零食连锁客户开发的全景解析
在过去的几年中，零食行业经历了迅猛的发展，特别是零食连锁渠道的崛起，使其成为了核心销售渠道之一。根据最新的市场数据显示，2023年中国的零食连锁门店数量已达22,000至25,000家，销售总额则达到了700亿至800亿。这一系列数据不仅展示了零食连锁的市场潜力，同时也给品牌方带来了各种挑战。本文将深入探讨零食连锁客户的开发策略和生意提升方法，帮助品牌方在这一竞争激烈的市场中立于不败之地。
【课程背景】零食连锁渠道2023年总门店数22,000-25,000；2023年销售总额700亿-800亿；已经成为零食核心销售渠道之一，带来巨大的机会；也给品牌方带来巨大挑战不了解零食连锁渠道的发展趋势、运作模式、运作案例、格局演变不懂如何运作鸣鸣很忙、好想来 、零食有鸣 、幸福松鼠/松鼠伙伴、爱零食、老婆大人本课程将会教你如何读懂零食连锁渠道、开发零食连锁渠道，以及零食连锁渠道生意提升本课程围绕零食连锁展开，带领企业读懂零食连锁客户，包括零食连锁爆发背景/运作模式/格局演变/趋势洞察；在此基础上，进行零食连锁客户运作；包括合作模式/产品入场/应收账款管理/促销卖进/店面管理/生意提升。同时有品牌方/经销商合作案例分析。从整体上提升对此类客户认知，以及开发和生意提升的水平，最终助力企业在零食连锁客户取得好业绩！【课程收益】掌握零食连锁爆发背景掌握零食连锁运作模式掌握零食连锁格局演变掌握零食连锁趋势洞察，以及带来的机会和挑战掌握零食连锁合作模式零食连锁产品入场方法掌握零食连锁应收账款管理注意点，下降财务风险掌握零食连锁促销卖进方法/工具掌握零食连锁店面管理掌握零食连锁生意提升步骤方法最终在零食连锁客户取得好业绩【课程特色】通过全面调研研究，和案例收集，全方位解读零食连锁渠道，知己知彼，百战不殆理论知识与实战案例紧密结合所学即所用总结零食连锁渠道运作误区；避免踩坑【课程对象】董事长、总经理、营销总监、大区经理、渠道营销经理【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】一、读懂零食连锁——零食连锁快速爆发案例分析：零食连锁行业全国门店数第一鸣鸣很忙崛起之路1、零食的5次渠道变革和当下渠道份额2、2010—2023：零食连锁发展阶段和关键节点3、零食连锁开店数、规模、融资和洞察4、零食连锁是否是资本催生下的产物？5、底层视角1：供需视角下的社区品类连锁6、底层视角2：业态的量贩与经营模式7、经济周期下的硬折扣趋势红利三、读懂零食连锁——零食连锁运作模式低价竞争背后的硬折扣模式3要素10/20：零食折扣不同品类毛利分配，销售占比分析供应链：效率革命，加倍率如何从2X下降到1.5X？详细解读：选品——试销——调整：提升系统整体效率和商品动销率运营动作拆解：将总部能力转化为门店上新，汰换动作不同零食系统加盟投入产出分析对比加盟商调研：开店投资、销售和利润分析赚钱还是亏钱？3大要素决定加盟商经营绩效图解——系统有效运营逻辑四、读懂零食连锁——零食连锁行业格局以及演变当前主要零食连锁核心覆盖区域和门店数行业拓展的两个核心趋势及解读同向为竞，相向为争：当下竞争的动作及趋势区域性零食折扣店一览表行业集中度、品类、投资回报、自有品牌：4个趋势大周期下的行业发展4阶段，不同阶段关键点和特征零食连锁行业未来规模预测不同发展速度下的市场渗透率预测分析单一零食连锁门店数量预测四、读懂零食连锁——零食连锁趋势洞察1、交付时效与支付成本对比：高效与低效的竞争2、传统经销：品牌商主导，消费者与产品高效沟通3、经销零售一体化，实现消费者与产品高效沟通4、第二次效率革命，零食连锁挤压传统渠道份额5、不同表现形式的零食连锁正处于萌芽期6、不同主权时代的供需/消费诉求和代表渠道模式7、消费者主权下，从渠道变革、到供应链革命工厂、品牌、经销商：供应链革命下的趋势洞察五、读懂零食连锁——品牌商/经销商应对策略案例分析：6家品牌商与零食连锁合作策略与现状案例分析：6家经销商与零食连锁合作分析图解：消费者——零食硬折扣——品牌商——经销商的动态博弈性质、规模、经营品类、品牌商调研样本分析品牌与零食连锁合作情况、问题、未来态势调研以及分析品牌商与应对策略总结品牌商与新渠道对接的流程以及注意事项零食连锁对经销商生意影响经销商与零食连锁合作情况对经销商影响的重要发现以及应对策略总结本地供应链被挤压下的营销商应对建议六、零食连锁开发与生意提升——合作模式与产品进场1、销售模式设计直供覆盖经销商覆盖 2、应收账款管理3、组织协作4、产品在进场中遇到的问题5、为什么零食连锁客户会提出这类问题6、零食连锁客户选择产品的考虑因素毛利销售额其它考虑7、零食连锁客户品类结构特点8、零食连锁客户产品结构特点9、挖掘新品给零食连锁客户带来的利益思考：我们产品带来的利益新品为零食连锁客户带来的其它利益案例分析：零食连锁爆品分析 七、零食连锁开发与生意提升——店内维护 1、门店销售的构成2、店内ISP8模型3、店内形象为门店带来的利益出样位置陈列价格库存助销促销促销员案例：店内形象PK案例：生动化的力量 