华为营销策略揭秘：如何赢得全球市场份额

华为营销策略：构建战略营销的新视野

在当今竞争激烈的市场环境中，企业需要不断调整和优化其营销策略，以便抓住市场机遇，实现持续增长。华为公司凭借其独特的关系营销策略，在全球范围内取得了显著的成功。本文将深入探讨华为的营销策略，结合实战案例与课程内容，分析其在关系营销方面的创新与实践，为企业高管、营销经理提供有价值的参考。

吴越舟：《华为客户关系营销模式与管理》

【课程背景】为什么学习本课程？要建立战略营销视野，应从华为关系营销整体设计与实践方法论开始！要建立市场优势前提，应从华为关系营销的策略组合与持续创新开始！要突破市场战略性客户，应从华为的关系营销的大量实战案例研究开始！如果企业正在为战略营销问题而苦恼，国内著名的华为战略营销咨询顾问，吴越舟老师带您进入一个全新的场景，通过20多个实战案例的演绎，帮您全新的思维方式，“华为战略是从客户关系营销的策略演绎开始的，关系营销是华为市场拓展的第一动力源“。【课程收益】营销新视野，决策者在分析市场新结构基础上，聚焦关键区域与核心客户群；营销新策略，企业应根据竞争的新格局策划营销策略的新组合与新变换；营销新机制，决策者在清晰市场驱动的方向上，有效协同与运作产研销系统；营销新团队，决策者在构建变革与创新文化上，引导与培育营销组织的成长。【课程时长】2天（6小时/天）【课程对象】企业高管、营销体系各职能部门经理、各区域经理等。【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、咨询式培训解答等。【课程大纲】第一讲： 华为战略与关系营销华为成长与关系营销1、创业期的关系营销2、国内拓展与关系营销国际拓展与关系营销4、 技术领先与关系营销 客户关系的常见问题战略与理念缺失目标与计划缺失流程与机制缺失能力与协同缺失 华为关系营销的战略价值市场位势与增长支撑盈利价值与超越竞争第二讲： 市场洞察与客户选择一、客户洞察1、 客户洞察价值2、 客户洞察方法论二、 客户选择与分类1、 客户选择与管理2、 客户选择与分类三、 客户选择与分类1、 确立大客户开发与监控策略2、 大客户的运营与维护策略第三讲： 客户关系的整体规划一、 客户关系的整体规划1、 关键客户关系2、 普遍客户关系3、 组织客户关系二、 目标、策略与管控1、 目标需遵循战略指向2、 策略需基于竞争具体情况3、 关系管控的5大要点三、 量化评估客户关系1、 接受认可度，2、 活动参与度3、 信息传递度4、 日常指导度5、 项目支持度6、 竞争偏向度第四讲：  关键客户与造神策略一、 关键客户关系的规划1、 价值：战略，战役，战术2、 方法：营造场景，定期复盘二、 管控关键关系的五步骤1、  梳理组织决策链2、  定义关键客户3、  选目标与负责人4、  制定行动计划5、  执行计划与纠偏三、 造神策略与“倒三角”法1、  明确目标---高层对接2、  构建渠道---持续互动3、  责任到人---持续互动第五讲：普通客户与渗透策略一、 普遍客户关系的规划1、 价值：战略，战役，战术2、 方法：“一带一路”，培养黑马二、 普遍客户关系方法论1、 早期，潜在商机挖掘2、 前期，项目运作推动3、 中期，合同执行推动4、 后期，最终回款促进三、 渗透策略与实践1、例行规定动作2、周期团建活动3、 商务能力提升第六讲：组织客户与立体策略一、 组织客户关系的规划1、 价值：战略，战役，战术2、 方法：点线面结合，定期交流二、 组织客户关系方法论1、  基于客户战略匹配的方案2、  基于客户运管增效的方法3、  基于客户组织升级的方法三、 立体策略与实践1、  年度季度的规定动作2、  外部周期的高端活动3、  内部周期的创新活动第七讲：客户满意度综合管控一、 管理客户声音1、 倾听客户声音，具有战略价值2、 源于被动的信息3、 源于主动的信息二、 管理费技术问题1、  业务运作的相关问题2、  业务管理的相关问题三、 客户满意度调查与改进1、  客户满意度调查2、  客户满意度改进第八讲： 客户档案与管理方式一、 客户信息是企业经营基础1、 组织体系的梯度构建2、 营销拒绝本地化员工3、 营销全员轮岗制度二、 客户企业档案管理1、 战略分析与档案2、 运营分析与档案3、 财务分析与档案三、 供应商档案管理1、 周期性分析与档案2、 结构性分析与档案

