立长期的关系；华为服务营销时一种全新的模式，旨在从体系层面与客户建立牢固的关系；对技术复杂性的行业与客户，如何才能有效的透视与把控客户的技术需求哪？对交付与运营复杂性的客户，如何才能有效的与客户运营与维护流程协同哪？技术营销与服务营销时一种技能，更是一种组织的素养，企业该如何掌握哪？如果您的企业正在为技术、服务与交付等问题而苦恼，华为战略营销咨询顾问，吴越舟老师带您破解华为营销实战案例的演绎，帮您破解“技术营销与服务营销”之谜，将为您带来全新的增长和盈利的思维方式！【课程收益】营销新视野，行业与区域高价值客户持续突破的系统路径与商业模式创新；运营新流程，聚焦客户需求，产研销人财各专业部门形成高效一体化的协同；呼唤新团队，围绕市场需要，各专业团队高效协作，密切配合，快速行动。华为战略营销模式【课程时长】2天（6小时/天）【课程对象】 企业家、企业高管、各职能部门经理与中层管理等【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、咨询式培训解答等。【课程大纲】第一讲  华为的营销策略组合1、战略驱动营销模式2、营销支撑战略升级3、战略营销的核心：有效增长二、 华为营销的策略组合1、关系营销策略2、技术营销策略3、服务与交付策略4、项目营销策略案例：华为早期西北区域开发的经历第二讲  技术营销的前期突破一、 华为技术营销内涵1、与关系策略的协同2   保障质量稳定性的协同3、新产品的市场调研与推广二、技术营销的前期准备调研的价值：客户体系的洞察前期的把控：天时、地利与人和早介入：先下手为强三、技术营销的前期突破深解读：透视技术、经营与运营痛点优方案：方案贴近客户场景与现实重应用：在互动、应用中优化案例：突破香港市场的经典一战第三讲： 技术营销的关键行动一、 多专业协同1、技术团队的结构2  各专业团队的协同3、技术团队的综合性能力二、 一线呼唤炮火管全程：项目第一负责人的职责担当钻细节：案例启示--“胜与败”都在细节中勤总结：团队纠错的四种关键步骤三、客户、产品与项目策略1、客户群分类与对策：标准--技术--战略型2、产品线分类与对策：3、关键项目分类与对策：大中小，短中长4、工具箱---技术营销的常用工具案例： 华为突破欧洲市场的5年征战第四讲： 团队协同与机制管理技术经理与团队协同技术经理素质模型技术经理的客户价值呈现技术经理与团队的协同 技术营销策略实施机制保障岗位工资的设计短期与长期激励个人与团队激励方式案例： 华为军团制的设计与实践第五讲： 服务营销策略的要点一、 华为服务营销内涵1、  服务误区与华为启示2、  华为服务营销的三部曲3、  服务工程的四大要素：理念、思维、流程与技能二、 华为服务营销内涵1、服务营销的独特价值2   与其他策略的协同3、服务与交付策略的升级三、 服务营销的前期要点1、服务营销的流程：九步八环服务团队的构建2、提升客户的满意度：三性合一案例： 稳定非洲市场的关键步骤第六讲：服务营销模式的升级一、 华为服务营销模式升级1、策略服务模式的内容2、运营服务模式的内容3、增值服务模式的要点二、 华为服务：从直销、分销到生态战略1、直销服务营销策略2  分销服务营销策略3、生态战略营销策略案例： 全球服务立体体系的建立第七讲： 团队成长与机制管理服务人员的素质模型服务人员的分层分级管理（任职资格体系）服务团队的组织设计服务团队的激励方案服务体系的考核维度服务体系考核激励办法服务体系的培训制度案例： 华为技术与服务体系的激励机制创新第八讲：  技术与服务模式创新服务与技术协同的应用可复制的服务与技术职能形成协同效应的行业与企业服务与技术协同的企业文化干部是一切的关键技术干部的特点与误区服务干部的特点与误区营销班子的共识与协同数字化变革带来模式创新时时在线模式与协同策略数字共享模式与协同策略智能算法模式与协同策略案例： 华为技术与服务模式在其他行业的应用创新

吴越舟 培训咨询

一、技术营销的内涵与重要性

技术营销不仅是一种营销手段，更是一种理念与文化的体现。它强调通过技术的深入应用和创新来满足客户的需求，进而提升客户的满意度和忠诚度。在这一过程中，企业需要关注以下几个方面：

