业绩规划：互联网时代的渠道战略与执行
在互联网时代的变革浪潮中，市场的竞争愈发激烈，企业需要重新审视自身的业绩规划，尤其是在渠道管理和经销商关系的维护上。面对行业的快速变化、渠道结构的复杂性，以及经销商与厂家之间的利益矛盾，业绩规划的重要性不言而喻。本文将探讨如何在新常态下制定有效的业绩规划，从而提升企业的市场竞争力。
【课程背景】为什么学习本课程？互联网时代巨变，渠道拓展与维护如何从战略层面迎接面挑战哪？新时代行业演变快，渠道结构复杂，何以应对渠道经营方式的新变化哪？厂家产品地位与经销商地位不匹配，市场怎样才能做起来哪？大牌经销商太牛搞不定，小牌的实力弱又不想合作，怎么办？品牌政策无法实施，销量上不去，经销商信心起不来，该如何是好？销量温吞水，大家都一筹莫展，该如何策划方案来搅动沉闷的市场？区经理频繁变动，历史问题累积积重难返，经销商怨声载道，该怎么管？渠道冲突时有发生，厂商经营战略该如何匹配与引导经销商策略创新哪？区经理与经销商沟通不畅，冲突时有发生，该如何变成“夫妻和谐”哪？当我们面临这种种挑战时，你是否茫然四顾、无从入手？来吧！我们将为你指点迷津，令你豁然开朗。如您正在为这些问题苦恼，都应该学习本课程。 【课程收益】展示新常态下的渠道的新问题，明确新时代的渠道战略与策略的总思路；明确新时代渠道策划与运作的要点，阐明渠道新策略、新机制与新文化；掌握当前渠道策略的创新思路，升级运作方式，创新经销商的管理技巧；帮助经销商选拔、使用、培训、激励团队，提升经销商的积极性与忠诚度。摸准经销商“穴门”，有效执行总部政策，灵活区域策略，确保区域销量。全方位帮助厂家区域经理赋能成为一名优秀的区域经理，指路径、教方法【课程时长】2天（6小时/天）【课程对象】营销总监、区域总经理、渠道经理等。【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、咨询式培训解答等。【课程大纲】第一讲：行业与竞争洞察一、行业特点与变化（宏观行业调研）1、国家政策的周期性影响2、互联网技术对消费生态的影响3、新生代需求对消费市场的影响4、行业技术的高密度性与复杂性二、竞争对手及研究1、清晰第一竞争原则2、第一对手透视与对策3、第二对手透视与对策4、第三对手透视与对策三、竞争原则与策略要点1、全局分析，透视虚实，扬长避短2、知己知彼，集中优势，打歼灭战3、短期成果，形成机制，强化能力4、群策群力，总结经验，不断创新案例1：深圳汇川技术的渠道经营模式案例2：深圳迈瑞医疗的渠道经营模式第二讲：业绩规划与共识一、厂商的业务规划1、年度增长率设计2、行业与区域目标设计3、产品线与新品目标设计4、市场综合指标设计二、经销商的业务规划1、业务目标设计2、策略与运营创新3、人员与资源分析三、销售指标的过程化管理1、目标的设计与沟通2、策略的组合与创新3、预算的把控与4、人员的招用育留汰案例1：海尔集团的业绩目标制定与分解案例2：华为公司销售团队的业绩规划与执行第三讲： 经销商综合管理一、帮助经销商练好内功1、成为经销商的生意成长伙伴2、帮助经销商做好人力资源管理3、帮助经销商留住骨干员工三个方法4、有效帮助经销商做好仓库/财务管理二、 提高经销商经营能力1、经营理念转变：技能+素质2、经销商主动“招兵买马”与“投资市场”3、落实经销商每天开门的“七件事”4、提升销量的“五指禅”三、工程/团体客户开发与管理1、大客户开发六部曲2、工程/团体客户开发的“内部军师”法3、 