技术策略组合：在不确定时代中的客户开发新路径
在当今这个充满不确定性的商业环境中，企业面临着前所未有的挑战。客户开发和维护的复杂性日益增加，如何有效应对这些挑战成为经营者必须思考的重要课题。通过学习“技术策略组合”的相关知识，企业能够从中获得新的视野与策略，抓住市场机会，实现可持续发展。
【课程大纲】为什么学习本课程？一个不确定的时代，面对经营的压力与挑战，客户开发突破之路在何方哪？建立客户开发营销视野，应从研究典型行业实操案例的实践方法论开始！建立客户开发营销格局，应从研究灵活策略组合与管理的持续变革开始！客户维护技能的掌握，应从研究国内国际的大量实战案例与场景细节开始！ 。。。。。。。。。。。。如果企业正在为客户开发问题而苦恼，国内著名的战略营销咨询顾问，吴越舟老师带您进入一个全新的场景，通过20多个实战案例的演绎，帮您全新的思维方式。【课程收益】客户开发新视野，在分析市场新结构基础上，聚焦关键区域与核心客户群；客户开发新策略，根据竞争的新格局策划营销策略的新组合与新变换；客户维护新机制，在清晰市场驱动的方向上，有效协同与运作产研销系统；客户维护新团队，在构建变革与创新文化上，引导与培育营销组织的成长。【课程特色】客户开发体系的“周期论模型”客户拓展的“结构与节奏切换模型“客户维护策略组合的“九宫格模型”【课程时长】1-2天（6小时/天）【课程对象】企业高管、营销体系各职能部门经理、各区域经理等。【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、咨询式培训解答等。【课程大纲】第一讲：客户体系与营销突破一、客户体系与突破1.客户开发之道：方式+价值2.客户开发之局：商务+技术3.客户开发之术：技能+素养二、客户开发与维护的常见困境1.前台经营：销售量与利润率逐年降低2.中台管理；总部的集权与分权，专业与服务失度3.后台协同：产销与研销协同不畅4.基台脆弱：团队整体思维、技能、素质不力5.上台迷茫: 战略方向与模式陈旧，策略不明6.总台困惑：新时代价值链定位不明，方向不清三、变化与挑战1.区域竞争的高密度性与复杂性2.行业客户的高组织性与复杂性，3.需求模式转变：“产品本身”转向“系统服务方案”4.竞争模式转变：“策略演绎”转向“体系与组织较量“案例1：汽车百年营销模式演进案例2：突破比亚迪集团的案例第二讲：市场洞察与聚焦策略一、市场调研与方法1、市场调研要点与手段2、市场调研实战策略3、系统2B市场调研方法4、大数据方法与小数据方法二、战略市场分析五维法1、 行业分析2、 市场分析3、 客户分析4、 竞争分析5、 自我分析三、战略目标的制定1、定控制点2、定目标：四类目标3、定策略案例：日系汽车全球拓展拓展实践第三讲：客户透视与深挖痛点一、客户分类与布局1、客户分类与分析2、三层对接与维系方法3、客户接触与方式选择4、客户满意度与档案管理二、 机会识别与把控1.基于需求的机会：四类2.基于竞争的机会：四种3.基于自身的机会：大中小微三、痛点挖掘与引导1、 项目周期与时机把控2、 刚性与弹性：机会点管理案例3：华为全球拓展路径的行业实践第四讲：客户体系与流程把控一、客户体系与项目1、信息获取渠道与方式2、竞争沙盘客户分析方法3、竞争沙盘产品分析方法二、 客户运营与项目1、 目标确立：战略--策略--计划执行2、 要素分析：客户--竞争--自身3、 策略六角：技术--产品--服务--商务--对手--关系三、开发策略的流程把控1、 5W2S分析法2、 任务大厦：5类50套工具3、 项目实施管理要点，把控节奏案例：国内汽车企业的拓展实践第五讲：客户关系与渗透策略一、客户关系分类与管理1、普通客户管理2、关键客户管理3、组织客户管理方法二、 客户接触活动管理1、 普通客户接触活动提升2、 关键客户接触活动提升3、 组织客户接触活动提升三、客户满意度与档案管理1、 客户满意度管理2、 客户档案管理案例5：工控行业与汇川全国市场拓展实践第六讲：方案匹配与技术策略一、技术体系的结构把控1、客户技术体系透视2、技术关键人透视与引导3、技术普通人透视与引导二、运营与技术协同1.技术类型公关：数据“转换”故事2.商务类型公关：爱好“共振”志趣3.管理类型公关：错位与互补三、技术策略组合1、解决客户痛点的技术2、提升客户运营效率的技术3、战略价值的技术引导案例、汽车零配件供应链体系的拓展第七讲：维护管控与服务策略一、维护策略与思考1、维护项目的策略2、清晰维护瓶颈的路径3，维护项目的阶段性与系统性二、维护体系运营与把控1.层级与专业2.十字结构模型3.水平结构模型4.垂直结构模型三、服务策略与组合1、服务组织机构与配置2、服务流程与策略3、服务支撑与体系构建案例1： 徐工集团服务体系构建的过程与实践第八讲：干部历练与团队打造一、经理综合素质1、营销职业素养分析2、素养提升的三支点：情商、智商与逆商3、职业技能与素养二、团队打造的方式1、身先士卒的方式2、建立团队打造的方式：表、会、访、谈，训3、用人所长的人才梯队构建三、经理人的职业规划1.行业与企业2.专业与职业干3.工作、生活与学习案例1：三一重工的签订实战技巧案例2：万华集团营销团队实战技能与素养结论：三大要点1.高度突破：需要对客户营销职业与体系的全新认识！2.宽度突破：需要对商务流程与客户组织关系的深度把控！3.深度突破：需要对商务流程、体系构建与个人技能的长期历练！结论：客户开发营销—-模式、策略、战法、团队启示1、 营销战略表现了视野与格局，体系了决策团队的梦想与使命启示2、 营销策略表现为系统与组合，体现了有效经营的实践与智慧启示3、 营销战术表现为传承与创新，体现了充分的灵活性与实用性
