方案经理职能：华为“铁三角”营销模式下的核心角色
在当今复杂多变的市场环境中，企业面临着技术、商业和运营等多重挑战。为了应对这些挑战，越来越多的企业开始借鉴华为的“铁三角”营销模式，特别是在方案经理这一角色的职能上，展现出其不可或缺的价值。方案经理不仅仅是销售团队的一部分，更是连接客户需求、技术方案和项目执行的重要桥梁。在这篇文章中，我们将深入探讨方案经理的职能，以及在华为“铁三角”模式中如何发挥其重要作用。
【课程背景】为什么学习本课程？华为“铁三角”是一种营销模式，更是战略演进的突破性思维与理念创新；技术复杂性行业客户，存在需求复杂性，如何有效的透视与把控复杂性哪？华为“铁三角”是一种设计，如何把控住客户的商务、技术与运营的痛点哪？华为“铁三角”是一种战略理念，市场机会驱动业绩有效增长的关键在哪？华为“铁三角”是一种策略流程，客户需求的需要策略的组合不断创新哪？如果您的企业正在为营销盈利、组织战斗力不足等问题而苦恼，国内顶级华为战略营销咨询顾问，吴越舟老师带您进入一个全新的场景，通过逐步破解华为营销实战案例的演绎，帮您破解心中的企业“铁三角”之谜，将为您带来全新的销售增长和盈利增长思维方式！【课程收益】营销新视野，战略价值客户的需求、运营与经营的复杂性给如何应对哪？策略新战法，铁三角的整体策略组合，并在实践中持续创新的系统方法论；呼唤新团队，围绕市场需要，各专业团队高效协作，密切配合，快速行动。【课程时长】2天（6小时/天）【课程对象】 企业家、企业高管、各职能部门经理与中层管理等【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、咨询式培训解答等。【课程大纲】第一讲： 华为铁三角营销模式 华为战略营销与铁三角1、 从0到1：边缘游击模式2、 从1到10：农村运动模式3、 从10到100：国内城市模式4、 从100到1000：全球扩展模式 ----铁三角营销模式的诞生5、 从1000到8000：全球生态模式铁三角营销的密码让听得见炮声的人来决策；形成面向客户的“铁三角”作战单元；一线的作战，要从客户经理的单兵作战转变为小团队作战；铁三角流程的六个字精髓：满意、盈利、高效第二讲： 市场驱动与需求聚焦最具进攻性与协同性的销售模式铁三角的三个角色铁三角典型的高效工作场景铁三角是流程型组织在客户端的呈现二、 华为铁三角模式的演进华为的第一个铁三角团队华为铁三角的试点运行LTC流程是保障铁三角运作的关键三、团队协同作战，共享利益铁三角的奖励协同铁三角的项目协同组织铁三角的互动要求第三讲： 三位一体与高效协同客户经理的职责不仅仅是卖产品客户经理的岗位认知客户经理最核心的四大价值客户经理必须扮演的四类角色方案经理 5P 模型打造差异化竞争力产品解决方案的重要性方案经理核心职能图方案经理的客户价值呈现交付经理的 HEROS 角色认知交付的知易行难现象交付经理存在的自我认知偏差交付经理的五种角色第四讲： LTC：从线索到机会销售线索从哪里来线索归根结底指向客户的痛点客户管理三大法则扩大线索的来源和提升线索质量如何把线索转化为机会点以管理项目的思路来管理线索引导客户从发现问题到承认痛点用错位验证法验证线索真实性机会点管理，变不确定为确定了解客户的投资结构预算引导前移、预算乾坤挪移、做大蛋糕引导客户使用融资或者其他商业模式通过高层面的沟通和交流，着眼企业未来发展前景第五讲： LTC：从合同到成交80%的结果在发标前就已经决定了客户为什么选择你找对人，说上话，办成事销售更是方案的竞争高质量合同：“赢”“盈”并重，风险可控按业务领域分类进行专业评审拉通各领域进行综合评审科学决策、高效决策风险管控：流程遵从、定期检查成交并不意味着销售工作的结束交付经理在售前阶段就要接入项目的销售工作在项目具体实施和交接中，铁三角团队要与交付项目组并肩作战必要时还需要建立从总部机关到地区部和代表处的三级PMO组织高质量的交付与服务，还需要现代化信息系统的支撑和驱动第六讲：LTC：从订单到交付如何提升交付质量合同执行难的现象合同执行阶段的六大管理流程管理交付的可视化客户满意度管理是底线VOC管理法的定义多渠道获取客户声音客户声音的分发与处理形成客户声音的闭环，提升客户感知如何提升客户满意度第七讲： 铁三角的激励和管理打铁还需自身硬，找对人远比改变人重要销售人员的素质模型铁三角人员的分层分级管理（任职资格体系）铁三角销售团队的组织设计铁三角团队的组织形态什么样的销售团队激励方案才是最有效的铁三角的考核维度铁三角考核激励办法铁三角利益机制与经营机制销售人员的能力如何跟上公司发展铁三角能力要求及差距分析铁三角人员训战结合最优秀的人培养更优秀的人打造铁三角团队的精气神铁三角的决策和授权机制华为LTC流程的五个决策方面铁三角销售授权的完整流程铁三角销售分层级决策第八讲： 