提升渠道利润的有效策略与实践分享

提升渠道利润的策略与方法

在当今竞争激烈的市场环境中，渠道利润的提升已成为企业生存与发展的关键因素。通过对渠道生意增长策略的深入探讨与分析，我们可以发现，渠道不仅是产品与消费者之间的桥梁，更是企业实现盈利的重要战线。如何在不同的渠道中挖掘生意机会、精准投放营销费用、实现可持续增长，是每位营销人员都需要面对的挑战。

廖大宇：《决胜渠道—线上线下渠道生意增长策略》

【课程背景】在制定渠道生意增长策略与计划的时候，您是否也有如下的困惑呢？当渠道市场发展过程中遇到以下四类典型难题时，如何去挖掘一点一滴的生意机会？如何精准投放营销费用而不浪费弹药？如何可盈利、可持续地增长业绩：优势渠道：有些渠道，我们经营了多年，销量基数很大、增长已在放缓，看似渠道已经饱和了，这样的渠道还能再增长吗？重点渠道：有些渠道，容量很大，我们的销量也不小，这类渠道前有狼后有虎，我们遇到竞争对手强烈的冲击和打压。看到竞争对手气势汹汹的样子，我们要不要应战？如果应战该怎么应？潜力渠道：有些渠道，容量很大，但我们销量一直不佳，虽然渠道的潜力非常大，但我们的费用率一直居高不下，有何妙计来解决？一般渠道：有些渠道，容量很小，我们的销量也很小。竞争对手在此渠道已盘踞多年，根基很深，我们是否要放弃？如果不放弃，那么我们该用什么样的策略和战术？本课程从生意目标出发，以目标消费者/购物者为导向，运用渠道布局系统思维，在基于对各类渠道的深刻理解和洞察后，运用定量及定性的数理推演，对各种渠道生意发展机会及关键矛盾进行分析、对比、排序和取舍，找到ROI价值最大把握性最好的机会及矛盾，集中有限的资源进行战略、策略、战术的持续聚焦突破，最终取得相对低成本、高回报、可持续的渠道生意增长效果。【课程收益】本课程可以促进您以下生意指标的改善和提升：渠道销售额目标达成率渠道利润额目标达成率渠道费用额开销控制率渠道市场份额目标达成率【课程对象】销售总监、市场总监、大区经理、省区经理、区域经理、渠道营销经理【课程时长】2天（6小时/天）【课程逻辑】【课程大纲】一、精准营销战    1、什么是渠道渠道是战线：产品－渠道－购物者的关联桥梁经典分享：新中国零售渠道发展史渠道梳理与定义案例：某公司渠道定义练习：渠道梳理与定义2、渠道发展趋势3、精准渠道生意增长策略生意再增长的空间在哪里？精准营销战思想精准营销ROI原理二、渠道生意增长策略1、Research：掌握渠道情况精准数据：快销渠道基本信息表乳品行业渠道划分母婴渠道特性电商渠道特性案例：合生元O2O渠道容量VS渠道份额渠道CCDI &CBDIRCT渠道生意增长点2、Analysis：通过分析发现增长点先定量，再定性定量分析：预测追加增长额&预测追加投入额渠道三度空间：渠道长度、宽度、密度定性分析：渠道类型和渠道角色竞争分类：重点渠道、优势渠道、潜力渠道、一般渠道内部分类：战略渠道、形象渠道、销量渠道、分销渠道3、Analysis的产出渠道增长点在哪？练习：渠道情报搜集分析4、Objective/Goal：明确方向和目标定性：做取舍渠道回报，精准分析渠道成本，精打细算定量：测算ROI优先级案例：欧莱雅的品牌定位－渠道组合案例：渠道杂家的故事5、Strategy：制定渠道增长策略全局竞争思维-SWOT分析运用SWOT分析制定决胜策略案例：依云矿泉水的渠道策略案例：德芙的渠道策略练习：制定渠道增长策略三、渠道生意增长策略的落地   1、Organization：组织保障找对人，才能做对事2、Plan：时间保障时间保障 • 统筹兼顾3、Budget：资源保障费用预算ABC原则4、Measure：考核保障四大关键机制         综合练习：精准渠道增长策略     四、渠道生意增长误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司渠道生意增长误区难点以及克服的策略工具总结五、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定渠道生意增长计划

