掌握市场调研技巧，提升商业决策精准度

市场调研技巧：在复杂商业环境中的重要性

在当今快速变化的市场环境中，企业面临着前所未有的挑战和机遇。随着消费者需求的多样化、行业竞争的加剧以及技术革新的不断推进，企业在制定价格策略时需要更加精准和灵活。市场调研作为了解市场动态、消费者需求和竞争态势的有效工具，显得尤为重要。本文将深入探讨市场调研技巧，帮助企业提升定价管理能力，增强市场竞争力。

吴越舟： 《营销定价管理与采购定价管理》

【课程背景】1、世界与中国市场发生巨大变化，企业定价管理是战略与策略的融合问题；面临挑战；2、行业竞争加剧、消费者需求多样化、技术革新等因素对销售与采购定价管理的影响。3、企业在成本控制压力、市场竞争激烈、客户需求快速变化营销下，必须优化综合成本4、通过战略指引与产销两大系统的策略组合，可以精准定价提升市场份额，提高盈利率5、通过提升销售与采购定价管理技能，帮助企业经营者尽快提升拓客能力与降本增效。【课程收益】1、新战略布局，清晰自身战略机会，在行业、客户、竞争与产品维度中聚焦市场机会；2、新营销策略，在非对称性的市场竞争体系中，通过定价策略与成本控制法来有效增长；3、新技能素养，提升产销两大部门的定价与谈判能力，提升一线经营技能与职业素养。【课程课时】2天（6小时/天）【课程对象】营销总监、职能部门总监，大区经理、渠道经理、省区经理等【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、案例咨询式培训与解答等【课程大纲】第一讲：战略升级与产销定价系统一、时代挑战与战略升级1、 时代视野与挑战2、 行业趋势与挑战3、 企业宿命：增长、盈利，持续性二、战略升级的道-局-术1、道：战略视野与布局：基于眼界与穿越时空局限2、局：策略组合与创新：基于经验与超越见识局限3、术：方法论成效与迭代：基于实践与跨越现实局限三、产销定价系统1、营销定价系统：市场，竞争与价值导向2、采购定价系统：成本、运营与效率导向3、两大定价系统：有效协同才能产生业绩与成果案例：国内著名企业的营销定价的思路与实操第二讲：产业链生态洞察与新产销一、产业链的生态洞察1、 行业发展趋势与新动态2、 技术与商业模式的变化3、 我公司的机会与挑战二、营销有效增长指引定价1、基于行业趋势与痛点的定价2、基于客户需求与痛点的定价3、基于产品竞争力的定价方式三、供应链增效指引定价1、基于行业供应链的平均效率测算2、基于企业战略的采购定价指引3、基于企业自身产品与专长的定价指引案例：咨询企业万华的产销定价的思路与实践第三讲：市场调研与定价原理实践一、市场调研与透视1、小数据方式：现场直觉；市场质感，术与经验，汗水与灵感2、大数据方式：背景资料---思考与分析---marketing习性3、综合性方式：技能---实践---体系二、定价原理与影响因素1、定价的基本概念与原则2、成本因素：直接成本、间接成本、固定成本与变动成本3、市场需求：消费者行为、需求弹性4、竞争状况：市场定位、竞争对手定价策略5、其他因素：政策法规、品牌价值、渠道成本三、定价策略的方法论1、 成本加成定价法2、 市场导向定价法（市场渗透、市场撇脂）3、 竞争导向定价法（随行就市、主动竞争）4、 价值定价法案例：化工行业领军企业的定价方法论介绍第四讲：营销战略与销售定价指引一、  营销战略升级与指引1、外部升级：优质产品--->解决方案—>经营客户2、内部升级：优化交易--->高效协同--->智能运营3、整体升级：优化价值链-->平台战略--->生态战略二、销售定价的指引1、战略性指引定价2、策略性指引定价3、战术性定价策略分析三、定价管理与分析工具1、 敏感性分析2、 盈亏平衡分析3、 价格弹性分析4、销售定价管理案例：华为手机定价方式与实践第五讲：市场梯度与销售定价操作一、客户关系管理与定价 基于CRM系统的定价策略 客户价值评估与定价策略 提升客户满意度与忠诚度的定价措施二、 差异化定价策略1、 产品差异化定价2、 服务附加值定价3、 客户细分定价三、 价格调整与促销策略1、 价格调整机制设计2、 促销活动的目的与类型3、 折扣策略与优惠券管理案例：汇川技术突破100亿的定价方法论第六讲：供应链战略与采购新指南一、供应连战略与采购 供应链战略：效率，安全与稳定性 采购体系的构建与演进 3、采购策略与能力的提升二、 采购成本分析1、  采购成本构成详解2、  成本节约潜力评估3、  成本控制策略三、 采购策略与合同管理1、 集中采购与分散采购的利弊分析2、 战略采购策略制定3、 采购合同管理与风险控制案例：化工行业黑马企业的定法方式与实践第七讲：供应商梯度与采购新定价一、供应商管理与议价技巧1、供应商评估与选择标准2、建立长期合作关系的重要性3、议价技巧与谈判策略二、 采购价格监控与审计1、 采购价格监控机制建立2、 价格审计流程与方法3、 异常情况处理与改进建议案例：美的的采购方式与定价实践第八讲：营销与采购协同与新体系一、 销售与采购协同1、  跨部门沟通机制建立2、  信息共享平台与工具介绍3、  定价策略协同案例分享二、  信息系统应用1、 ERP、SCM、CRM系统介绍2、  信息系统在定价管理中的应用案例3、  数据分析与决策支持三、  风险管理1、  定价管理中的常见风险类型2、  风险评估与应对策略3、  风险监控与预警机制案例：小米采购与销售定价方式的实践

