掌握商务谈判策划技巧，提升谈判成功率

商务谈判策划：提升企业竞争力的关键

在当今竞争激烈的商业环境中，企业面临着诸多挑战，包括市场的快速变化、客户需求的多样化以及资源的有限性。因此，如何有效地进行商务谈判，成为了企业成功的关键因素之一。本文将围绕商务谈判策划这一主题，从课程背景、课程收益、核心技能、实战工具以及案例分析等多个方面进行深入探讨，帮助企业掌握商务谈判的精髓，提升竞争力。

吴越舟：《现代销售技能与谈判策略》

【课程背景】为什么学习本课程？中国各行业整体面对时代挑战，生存与经营已成为企业面临的首要问题？市场体系如何高效的开发？资源与组织该如何运作？如何策划哪？营销人的土匪习气重，商务形象、言谈与礼仪都缺少最基本的职业经验？从客户的商务拜访，到客户深化关系，从程序到关键，总是不得要领？大客户商务项目，难度大，复杂性高，在商务活动中难以把控“节奏”？如果企业正在为这些问题苦恼，就应该立刻学习本课程。【课程收益】了解营销职业的基本素养，明确职业对价值观、性格、知识与技能要求；掌握拜访大客户的程序与要点，通过商务来展示企业形象与产品特点；能了解行业性销售人员的职业素质模型，结合自身条件寻找独特的方式；能了解商务谈判策划、深化关系整体流程，熟悉长期维护高端人士路径；掌握谈判道局术应用，把控策略、读心、攻心、博弈与共赢等环节的精要【课程时长】 2天（6小时/天）【课程对象】营销总监、大区经理、渠道经理、代理商、业务主管、业务代表等【课程方式】全程案例讲授，问题导入、方法研讨、咨询式培训与解答等。【课程大纲】第一讲：销售职业与技能素养一、销售职业的基本要求1. 心理素质与历练2. 知识能力与储备3. 思考能力与总结二、销售职业的综合技能1. 人生追求与期望2. 职业形象与表现3. 情商智商与韧商三、销售职业的综合素养1. 视野扩展与格局2. 心理调整能力3. 团队合作能力4. 个人学习能力工具：行业资料库的建立案例：华为营销道局术第二讲：知识储备与控场能力一、 知识储备能力1、现场分析与调研2、线上资料分析（上市公司报表）3、市场调研的五种方式与五层境界4、大数据与小数据能力二、现场控场能力看：形式与神韵问：开放与收敛听：技能与艺术说：适当与适度赞：习惯与方法案例、15年实战与15年咨询案例的总结  第三讲：早期布局与客户拜访 一、背景调研市场洞察：四级城市的密度与开放度分析行业分析：多专业、多年龄段的人脉构建三类客户特点分析：品牌—技术—商务二、知己知彼      客户实力评估：企业规模与历史决定“密码”竞争格局评价自身专长评论三、实战工具1、客户档案调研表建立很多个用户模型，强行量化数据。2、区域-行业-客户—产品调研表案例1、从百万到千万订单的实战技能第四讲：前期谈判与立体渗透一、软件的准备心理与精神准备知识与方法准备分析评估的方式二、硬件的准备1、基础资料的准备2、会谈与拜访的准备三、谈判的七种模型 破裂与一团云雾一拍即合与打扑克买方与卖方市场相对平衡四、 引导与说服         专业专家式说服结构与节奏控制五、中期客户引导：工具：客户拜访日记与周记案例：1、求医与《专家公寓的经历》2、富人与穷人的理性谈判分析3、汇川的专家型谈判实践与风格               第五讲： 中期谈判与智慧引导交谈的话题交流的目的交往的深度谈判引导方式商务性方式：数据“转换”故事技术性方式：爱好“共振”志趣经营性方式：KPI指标的关注管理性方式：组织能力提升 商务谈判渗透的路径：层级与专业十字结构模型水平结构模型垂直结构模型工具：客户现场分析表案例1、  惠普大客户公关的7项规则案例2、  在与纳爱斯酒局中的“如鱼得水”案例3、  客户

