客户生意提升计划：助力企业快速增长的有效策略

客户生意提升计划：全面提升业绩的战略路径

在当今竞争激烈的市场环境中，企业面临着多重挑战，包括营销缺乏系统化、业绩提升无从下手、市场零散且缺乏规划等问题。为了帮助企业应对这些挑战，我们设计了《营销升级—生意提升天龙八步》训练营，旨在通过系统化的方法和工具，帮助企业制定有效的客户生意提升计划，实现业绩的稳步增长。

廖大宇：《营销升级—生意提升天龙八步》训练营

【课程背景】  您是否碰到以下问题：营销缺乏系统化业绩提升无从下手营销组织之前缺乏协调，导致内耗严重市场零散，缺乏规划缺乏爆品靠低价赢得客户，盈利低下市场推广不知如何开展《营销升级—生意提升天龙八步》训练营，详细讲解业绩提升天龙八步，拉通从机会到业绩的全链路！让您轻松达成业绩目标！【课程收益】掌握业绩翻倍增长的原理/方法和落地掌握市场调研与分析方法与工具掌握市场规划与执行掌握渠道与价格策略方法与工具掌握产品策略与定位方法与工具掌握促销设计与执行方法与工具掌握品牌定位升级与规划方法与工具掌握营销组织拉通对齐方法与工具【课程对象】总部及分子公司销售系统销售总监及以上人员【课程形式】形式：工作坊内容占比： 理论讲授(40%)+案例分析(20%) +共创研讨/练习/演练（40%）【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】一、掌握原理——业绩翻倍增长的原理/方法和落地业绩翻倍增长的原理销售额=覆盖客户数X活跃率X平均订货金额业绩翻倍增长方法研讨：燕京公司提升覆盖客户数、活跃率、平均订货金额的方法引出：业绩增长的驱动场景——新客户开发/老客户生意提升（新品入场/年度目标/市场推广活动）业绩翻倍增长落地案例：其他公司的应用场景和案例落地：在燕京公司落地场景二、明确机会——市场调研与分析覆盖角度——城市覆盖机会分析覆盖角度——渠道覆盖机会分析产品角度——产品销售机会分析团队角度——团队销售机会分析客户角度——客户销售机会分析问题讨论：2025年业绩增长机会点梳理三、市场布局——市场规划与执行城市分类市场布局渠道分类与布局客户分类与布局案例：某公司市场规划四、渠道升级——渠道与价格策略新客户开发七步骤客户画像信息收集建立信任洞察需求合作方案异议处理达成合作2、客户生意提升五步骤选客户找机会定计划（工具）抓执行树标杆2、标杆客户概念与打造方法案例导入：客户生意提升计划制定/生意提升计划制定模板练习3、区域价格管理策略价格管理制度调价机制低价行为处理五、产品匹配——产品策略与定位1、产品管理基础知识与系统2、产品定位工具与方法3、新产品上市成功十步骤4、老产品优化工具与流程5、产品规划工具与案例案例：某公司产品策略六、促销爆量——促销设计与执行1、促销设计与执行10要素促销目的促销目标促销对象促销产品促销范围优惠设计促销主题促销沟通促销预算促销执行年度促销活动计划案例模板七、品牌建设——品牌定位升级与规划1、品牌定位方法与工具2、品牌规划方法与工具3、打造区域强势品牌的方法与案例案例：某公司品牌定位案例：某公司品牌规划八、组织拉通——营销组织拉通对齐1、营销需求模型2、全球500强营销部门设置与职能3、营销部门业务价值链4、营销部门横向拉通方法5、营销部门纵向拉通方法案例：某公司营销组织设计与拉通九、课程总结与工作任务布置1、总结2、工作任务布置

廖大宇 培训咨询

一、业绩翻倍增长的原理与方法

要实现业绩的翻倍增长，首先需要掌握其背后的原理。业绩可以用以下公式表示：

• 销售额 = 覆盖客户数 × 活跃率 × 平均订货金额

这一公式为我们提供了清晰的思路，即通过增加覆盖客户数、提升客户的活跃率和提高平均订货金额，来实现销售额的增长。在实际操作中，我们可以借鉴燕京公司的成功案例，分析其在提升客户覆盖、活跃度及订货金额方面所采取的有效措施。

