技术团队如何有效推进市场拓展策略

技术团队市场拓展：从销售产品到销售解决方案的转型

随着市场竞争的加剧，企业逐渐意识到，仅仅销售产品已无法满足客户日益增长的需求。转而，越来越多的企业开始将重心放在销售解决方案上。在这一背景下，技术团队在市场拓展中扮演着愈发重要的角色。技术团队不仅需要具备专业知识，更需要掌握与客户的沟通技巧，以便能够有效地传达其解决方案的价值。本文将深入探讨技术团队如何在市场拓展中应对挑战，实现从被动到主动的转变，提升客户沟通能力，以推动业务的增长。

吴越舟：《技术团队市场拓展的方法论》

【课程背景】随着市场竞争越来越激烈，不少企业都由销售产品到销售解决方案的转型中，工程师团队所体现的价值就越来越明显，企业需要大量具有技术背景的技术工程师与客户交流，但由于方案技术人员固有的思维方式与大客户销售经验的欠缺，各种问题逐渐显现出来：工程师有技术专业，但在与客户沟通时，开口后客户感觉不明白，怎么办？为何客户会反馈我们的方案工程师说的太专业，无法简单与通俗的理解方案？方案工程师面对客户部门主管与高管始终没信心？总是搞不定客户，怎么办？不知道怎么讲客户才有兴趣听？为什么我们的方案总是无法打动客户的管理层？客户提到的关注点，方案工程师不能从客户整体运营的视野去理解，出现偏差？面对客户提出的反馈，对于技术方案工程师来说，不仅是在技术上有所要求，同时也是考验技术团队的沟通、心态及应变等综合能力，课程通过大量案例分析、现场工具使用及角色扮演，让售前团队与销售团队真正获得改变。【课程收益】1、技术销售团队的思维方式转变（被动转为主动），需要从专业技术到整体方案的呈现2、提升技术团队对商务机会的整体理解与把控，提升在现场的观察、敏锐捕捉机会能力3、帮助团队能深刻了解专业性客户商务沟通与深化关系整体流程，熟悉拓展与维护路径；【课程特色】高屋建瓴，身经百战，绝对干货；逻辑清晰；实战，学之能用，案例精彩【课程课时】0.5天（6小时/天）【课程对象】董事长、总经理、高管、技术职能部门的中基层管理者等【课程大纲】第一讲：专业人士市场思维的构建？一、专业人士的市场化如何转变？企业的宿命与企业挑战市场的力量与市场的需求专业团队的思维转变迫在眉睫二、专业团队如何转变思维？1、 理念转变：市场导向与营销思维：3、 方案转变：“产品本身”转向“系统服务方案”4、 表现转变：“理性演绎“转向“感性展现”案例：酒吧演绎与华为复杂方案的营销模式第二讲： 基于客户需求的方案呈现？一、基于客户需求的“故事”“场景”1、 舒服：基于客户需求的，最懂你方案2、 自然：基于客户痛点的，可操作方案3、 贴切：基于客户实际的，最有效方案二、基于客户痛点的“生动案例“1、  客户的营销问题，增长、利润、持续性2、  客户的供应链问题：交期、成本、品质3、  客户的研发问题：新品，市场机会，持续放量4、  客户的财务问题：前瞻性财务预算5、  客户的组织问题：班子的构建与打造案例：汇川技术，基于行业大客户的拓展实践方案第三讲： 基于客户场景的故事演绎？一、 如何有效的讲故事1、  小故事呈现与“看问听说赞”2、  中故事呈现与“行业、企业与业务案例集”3、  大故事呈现与“演讲ppt的结构性呈现”二、 方案的通用性与专业性兼顾1、 协助客户建立经营其客户的思维，商业的思维2、 先理解客户的商业，后理解客户的运营3、 先理解客户的运营，后理解客户的技术4、 先理解客户技术，再理解客户产品       案例：通信行业领军企业的系统解决方案的实践案例