吴越舟 培训咨询

课程背景：应对时代挑战

在中国，众多行业面临着时代的挑战，企业的生存与经营问题愈发突出。如何在复杂的市场体系中高效地开发资源、组织运作，成为了企业亟需解决的问题。同时，营销人员的商务形象、言谈与礼仪等基本商务素养也往往缺乏必要的职业经验，从而影响了商务谈判的效果。

在这种背景下，学习商务谈判策划课程显得尤为必要。课程旨在帮助学员了解营销职业的基本素养，掌握拜访大客户的程序与要点，并熟悉商务谈判的整体流程。这不仅有助于提升企业形象，还能增强与客户的深层关系，进而推动企业的长期发展。

课程收益：明确职业素养与技巧

通过本课程的学习，学员将能够获得以下收益：

• 了解营销职业的基本素养：明确职业对价值观、性格、知识与技能的要求。
• 掌握拜访大客户的程序与要点：通过商务活动有效展示企业形象与产品特点。
• 了解行业性销售人员的职业素质模型：结合自身条件，寻找独特的销售方式。
• 熟悉商务谈判策划与深化关系的整体流程：掌握维护高端客户的路径。
• 掌握谈判策略应用：能够有效把控谈判节奏，运用读心、攻心、博弈与共赢等技巧。

核心技能：提升谈判能力

商务谈判的成功依赖于多种核心技能的综合运用。以下是一些关键技能的详细分析：

销售职业与技能素养

• 心理素质与历练：在面对客户时，销售人员需要具备良好的心理素质，以应对各种突发情况。
• 知识能力与储备：深入了解产品及市场动态，能够在谈判中提供有力的支持。
• 思考能力与总结：具备快速思考与总结的能力，能够及时调整谈判策略。

知识储备与控场能力

• 现场分析与调研：通过对市场和客户的深入调研，及时把握谈判中的主动权。
• 大数据与小数据能力：利用数据分析工具，提升谈判的科学性与准确性。

早期布局与客户拜访

• 背景调研：充分了解客户的需求与背景，为后续的谈判做好充分准备。
• 知己知彼：评估客户的实力，了解自身的竞争优势，以制定有效的谈判策略。

前期谈判与立体渗透

• 心理与精神准备：在谈判前做好心理准备，调整心态，以最佳状态进入谈判。
• 谈判模型的应用：灵活运用不同的谈判模型，适应不同的客户需求与谈判环境。

实战工具：提升谈判效果

在商务谈判中，运用科学的工具能够显著提升谈判的效果。以下是一些实用的工具与方法：

• 客户档案调研表：建立详细的客户档案，量化客户的需求与偏好，以便于制定个性化的谈判策略。
• 区域-行业-客户-产品调研表：通过多维度的调研，全面了解市场与客户，为谈判提供支持。
• 客户拜访日记与周记：记录每次拜访的关键要点与客户反馈，帮助总结经验，提升后续拜访的效率。

案例分析：成功的商务谈判实例

通过实际案例的分析，可以更好地理解商务谈判中的策略与技巧。以下是几个成功的商务谈判实例：

案例一：从百万到千万订单的实战技能

某企业通过深入的市场调研与客户需求分析，成功将与客户的合作订单从百万提升至千万。关键在于对客户需求的深刻理解与灵活的谈判策略。

案例二：惠普大客户公关的7项规则

惠普在与大客户进行公关时，总结出7项关键规则，包括建立信任、有效沟通、及时反馈等。这些规则为商务谈判提供了重要的指导。

案例三：富人与穷人的理性谈判分析

通过对富人与穷人在谈判中的不同表现进行分析，揭示了财富与谈判策略之间的关系，为销售人员提供了新的视角。

总结：商务谈判的未来发展

在数字化与全球化迅速发展的今天，商务谈判的形式与内容也在不断演变。企业需要适应新的市场环境，提升商务谈判的能力，以应对更复杂的挑战。通过不断学习与实践，营销人员能够在商务谈判中游刃有余，为企业创造更大的价值。

总之，商务谈判策划不仅是一门技术，更是一门艺术。企业在进行商务谈判时，需从多方面进行全面的策划与准备，才能在竞争中脱颖而出，实现共赢。