优化区域策略规划助力可持续发展新局面

区域策略规划：全面提升区域生意表现的关键

在当今竞争激烈的市场环境中，区域策略规划已成为企业提升市场竞争力和实现生意目标的必要手段。区域经理作为区域生意的主导者，必须从整体上对区域进行规划，以确保各项业务的有序开展。本篇文章将结合市场规划、区域市场分析、销售业务管理、销售组织管理等方面，深入探讨区域策略规划的重要性及其实施步骤，旨在为区域经理提供实用的指导。

廖大宇：《市场规划与全国标杆区域打造》

【课程背景】您是否为区域的整体规划而头疼？作为区域的生意人，区域经理要从整体上规划好区域生意计划，并将计划严格落地，才能提升区域的生意表现。本次培训从市场规划、读懂区域市场、区域策略规划、销售业务管理、销售组织管理、业务资源管理、工作计划管理6个方面重点讲解如何进行区域规划管理。【课程收益】掌握区域规划的6大步骤掌握标杆市场建设5大步骤最终助力企业完成区域生意目标【课程特色】从市场规划、读懂区域市场，到工作计划管理全方位解读如何进行区域规划管理打造标杆市场，以点带面助力企业完成经营目标【课程对象】营销总监、大区经理、区域经理【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】一、市场规划与区域管理概述   1、市场规划的概念与步骤案例：某企业全国市场规划2、区域管理的概念3、区域管理的范畴4、区域管理与经销商管理5、区域管理与区域营销6、区域管理的核心工作技能       二、读懂区域市场        1、读懂区域市场的意义2、中国市场的我样化3、读懂区域市场的目的4、读懂区域市场的内容销量销售团队现状经销商现状终端店内表现消费习惯/购买习惯市场价格梯度竞争对手业务状况5、读懂区域市场的方法区域市场走访计划当地公司员工访谈市场走访走访对象/表现观察/人员访谈经销商访谈案例：某市场走访的问题和建议         三、区域策略规划1、区域策略规划的作用2、制定策略的基本方法-SWOT练习：SWOT的具体应用3、区域策略规划流程4、区域现状分析-老市场分析各城市业务现状象限分析城市业务发展策略确定5、区域现状分析-新市场分析7C基本模型行政经济人文特点品类/行业特点消费者/购物者特点渠道特点客户特点竞争对手特点企业自身特点洞察机会，理性甄选6、销量规划预测调整调整GAP的注意事项7、策略规划竞争策略 射程距离理论四种典型的区域市场策略大本营三点攻一点突破采蘑菇     四、销售业务管理        1、经销商客户管理区域经理在经销商管理中的工作重点策略管理操作2、城市渠道管理明确各城市各渠道策略覆盖目标、实施与监控3、零售终端管理4、业务计划与回顾周报告月报告月行程计划季度回顾         五、销售组织管理        1、销售组织建设2、确定销售团队数量分析销量目标判断覆盖空间设计覆盖计划案例：ND、WTD确定团队数量3、销售组织管理的6个重要因素任务人员案例：各城市各渠道间人员产出分析对比组织衡量信息决策         六、业务资源管理  1、业务资源分类人财物2、资源分配原则3、资源分配方式4、业务资源管理费用分类与评估门店投入分析费用投入跟进与评估     七、工作计划管理  1、制定共进共退的计划制定计划的方法-OGSPM案例：第二次世界大战工具：如何做计划角色扮演：OGSPM讨论会2、跟进与监控如何跟进和监控案例：看板管理练习：设计看板     八、标杆市场建设  1、标杆市场概念2、标杆市场建设五步骤       区域分类与选择生意增长机会分析计划制定与执行盯产出标杆市场总结与全国推广九、市场规划与全国标杆市场打造误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司市场规划与全国标杆市场打造误区难点以及克服的策略工具总结十、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定市场规划与全国标杆市场打造计划

廖大宇 培训咨询

一、市场规划与区域管理概述

市场规划是指在特定的市场环境中，企业根据自身目标和资源，通过分析市场需求、竞争状况及其他相关因素，制定出切实可行的市场发展策略。其主要步骤包括：

• 市场调研：深入了解市场需求和竞争对手的动态。
• 目标设定：明确企业在市场中的定位及目标。
• 策略制定：根据市场调研的结果，制定相应的市场进入和发展策略。
• 执行与监控：将策略落实到具体行动中，并进行阶段性评估。

区域管理的核心在于通过有效的资源配置和策略实施，提升区域内的市场表现。区域管理不仅涉及到市场营销，还包括经销商管理、销售团队建设等多个方面。区域经理需要掌握区域管理的核心工作技能，以便更好地推动区域业务的发展。

二、读懂区域市场

了解区域市场是进行区域策略规划的基础。在这一过程中，经理需要关注以下几个方面：

• 市场多样性：中国市场各区域差异显著，区域经理需了解当地的市场特色。
• 消费者习惯：分析消费者的购买习惯，洞察其对产品的需求和偏好。
• 竞争对手状况：评估主要竞争对手的市场表现及其策略。
• 经销商与终端管理：了解经销商的运作状况及终端店的表现。

