渠道经理在新时代的角色与挑战
在互联网时代的迅猛发展中，企业的渠道管理面临着前所未有的挑战与机遇。作为连接企业与市场的桥梁，渠道经理的角色愈发重要。通过学习相关的培训课程，渠道经理能够在复杂的市场环境中，制定出有效的渠道战略，提升企业的市场竞争力。
【课程背景】为什么学习本课程？互联网时代巨变，渠道拓展与维护如何从战略层面迎接面挑战哪？新时代行业演变快，渠道结构复杂，何以应对渠道经营方式的新变化哪？厂家产品地位与经销商地位不匹配，市场怎样才能做起来哪？大牌经销商太牛搞不定，小牌的实力弱又不想合作，怎么办？品牌政策无法实施，销量上不去，经销商信心起不来，该如何是好？销量温吞水，大家都一筹莫展，该如何策划方案来搅动沉闷的市场？区经理频繁变动，历史问题累积积重难返，经销商怨声载道，该怎么管？渠道冲突时有发生，厂商经营战略该如何匹配与引导经销商策略创新哪？区经理与经销商沟通不畅，冲突时有发生，该如何变成“夫妻和谐”哪？当我们面临这种种挑战时，你是否茫然四顾、无从入手？来吧！我们将为你指点迷津，令你豁然开朗。如您正在为这些问题苦恼，都应该学习本课程。 【课程收益】展示新常态下的渠道的新问题，明确新时代的渠道战略与策略的总思路；明确新时代渠道策划与运作的要点，阐明渠道新策略、新机制与新文化；掌握当前渠道策略的创新思路，升级运作方式，创新经销商的管理技巧；帮助经销商选拔、使用、培训、激励团队，提升经销商的积极性与忠诚度。摸准经销商“穴门”，有效执行总部政策，灵活区域策略，确保区域销量。全方位帮助厂家区域经理赋能成为一名优秀的区域经理，指路径、教方法【课程时长】2天（6小时/天）【课程对象】营销总监、区域总经理、渠道经理等。【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、咨询式培训解答等。【课程大纲】第一讲：行业与竞争洞察一、行业特点与变化（宏观行业调研）1、国家政策的周期性影响2、互联网技术对消费生态的影响3、新生代需求对消费市场的影响4、行业技术的高密度性与复杂性二、竞争对手及研究1、清晰第一竞争原则2、第一对手透视与对策3、第二对手透视与对策4、第三对手透视与对策三、竞争原则与策略要点1、全局分析，透视虚实，扬长避短2、知己知彼，集中优势，打歼灭战3、短期成果，形成机制，强化能力4、群策群力，总结经验，不断创新案例1：深圳汇川技术的渠道经营模式案例2：深圳迈瑞医疗的渠道经营模式第二讲：业绩规划与共识一、厂商的业务规划1、年度增长率设计2、行业与区域目标设计3、产品线与新品目标设计4、市场综合指标设计二、经销商的业务规划1、业务目标设计2、策略与运营创新3、人员与资源分析三、销售指标的过程化管理1、目标的设计与沟通2、策略的组合与创新3、预算的把控与4、人员的招用育留汰案例1：海尔集团的业绩目标制定与分解案例2：华为公司销售团队的业绩规划与执行第三讲： 经销商综合管理一、帮助经销商练好内功1、成为经销商的生意成长伙伴2、帮助经销商做好人力资源管理3、帮助经销商留住骨干员工三个方法4、有效帮助经销商做好仓库/财务管理二、 提高经销商经营能力1、经营理念转变：技能+素质2、经销商主动“招兵买马”与“投资市场”3、落实经销商每天开门的“七件事”4、提升销量的“五指禅”三、工程/团体客户开发与管理1、大客户开发六部曲2、工程/团体客户开发的“内部军师”法3、 引导客户权力结构的“三大策略”四、五大管理工具；1、例会应用的要点；2、表格应用的要点；3、访客应用的要点；4、随访制及其应用；5、学习制及其应用；案例1：美的集团如何助力经销商提升管理水平案例2：阿里巴巴对渠道商的综合管理实践第四讲：经销商管理技能一、帮助经销商练好内功1、成为经销商的生意成长伙伴2、帮助经销商做好人力资源管理3、帮助经销商留住骨干员工三个方法4、有效帮助经销商做好仓库/财务管理二、提高经销商经营能力1、经营理念转变：技能+素质2、经销商主动“招兵买马”与“投资市场”3、落实经销商每天开门的“七件事”4、提升销量的“五指禅”三、工程/团体客户开发与管理1、大客户开发六部曲2、工程/团体客户开发的“内部军师”法3、引导客户权力结构的“三大