八、零食连锁开发与生意提升——促销卖入 1、如何挖掘促销活动卖点2、让促销卖相更好3、促销计划给零食连锁客户带来的利益案例：促销活动带来的利益练习：促销活动带来的利益4、促销卖入前：准备好回答三类问题5、促销卖入实施原则练习：促销计划给零售带来的利益 九、零食连锁开发与生意提升——生意提升1、生意翻倍增长的原理/方法/落地2、生意提升步骤门店分类选门店找机会定计划抓执行案例：某公司门店生意提升十、零食连锁客户开发与生意提升误区&难点&工具总结1、误区案例：零食连锁客户开发与生意提升常见误区2、难点以及克服的策略3、工具总结十一、课程总结与课后工作任务布置1、课程总结2、课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定零食连锁客户开发与生意提升计划
一、零食连锁的背景与发展趋势
零食连锁的快速发展可以追溯到多个关键因素。首先，消费者对零食的需求不断增长，尤其是在年轻人群体中，零食已成为日常生活中不可或缺的一部分。其次，随着经济的发展和生活水平的提高，人们对食品的选择变得更加多样化和个性化。这些因素共同推动了零食连锁的兴起。
- 零食的渠道变革：零食行业经历了五次渠道变革，现阶段的零食连锁已成为市场的重要组成部分。
- 发展阶段与关键节点：从2010年至2023年，零食连锁经历了不同的发展阶段，每个阶段都有其关键节点和标志性品牌的崛起。
- 融资与市场洞察：随着越来越多的资本投入，零食连锁的市场规模也在不断扩大，形成了相对成熟的行业格局。
二、零食连锁的运作模式
理解零食连锁的运作模式是开发客户的基础。在低价竞争愈演愈烈的背景下，硬折扣模式成为了很多零食连锁的主要策略。以下是零食连锁运作的几个关键要素：
- 供应链效率：通过优化供应链，降低成本，提升产品动销率，从而获得竞争优势。
- 选品与试销：在进入市场前，通过试销了解市场反馈，调整产品线，以确保产品符合消费者需求。
- 加盟商的经营绩效：对加盟商的经营情况进行分析，帮助其优化投资回报，从而提高整体盈利能力。
三、零食连锁的行业格局与演变
当前，零食连锁市场的竞争格局日益复杂。行业的集中度、品类结构以及自有品牌的兴起都在重新塑造市场的面貌。零食连锁品牌在不同区域的表现也有所不同，这要求品牌方灵活调整策略以适应市场变化。
- 区域性竞争：随着市场的扩展，各区域的零食连锁布局也在不断调整，形成了区域性竞争的局面。
- 行业发展阶段：零食连锁行业经历了不同的发展阶段，各阶段的关键点和特征各有不同。
- 市场渗透率预测：未来市场的渗透率将受到多种因素的影响，包括消费者行为变化和市场政策的调整。
四、零食连锁的趋势洞察
随着市场的不断演变，零食连锁的趋势也在不断变化。以下是一些关键趋势：
- 交付时效与支付成本：在零食连锁中，高效的交付和低廉的支付成本将成为竞争的核心要素。
- 零食连锁与传统渠道的关系：零食连锁在提升消费者与产品之间的沟通效率方面，正在逐步挤压传统渠道的市场份额。
- 供应链革命：在供应链的革命中，品牌商、经销商与消费者之间的关系也在不断演变，形成了新的商业模式。
五、开发零食连锁客户的策略
开发零食连锁客户需要综合考虑多种因素，包括合作模式、产品入场、应收账款管理等。以下是一些具体策略：
- 销售模式设计：根据市场需求设计直供和经销商覆盖的销售模式，以满足不同客户的需求。
- 应收账款管理：在合作过程中，合理管理应收账款，降低财务风险，是保障企业健康发展的重要环节。
- 产品进场策略：了解零食连锁客户在选择产品时的考虑因素，帮助其做出更合理的决策。
六、促进零食连锁生意提升的方法
在成功开发零食连锁客户后，如何持续提升生意也是一个关键问题。以下是一些有效的方法：
- 门店销售构成分析：深入分析门店销售构成，找出提升的机会，制定相应的策略。
- 促销活动的设计：挖掘促销活动的卖点，让促销方案更加吸引消费者，提高销售额。
- 生意翻倍增长原理：通过分析门店分类、寻找机会、制定计划等步骤，帮助门店实现生意的翻倍增长。
七、常见误区与克服策略
在零食连锁客户开发与生意提升过程中，品牌方常常面临一些误区和难点。了解这些误区，并制定克服策略，是成功的关键所在。
- 误区一：盲目跟风，忽视市场调研
- 误区二：忽视应收账款管理，导致财务风险增加
- 克服策略：制定详细的市场调研计划，及时调整策略以适应市场变化。
八、课程总结与未来展望
通过对零食连锁客户开发的深入分析，我们可以看到，这一领域充满了机遇与挑战。品牌方需要不断学习和适应市场变化，灵活调整策略，以实现更好的业绩。未来，随着消费者需求的不断变化，零食连锁市场将继续演变，企业唯有不断创新，才能立于不败之地。
最后，希望每一位参与这次课程的学员都能将所学知识应用到实际工作中，推动自身企业在零食连锁客户开发与生意提升方面取得更大的成功。
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