渠道拓展：在互联网时代的战略营销之路
在互联网时代，商业环境的变化无时无刻不在影响着企业的生存与发展。企业面临着市场需求的不断变化、竞争对手的不断增加，以及客户需求的日益多样化。这使得企业在战略营销与渠道拓展方面必须不断创新与演进。本文将结合最新的培训课程内容，深入探讨如何在新时代背景下进行有效的渠道拓展，帮助企业在复杂的商业环境中找到生存与发展的新路径。
【课程背景】互联网时代巨变，随着企业战略营销的升级，业务需要演进，区域需要拓展？战略营销需要需求透视，需要了解市场客户需求与竞争特点，促进策略组合的创新战略渠道开发，针对基于新行业、新区域渠道，指导区域经理进行区域规划、分步开发；增长推动，针对区域、行业特点，升级营销模式，创新营销策略，聚焦机会突破市场；需求挖掘，针对市场渠道中，用户及其最终用户的潜在的、真实的需求，规划产品策略；当我们面临这种种挑战时，你是否茫然四顾、无从入手？来吧！我们将为你指点迷津，令你豁然开朗。………………..如果企业正在为这些问题苦恼，都应该学习本课程。【课程收益】1、明确新时代区域策划与运作的要点，阐明区域新策略、新机制与新文化；2、掌握当前区域策略的创新思路，升级运作方式，创新开发渠道的新技巧；3、帮助渠道客户选拔、使用、培训、激励团队，提升渠道用户的综合积极性。【课程时长】2天（6小时/天）【课程对象】企业高管、中层经理，营销体系各职能部门经理、各区域经理等【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、咨询式培训与解答等。【课程大纲】第一讲：战略营销与渠道管控一、战略营销的道、局、术1.营销之道：战略--方式+价值2.营销之局：策略---商务+技术3.销售之术：能力---技能+素养二、渠道开发的经典案例 美的营销模式与渠道掌控 小米营销模式与渠道掌控 家居企业的渠道模式掌控 太二酸菜鱼的终端开发模式三、渠道模式升级策略升级：围绕主业发育创新策略运营升级：构建高效率运营体系组织升级：团队体系职业化专业化案例：1、手机王国6路英雄的厮杀第二讲：渠道管理与转型升级一、问题及影响1.区域业绩：销售量与利润率逐年降低2.区域管理；总部的集权与分权，专业与服务失度3.区域协同：产销与研销协同不畅4.区域组织：团队整体思维、技能、素质不力5.区域战略: 战略方向与模式陈旧，策略不明二、差异与趋同1.厂商的核心需求2.经销商的核心需求3.两者的差异要点4.两者的趋同要点5.厂商的区域战略的主思路案例：万孚生物渠道拓展的布局第三讲：需求研究与策略创新一、行业研究于PBIT分析1.行业外部环境的PBIT分析的维度1）国家政策的周期性影响2）互联网技术对消费生态的影响3）新生代需求对区域市场的影响4）行业技术的高密度性与复杂性2、二、竞争对手及研究1.清晰第一竞争原则2.第一对手透视与对策3.第二对手透视与对策4.第三对手透视与对策三、渠道突破策略要点1.全局分析，透视虚实，扬长避短2.知己知彼，集中优势，打歼灭战3.短期成果，形成机制，强化能力4.群策群力，总结经验，不断创新案例1：西贝莜面的快速崛起案例2：今日头条的“使命”与经营第四讲：渠道管控与模式创新一、目标市场规划1.市场分级2.点线突破模式：行业路径3.点面突破模式：区域路径二、区域设计的创新1.围绕客户提供价值2.厂商客利益捆绑，统一利益导向3.厂商重新分工，围绕客户提升价值与效率4.厂客沟通畅顺与高效5.厂商客三足鼎立，厂家品牌影响，商家服务支持，厂商通过管理机制实现协作的利益链条。三、具体运作与管理方略案例1：中迅农科的渠道策略的成功经验案例2：香飘飘从“硬”到“软”战略转型第五讲：渠道拓展与效率提升一、厂商的业务规划1.年度增长率设计2.行业与区域目标设计3.产品线与新品目标设计4.