吴越舟 培训咨询

一、市场调研的意义与目的

市场调研是企业在制定战略和策略时不可或缺的一部分。通过有效的市场调研，企业能够获得以下几个方面的信息：

• 消费者行为分析：了解消费者的购买习惯、偏好和需求，使企业能够更好地满足市场需求。
• 竞争分析：识别主要竞争对手的定价策略、产品特点和市场定位，从而制定出有针对性的竞争策略。
• 市场趋势洞察：通过对市场动向的分析，预测未来的发展趋势，帮助企业及时调整战略。
• 产品定位：评估产品在市场中的定位，确保产品能够与目标消费群体的需求相匹配。

二、市场调研的基本流程

有效的市场调研通常包括以下几个步骤：

• 确定调研目标：明确需要解决的问题，例如了解消费者对某一新产品的反馈，或是分析竞争对手的市场表现。
• 选择调研方法：根据目标选择合适的调研方法，包括定量调研和定性调研。定量调研通常通过问卷调查等方式获取数据，而定性调研则通过深度访谈、焦点小组等方式获取更深入的见解。
• 数据收集：按照选定的方法收集相关数据，确保数据的准确性和有效性。
• 数据分析：对收集到的数据进行分析，以发现潜在的市场机会和问题。
• 报告撰写：将分析结果整理成报告，为决策提供依据。

三、市场调研的技巧与方法

在市场调研过程中，采用合适的技巧和方法能够显著提高调研的效率和效果。以下是一些实用的市场调研技巧：

1. 小数据与大数据的结合

在市场调研中，小数据和大数据各有其独特的价值。小数据通常来源于现场直觉和个人经验，能够提供对市场的直观感受；而大数据则通过对大量信息的收集和分析，为决策提供更为科学的依据。企业在进行市场调研时，应综合运用这两种数据，形成全面的市场洞察。

2. 竞争对手分析

了解竞争对手的定价策略和市场表现，对于制定自身的价格策略至关重要。企业可以通过以下几种方式进行竞争对手分析：

• 市场监测：定期对竞争对手的产品价格、促销活动和市场反馈进行监测。
• SWOT分析：识别竞争对手的优势、劣势、机会和威胁，从而制定针对性的策略。
• 产品对比：分析竞争对手产品的特点和定位，了解其市场渗透率和用户反馈。

3. 消费者访谈与焦点小组

定性调研方法如消费者访谈和焦点小组能够深入了解消费者的真实想法和需求。通过面对面的交流，企业可以获取更丰富的市场信息和消费者情感，从而更好地调整产品和定价策略。

4. 在线调研工具的应用

随着互联网的发展，在线调研工具逐渐成为市场调研的重要手段。企业可以利用在线问卷、社交媒体平台等工具快速收集大量数据，提升调研效率。使用工具时，应注意调研问卷的设计，确保问题简洁明了，避免引导性问题。

四、市场调研与定价管理的关系

市场调研与定价管理之间存在着密切的联系。通过有效的市场调研，企业能够更准确地理解市场需求和竞争态势，从而制定出科学合理的定价策略。以下是市场调研在定价管理中发挥的几个重要作用：

• 确定定价基准：市场调研能够帮助企业确定产品的定价基准，包括消费者的支付意愿和竞争对手的定价策略。
• 识别价格敏感性：通过对消费者需求的分析，企业可以识别出不同客户群体对价格的敏感性，从而制定差异化的定价策略。
• 评估定价策略的有效性：市场调研可以帮助企业评估当前定价策略的效果，识别出需要调整的方面。

五、案例分析：市场调研在企业定价中的应用

为了更好地理解市场调研在定价管理中的实际应用，以下是一个案例分析：

某化工行业领先企业在推出一款新产品时，面临着激烈的市场竞争。为了确保产品的成功上市，企业决定进行全面的市场调研。通过定量问卷和定性访谈相结合的方式，企业收集了大量关于消费者对新产品的反馈信息。

调研结果显示，消费者对产品的质量评价较高，但对其定价存在一定的顾虑。为此，企业决定在定价上采取市场渗透策略，即设置较低的初始价格，以吸引更多的消费者。在产品取得市场份额后，企业再逐步调整价格，以提升利润空间。

通过这一市场调研，企业成功识别了消费者的需求与顾虑，制定出符合市场实际的定价策略，最终在市场中取得了良好的反响和业绩。

六、总结与展望

市场调研在企业定价管理中扮演着至关重要的角色。通过有效的市场调研，企业能够深入了解消费者需求、竞争态势以及市场趋势，从而制定出科学合理的定价策略。在未来，随着市场环境的不断变化，企业需要持续加强市场调研能力，灵活应对市场挑战，提升竞争优势。

总之，市场调研不仅仅是获取信息的手段，更是企业在复杂商业环境中实现可持续发展的重要保障。希望通过本文的探讨，能够为企业在市场调研及定价管理方面提供一些有价值的参考和启示。