客户生意提升计划：助力企业快速增长的策略分析

客户生意提升计划

在当今竞争激烈的市场环境中，企业面临着越来越多的挑战，包括营销缺乏系统化、业绩提升无从下手、市场零散缺乏规划、低价竞争导致盈利低下等问题。这些问题不仅影响了企业的生存与发展，也使得客户的生意提升变得更加困难。因此，制定一套系统化的客户生意提升计划显得尤为重要。

廖大宇：《营销升级—生意提升天龙八步》训练营

【课程背景】  您是否碰到以下问题：营销缺乏系统化业绩提升无从下手营销组织之前缺乏协调，导致内耗严重市场零散，缺乏规划缺乏爆品靠低价赢得客户，盈利低下市场推广不知如何开展《营销升级—生意提升天龙八步》训练营，详细讲解业绩提升天龙八步，拉通从机会到业绩的全链路！让您轻松达成业绩目标！【课程收益】掌握业绩翻倍增长的原理/方法和落地掌握市场调研与分析方法与工具掌握市场规划与执行掌握渠道与价格策略方法与工具掌握产品策略与定位方法与工具掌握促销设计与执行方法与工具掌握品牌定位升级与规划方法与工具掌握营销组织拉通对齐方法与工具【课程对象】总部及分子公司销售系统销售总监及以上人员【课程形式】形式：工作坊内容占比： 理论讲授(40%)+案例分析(20%) +共创研讨/练习/演练（40%）【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】一、掌握原理——业绩翻倍增长的原理/方法和落地业绩翻倍增长的原理销售额=覆盖客户数X活跃率X平均订货金额业绩翻倍增长方法研讨：燕京公司提升覆盖客户数、活跃率、平均订货金额的方法引出：业绩增长的驱动场景——新客户开发/老客户生意提升（新品入场/年度目标/市场推广活动）业绩翻倍增长落地案例：其他公司的应用场景和案例落地：在燕京公司落地场景二、明确机会——市场调研与分析覆盖角度——城市覆盖机会分析覆盖角度——渠道覆盖机会分析产品角度——产品销售机会分析团队角度——团队销售机会分析客户角度——客户销售机会分析问题讨论：2025年业绩增长机会点梳理三、市场布局——市场规划与执行城市分类市场布局渠道分类与布局客户分类与布局案例：某公司市场规划四、渠道升级——渠道与价格策略新客户开发七步骤客户画像信息收集建立信任洞察需求合作方案异议处理达成合作2、客户生意提升五步骤选客户找机会定计划（工具）抓执行树标杆2、标杆客户概念与打造方法案例导入：客户生意提升计划制定/生意提升计划制定模板练习3、区域价格管理策略价格管理制度调价机制低价行为处理五、产品匹配——产品策略与定位1、产品管理基础知识与系统2、产品定位工具与方法3、新产品上市成功十步骤4、老产品优化工具与流程5、产品规划工具与案例案例：某公司产品策略六、促销爆量——促销设计与执行1、促销设计与执行10要素促销目的促销目标促销对象促销产品促销范围优惠设计促销主题促销沟通促销预算促销执行年度促销活动计划案例模板七、品牌建设——品牌定位升级与规划1、品牌定位方法与工具2、品牌规划方法与工具3、打造区域强势品牌的方法与案例案例：某公司品牌定位案例：某公司品牌规划八、组织拉通——营销组织拉通对齐1、营销需求模型2、全球500强营销部门设置与职能3、营销部门业务价值链4、营销部门横向拉通方法5、营销部门纵向拉通方法案例：某公司营销组织设计与拉通九、课程总结与工作任务布置1、总结2、工作任务布置

廖大宇 培训咨询

课程背景分析

本培训课程《营销升级—生意提升天龙八步》旨在帮助企业找到解决上述问题的有效方法。课程将详细讲解业绩提升的全链路，让参与者轻松达成业绩目标。通过市场调研、渠道规划、产品策略、促销设计等多方面的系统学习，参与者能够掌握业绩翻倍增长的原理与方法，并将其成功落地。

明确业绩翻倍的公式

在进入具体的生意提升计划前，我们首先需要明确业绩翻倍增长的基本公式：销售额 = 覆盖客户数 X 活跃率 X 平均订货金额。这个公式为我们提供了清晰的方向，帮助我们在不同的方面进行优化，以实现销售额的提升。