市场综合指标设计二、经销商的业务规划1.业务目标设计2.策略与运营创新3.人员与资源分析三、销售指标的过程化管理1.目标的设计与沟通2.策略的组合与创新3.预算的把控与4.人员的招用育留汰案例1：衡水老白干----石家庄市场攻坚战案例2：六个核桃----市场制高点的攻破第六讲：市场透视与痛点挖掘一、 市场透视与研究 1、观察决定一切2、观察在于细节3、观察的逻辑、能力与体系二、细节观察的七种方法搜集：客户习惯细节揭示：真实的自我线索发现：客户的感情缺口揭示：缺口出现的真实原因确认：未被满足的潜意识需求补偿：思考满足的逻辑路径创意：用创意手段来综合满足客户需求三、客户需求的痛点把控1、 高手出场2、 深入一线3、 经验创意案例1、 李宁的市场信息分析案例2、 太二酸菜鱼的“市场直觉与信息搜集”第七讲：用户洞察与数据分析一、 用户洞察决定经营1、企业命运的反思，战略与情报2、成功企业的情报体系3、失败企业的情报状态 二、 调研思维与方法高层意识与警觉力主管部门，信息与市场外部部门思维与手段内部部门思维与手段三、情报与数据的整理方法将规范的数据按照维度整理、录入，然后进行建模；不规范的数据的话就必须得自己先通过一些定性的处理，让它变得规范，然后再用工具进行分封闭性的问题，设置选项归类即可。开放性的问题，建议还是先录下来，然后再头脑风暴整理出有用的东西；定性的，焦点访谈和深访，都可以录音，在事后可以形成访谈记录；焦点访谈的过程中，可以以卡片的形式或者其他的形式让用户做选择题，可以获取少量的有数据性的东西，其他的更多的是观点、方向性的，这个需要在整理访谈记录的时候根据问题来归纳整理；4、深度访谈的数据整理，头脑风暴，建立很多个用户模型，强行量化数据。案例1、 小米经营模式研究与探索案例2、 美的集团的供应链布局第八讲：渠道经理与职业突破一、10年2000位经理人案例分析1.背景论；区域决定高度、视野与格局2.周期论；职业的阶段误区与烦恼3.机会论；贵人的出现，能意识到机会，素质与能力4.目标论；价值观与潜意识二、经理成长的路径 1.、时间管理，商业表现—-业绩成果—卓有成效的经营2、贡献意识：专家协同意识—体系协同意识3、用人所长；带队能力，调整自身的知识结构4. 要事优先；摆脱昨天，持续创新5、 有效决策：选择正确的的事，选择比努力更重要三、经理人的职业生涯1.专业的结构：业务—管理—人事三位一体2.实践的阅历：接触一线，感受商业界面，先亮剑后潜伏3.总结的功效：阶段性反思，静则瞑目，潜意识感悟4.修炼的意义：“卓有成效”是经理人成长与成熟的必然路径案例1：上海团队的恢复---改良文化与节奏案例2：沙场点将----主管经营能力的甄选与历练
一、战略营销与渠道管控的核心
战略营销的核心在于理解市场环境，并基于此制定适合的营销策略。在这一过程中，渠道的开发与管控显得尤为重要。有效的渠道管理不仅可以帮助企业实现销售目标，还能提高品牌的市场影响力。
- 营销之道：战略+方式+价值是营销的核心要素。企业应明确自身的战略定位，并制定相应的营销方式，以创造更大的客户价值。
- 营销之局：策略+商务+技术，企业需要综合考虑这些因素，制定出符合市场需求的策略，以应对瞬息万变的市场环境。
- 销售之术：能力+技能+素养，销售团队的专业素养直接影响到渠道的开发与管理。
通过对美的、小米以及家居企业的成功案例分析，我们可以看到，成功的渠道管理不仅需要对市场环境的准确把握，更需要在运营策略上进行创新与升级。
二、渠道管理的转型与升级
随着市场竞争的加剧，传统的渠道管理模式已难以满足企业的需求。这就要求企业在渠道管理上进行转型升级，以适应新时代的要求。
- 区域业绩的挑战：随着市场的饱和，销售量与利润率逐年降低，企业需要重新审视自身的市场战略。