通过区域市场的深入分析，区域经理能够更好地识别市场机会与挑战，从而为后续的策略制定提供依据。

三、区域策略规划

区域策略规划是提升区域生意表现的关键环节，其主要作用体现在以下几个方面：

• 明确目标：通过策略规划，区域经理能够设定清晰的市场目标。
• 资源优化：合理配置区域内的资源，提高资源使用效率。
• 风险控制：通过对市场的深刻理解，识别并规避潜在风险。
• 市场定位：帮助企业在竞争中明确自身的市场定位。

在制定区域策略时，可以运用SWOT分析法，识别区域的优势、劣势、机会与威胁，从而制定出切实可行的策略。在这一过程中，区域经理需进行详细的区域现状分析，包括老市场和新市场的不同特点，以制定针对性的市场策略。

老市场与新市场的分析

老市场的分析主要关注各城市的业务现状，通过象限分析法，区域经理可以明确不同城市的市场表现，进而制定相应的业务发展策略。而新市场的分析则需运用7C模型，从行政、经济、人文等多个层面进行综合评估，以洞察市场机会。

四、销售业务管理

销售业务管理是区域策略规划的落地执行环节。在这一过程中，区域经理需要关注以下几个方面：

• 经销商管理：明确区域内经销商的管理策略，确保其与公司的目标一致。
• 城市渠道管理：根据各城市的市场特点，制定相应的渠道策略。
• 零售终端管理：加强对零售终端的管理，提升产品的市场表现。
• 业务计划与回顾：制定详细的业务计划，并定期进行回顾与调整。

通过有效的销售业务管理，区域经理可以确保区域策略的顺利实施，提高销售业绩。

五、销售组织管理

销售组织管理涉及到团队建设、人员分配等多个方面。区域经理需要根据销量目标和市场覆盖情况，合理设计销售团队的规模与结构。以下是销售组织管理的几个重要因素：

• 任务分配：明确每个团队成员的职责与任务。
• 人员分析：评估团队成员的能力与表现，进行适当的培训和激励。
• 信息决策：建立有效的信息反馈机制，确保决策的科学性。

通过科学的销售组织管理，区域经理能够提升团队的工作效率与业绩表现。

六、业务资源管理

业务资源管理是区域策略规划的重要组成部分。区域经理需对人力、财力、物资等资源进行有效分类和管理，确保资源的合理分配。以下是资源管理的几个基本原则：

• 资源合理分配：根据市场需求与业务目标，科学配置资源。
• 费用评估：对各项资源投入进行定期评估，确保投入产出比合理。

通过有效的业务资源管理，区域经理能够提高资源使用效率，降低运营成本。

七、工作计划管理

工作计划管理是确保区域策略落实到位的关键。区域经理需制定共进共退的工作计划，并通过合理的跟进与监控机制，确保计划的执行。以下是制定工作计划的几个步骤：

• 目标设定：明确工作目标与预期成果。
• 计划制定：制定详细的工作计划，包括时间节点和责任分配。
• 监控与调整：定期对工作进展进行监控，并根据实际情况进行调整。

通过科学的工作计划管理，区域经理能够确保各项策略的有效实施，提升区域的整体业务表现。

八、标杆市场建设

标杆市场建设是区域策略规划的重要目标之一。通过打造标杆市场，企业可以形成可复制的成功经验。标杆市场建设的五大步骤包括：

• 区域分类与选择：选择适合建设标杆市场的区域。
• 生意增长机会分析：深入挖掘区域内的生意增长机会。
• 计划制定与执行：制定详细的建设计划，并确保其执行。
• 盯产出：持续关注市场表现，确保产出符合预期。
• 总结与推广：总结成功经验，并在全国范围内推广。

通过标杆市场建设，企业能够在区域市场中树立良好的品牌形象，进一步提升市场竞争力。

九、市场规划与全国标杆市场打造的误区与难点

在进行市场规划与标杆市场建设的过程中，区域经理常常会面临一些误区与难点。这些误区主要包括：

• 过于依赖经验：部分区域经理可能会过于依赖以往的经验，而忽视市场的变化。
• 缺乏系统分析：未能对市场进行全面、系统的分析，导致策略制定不够科学。

为了克服这些难点，区域经理需要不断学习和调整自己的工作方法，借助有效的工具与模型，提升市场分析与策略制定的能力。

十、课程总结与课后工作任务

本次区域策略规划的培训课程，通过对市场规划、区域市场分析、销售业务管理等多个方面的深入探讨，为区域经理提供了全面的指导。在课程结束后，区域经理需要根据所学内容，结合企业的实际情况，制定出切实可行的市场规划与全国标杆市场打造计划，以推动区域生意的持续增长。

区域策略规划是一项系统而复杂的工作，但通过科学的方法与有效的执行，区域经理能够在日益激烈的市场竞争中脱颖而出，实现企业的生意目标。