策略”四、五大管理工具1、例会应用的要点2、表格应用的要点3、访客应用的要点4、随访制及其应用5、学习制及其应用案例1：衡水老白干----石家庄市场攻坚战案例2：河北“六个核桃”市场的份额的固若金汤第五讲：经销商拜访技巧一、拜访前的六个准备1、规划拜访对象2、电话预约客户3、调查区域或行业市场4、收集客户销售资料5、了解公司最新增量信息6、遗留问题跟进、落实与反馈二、拜访任务1、理念灌输2、业务指导3、下线拜访4、市场维护5、技术服务6、信息收集7、客情关系三、经销商拜访的五项沟通1、业绩回顾和改善计划2、处理客户投诉于抱怨3、告知公司新的政策与利好方案4、处理违规行为与协调渠道冲突5、理念引导、分享经验、提升士气6、如何处理资深经销商越级沟通四、经销商拜访的四个必到1、仓库和经营场所2、重点二级经销商或零售商3、重点项目、大客户；重点总包或集成商4、重点设计院案例1：宝洁公司销售代表的成功拜访经验案例2：伊利集团如何通过拜访提升经销商合作第六讲 经销商激励设计一、动态激励经销商（三条件）1、有钱赚2、有东西学3、有未来发展二、经销商积极性激励的六个策略：1、返利、协销、隐渠、培训、荣誉、酒量2、经销商忠诚度不够的原因分析与对策3、制订评估经销商的标准4、实施经销商年/季考核与评估管理三、经销商激励政策设计关键点1、价格政策设计关键点2、返利政策设计关键点3、信用政策设计关键点4、区域政策设计关键点5、其它渠道销售政策案例1：某工业品企业是如何实现对经销商可持续激励的案例2：联想集团经销商激励机制的成功实践第七讲 经销商冲突解决一、用协调法处理棘手的老问题1、有效防止回款风险2、经销商的价格维护与窜货问题3、有效处理客户退货与质量事故公关技巧4、用喝酒来解决一些棘手的老问题：三道防线劝酒必胜术①情感防线(情)→②逻辑防线(利)→③伦理防线(德)5、经常要去查看经营现状二、多管齐下解决渠道冲突1、如何应对垂直冲突2、良性冲突和恶性冲突辨析3、处理恶性冲突的底线思维和变通思维4、恶性冲突的原因和对策三、项目渠道的冲突与应对1、同区域（行业）渠道成员项目冲突处理2、跨区域渠道成员项目冲突处理案例1：某大区经理的烦恼与忧虑案例2：海信集团成功解决渠道冲突的经验第八讲 经销商调整方法一、给经销商治未病1、经销商衰退的信号2、经销商绩效评估3、治病救人是王道二、经销调整策略与方法1、调整经销商的“三字诀”原则2、调整经销商的策略选择3、调整经销商的五个步骤4、调整经销商的“五不换”案例：1、某工业品企业渠道经理对兰州分销商的年度绩效评估应用案例：2、某工业品企业调整分销商的策略与方法
一、课程背景与重要性
在当今快速变化的商业环境中，渠道拓展与维护必须从战略层面上加以重视。新的行业演变使得渠道结构愈加复杂，厂商与经销商之间的关系也变得愈发微妙。厂家产品与经销商地位的不匹配，导致市场开拓困难重重。面对大牌经销商的强势与小牌经销商的弱势，渠道经理需要灵活应对，找到适合的策略。
此外，品牌政策的实施困难和销量的停滞不前，往往使得经销商的信心受到打击。因此，在这种情况下，渠道经理必须具备较强的市场洞察力与策略规划能力，以促进销量的增长。通过课程的学习，渠道经理能够掌握新的战略与策略，提升自身的管理能力。
二、课程收益与学习目标
参加此课程后，渠道经理将能够明确新时代的渠道战略与策略，掌握渠道策划与运作的关键要点。课程将涵盖渠道策略的创新思路，帮助经销商选拔、使用、培训及激励团队，提升经销商的积极性与忠诚度，确保区域销量达成。
学习后的渠道经理将能够在实际工作中，灵活运用所学知识，推动经营策略创新与实践，形成对市场的有效应对机制。这将为企业在激烈的市场竞争中赢得一席之地提供有效支持。
三、行业与竞争洞察
课程的第一部分将围绕行业特点与变化展开。在这部分内容中，渠道经理将学习到国家政策的周期性影响、互联网技术对消费生态的影响、新生代需求对消费市场的影响，以及行业技术的高密度性与复杂性等重要内容。
- 国家政策的周期性影响：了解国家政策如何影响市场动向和渠道运作。
- 互联网技术的影响：分析互联网技术如何重塑消费生态，改变消费者的购买习惯。
- 新生代需求：把握新生代消费者的需求，制定相应的渠道策略。
