合作模式设计：区域市场的战略与战术
在当今竞争日益激烈的市场环境中，企业想要在区域市场中立于不败之地，必须深入掌握区域市场的运作战略、战术及相关兵法。区域操盘者只有在充分理解自身与对手之间的资源、产品、品牌影响力及市场战略地位的基础上，才能制定出行之有效的合作模式设计。这种设计不仅有助于减少合作中的冲突，还能最大化资源的利用效率，实现共赢局面。
【课程背景】区域操盘者唯有真正掌握了区域市场运作的战略、战术、兵法，才能在区域市场的攻伐防守中运筹帷幄、纵横驰骋，立于不败之地。 企业的资源不同、产品不同、品牌力量不同、市场战略地位不同、市场发展阶段不同，采取的进攻策略与战术动作也不同，是采取侧翼进攻战，还是直接对抗战，抑或是游击战术？必须在知己知彼知环境的情况下，因时因地因资源地采取匹配的产品组合、营销模式、组织模式（含厂商合作模式）、终端布局、进攻策略等，才能赢得市场战争的胜利。作为经销模式下企业日常销售过程中的痛点：经销商虽然很愿意提货，但是背地里却销售利润更高的产品。畅销品虽然销量大，但是单件产品利润低。没有利润空间，经销商的积极性该如何调动？课程内容框架一、合作模式与厂商冲突防范——厂商冲突背后的分歧点二、合作模式与厂商冲突防范——厂商冲突的根源在于厂商商业模式的差异三、合作模式与厂商冲突防范——有效的厂商合作必须有机整合双方商业模式四、经销商激励创新——经销商政策设计与实施五、经销商激励——销售政策激励 六、经销商激励——返利激励七、经销商激励——销售竞赛激励八、经销商激励——限量供货激励 九、经销商激励——促销激励 【课程收益】获取解决厂商分歧点及由此引发的厂商冲突的相关办法，特别是从营销模式的设计与重构方面来进行规避。获取经销商激励机制的设计思路与方法，通过相关激励机制来激活经销商，以促使经销商回到有利于市场、企业及经销商的可持续发展的良性轨道。课程立足于厂商一体化整体协作配合体系。从而将总部的营销战略、大区的营销策略与一线市场的营销战术构筑为一体化的立体营销模型，融宏观与微观，企业内部与区域市场外部于一体。最终助力企业完成销售目标【课程时长】2天（6小时/天）【课程对象】企业营销副总，营销总监等各级营销管理者【课程大纲】一、合作模式与厂商冲突防范——厂商冲突背后的分歧点1、企业对厂商冲突的看法经销商只知道向企业要求支持，自己却不愿意投入资源经销商眼光短浅，总是将得到的政策直接转化为降价经销商只是依靠现有的平台运作，而不愿意为企业而改变企业资源有限，不可能投入过多的人员来帮助经销商2、经销商对厂商冲突的看法企业总是想让经销商投入太多但缺乏补贴企业没有为经销商提供足够的专业支持企业在经销商营业额中的占比过低，不可能投入太多经销商缺乏足够的能力来帮助企业拓展市场二、合作模式与厂商冲突防范——厂商冲突的根源在于厂商商业模式的差异1、经销商商业模式的类型批发流通型物流配送型终端直供型渠道运营型2、企业商业模式的类型利益激励型经营承包型市场主导型渠道管控型三、合作模式与厂商冲突防范——有效的厂商合作必须有机整合双方商业模式1、厂商双方商业模式对接重组的要素角色定义：厂商及不同渠道成员的角色定义是什么渠道功能：厂商及不同渠道成员应承担什么功能利益分配：厂商及不同渠道成员应获得多少利益运营保障：不同渠道成员应构建何种运营体系2、利益激励型企业与各类经销商的商业模式对接利益激励型企业+批发流通型经销商利益激励型企业+物流配送型经销商利益激励型企业+渠道运营型经销商3、市场主导型企业与各类经销商的商业模式对接市场主导型企业+批发流通型经销商市场主导型企业+物流配送型经销商市场主导型企业+渠道运营型经销商4、经营承包型企业与各类经销商的商业模式对接经营承包型企业+批发流通型经销商经营承包型企业+物流配送型经销商经营承包型企业+渠道运营型经销商5、渠道管控型企业与各类经销商的商业模式对接渠道管控型企业+批发流通型经销商渠道管控型企业+物流配送型经销商渠道管控型企业+渠道运营型经销商案例：嘉士伯经销商体系四、经销商激励创新——经销商政策设计与实施1、为经销商提供多维度商业价值如何让经销商离不开你经销商最不愿意失去的是什么2、经销商的第一层需求：厂家诚信服务高层重视诚信宣言公平、公正、公开3、经销商的第二层需求：安全经营，不会赔钱经销商的安全感让经销商信仰你：厂家优势信息的持续传播4、经销商的第三层需求：持续的利润增长新的利润从哪里来运用样板市场模式让经销商对新利润产生信心5、经销商的第四层需求：经营管理能力的提升厂家对经销商模式植入的可行性厂家对经销商植入模式的方法6、经销商合同签订慎签独家经销协议，善用免责条款合同内酌情提现软指标和过程管理思想明确投诉渠道和违约责任合同明确报销手续、范围和操作方法与细则合同条款要善于调动经销商的积极性7、经销商考核奖励政策你要什么，就考核奖励什么经销商奖励政策的误区防范用涨价杠杆促销缩短经销商考核结算周期五、经销商激励——销售政策激励 1、独家经销权激励政策 2、买断销售权激励政策 