吴越舟 培训咨询

华为的关系营销战略

华为的关系营销战略是其市场拓展的核心动力，主要体现在以下几个方面：

• 创业期的关系营销：华为在创业初期，通过建立与客户的紧密联系，获得了第一批客户的信任，这为其后续的市场扩展奠定了基础。
• 国内与国际市场拓展：在国内市场，华为通过与各大运营商的合作，快速提升了市场占有率；在国际市场，华为则通过适应当地市场的需求，成功打入多个国家。
• 技术领先与关系营销：华为凭借其强大的技术实力，提升了客户的满意度，从而增强了客户的忠诚度，形成了良性的关系营销循环。

这一系列的战略行动，不仅帮助华为在竞争中脱颖而出，也为其他企业提供了宝贵的借鉴。

客户洞察与选择策略

客户洞察是华为营销策略的重要组成部分，企业需要通过深入的市场调研与分析，了解客户的需求与偏好，以便制定更有效的营销策略。

• 客户洞察价值：通过分析客户的行为与需求，企业可以更好地定位自己的产品与服务，从而提升市场竞争力。
• 客户选择与管理：华为在客户选择上非常重视，针对不同类型的客户制定不同的管理策略，以确保资源的合理配置。
• 大客户开发与监控策略：华为通过建立专门的团队负责大客户的开发与维护，确保与关键客户保持长期的良好关系。

通过以上策略，华为成功实现了对客户的有效管理，增强了客户的黏性，为企业的持续增长提供了支持。

客户关系的整体规划

在客户关系管理中，华为采取了整体规划的方式，确保客户关系的各个方面都得到有效的管理。

• 关键客户关系：华为将重点放在关键客户身上，通过量身定制的服务与解决方案，满足其特定需求，提升客户满意度。
• 普遍客户关系：除了关注关键客户，华为还重视普遍客户的关系管理，通过定期的沟通与互动，增强客户对品牌的认知与信任。
• 组织客户关系：华为在与组织客户的合作中，注重点线面的结合，确保与客户的多方位互动。

这种整体规划的方式，使得华为能够在客户关系管理中保持前瞻性，及时调整策略以应对市场变化。

关键客户与造神策略

在与关键客户的关系管理中，华为实施了“造神策略”，旨在通过高层对接与持续互动，提升客户的忠诚度与满意度。

• 梳理组织决策链：了解客户内部的决策机制，确保在关键时刻能够有效沟通与协作。
• 明确目标与责任：将关键客户的管理责任明确到个人，确保每个团队成员都能为客户提供优质的服务。
• 持续互动与复盘：定期与客户进行互动与复盘，了解客户的最新需求与反馈，及时调整服务策略。

通过这一系列措施，华为不仅成功维护了与关键客户的关系，还提升了客户的品牌忠诚度。

普通客户与渗透策略

普通客户同样是华为营销策略的重要组成部分，华为通过渗透策略，逐步提升普通客户的价值。

• 潜在商机挖掘：华为通过市场调研与数据分析，挖掘普通客户中的潜在商机，确保资源的合理配置。
• 项目运作推动：在项目实施过程中，华为积极推动与普通客户的合作，确保合同的顺利执行。
• 最终回款促进：通过定期的沟通与回访，确保客户在合同执行后的回款顺利进行。

这种渗透策略使得华为能够在普通客户中逐步建立起良好的品牌形象与客户忠诚度。

客户满意度的综合管控

客户满意度是企业成功的关键，华为通过综合管控，确保客户满意度的持续提升。

• 管理客户声音：倾听客户的反馈与建议，及时调整产品与服务，以满足客户的需求。
• 技术问题管理：在业务运作与管理过程中，及时解决客户遇到的技术问题，确保客户的满意度。
• 满意度调查与改进：定期对客户进行满意度调查，根据反馈进行改进，确保客户的满意度持续提升。

通过这些措施，华为成功构建了良好的客户关系体系，为企业的可持续发展提供了保障。

客户档案与管理方式

客户档案管理是华为营销策略的基础，通过建立完善的客户档案，确保企业对客户的全面了解。

• 客户信息管理：通过建立系统化的客户信息管理体系，确保对客户的各项信息进行有效的记录与分析。
• 档案管理的周期性分析：定期对客户档案进行分析与更新，确保客户信息的准确性与时效性。
• 营销全员轮岗制度：通过全员轮岗制度，提升员工对客户的了解与服务能力，确保客户的满意度。

这种系统化的客户档案管理方式，使得华为在客户关系管理中始终保持高效与精准。

结论

华为的营销策略为企业提供了宝贵的经验与启示。通过关系营销的整体设计与实践，华为成功构建了强大的市场竞争优势。企业在学习华为的营销策略时，应结合自身的实际情况，灵活运用，确保在竞争中立于不败之地。

随着市场环境的不断变化，华为也在不断创新与调整其营销策略，以适应新的挑战。企业高管与营销经理在实际操作中，可以借鉴华为的成功经验，制定出符合自身发展的营销策略，推动企业的可持续发展。