引导客户权力结构的“三大策略”四、五大管理工具；1、例会应用的要点；2、表格应用的要点；3、访客应用的要点；4、随访制及其应用；5、学习制及其应用；案例1：美的集团如何助力经销商提升管理水平案例2：阿里巴巴对渠道商的综合管理实践第四讲：经销商管理技能一、帮助经销商练好内功1、成为经销商的生意成长伙伴2、帮助经销商做好人力资源管理3、帮助经销商留住骨干员工三个方法4、有效帮助经销商做好仓库/财务管理二、提高经销商经营能力1、经营理念转变：技能+素质2、经销商主动“招兵买马”与“投资市场”3、落实经销商每天开门的“七件事”4、提升销量的“五指禅”三、工程/团体客户开发与管理1、大客户开发六部曲2、工程/团体客户开发的“内部军师”法3、引导客户权力结构的“三大策略”四、五大管理工具1、例会应用的要点2、表格应用的要点3、访客应用的要点4、随访制及其应用5、学习制及其应用案例1：衡水老白干----石家庄市场攻坚战案例2：河北“六个核桃”市场的份额的固若金汤第五讲：经销商拜访技巧一、拜访前的六个准备1、规划拜访对象2、电话预约客户3、调查区域或行业市场4、收集客户销售资料5、了解公司最新增量信息6、遗留问题跟进、落实与反馈二、拜访任务1、理念灌输2、业务指导3、下线拜访4、市场维护5、技术服务6、信息收集7、客情关系三、经销商拜访的五项沟通1、业绩回顾和改善计划2、处理客户投诉于抱怨3、告知公司新的政策与利好方案4、处理违规行为与协调渠道冲突5、理念引导、分享经验、提升士气6、如何处理资深经销商越级沟通四、经销商拜访的四个必到1、仓库和经营场所2、重点二级经销商或零售商3、重点项目、大客户；重点总包或集成商4、重点设计院案例1：宝洁公司销售代表的成功拜访经验案例2：伊利集团如何通过拜访提升经销商合作第六讲 经销商激励设计一、动态激励经销商（三条件）1、有钱赚2、有东西学3、有未来发展二、经销商积极性激励的六个策略：1、返利、协销、隐渠、培训、荣誉、酒量2、经销商忠诚度不够的原因分析与对策3、制订评估经销商的标准4、实施经销商年/季考核与评估管理三、经销商激励政策设计关键点1、价格政策设计关键点2、返利政策设计关键点3、信用政策设计关键点4、区域政策设计关键点5、其它渠道销售政策案例1：某工业品企业是如何实现对经销商可持续激励的案例2：联想集团经销商激励机制的成功实践第七讲 经销商冲突解决一、用协调法处理棘手的老问题1、有效防止回款风险2、经销商的价格维护与窜货问题3、有效处理客户退货与质量事故公关技巧4、用喝酒来解决一些棘手的老问题：三道防线劝酒必胜术①情感防线(情)→②逻辑防线(利)→③伦理防线(德)5、经常要去查看经营现状二、多管齐下解决渠道冲突1、如何应对垂直冲突2、良性冲突和恶性冲突辨析3、处理恶性冲突的底线思维和变通思维4、恶性冲突的原因和对策三、项目渠道的冲突与应对1、同区域（行业）渠道成员项目冲突处理2、跨区域渠道成员项目冲突处理案例1：某大区经理的烦恼与忧虑案例2：海信集团成功解决渠道冲突的经验第八讲 经销商调整方法一、给经销商治未病1、经销商衰退的信号2、经销商绩效评估3、治病救人是王道二、经销调整策略与方法1、调整经销商的“三字诀”原则2、调整经销商的策略选择3、调整经销商的五个步骤4、调整经销商的“五不换”案例：1、某工业品企业渠道经理对兰州分销商的年度绩效评估应用案例：2、某工业品企业调整分销商的策略与方法
一、业绩规划的必要性
面对不断变化的市场环境，业绩规划不仅是企业发展的方向指引，更是实现销售目标的重要手段。在这一过程中，企业需要明确以下几个关键点：
- 市场环境分析：了解国家政策、行业技术动态及新生代需求的变化。