• 与关系策略的协同：技术营销与关系营销相辅相成，企业需要在技术推广的同时，注重与客户建立情感联系，提高客户的信任感。
• 保障质量稳定性的协同：在技术营销过程中，企业需确保产品和服务的质量稳定，才能赢得客户的长期信赖。
• 新产品的市场调研与推广：通过系统的市场调研，企业能够更好地把握市场趋势和客户需求，从而制定更具针对性的营销策略。

二、前期准备与市场洞察

技术营销的成功离不开充分的前期准备和市场洞察。企业需进行深入的市场调研，了解客户的痛点和需求。这不仅包括对市场环境的分析，还需对竞争对手的策略进行研究，以便找到自己的市场定位。

• 客户体系的洞察：通过对客户的细致分析，企业能够识别出关键客户，了解他们的需求与期望，从而制定相应的营销策略。
• 把控天时、地利与人和：在营销过程中，企业需要关注市场时机、地域优势和人际关系，确保在正确的时间和地点，借助合适的人脉资源来推进营销活动。
• 早介入，先下手为强：在技术营销中，企业需积极主动、提前介入，抢占市场先机，避免被竞争对手超越。

三、关键行动与团队协同

成功的技术营销离不开各专业团队的高效协作。在这一过程中，企业需要明确各个团队的职责和任务，以确保营销活动的顺利进行。

• 技术团队的结构：技术团队应具备多元化的专业背景，以便在面对复杂的客户需求时，能够提供全面的解决方案。
• 各专业团队的协同：不同专业团队之间需建立起有效的沟通机制，确保信息的及时传递与共享，提高整体工作效率。
• 综合性能力的提升：技术团队不仅需要具备扎实的专业知识，还需具备良好的沟通能力和项目管理能力，以便有效应对客户的各种需求。

四、客户、产品与项目策略

在技术营销过程中，企业需要对客户、产品和项目进行分类，并制定相应的对策。这种分类可以帮助企业更好地理解市场需求，提高营销的精准度。

• 客户群分类与对策：根据客户的技术水平和需求，将客户分为标准型、技术型和战略型，并针对不同类型的客户制定相应的营销策略。
• 产品线分类与对策：根据产品的特性和市场定位，将产品线进行分类，以便更好地满足不同客户的需求。
• 关键项目分类与对策：对项目进行大中小、短中长的分类，制定相应的营销策略，确保各个项目的顺利推进。

五、团队成长与激励机制

在技术营销的实施过程中，团队的成长和激励机制至关重要。企业需建立起有效的激励机制，以提升团队的凝聚力和战斗力。

• 服务人员的素质模型：明确服务人员所需具备的素质与能力，为团队的选拔与培训提供依据。
• 服务团队的组织设计：根据市场需求和团队能力，合理设计服务团队的结构，以提高服务效率。
• 激励方案的制定：通过短期与长期激励相结合的方式，激发团队成员的积极性，从而提升整体业绩。

六、服务营销策略与升级

技术营销的成功实施，离不开服务营销的有力支撑。华为在服务营销方面的成功经验，为我们提供了重要的启示。

• 服务营销的独特价值：服务营销不仅仅是销售产品，更是通过优质的服务来提升客户的满意度与忠诚度。
• 服务营销流程的优化：通过九步八环的服务流程设计，确保服务的高效性与一致性，提升客户的整体体验。
• 提升客户满意度的策略：围绕客户的需求，制定相应的服务提升策略，以实现客户满意度的持续提升。

七、技术与服务模式的创新

随着市场环境的不断变化，企业需不断进行技术与服务模式的创新，以保持竞争优势。华为在这一方面的实践，值得其他企业借鉴。

• 服务与技术的协同应用：通过将服务与技术进行有效结合，形成协同效应，以提升整体的市场竞争力。
• 可复制的服务与技术职能：建立起标准化的服务与技术职能，为企业的扩展与复制提供支持。
• 数字化变革带来的机遇：积极利用数字化技术，提升服务的智能化水平与效率，以适应市场的变化。

总结

技术营销作为一种全新的营销策略，要求企业在技术、服务与交付等多方面进行全面的协调与整合。华为的成功经验表明，只有深入理解客户需求，建立高效的团队协作机制，并不断进行技术与服务的创新，才能在竞争激烈的市场中立于不败之地。对于希望提升市场竞争力的企业来说，借鉴华为的营销策略，将是实现可持续发展的重要途径。