- 区域管理的分权与集权：企业总部与区域经理之间的协作需要加强，以提高整体的管理效率。
- 区域协同的必要性：产销与研销的协同不畅会影响到市场的响应速度，企业需要建立更为高效的沟通机制。
通过对万孚生物的渠道拓展布局的分析，我们可以看到，企业在进行渠道管理时，需要不断挖掘厂商与经销商的核心需求，确保双方的利益最大化。
三、需求研究与策略创新的重要性
在渠道拓展过程中，需求研究是制定策略的基础。只有对市场需求有深入的了解，才能制定出有效的营销策略，推动企业的持续增长。
- PBIT分析：通过对行业外部环境的分析，企业可以识别出国家政策、互联网技术、消费者需求等各方面的影响，并据此制定相应的策略。
- 竞争对手研究：清晰的竞争原则可以帮助企业在市场竞争中找到自身的定位，制定出相应的对策。
- 渠道突破策略：全局分析与短期成果的结合可以帮助企业在复杂的市场环境中找到突破口，形成良性循环。
以西贝莜面与今日头条的成功案例为例，这些企业在面对市场挑战时，能够灵活调整策略，快速响应市场需求，最终实现了快速崛起。
四、市场透视与痛点挖掘
市场透视是企业了解自身与竞争对手之间关系的重要途径。在进行市场透视时，观察细节至关重要。细节决定成败，深入的市场观察能够帮助企业发现潜在的市场机会。
- 客户习惯的搜集：通过对客户日常行为的观察，可以揭示出未被满足的潜在需求。
- 情感缺口的发现：了解客户的情感需求，能够为产品的改进与创新提供方向。
- 潜意识需求的确认：通过对客户行为的深入分析，确认客户未被满足的潜在需求，制定相应的产品策略。
在太二酸菜鱼的案例中，通过市场信息的分析，企业能够迅速调整自身的市场策略，以满足客户的真实需求，从而增强市场竞争力。
五、用户洞察与数据分析
在现代商业环境中，用户洞察与数据分析是驱动企业增长的重要因素。成功的企业往往能够通过数据分析获得市场洞察，从而制定出更具针对性的营销策略。
- 企业命运的反思：成功的企业通常会建立完善的情报体系，以便快速响应市场变化。
- 调研思维与方法：高效的调研方法能够帮助企业更准确地获取市场信息，进行数据分析。
- 数据整理方法：将数据进行规范化处理，能够为后续的数据分析提供支持。
小米与美的的案例展示了如何通过数据分析与用户洞察，快速适应市场变化，实现企业的可持续发展。
六、渠道经理的职业突破
渠道经理在企业的营销体系中扮演着至关重要的角色。随着市场环境的变化，渠道经理需要不断提升自身的职业能力，以适应新的挑战与机遇。
- 时间管理与业务表现：有效的时间管理能够帮助渠道经理提高工作效率，推动销售业绩的提升。
- 贡献意识与团队协作：渠道经理需要建立团队协作意识，以实现资源的优化配置。
- 有效决策的重要性：在复杂的市场环境中，渠道经理需具备快速决策的能力，以抓住市场机会。
通过对上海团队恢复与沙场点将案例的分析，我们可以看到，成功的渠道经理往往能够在复杂的环境中锐意进取，推动企业的持续发展。
结论
在互联网时代，渠道拓展不仅仅是一个简单的市场行为，而是一项系统性的战略工程。企业需要在战略营销、渠道管理、需求研究等多个方面进行全面的探索与实践。只有通过不断的创新与突破，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。希望通过上述的分析与案例分享，能够为企业在渠道拓展的道路上提供一些有价值的思考与启示。
免责声明：本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集，由本站编辑整理，仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题，请联系本站管理员予以更改或删除。
让一部分企业先学到真知识！
吴越舟
培训咨询