廖大宇 培训咨询

一、渠道定义与发展趋势

渠道是指产品从生产者到消费者之间的流通环节，它包含了不同的分销商、零售商和直接销售等多种形式。随着市场的发展，渠道的概念也在不断演变。从传统的零售渠道到现代的电商平台，渠道的多样化为企业提供了更多的选择与机会。

在这一过程中，了解渠道的发展趋势是至关重要的。当前，线上线下融合的趋势日益明显，消费者的购物习惯也在不断变化。企业需要灵活调整渠道策略，以适应市场的动态变化。

二、精准渠道生意增长策略

1. 渠道情况掌握与数据分析

想要提升渠道利润，首先必须对渠道情况进行全面的分析。精准的数据是决策的基础。通过建立快销渠道基本信息表，企业可以清晰了解不同渠道的特点与潜力。例如，乳品行业与母婴行业在渠道特性上存在显著差异，企业需要针对性地制定策略。

2. 渠道增长点的识别

在分析渠道情况的基础上，企业需要定量与定性相结合，识别出渠道生意的增长点。这一过程包括：

• 定量分析：通过预测追加增长额与投入额，找出最具投资价值的渠道。
• 定性分析：深入了解渠道类型和角色，识别竞争对手的策略与动态。

例如，面对竞争对手的强劲冲击，企业必须明确自身的优势与劣势，从而制定相应的应对策略。

3. 明确目标与方向

在识别了渠道增长点后，企业需要明确方向和目标。通过进行渠道回报的精准分析，企业可以做到精打细算，最大化资源的使用效率。

三、制定和实施渠道增长策略

1. SWOT分析与策略制定

通过运用SWOT分析，企业可以全面了解自身在不同渠道中的竞争地位。根据分析结果，制定出具有针对性的渠道增长策略。例如，依云矿泉水与德芙的渠道策略都是成功的案例，它们通过精准的市场定位与有效的渠道布局，实现了利润的稳步增长。

2. 渠道增长策略的落地

策略的制定只是第一步，如何将策略落地实施才是更为关键的。企业需要关注以下几个方面：

• 组织保障：找对人，才能做对事，确保团队成员具备实施策略的能力。
• 时间保障：统筹兼顾，把握市场变化，及时调整实施计划。
• 资源保障：合理进行费用预算，确保营销费用的有效使用。
• 考核保障：建立考核机制，及时反馈实施效果，以便不断优化策略。

四、渠道生意增长的误区与难点

在渠道生意增长的过程中，企业往往会陷入一些误区。例如，有些企业可能会过于依赖传统渠道，而忽视了新兴渠道的崛起，导致市场竞争力的下降。还有些企业在面对竞争时，盲目跟风，而没有明确自身的市场定位与目标。

要克服这些误区，企业需要保持市场敏感度，不断进行市场调研与分析，及时调整策略，寻找适合自身发展的道路。

五、总结与未来展望

提升渠道利润并非一朝一夕之功，而是需要企业在深刻理解市场与消费者的基础上，灵活调整策略，持续优化实施过程。通过精准的渠道分析与有效的策略制定，企业可以在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现可持续的利润增长。

未来，随着市场环境的变化与消费者需求的不断演化，企业必须保持敏锐的洞察力与灵活的应变能力，才能在渠道利润提升的道路上走得更远。

在实践中，销售总监、市场总监、大区经理等管理层应定期进行渠道生意增长的培训，更新知识与技能，确保团队在快速变化的市场中保持竞争力。只有这样，企业才能在复杂的市场环境中立于不败之地，实现持续的生意增长。