3、捆绑销售激励政策 4、补库激励政策5、铺货激励政策6、产品激励政策7、折扣激励政策8、提货激励政策9、新品首销激励政策案例研讨 六、经销商激励——返利激励1、返利概述2、返利的目的 3、返利的分类 4、返利的兑现方式5、确定返利水平6、设置返利系统的关键点7、设计返利系统的步骤案例研讨七、经销商激励——销售竞赛激励1、销售竞赛的概况2、销售竞赛的步骤3、其他竞赛 4、经销商竞赛与新媒体案例研讨 八、经销商激励——限量供货激励 1、短缺原理概述 2、限量供货的内涵3、不限量供货的危害 4、限量供货的方法案例研讨九、经销商激励——促销激励 1、对经销商促销的观点 2、对经销商促销的目的 3、对经销商促销的原则 4、对经销商促销的工具 5、对经销商促销的主要方式案例研讨
一、合作模式与厂商冲突防范
企业与经销商之间的合作模式往往会因为各自的商业模式差异而产生冲突。厂商冲突的根源往往涉及多方面的因素，理解这些分歧点是设计有效合作模式的第一步。
1. 厂商冲突背后的分歧点
- 企业对厂商冲突的看法：企业常常希望经销商能投入更多的资源，但经销商往往缺乏足够的激励，导致资源投入不足。
- 经销商对厂商冲突的看法：经销商感到厂商在支持方面的投入不够，尤其在市场拓展和客户维护上，缺乏必要的专业支持。
2. 合作模式中厂商商业模式的差异
厂商与经销商之间的商业模式存在显著差异，这种差异是导致冲突的重要原因。了解不同类型的商业模式，可以帮助企业更好地制定合作策略。
- 经销商商业模式的类型：包括批发流通型、物流配送型、终端直供型等。
- 企业商业模式的类型：如利益激励型、经营承包型、市场主导型等。
二、有效的厂商合作模式设计
有效的厂商合作模式必须能够有机整合双方的商业模式。这要求双方在角色定义、渠道功能、利益分配和运营保障等方面达成一致。
1. 厂商与经销商的角色定义
对于厂商和经销商来说，明确各自的角色和职责是合作成功的前提。厂商需要制定合理的策略，以便让经销商明白自己的作用和价值。
2. 利益分配与运营保障
在合作模式中，利益分配需要做到公平、公正，确保双方都能从中获得合理的收益。同时，建立有效的运营保障体系，能够帮助双方在市场竞争中保持稳定的合作关系。
三、经销商激励机制的创新设计
为了促进经销商的积极性和市场表现，设计合理的激励机制显得尤为重要。这些激励机制不仅要具备吸引力，还要能够持续激励经销商的投入和努力。
1. 经销商的多维度需求
理解经销商的需求是设计激励机制的基础。经销商的需求可以分为多个层次，包括厂家诚信服务、安全经营、持续的利润增长及经营管理能力的提升等。
2. 激励政策的设计与实施
- 独家经销权激励政策
- 销售竞赛激励政策
- 限量供货激励政策
通过这些激励政策，企业可以有效调动经销商的积极性，进而提升销售业绩。
四、销售政策激励的多样化
销售政策激励是经销商激励机制中的重要组成部分，设计多样化的激励政策能够更好地适应市场变化，增强经销商的竞争力。
1. 各类销售激励政策分析
- 补库激励政策：设计合理的补库政策，确保经销商能够及时获得足够的产品库存。
- 捆绑销售激励政策：通过捆绑销售来增加产品的销量，同时提升经销商的利润。
- 新品首销激励政策：对首次销售新品的经销商提供额外奖励，激励他们积极推广新产品。
五、返利激励机制的构建
返利是一种常见的激励机制，合理的返利政策能够有效提升经销商的销售积极性和忠诚度。
1. 返利的目的与分类
返利的设计不仅要明确其目的，还要根据不同的销售情况进行分类，以便更好地激励经销商。返利的兑现方式、水平和系统设计都是关键要素。
六、销售竞赛的激励机制
销售竞赛是一种有效的激励方式，通过竞赛形式激发经销商的竞争意识，提升销售业绩。
1. 销售竞赛的实施步骤
实施销售竞赛需要明确竞赛目标、规则及奖惩机制，同时利用新媒体等现代传播手段，提升竞赛的影响力和参与度。
七、限量供货激励的应用
限量供货可以创造稀缺性，从而激发经销商的购买欲望。这一激励方式需要谨慎运用，确保不会对市场造成负面影响。
1. 限量供货的内涵与方法
通过限量供货，可以有效控制市场供给，提升产品的市场价值。企业应设计合理的限量供货策略，以实现市场的可持续发展。
八、促销激励的策略设计
促销是激励经销商销售的重要手段，合理的促销策略能够有效提升产品的市场竞争力。
1. 促销的主要方式与工具
通过多样化的促销手段，如打折、赠品、联合促销等，企业可以有效吸引消费者的注意力，提高产品销量。
结论
在区域市场的竞争中，企业与经销商之间的合作模式设计至关重要。通过深入分析厂商冲突的根源、理解市场的动态需求、创新激励机制以及优化销售政策，企业能够有效提升市场竞争力，实现可持续发展。通过建立一体化的协作配合体系，企业不仅能够实现销售目标，还能够在复杂多变的市场环境中保持稳定的合作关系，进而实现共赢局面。
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