一、理解技术策略组合的核心概念
技术策略组合是指企业在进行客户开发和维护过程中，依据市场变化和客户需求，灵活运用各种技术和策略，以达到优化客户关系和提升运营效率的目的。这一概念不仅仅局限于技术的应用，更强调了策略的灵活组合与管理的持续变革。
二、应对客户开发困境的有效策略
许多企业在客户开发过程中会遭遇诸多困境，例如销售量和利润率逐年降低、总部管理模式不适应市场变化、产销协同不畅等。为了应对这些问题，企业可以从以下几个方面入手：
- 强化客户开发的方式与价值：明确客户开发的目的，结合商务和技术手段，提升客户的整体价值体验。
- 提升团队的整体素质：增强团队的思维能力、技能和素养，确保团队能够迅速适应市场变化。
- 优化战略方向：在新时代背景下，重新审视和定位企业的价值链，明确市场驱动的方向。
三、市场洞察与聚焦策略的制定
市场洞察是制定有效客户开发策略的基础。通过对市场的深度分析，企业可以制定出更具针对性的客户开发策略。市场调研的要点包括：
- 行业分析：了解行业的发展趋势和市场结构变化。
- 客户分析：深入分析目标客户的需求和行为模式。
- 竞争分析：研究竞争对手的策略和市场表现。
- 自我分析：评估自身的优势与不足，明确改进方向。
通过这些分析，企业能够在战略目标的制定上更加清晰，从而制定出有效的市场聚焦策略。
四、客户透视与痛点挖掘
客户透视是指从客户的角度出发，理解客户的需求和痛点。通过对客户进行分类与布局，企业能够制定出更具针对性的客户维护策略。痛点挖掘的关键在于：
- 识别客户的刚性与弹性需求，分析客户的真实痛点。
- 把握项目周期与时机，确保在合适的时机提供解决方案。
- 通过客户接触与互动，不断深入了解客户的需求变化。
五、客户体系与流程把控
在客户开发过程中，流程的把控至关重要。企业需要建立完善的客户运营体系，确保各个环节的高效协同。关键的流程把控措施包括：
- 信息获取渠道的多样化，确保信息的及时性与准确性。
- 目标的明确设定，从战略到执行的各个环节要有清晰的目标导向。
- 开发策略的流程化，利用5W2S分析法等工具，确保各项任务的顺利推进。
六、客户关系管理与渗透策略
客户关系管理是客户开发中的重要一环。企业需要根据客户的不同类别，制定相应的管理策略。关键的关系管理策略包括：
- 普通客户与关键客户的管理方式应有所区别，针对不同客户群体提供不同的服务。
- 组织客户接触活动的提升，通过专业化的客户活动增强客户黏性。
- 客户满意度的持续追踪与管理，确保客户的需求得到及时响应。
七、方案匹配与技术策略的有效应用
在技术策略组合中，方案的匹配至关重要。企业需要充分理解客户的技术体系，确保提供的解决方案能够有效解决客户的痛点。关键的技术策略包括：
- 运用数据分析技术，帮助客户提高运营效率。
- 通过商务和管理类型的公关手段，建立良好的客户关系。
- 利用技术引导客户的战略价值，确保客户的长期发展。
八、维护管控与服务策略的整合
客户的维护与服务是企业可持续发展的基础。企业需要建立清晰的维护策略与服务流程，确保客户的需求得到充分满足。维护策略应包括：
- 明确维护项目的策略，结合市场变化进行及时调整。
- 建立维护体系的运营与把控机制，确保维护工作的高效性。
- 服务策略的多元化，结合客户的实际需求，提供个性化的服务。
九、团队建设与干部历练的重要性
在技术策略组合的实施过程中，团队的建设与干部的历练显得尤为重要。企业应注重经理人的职业素养与技能提升，通过有效的团队建设方法，确保团队的高效运作。关键的团队建设策略包括：
- 注重情商、智商与逆商的全面提升，以适应复杂多变的市场环境。
- 通过表、会、访、谈、训等多种形式，建立有效的团队沟通机制。
- 为团队成员提供职业发展规划，确保团队的持续成长。
结论：技术策略组合的实践与思考
在面对不断变化的市场环境时，企业需要对客户开发的模式、策略与团队进行全面的认识与突破。技术策略组合不仅是应对客户开发困境的重要手段，更是企业实现长期发展的关键所在。通过灵活运用各种策略，企业能够在竞争激烈的市场中占据先机，促进客户关系的深化与维护，为未来的发展打下坚实的基础。
总之，技术策略组合为企业提供了一条全新的客户开发路径，帮助企业在不确定的时代中保持竞争力与创新力。只有不断探索与实践，才能在瞬息万变的市场中立于不败之地。
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