- 竞争对手研究：通过对竞争对手的分析，明确自身的市场定位与竞争策略。
- 目标设定：制定切实可行的年度增长率与市场综合指标，确保目标的可量化和可实现。
二、厂商的业务规划
厂商在进行业绩规划时，必须从全局出发，制定详细的业务规划，确保各项业务目标的实现。主要包括：
- 年度增长率设计：根据市场需求和竞争态势，合理设定年度销售增长目标。
- 行业与区域目标设计：细化各个区域的市场目标，确保资源的有效配置。
- 产品线与新品目标设计：明确各条产品线的销售目标，合理安排新品的市场推广策略。
- 市场综合指标设计：制定全面的市场指标，涵盖销售额、市场份额、客户满意度等多维度。
三、经销商的业务规划
经销商在业务规划中同样需要加强自身能力的提升与资源的合理运用。主要包括：
- 业务目标设计：根据市场情况，制定清晰的销售目标和市场策略。
- 策略与运营创新：不断尝试新的运营模式与策略，以适应市场的变化。
- 人员与资源分析：评估现有团队的能力与资源配置，确保高效运作。
四、销售指标的过程化管理
业绩规划不仅仅是设定目标，更在于如何有效管理和执行。销售指标的过程化管理可以从以下几个方面入手：
- 目标的设计与沟通：确保全体人员对目标有清晰的认识，并保持信息的畅通。
- 策略的组合与创新：根据市场反馈，灵活调整销售策略，以应对瞬息万变的市场。
- 预算的把控：合理分配预算，确保各项业务活动的资金支持。
- 人员的招用育留汰：建立高效的团队管理机制，确保团队的稳定与发展。
五、经销商综合管理
为了提升经销商的经营能力，企业需要从多个方面入手，帮助经销商练好内功：
- 成为经销商的生意成长伙伴：与经销商建立深度合作关系，共同面对市场挑战。
- 帮助经销商做好人力资源管理：提供人力资源管理的支持，提升经销商的团队管理能力。
- 留住骨干员工：通过有效的激励机制，帮助经销商留住优秀人才。
- 仓库与财务管理：指导经销商优化仓库管理与财务流程，提高经营效率。
六、经销商激励设计
激励机制是提升经销商积极性与忠诚度的重要手段。企业可以从以下几个方面设计激励政策：
- 动态激励：确保经销商在盈利的同时，能够获得学习与发展的机会。
- 积极性激励策略：通过返利、培训、荣誉等手段，提升经销商的积极性。
- 评估与考核机制：定期对经销商进行评估与考核，确保激励政策的有效性。
七、经销商冲突解决策略
在渠道运营过程中，冲突是不可避免的。企业需要建立有效的冲突解决机制，主要包括：
- 协调法处理问题：采用情感、逻辑和伦理的多重防线，妥善处理冲突。
- 多管齐下解决冲突：辨析良性与恶性冲突，制定应对策略。
- 项目渠道的冲突应对：针对渠道项目冲突，制定明确的处理流程。
八、经销商调整方法
当经销商出现衰退信号时，及时调整是关键。调整策略包括：
- 绩效评估：对经销商的销售绩效进行评估，及时发现问题。
- 调整策略选择：根据实际情况，合理选择调整策略。
- 调整步骤：遵循调整的五个步骤，确保调整的顺利进行。
- 调整的原则：坚持不轻易更换经销商的原则，珍惜现有合作关系。
九、总结
在快速变化的市场环境中，业绩规划显得尤为重要。通过合理的业绩规划与有效的渠道管理，企业不仅能够应对市场挑战，还能在竞争中立于不败之地。借助本课程提供的系统知识与实践案例，企业可以更好地进行业绩规划，提升整体经营效率，实现可持续发展。
在未来的市场竞争中，唯有不断创新与调整，才能保持企业的竞争优势和市场地位。让我们共同努力，迎接业绩规划的新挑战与机遇！
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