• 覆盖客户数：通过市场调研找到潜在客户，提高客户覆盖率。
• 活跃率：通过客户关系管理（CRM）系统，分析客户活跃度，制定激励措施。
• 平均订货金额：通过产品组合和定价策略提高客户的平均订单金额。

市场调研与机会分析

在制定客户生意提升计划时，市场调研与分析至关重要。这一环节不仅帮助企业识别市场机会，还能为后续的策略制定提供数据支持。通过对城市、渠道、产品、团队和客户等多个维度的分析，可以全面梳理出未来的业绩增长点。

• 城市覆盖机会分析：了解不同城市的市场需求，针对性地布局销售团队。
• 渠道覆盖机会分析：评估各类渠道的销售表现，为渠道策略提供依据。
• 产品销售机会分析：识别产品的市场潜力，优化产品组合。
• 团队销售机会分析：通过团队的业绩分析，发现团队的优势和短板。
• 客户销售机会分析：分析客户的购买习惯，制定个性化的营销策略。

市场布局与执行

明确了市场机会后，接下来需要进行市场布局与执行。在这一过程中，城市分类、渠道分类和客户分类是关键步骤。通过科学的市场规划，企业能够有效分配资源，最大化市场覆盖效果。

• 城市分类市场布局：根据不同城市的市场特点，制定相应的销售策略。
• 渠道分类与布局：根据渠道的特点，优化产品的流通路径，提高销售效率。
• 客户分类与布局：针对不同类型的客户，制定个性化的营销方案。

渠道与价格策略

客户生意提升的另一重要环节是渠道与价格策略的制定。通过对客户的深入分析和市场调研，企业能够确定合理的定价策略，提升产品的市场竞争力。

• 客户生意提升五步骤：选客户、找机会、定计划、抓执行、树标杆。
• 区域价格管理策略：制定灵活的价格管理制度，适应不同市场的需求。
• 低价行为处理：合理处理低价竞争，确保企业的盈利空间。

产品策略与定位

产品是企业生存的根基，产品策略与定位的合理制定对企业的销售业绩起着决定性作用。通过掌握产品管理基础知识，企业能够有效规划产品线，提升产品的市场吸引力。

• 产品定位工具与方法：运用专业工具，确定产品的市场定位，提升品牌认知度。
• 新产品上市成功十步骤：确保新产品能够顺利进入市场并获得良好的销售表现。
• 老产品优化工具与流程：对老产品进行优化，提升其市场竞争力。

促销设计与执行

为了刺激销售，促销活动是不可或缺的一部分。通过科学的促销设计与执行，企业能够有效提升销售额，增强客户的购买动力。

• 促销设计与执行10要素：包括促销目的、目标、对象、产品、范围、优惠设计、主题、沟通、预算和执行。
• 年度促销活动计划：制定详细的年度促销计划，确保各项活动有序开展。

品牌建设与市场定位

品牌是企业的重要资产，通过有效的品牌定位与规划，企业能够在市场中树立良好的形象，增强客户的忠诚度。

• 品牌定位方法与工具：运用科学的品牌定位工具，明确品牌的市场定位。
• 打造区域强势品牌的方法与案例：借鉴成功案例，提升品牌的市场影响力。

营销组织拉通与对齐

为了确保客户生意提升计划的顺利实施，企业需要对营销组织进行有效的拉通与对齐。通过明确营销需求模型和部门职能，企业能够提高运营效率，减少内耗。

• 全球500强营销部门设置与职能：借鉴行业标杆，优化企业的营销组织结构。
• 营销部门业务价值链：通过业务价值链分析，提升部门的整体效率。
• 营销部门横向与纵向拉通方法：确保不同部门之间的协作顺畅，提高整体工作效率。

课程总结与工作任务布置

在经过为期两天的密集培训后，参与者将对客户生意提升计划有了系统的理解。课程不仅提供了理论知识，还通过案例分析和实践演练，加深了学员的理解和应用能力。总结课程内容的同时，学员将被布置相关的工作任务，以便将所学知识运用到实际工作中。

结语

在当前复杂多变的市场环境中，只有通过科学、系统的客户生意提升计划，企业才能在竞争中立于不败之地。通过本次培训课程的学习，参与者不仅能够掌握提升业绩的具体方法，还能为企业的长期发展打下坚实的基础。实现业绩翻倍增长，离不开每一个环节的精细化管理与执行，期待每位学员在未来的工作中将所学知识转化为实际成果，助力企业不断向前发展。