铁三角模式新应用铁三角销售法，你也能学会铁三角销售是可复制的确保铁三角销售法效果的6个前提员工思维层面的认知升级人在一起只是团伙，心在一起才是团队塑造铁三角模式的文化基础“以客户为中心”的价值导向实现“1+1+1＞3”的协同价值导向没有高效的业务流程，何谈销售效率的提升LTC流程与铁三角销售团队之间的关系企业复制LTC流程的核心思路从“以客户为中心”价值观生发出的战略系统数字化变革，让系统为人赋能无边界无时空限制的数字化营销全在线的数字化交易深层次管控风险的数字化采购与供应即时交流的数字化办公
一、方案经理的角色定位
方案经理在企业中扮演着多重角色，其核心职责不仅仅是推动销售，更是理解客户需求、协调内部资源、制定解决方案的关键人物。具体来说，方案经理的职能主要包括以下几个方面：
- 客户需求分析：方案经理需要深入了解客户的业务背景、需求痛点及其行业特性，通过调研和沟通，获取关键信息，以便制定针对性的解决方案。
- 技术方案制定：在掌握客户需求后，方案经理需结合企业的技术能力，设计符合客户要求的产品或服务方案，确保其具备可行性和竞争力。
- 项目协调与管理：方案经理需要与各职能部门密切合作，协调资源，确保项目的顺利推进，并及时解决实施过程中的各种问题。
- 客户关系维护：方案经理还需与客户保持良好的沟通，及时反馈项目进展和客户反馈，以增强客户的信任感和满意度。
二、方案经理的5P模型
在华为的“铁三角”模式中，方案经理的职能可以用5P模型进行有效分析。这一模型从五个维度帮助方案经理明确其职责和目标：
- 产品（Product）：方案经理需确保所提供的产品能够满足客户的需求，具有市场竞争力，并能够解决客户的关键痛点。
- 价格（Price）：方案经理在制定方案时，需要考虑产品的定价策略，使其在保证利润的同时，能够吸引客户，增强市场竞争力。
- 渠道（Place）：方案经理要明确产品和服务的销售渠道，确保客户能够便捷地获取所需的解决方案。
- 促销（Promotion）：方案经理需制定有效的市场推广策略，通过各种渠道宣传方案的优势和价值，提升客户的认知度和接受度。
- 人员（People）：方案经理应加强与销售团队、技术团队、交付团队等各方的沟通与协作，形成合力，共同推动销售目标的达成。
三、方案经理在“铁三角”中的重要性
在华为的“铁三角”模式中，方案经理的作用体现在多个层面，具体包括：
- 促进团队协作：方案经理作为连接客户与内部团队的枢纽，能够有效促进各方的协作，确保信息的畅通和资源的优化配置。
- 提升客户满意度：通过精准的需求分析和针对性的解决方案，方案经理能够极大提升客户的满意度，从而增强客户的忠诚度。
- 推动业务增长：方案经理通过制定和实施有效的销售策略，能够为企业带来持续的业绩增长，有效提升市场份额。
四、方案经理的技能要求
要胜任方案经理这一角色，需具备多种技能，这些技能不仅包括理论知识，还包括实践能力和人际交往能力：
- 专业知识：方案经理需要对市场、行业和产品有深入的理解，并具备一定的技术背景，以便能够与客户和技术团队有效沟通。
- 沟通能力：方案经理需具备良好的沟通能力，能够与不同层级、不同职能的人员进行有效的交流，确保信息的传递与反馈。
- 项目管理能力：方案经理需要具备项目管理的基本知识，能够合理规划项目进度、资源分配和风险管理，确保项目的顺利实施。
- 分析与解决问题的能力：在面对复杂的客户需求和技术挑战时，方案经理需要具备敏锐的分析能力，能够快速找到问题的关键并提出有效的解决方案。
- 团队合作精神：方案经理需要具备良好的团队合作精神，能够在团队中发挥积极作用，与各方密切配合，共同实现目标。
五、总结与展望
方案经理在华为的“铁三角”模式中扮演着至关重要的角色，通过其多元化的职能和专业技能，不仅推动了销售业绩的提升，也增强了客户的满意度和忠诚度。随着市场环境的不断变化，方案经理的职能也在持续演进，未来将面对更多的挑战与机遇。企业应重视方案经理的培养与发展，通过系统化的培训和实践，提升其综合素质和专业能力，以适应日益复杂的市场需求。
在数字化转型加速的背景下，方案经理还需不断学习新技术、新理念，以保持竞争优势。通过对华为“铁三角”营销模式的深刻理解和实践，方案经理将为企业带来更高的增值和更强的市场竞争力。
随着企业对方案经理职能的重视程度不断提高，未来这一角色必将成为推动企业成功的重要力量。
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