二、明确市场机会

在客户生意提升计划中，明确市场机会至关重要。我们需要通过市场调研与分析，从多个角度识别潜在的业务增长点。

• 城市覆盖机会分析：通过对不同城市的市场需求进行分析，识别出覆盖不足的城市，制定相应的市场进入策略。
• 渠道覆盖机会分析：评估现有渠道的有效性，寻找新渠道的开发机会，以扩大市场影响力。
• 产品销售机会分析：分析不同产品在市场上的表现，找出销售薄弱环节，并制定针对性的提升计划。
• 团队销售机会分析：通过对销售团队的业绩分析，识别出团队的潜在能力，优化配置资源。
• 客户销售机会分析：深入了解客户需求，制定个性化的销售策略，提高客户的购买意愿。

通过以上分析，我们可以梳理出2025年的业绩增长机会点，为后续的市场布局奠定基础。

三、市场布局与规划

市场的有效布局是客户生意提升计划的核心部分。我们需要根据市场调研的结果，进行系统化的市场规划与执行。

• 城市分类市场布局：根据城市的市场潜力，将城市分为不同类别，制定差异化的市场策略。
• 渠道分类与布局：根据渠道的特点，设计合适的渠道组合，确保产品能够有效触达目标客户。
• 客户分类与布局：对客户进行细分，根据客户的需求和购买能力，制定个性化的营销方案。

以某公司的市场规划为例，成功通过科学的市场布局，实现了资源的最优配置和市场的有效覆盖。

四、渠道升级与价格策略

在客户生意提升过程中，渠道与价格策略的制定同样不可忽视。我们可以采用新客户开发的七个步骤，逐步建立与客户的信任关系，从而实现合作：

• 客户画像信息收集
• 建立信任
• 洞察需求
• 制定合作方案
• 异议处理
• 达成合作

此外，客户生意提升的五个步骤也十分重要：

• 选客户
• 找机会
• 定计划
• 抓执行
• 树标杆

通过标杆客户的概念与打造方法，企业能够在行业中树立榜样，提高自身竞争力。

五、产品匹配与策略定位

产品是企业竞争的核心，合理的产品策略与定位能够帮助企业在市场中占据一席之地。产品管理的基础知识与系统是我们必须掌握的内容。我们需要利用产品定位工具与方法，确保产品能够满足市场需求。

新产品上市需要经过成功的十个步骤，而老产品的优化同样需要借助有效的工具与流程。通过对某公司的产品策略分析，我们能够清晰地认识到成功的产品匹配对业绩提升的重要性。

六、促销设计与执行

促销活动是推动业绩增长的重要手段。有效的促销设计需要考虑以下十个要素：

• 促销目的
• 促销目标
• 促销对象
• 促销产品
• 促销范围
• 优惠设计
• 促销主题
• 促销沟通
• 促销预算
• 促销执行

通过制定年度促销活动计划，企业能够有效统筹资源，提高促销活动的效率，最大限度地提升销售额。

七、品牌建设与定位

品牌是企业的无形资产，强大的品牌能够为企业带来持续的竞争优势。品牌定位与规划的方法与工具是我们提升品牌价值的关键。通过案例分析，我们可以看到某公司在品牌定位方面的成功实践。

八、营销组织的拉通与对齐

为了确保营销策略的有效执行，营销组织的拉通与对齐是必不可少的。我们需要构建营销需求模型，明确全球500强企业营销部门的设置与职能，优化营销部门的业务价值链。通过横向与纵向的拉通方法，企业能够实现资源的高效整合。

九、课程总结与工作任务布置

在经过为期两天的培训后，学员们将会对客户生意提升计划有一个全面而深入的理解。总结所学内容，并将其转化为实际的工作任务，将是我们下一步的重点。通过具体的工作任务布置，确保每位学员能够将所学知识应用到实际工作中，实现业绩的持续提升。

结语

客户生意提升计划是企业实现业绩增长的有效工具。通过系统化的培训和实践，企业能够在市场中找到自己的定位，制定科学的营销策略，提升整体业绩。通过《营销升级—生意提升天龙八步》训练营的学习，企业将会在未来的市场竞争中立于不败之地。

无论是从市场调研到机会识别，还是从产品策略到品牌建设，每一个环节都需要精心设计与执行。希望每一位参与者都能在日后的工作中，将所学运用自如，为企业的生意提升贡献自己的力量。