吴越舟 培训咨询

一、专业人士市场思维的构建

1. 专业人士的市场化如何转变

企业的生存与发展离不开市场的力量。面对激烈的市场竞争，专业团队的思维转变显得尤为重要。企业必须面对市场的挑战，调整自身的市场策略，以适应不断变化的客户需求。

• 市场导向与营销思维：专业人士需要从技术导向转向市场导向，理解客户的真正需求。
• 系统服务方案的转变：销售的重心应从单一的产品转向整体的解决方案，提供更为全面的服务。
• 感性展现的表现转变：在与客户沟通时，技术团队应注重情感的表达，使方案更具吸引力。

例如，在酒吧的演绎与华为复杂方案的营销模式中，我们可以看到如何将产品转化为更具吸引力的方案，以提升客户的兴趣和参与感。

2. 专业团队如何转变思维

为了实现思维的转变，专业团队需进行全面的理念更新。以下是一些具体的转变建议：

• 理念转变：从单一的技术思维转向整体的市场思维，关注客户的需求和市场的变化。
• 方案转变：将“产品本身”转向“系统服务方案”，使客户更易于理解并接受。
• 表现转变：采用“理性演绎”转向“感性展现”的方式，增强方案的吸引力和说服力。

二、基于客户需求的方案呈现

1. 基于客户需求的故事与场景

成功的方案呈现不仅依赖于技术的专业性，更需要关注客户的需求。通过讲述故事和场景，技术团队可以更有效地传达方案的价值。

• 舒服：提供基于客户需求的方案，使客户感觉到理解和共鸣。
• 自然：针对客户的痛点，提供可操作的解决方案，帮助客户解决实际问题。
• 贴切：根据客户的实际情况，提出最有效的方案，让客户感受到真实的价值。

例如，面对客户的营销问题，技术团队可以通过展示增长、利润和持续性等方面的案例，帮助客户看到解决方案的潜在价值。

2. 基于客户痛点的生动案例

了解客户的痛点是制定有效方案的关键。技术团队需要关注以下几个方面：

• 客户的营销问题：分析客户在增长、利润和持续性上的挑战。
• 客户的供应链问题：关注交期、成本和品质等关键因素。
• 客户的研发问题：帮助客户识别新品、市场机会和持续放量的可能性。
• 客户的财务问题：提供前瞻性的财务预算，帮助客户更好地规划未来。
• 客户的组织问题：协助客户构建高效的团队，提升组织的整体效能。

例如，汇川技术在拓展行业大客户时，通过深入分析客户的痛点，制定出针对性的拓展实践方案，取得了显著的成效。

三、基于客户场景的故事演绎

1. 如何有效地讲故事

在与客户的沟通中，讲故事是一种非常有效的方式。技术团队可以通过不同层次的故事呈现来吸引客户的注意：

• 小故事：通过简单的案例呈现，使客户感受到方案的实际效果。
• 中故事：结合行业、企业与业务案例，提供更为深入的见解。
• 大故事：通过演讲PPT的结构性呈现，全面展示方案的全貌和深度。

2. 方案的通用性与专业性兼顾

在方案的设计与呈现过程中，技术团队需兼顾通用性与专业性。以下是一些建议：

• 建立经营客户的思维：帮助客户从商业的角度看待问题，提供更具前瞻性的解决方案。
• 理解客户的商业与运营：深入了解客户的运营流程，从而为其提供更为精准的技术支持。
• 客户的技术与产品理解：先理解客户的技术，再深入到产品层面，确保方案的有效性。

例如，通信行业领军企业的系统解决方案实践案例，展示了如何通过全面理解客户需求，提供切实可行的解决方案，最终实现双赢。

结论

在市场竞争愈发激烈的环境中，技术团队的市场拓展能力显得尤为重要。通过转变思维方式、深入了解客户需求、有效讲述故事，技术团队能够在销售解决方案的过程中发挥出更大的价值。借助培训课程的指导，技术团队不仅能够提升自身的沟通能力，还能更好地理解市场与客户的需求，从而实现企业的持续发展。未来，技术团队将不仅仅是技术的提供者，更是客户成功的合作伙伴。