- 行业技术复杂性：掌握行业内技术的高密度性，寻找技术创新的机会。
通过对竞争对手的透视，渠道经理将能够明确自身的优势与不足，进而制定出有效的市场策略。这一过程不仅有助于提升市场竞争力，更能在复杂的市场中找到生存与发展的机会。
四、业绩规划与共识
课程的第二部分将关注厂商与经销商的业务规划。有效的业务规划不仅可以提高销售业绩，更能增强厂商与经销商之间的合作共识。在这一部分，渠道经理将学习到年度增长率设计、行业与区域目标设计、产品线与新品目标设计等内容。
- 年度增长率设计：合理设定年度增长目标，确保业绩可控。
- 行业与区域目标设计：根据市场调研结果，制定切合实际的区域目标。
- 市场综合指标设计：建立全面的市场指标体系，便于监测与调整。
通过这样的业务规划，渠道经理能够明确各项业务的重点，优化资源配置，提升整体运营效率。这不仅有助于实现销量的快速增长，也能增强经销商的积极性，形成良好的合作氛围。
五、经销商综合管理
在课程的第三部分，渠道经理将学习如何帮助经销商提升内功，成为其生意成长的伙伴。这一部分的内容将涵盖经销商的人力资源管理、经营理念转变、团队建设等方面。
- 成为经销商的生意成长伙伴：与经销商建立紧密的合作关系，共同成长。
- 人力资源管理：帮助经销商优化人力资源配置，提高团队效率。
- 经营理念转变：引导经销商从技能与素质双重角度提升经营能力。
通过这一系列的综合管理措施，渠道经理将能够有效提升经销商的经营能力，推动业务的持续增长。同时，这也将有助于增强经销商的忠诚度，形成稳固的合作关系。
六、经销商激励设计
经销商的激励设计是提升渠道管理效果的重要环节。在课程的第六部分，渠道经理将学习动态激励经销商的策略与方法。通过有效的激励机制，能够调动经销商的积极性，促进销量的提升。
- 动态激励经销商：确保经销商在实际业务中能够获取合理的利润。
- 经销商积极性激励策略：通过返利、培训等方式，增强经销商的市场活力。
- 评估与考核机制：建立科学的评估与考核机制，确保经销商的业绩得到公正评价。
通过这些激励措施，渠道经理不仅能够提升经销商的忠诚度，还能促进市场销售的增长，形成良好的市场反馈。
七、渠道冲突解决
在渠道管理过程中，冲突是不可避免的。在课程的第七部分，渠道经理将学习如何有效解决渠道冲突。这包括使用协调法处理棘手的问题，良性与恶性冲突的辨析，以及项目渠道的冲突应对等内容。
- 协调法处理老问题：采用情感、逻辑与伦理三道防线，妥善解决回款风险与价格维护问题。
- 良性冲突与恶性冲突辨析：明确冲突的性质，制定相应的处理对策。
- 项目渠道冲突处理：针对不同区域的渠道冲突，采取灵活的应对策略。
通过学习这些解决方案，渠道经理将能够有效管理渠道关系，维护良好的合作氛围，确保市场的健康发展。
八、经销商调整方法
随着市场环境的变化，经销商的调整成为渠道经理的重要任务。在课程的最后一部分，渠道经理将学习如何识别经销商衰退的信号，制定有效的调整策略。
- 经销商衰退信号：及时识别出经销商经营中的问题，提前采取措施。
- 调整策略与方法：制定明确的调整策略，确保经销商顺利过渡。
- 绩效评估：建立科学的绩效评估体系，确保经销商的经营目标得以实现。
通过这些调整方法，渠道经理将能够有效地管理经销商的绩效，促进市场的持续增长。在复杂多变的市场环境中，渠道经理的角色将愈发重要，成为连接企业与市场的关键力量。
总结
在新时代的市场环境中，渠道经理不仅需要具备良好的市场分析能力，还需要掌握有效的渠道管理技巧。通过本课程的学习，渠道经理将能够明确渠道战略，提升经销商的经营能力，妥善处理渠道冲突，确保企业的市场竞争力。在未来的工作中，渠道经理应灵活运用所学知识，推动市场的持续发展，最终实现企业与经销商的双赢局面。
免责声明：本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集，由本站编辑整理，仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题，请联系本站管理员予以更改或删除。
让一部分企业先学到真知识！
吴越舟
培训咨询
